알림 한번 읽고 성공하는 부동산 중개업

[정초희]

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한 번 읽고 성공하는 부동산 중개업 전정우 지음 평단문화사, 1999.5.20 1판 1쇄 지은이 : 전정우 국제라이온스협회 354-F지구 인천라이온스클럽 라이온 현 전국 부동산중개업 협회 인천광역시지부 사무국장 제 1장 부동산 중개업 창업준비 1 부동산 중개업이란? 부동산 중개업은 중개업자의 자금력을 감안하면 소수정예로 구성되어야 현실에 신속히 적응하고 대응할 수 있다. 또 이러한 인적자원을 기반으로 하여 뛰어난 기획력으로 소그룹의 장점을 최대한 살려 생물과 같은 기동성으로 경쟁해나가야 한다. 개인사무소든 법인형태의 회사든 처음 중개업을 하는 이는 벤처 기업을 경영하듯 독창적 경영기법을 개발하여 독보적인 행보를 보인다면 세계적 명성을 얻을 수 있을 것이다. 물론 여기에는 강한 정신력과 신념의 벤처정신이 필요하다. 부동산 중개업을 하기에 앞서 다른 많은 기업에서는 어떻게 품질관리를 하고 얼마나 억척스레 생존전략을 짜가고 있으며 영업팀들이 얼마나 끈질기게 판매망을 늘여가고 있는지를 먼저 조사해보라. 그렇게 하고 난 후 중개업에 임한다면 어떻게 하여야 한다는 것과 새로운 아이디어가 떠오를 것이다. 내가 알고 있는 만큼 고객도 알고 있고, 내가 느끼는 것처럼 상대방도 느끼고 있다. 정보 점포 시대에 대비하여 정보관련 기술 습득에도 게을리 하지 말아야 한다. 중개업은 정보기능의 응용능력에 따라 영업의 실적이 좌우될 것이며, 중개업무가 전문화, 대형화, 국제화됨에 따라서 유사업종간의 경쟁과 충돌을 피할 수 없게 될 것이다. 법률의 기술적 응용력과 독자적 노하우 개발에 따라 승패가 좌우되며 남을 흉내내는 업무방식으로는 생존을 보장받을 수 없다. 부동산 중개업은 시대흐름을 따라가지 못하면 결코 성공할 수 없다. 천직으로 생각하는 장인정신과 거기에 수반된 철학이 먼저 정립되어야 길게 보아 성공할 수 있다. 물건에 대한 중개기술 개발 못지않게 서비스 개발과 AS 프로그램 개발 등에도 노력을 기울어야 선망 받는 직업인이 될 수 있다. 2 경기흐름에 맞는 경영전략 수립 부동산 경기를 보다 과학적으로 예측할 수 있다면 정보가 곧 돈이 된다. 한 발 먼저 시장접근을 시작하고, 한 발 먼저 다음 시장으로 옮겨 나선다면 일정 기간 시장흐름을 주도할 수 있음은 물론이고 수익과 자산의 증가를 꾀할 수 있다. 개업의 시기는 어떤 시기든 자신감이 서고 감이 잡힐 때 시작하는 것이 자신에게 가장 맞는 개업 적기다. 우리나라 부동산 시장도 규모면에서 지역적 특징을 나타내는 곳이 많아졌고, 그것에 알맞는 다양하고도 독창적이며 전문화한 중개기법을 요구하고 있다. 그 시대 그 경기상황에서 가장 움직임이 활발한 계층을 고객으로 확보한다든지, 제한적 개발시장에서 독보적인 능력을 발휘한다든지, 잠재고객을 남보다 한 발 먼저 일깨워 고객으로 확보하는 등 나름대로의 시대적응 비법이 반드시 수립되어야 한다. 부동산 시장 전체의 자금흐름이나 축적 정도, 그것의 진실성을 알면 몇 개월 후의 부동산경기를 예측할 수 있다. 부동산 시장의 첫단계와 마지막 단계는 항상 중산층 이하의 국민주택시장임을 고려하라. 중개업을 하는 데 있어 기본적으로 요구되는 것은 어느쪽에도 치우침이 없는 중용의 자세와 사물이나 사건에 대한 냉정한 판단력이다. 중용의 자세는 많은 자기수련과 업무적으로나 인격적으로 잠재력을 갖추지 않고는 취할 수 없는 행동규범이다. 또한 업자 상호간의 인적교류 활동이 활발하여 서로를 보완해주는 철저한 노하우 협력관계를 이루진 못하면 철저하게 지역시장에 국한되는 중개업자로 남을 것이다. 3 사무소 입지선정 사무실의 입지선정이 사업의 성패를 좌우한다. 먼저 자신의 주된 전문 분야를 생각하고 그 분야의 흐름을 조사한 후 대상지역을 물색하여 선정하여야 한다. 그 지역의 교통망에 많은 비중을 두고 주변도로의 좌.우회전 지점과 주차시설 및 대중교통을 세심히 고려하여야 하며, 주변시장 여건이나 지역주민의 통행방법, 생활습관, 환경에 따른 유동인구 등을 반드시 현장조사를 실시하여 분석한다. 중개업 사무소 용도는 2종 근린 생활시설이어야 가능하다. 당해 용도로 쓰이는 바닥면적의 합계가 500㎡ 미만인 것은 근린 생활시설로 분류되고 그 이상은 업무시설로 분류된다. 4 상호짓기 상호는 시대와 장소에 맞아야 하며 감각이 있어야 한다. 대중들의 눈과 귀에 쉽게 와 닿고 어디선가 많이 들어본 듯 익숙해야 하며, 뇌리에 오랫동안 남을 수 있어야 한다. 또 듣기 좋고 부르기 좋은 음률이어야 하고, 우리 말은 물론 외국어에도 어울려야 한다. 또한 TV광고와 같이 톡톡 튀고 기발해야 한다. 원대한 포부가 있다면 독창적인 상호를 개발하여 브랜드화하려는 노력이 필요하다. 상호를 작명하고 나면 그것을 관리하는 문제가 발생한다. 작게는 동일 상권내에 동일한 상호가 없어야 하고, 먼저 등록된 상호가 없어야 문제가 발생하지 않는다. 그러므로 상호를 작명하고 나면 특허청에 상표등록을 하고 자신만의 고유상호로 굳히는 것이 바람직하다. 5 중개업 개업시기 도시 주거 형태의 시장을 목표로 했을 경우에는 봄이나 가을, 신규 분양 아파트 시장의 경우는 입주 전 마지막 중도금을 납부하는 시점이 개업 적기이다. 재개발 아파트의 경우 재건축추진위원회가 구성되는 시점부터 거래가 활발한 편이며 조합이 설립되고 난 후의 시공회사 선정시점을 개업시점으로 활용해보는 것도 좋다. 빌딩이나 상가, 빌라 등의 분양을 맡아 개업할 때에는 착공시점부터 분양사무소를 차려놓고 분양에 들어간다. 일반적인 중개업 개업시기는 시장여건에 맞출 경우 늦어도 12월~1월, 6월~7월, 시장여건을 무시하고 중개업자 개인의 장래를 생각해서 정한다면 5월~6월 정도를 말하고 싶다. 좀 더 정확한 개업시기를 선택하기 위한 자료를 얻고자 할 때는 계절의 변화 속도에 따른 사람들의 움직임이나 당해 연도 사회전반의 경기흐름을 파악하여야 한다. 또 2년 전의 부동산 임대차 계약률과 그 동안의 경기변동에 의한 지표도 참고하라. 6 개업 100일 계획 1) 부동산 경기조사 (5일) 부동산 관련자료를 얻으려면 건교부 산하 관련기관이나 부동산학과가 설치된 각 대학, 민간기업, 경제연구소, 부동산학회, 국민은행, 컨설팅 자문회사, 국토개발연구원, 그리고 시.도청 자료실을 이용하는 방법이 있다. 또 건설회사마다 토지의 매입, 건설, 분양계획 등의 일정을 수립하게 되는데 이를 참고할 수도 있다. 부동산 중개업 개업을 위한 경기 동향 분석은 앞으로 1~2년의 경기 동향만 짚어나가면 된다. 가장 손쉽고 일반적인 방법은 민간경제연구소 자료나 건설회사의 자료를 이용하는 것이다. 최근 10년 전후의 부동산 경기 사이클을 확인해보면서 현재시장의 잠재력과 경기상태를 비교해 보라. 정부정책 방향을 주시하고 외국 투자가들의 자금이나 그들의 투자관심 방향에 대해서도 촉각을 세워두는 것이 중요하다. 2) 주업종 선정 및 경기 타이밍 파악 (10일) 전문적인 지식으로 무장한 주업종을 택하고 중개시장과 사회전반에 관한 다양하고 광범위한 자료를 기초로 폭넓은 고객을 대상으로 서비스를 제공하여야 한다. 3) 가사업계획 수립 (5일) 중개업 창업 목적에서부터 임대료나 월세.관리비.유지비 산정, 사무실 집기 구입 품목과 구입방법, 광고료 책정과 개업 판촉물 선정, 협력업체와의 연계방법이나 자신이 선정한 주업종 매물수집 계획 및 고객 접근 방안, 신규등록 관련 제비용 및 관련절차, 소속 직원의 인적구성 방법 등 기업형의 가사업계획을 수립하여 하나씩 체크해가면서 모든 장점을 최대한 수용할 수 있어야 한다. 또 그것에 오너의 이념을 담는 것은 물론 연속적으로 실천할 수 있는 실천 게획도 포함시켜야 한다. 4) 시장조사 (20일) 반경 20km 범위내의 국토이용 게획이나 도시게획을 참고로 교통, 도로망, 대규모 개발계획 및 시기, 배후단지 개발에 따라 부대적으로 지역에 미치는 영향과 재개발지역의 개발시기와 규모를 조사한다. 아파트 분양계획을 알아보려면 주택협회나 건설협회, 주택공사나 각 시.도청 주택사업계나 소규모인 경우 구청에 문의하면 된다. 대상지역의 고객층을 파악하는 것도 필수다. 신규 건축물인 경우 평당 건축비용과 실내 건축비용을 파악하여 두는 것도 중개시 고객과의 대화에 많은 도움이 된다. 첫째, 국토의 이용과 계획에 관한 공법적.법률적 사항을 파악하고, 둘째 지역주민의 생활이나 교통에 관한 습관 형태를 파악하며 셋째 지역별 상권이나 인구의 유동형태를 파악하고 넷째 도심과 부도심의 역할 분담 규모를 조사한 후 도시의 24시간 경제활동 흐름을 파악한다. 그러면 어떤 업종이 어느 지역으로, 또는 어느 지역에서 어떤 업종이 맞는지와 주고객이나 영업시간 및 형태를 특징있게 컨설팅할 수 있다. 창업준비 과정에서부터 자신의 의욕에 너무 의존하지 말고 철저히 현실을 고려한 계획을 세워 능률적이고 효율적이 되도록 해야 한다. 주거지의 경우 구도심권, 기존 도심권, 개발권역, 재개발구역, 그리고 정책개발 지역을 중심으로 하고 상업지의 경우 권역별로 특징을 나타내는 업종이나 권리금의 형태, 주고객의 규모나 성별 등의 실태를 조사한다. 또 공장의 경우는 공단과 비공단 지역의 업종형태나 경영형태, 인허가와 물류비용의 실태를 파악함은 물론 임대형태나 매매형태도 기본적으로 확인해둔다. 5) 사무소 장소 선정 (30일) 6) 사전교육 수강 (2일) 7) 사무소 주변환경 조사 (7일) 지역주민의 의식형태와 생활습관 등을 파악하여 되도록이면 많은 사람들이 사무소 앞을 거칠 수 있도록 주민의 동선을 변화시키고 주민의 재정형편에 맞는 물건을 개발하고 실정에 맞는 중개업무를 실시하며 지역 금융기관과 업무를 제휴할 수 있는 방안을 모색하라 8) 사업계획 수립 (5일) 모든 업무는 항상 비교 분석 내지 객관적인 설명이 되어야 하고 최종적으로 현실과 비교하여 가능성이 판단되어야 한다. 전문가로서의 객관적이고도 전문적인 비교분석 재료선택과 치밀한 비교법에 의한 객관성을 끌어낼 수 있는 기술로서 전달력을 담은 표현력 있는 자신의 주장이 있어야 한다. 전문직업인이란 전문적인 문제의 해결을 위하여 보편적인 방안을 타당성 있게 제시, 평범한 현실과 연결시킬 줄 아는 것이다. 9) 등록신청 (1일) 10) 사무실 준비 (7일) 사무실은 고객과 직원의 심리안정에 도움이 되어야 하고, 행동반경을 최소화하여 효율적인 업무수행에 도움이 되어야 한다. 또한 고객의 동반자까지 배려할 수 있으면 더욱 좋다. 세련된 실내디자인, 색상과 조명도 전체적인 사무실 분위기에 어울리도록 신경을 써야 한다. 사무실 외부 간판과 선팅은 매우 중요하다. 우발적인 고객의 방문을 필연적인 것으로 만들기 위해서는 고객의 시선을 잡아끄는 것이 필요하고, 이때 가장 유력한 수단은 간판이나 선팅이기 때문이다. 부동산 상담사 과정 인증서와 경매 상담사 인증서 같은 각종 전문 인증서나 수료증을 게시하여 두는 것도 좋다. 부동산 중개업이 전문직업인 만큼 책장을 준비하여 관련 전문서적들을 비치, 이용하는 것이 필요하다. 사무공간도 중요하지만 그보다 더 중요한 것은 직원들의 근무태도이다. 고객이 문을 열고 사무실을 노크하는 순간부터 직원의 공백 없는 서비스가 제공되어야 한다. 미소는 최초의 서비스인 동시에 최고의 서비스이다. 상담이 시작되면 고객이 필ㅇ로 하는 물건에 대해 전문적이고도 충분한 정보를 제공해야 한다. 그러나 고객의 요구사항에 현실적인 하자가 발견되면 전문적인 분석과 판단으로 이를 교정해주고, 최적의 현실성과 최대의 만족감을 줄 수 있는 현실적인 대안을 제시해야 한다. 제 2장 부동산 중개업 좌표설정 1 하나에서 다섯까지의 선택 1군 : 아파트, 단독, 빌라, 임야, 농지, 택지, 일반용지(토지) 2군 : 유흥업소, 상가, 분양전문 3군 : 토지관련 인허가 사업중개, 공장(국내기업 건물) 백화점 및 시장 설립, 조합 설립, 광 업재단 중개 4군 : 정보 컨설팅, 기술도입, 기업중개(외국건물) 및 전문 업체 중개 5군 : 부동산 중개무역, 금융(부동산 중개업 관련 외자도입) 2 사무실 집기 구입 및 배치 중개업소에서는 고객의 심리를 고려하여 각종 집기를 배치하여야 한다. 고객이 사무실 문을 열고 들어왔을 때 가장 먼저 시선이 가는 곳에 중개업소에서 광고하고 싶거나 자랑하고 싶은 집기를 배치한다. 또는 그곳에 최고 책임자의 책상을 배치하여 고객이 대표자와 눈을 마주쳐 첫인사를 나누면서 담당 직원에게 안내되도록 하는 방법이 신뢰를 준다. 사무실 여건이 허락하면 먼저 담당직원이 고객과 일반적인 중개의뢰 상담을 실시하고 부가적인 조정이 필요한 경우에는 차상급자에게 의뢰하여 해결하며 대표자는 처음과 끝을 책임지는 식의 체계적인 조직을 유지하는 것이 좋다. 사무실 내부에서 고객에게는 항상 최고의 위치를 배려하여야겠지만 무엇보다 고객이 상담에만 전념할 수 있도록 외부를 등지고 사무실 안쪽으로 시야를 둘 수 있도록 배려한다. 그리고 고객의 시선이 향하는 쪽에는 각종 홍보 자료들이나 고객에게 별도로 브리핑하고 싶은 자료들을 진열하는 공간으로 활용하여 고객 스스로가 사무소에 대한 이미지를 확인하고 판단할 수 있도록 한다. 거래내용의 비밀보장을 배려한 공간을 배치하고 개방적인 이미지를 잃지 않기 위하여 자료를 많이 비치해둠은 물론 브리핑도 솔직하게 이루어질 수 있도록 세심하게 배려한다. 사무실 내부 집기도 가장 먼저 인간적 공감대를 형성할 수 있도록 배치한다. 고정된 관념을 털어버리고 모든 것을 응용하여 새로운 도전을 해보겠다는 창조정신이 어느 때보다 필요하다. 3 직원.협력업체 관리 직원을 고용하고자 할 때는 중개업자가 추진하고자 하는 업무수행 방향과 방법, 사훈 등에 공감하고 대표자와 의견을 같이할 수 있는지의 여부를 확인해야 한다. 원칙적인 경영을 위해서는 철저한 고용기준을 세워야 한다. 협력업체와 각종 정보나 기술을 교환할 때는 반드시 서류로 작성하여 교환하도록 한다. 서류로 작성하다 보면 보다 나은 방법이 시도될 수 있고문제를 개선하려는 시도가 꾸준히 진행될 수 있다. 경쟁보다는 협력을 앞세우고 진솔하게 배운다는 자세로 자신을 낮추는 사람은 머지않아 모든 것을 극복하고 남보다 앞서게 될 것이다. 먼저 자신이 자랑스럽게 상대에게 줄 수 있는 특징있는 기술이나 시장개발 전략을 구상하고 특화해 놓아야만이 협력업체와 보다 쉽고 대등하게 협력관계를 얻을 수 있다. 제 3장 경영일반 중개업에서는 급성장을 할 수도 있지만 한순간에 파산에 이를 수도 있다는 것을 명심하여야 한다. 앞으로는 컨설팅과 관리경영, 신탁, 금융부문에서의 지식 창출에서 고수익을 바라보아야 하는 시대가 될 것이다. 부동산 중개업으로 대기업까지 성장하기 위해서는 개발이나 매매, 관리, 이용에 관한 제도가 하루빨리 정착되고 금융부분에까지 업무영역이 확대되어야 한다. 또 내수시장에만 머무르지 말고 해외시장에 진출할 수 있도록 지식수출 아이템을 개발하는 데 힘써야 한다. 한 중개업소 직원이라면 서로간 업무분장이 명확히 이루어지고 중개업무 외 다른 부대업무는 그 분야의 전문가에게 맡기는 것이 진정 고객에게 최고의 서비스를 제공하는 길이다. 전문업으로서의 중개업을 경영하기 위해서는 계획과 준비 그리고 시대의 변화와 문화의 조류에 자신을 적극 개방하여야 한다. 5년의 상승국면에서도 이익잉여금을 발생시킬 수 있는 기간은 1~2년에 불과하다. 이 기간내 수입의 50% 이상 잉여금을 축적하지 못하면 경영의 영세성을 탈피하기 어렵다. 여유자금의 관리는 중개업소 통장을 별도로 만들어 금융기관에 자유적금하는 방식을 택하거나 3년짜리 채권을 할인가격으로 매입하는 방법도 있다. 이러한 잉여자금 축적 말고도 고객관리나 시장개발도 불경기를 대비하여 준비하고 자료를 정리해놓아야 한다. 4장 사무실 경영 자신의 경험에 전적으로 의존한 주관적인 경영만으로는 창의적인 사업경영을 할 수 없다. 이러한 독선적.관습적 경영을 탈피하여 창의적.객관적 경영을 펼치기 위해서는 사업계획을 세우고 그것을 철저하게 집행하는 것이 필요하다. 업무일지를 매일 작성하는 것은 게획과 집행을 체계화하는데 대단히 유용하다. 업무일지를 통해 누적된 제반의 기록들은 영업활동의 귀중한 자료가 된다. 기왕의 영업형태를 반추해봄으로써 영업방식을 개선할 수 있게 하고, 고객의 수요가 어떻게 변화하는지 그 추이를 가늠해볼 수 있게 한다. 또한 특정 상품의 특성을 더욱 풍부하고 정확하게 파악하는 데 도움이 되고, 재정지출의 효율성과 업무의 능률성을 제고시킨다. 중개업의 기술개발인 고객에 대한 서비스 개발에 대한 계획을 세워 실천할 때 중개업소의 미래는 보장된다. 모든 경쟁업체들의 기술수준이 평준화되었을 때 승부를 가르는 것은 빠른 정보와 그것을 얻기 위한 적극성이다. 정보분석을 반복해 연습하고 실무에서 직접 응용해 나가는 것이 시간과 노력을 아끼는 길이다. 또 효율적인 업무 수행을 위해서 건물을 매도하고자 하는 고객을 상대로는 상담일지, 매도의뢰서, 전속중개계약 현지확인서, 담당자의 종합보고서 작성과 매도작업 진행일지, 용도변경 및 개보수를 통한 개선제안서를 작성한다. 여기에 가상 매수대상자 선정작업까지 검토되면 좋다. 이처럼 상담으로 물건별 매도작업 진행일지가 계속 진행되다보면 계약에 이를 수 있는 효율적인 방안이 모색될 수 있다. 임대차 계약의 중개계약 체결률을 높이기 위한 방안으로는 현장확인서를 작성할 필요가 있다. 현장확인을 하면서 중개업소에서 표준화시킨 서식을 기초로 현관 상태와 규격, 벽지의 상태, 거실의 상태 및 바닥.싱크대.벽의 상태, 현재의 장롱규격, 그리고 장롱이동 통로가 될 수 있는 창문의 규격, 또 보일러 형태, 욕실 상태, 방음 상태, 주변시장이나 교통망 외에도 봄.여름.가을.겨울에 따른 지역 변화나 특징 등 이 모든 것을 현장 확인자가 설명하면서 임차인의 요구사항과 개선점을 들어보고 임대인과 의견을 조정하여 원하는 방향으로 결론을 이끌어낸다. 전문 활동에서는 항상 활용 근거가 남아야 한다. 현지 확인표를 작성하였지만 계약에 이르지 못하였다 해도 그 자료는 중개업 사무소에서 중요한 자료로 남아 있을 것이다. 5장 인력 및 협력업종 관리 사무실에서 사용하는 모든 장부나 책자, 자료들이 코드번호에 의해 정확히 분류되어 있으면 필요한 자료를 제때에 활용하는 것이 가능하며 그렇게 하면 일의 능률성도 기할 수 있다. 명함관리나 자료관리가 잘 되어야만이 고객관리가 완벽히 이루어질 수 있다. 자료는 기간, 금액, 지역, 용도나 구조등 그 의미의 중요도에 따라 구분지어야 하며 법인의 경우 전문성을 살리기 위해서는 세분화하면서도 체계적으로 꾸며야 할 것이다. 이런 자료관리는 중개업자가 직접 정리하여야만이 그 기준을 명확히 알 수 있을 뿐 아니라 사무실 전체 흐름을 구상하면서 중개활동에 임할 수 있다. 중개업자가 자료관리의 중요성을 인식하고 있을 때 올바른 거래가 이루어질 수 있을 뿐 아니라 중개업자의 의식변화도 함께 이루어질 것이며 고객을 위한 마음으로 자료관리를 하면서 서비스를 제공한다면 전문성을 인정받을 수 있을 것이다. 중개업의 영업활동에 직.간접으로 도움을 줄 수 있는 사람들을 활용하는 것도 지혜로운 영업전략이다. 그들을 잘 관리하여 자신이 추구하는 업종 스타일에 따라 도우미를 스스로 만들어가도록 한다. 대표자와 직원간에는 중개활동 과정이 보고되어야 함은 물론 계약에 이르기 전의 계약예고 보고나 계약을 확정 한 후의 계약확정 보고가 이루어져 고객에게 차질없는 서비스가 제공되도록 함으로써 신뢰도와 경쟁력을 높여나가야 할 것이다. 대표자는 꾸준히 잠재고객을 개발하고 새로운 아이템을 만들어, 직원이 움직일 수 있는 기회를 제공하지 못하면 유능한 직원은 떠나고 말 것이다. 대외적으로 금융기관, 회사, 건설회사, 부동산 신탁 회사의 부동산 관리 등을 통하여 새로운 사업을 게획하여야 할 뿐 아니라 광고활동이나 대외활동 계획에 의해 계속적으로 물건을 만들어 나가야 업무량 회전에 의한 직원의 활동이 가능해진다. 중개업자는 멀리 보고 목표를 설정하여 미래를 준비해야 한다. 앞으로 중개시장에서는 물건에 대한 정보가 중개활동 대상이 될 것이며 이런 시대에서는 중개업 사무소도 업무용 빌딩에서 업무를 수행하는 것이 일반화되어 갈 것이다. 한 명의 중개업자를 주사업자로 해서 여러 명의 중개업자가 자본을 공동 출자하여 분양 개발 프로젝트를 맡아 공동사업을 시도해볼 수 있는 형태로 전문분야별 중개업자 구성이 이루어나가야 할 것이다. 대형 중개법인 활동이나 부동산 물건정보 제공업자의 경우는 광고 등을 통하여 접수 받은 의뢰 물건을 다시 필요로 하는 중개업자에게 공급하는 유형으로 일을 할 수 있다. 예를 들어 법원의 경매물건이 공고되는 즉시 자료를 재정리하여 연속적으로 중개업자에게 정보를 제공하고 부분적인 권리분석을 가하여 자료를 제시하면서 상담해오는 고객을 유치하고 유치고객의 경매 참여를 위해 지역 중개업자에게 인계하는 경우가 있다. 6장 상담관리 고객을 상담하는 자세가 얼마나 체계적이고 프로그램화되어 있느냐에 따라 계약 체결 결과가 드러난다. 물건에 관한 상담자료의 관리, 기획 뿐아니라 고객 상담에 관한 프로그램을 체게화시켜 영업의 실전에 적용하여야 한다. 고객에 대한 의식적인 배려 속에서 전문활동이 자연스럽게 이루어져야 한다. 스스로 판단할 수 있도록 상담에 임한다면 고객은 방법이나 도움을 청하는 등 중개업자를 신뢰하고 의지하게 될 것이다. 최고의 서비스가 제공되면서 고객이 원하는 다음 단계는 무엇인가 하는 것을 스스로 알아내고 그것을 제공할 수 있어야 하는데, 문제는 필요이상의 불필요한 서비스 제공은 오히려 고객에게 부담이나 혼란을 줄 수 있다. 그러므로 핵심을 짚어 고객이 부담을 느끼지 않도록 고객의 수준, 즉 눈높이에 맞는 서비스가 고객이 원하는 시점에 제공되어야 한다. 대인활동을 통해 일이 진행되는 부동산 중개업의 성격상 똑똑한 사람은 절대로 돈을 벌 수 없다. 고객은 순응형이면서도 현명한 사람, 판단이 빠르고 고객에게 싫은 소리를 할 줄 모르면서도 짚고 넘어갈 것은 모두 짚을 줄 아는 사람, 그야말로 욕을 한다 해도 웃으면서 진심을 가지고 응대할 줄 아는 사람을 다시 찾게 될 것이다. 거기에 과감한 결단과 항상 새로운 부분으로의 도전과 모험심까지 갖추면 더욱 좋을 것이다. 전문 중개업자는 문제의 해결방법을 항상 상황에 따라 제시할 수 있는 지식 및 자료의 준비가 정리되어 있어야 한다. 공격은 반격을 낳는 위험부담이 있으므로 항상 현명한 방법이 제시되는 것만이 전문가의 자세라 할 것이다. 7장 고객관리 마음과 정성이 담긴 간단한 표현이 고객을 감동시키고 중개업소의 이미지를 변신시킬 수 있다. 잠재고객 관리를 위해 대상시장을 분야별로 나누어 상가 담당자, 기업체 담당자, 일반 사무실 담당자, 주택 담당자 등 자기 구역을 정하고 사전 시장조사를 거쳐 부동산 물건이 아니라 부동산 중개업소를 세일즈한다. 이때 상대의 관심을 끌 수 있는 것이 무엇인가를 포착하고 방문한 곳의 명함이나 전화번호, 상호 등을 가지고 와서 내부자료에 기록으로 남기면 나중에 중개업소에서 가장 가치있는 자료로 완성되게 된다. 지번별로 어떤 건물 1층에는 몇 평 가게가 있고 상호와 업종은 무엇이며 전화번호는 몇 번 등의 자료를 모아놓으면 큰 자산이 된다. 경제활동을 하고 있는 모든 사람이 부동산 중개업 관련 잠재고객이라는 것을 잊어선 안된다. 물건을 개발하고 부가가치를 새로이 창출시켜 고객을 일으켜야 한다. 그러기 위해서는 시장의 지역성을 감안하여 지역사회에 이미지를 심기 위해 노력하는 것이 중요하다. 중개업을 게획할 수 있고 수입을 예상할 수 있는 목표가 있는 중개업이 되도록 해야 한다. 부동산 중개업에 대한 마케팅 전략을 체계화하여 현실적인 감각을 살려나간다면 분명 최고의 직업이 될 수 있다. 중개업과 연관성 있는 분야들의 필요 파트너에 대해서는 정보를 가지고 활용할 줄 알아야 한다. 금융기관, 건설회사, 실내 인테리어 업소, 변호사 등등 이런 부분에 종사하는 사람들은 파트너일 수도 있지만 또한 중개업소의 중요한 잠재고객이다. 8장 회계업무 업무용 자동차나 사무용 기기들은 구입 순간부터 감가가치 보전을 위한 활동이 이루어져야 한다. 자산의 수명은 정확히 관리되면서 분기별로 손익분기점이 분석될 때 보다 합리적이고 능률적인 경영이 될 것이다. 분양권 확보를 위한 담보나 보증금으로 제공된 자산관리 및 일반 부채는 최소한 매월 관리형태나 방법이 점검되어야 한다. 중개업소에서는 기본적으로 자산통장과 운영비 통장, 그리고 영업통장 및 매출통장이 별도로 관리되어야 한다. 매출통장에서 수입이 이루어지면 월말 결산 후 월간 운영계획에 의해 다음달에 지출될 운영비를 운영비 통장으로 영달하게 되고 그 예산범위 내에서 살림이 운영되어야 할 것이다. 운영비 통장은 원장과 총계정원장으로 나누어져 한눈에 알아볼 수 있도록 관리하되 매월 결산을 통하여 마감하여야 한다. 통장관리가 모든 경영 흐름을 파악할 수 있는 핵심이 된다. 기업경영이나 회계법을 도입시켜 매월 결산과 분기별.반기별 사업심사 분석과 게획변경이 이루어지고 사업의 필요성에 따라 자금차입 계획도 미리미리 준비되고 추진되어야 한다. 모든 중개업소 활동은 반드시 게획에 의해 적기에 준비되어 이루어져야 하고 반드시 분석되어야 한다. 9장 부동산 마케팅 부동산 활동은 시대에 맞아야 한다. 상가의 경우 공간활용의 유용성이나 조화성에 의해 경쟁력이 발생하므로 직접적인 목표달성에 결정적 영향을 미치는 전문적인 시장조사가 필요하다. 부동산 중개업자는 고객의 의도, 소비성향층의 의식, 경제활동층의 성향 등 모든 시대의 흐름을 간파하여야 중개활동을 무난히 할 수 있다. 정부정책이 실현되는 곳의 부동산은 생동감이 넘친다. 언제나 국가정책의 관심이 향하는 지역을 대상으로 활동을 펼치는 것이 유리하다. 10장 홍보광고 장기적으로 볼 때 직접적인 광고보다 간접적인 광고가 훨씬 깊은 인상을 준다. 사무소 명칭이 알기 쉽고 기억하기 쉬우면서도 특징을 가지고 있어야 하며, 사무소 명칭에서 중개업소의 경영훈이나 정신을 느낄 수 있다면 더욱 좋다. 상호광고를 실시할 지역에서는 광고대상이나 장소를 선택함에 있어 철저한 조사를 하여야 한다. 전문 중개업소나 대형 중개업소에서는 상호광고에 많은 노력을 투자하는 것이 좋다. 중개업소의 품위를 지키면서도 장기적인 효과를 위해서는 상호광고가 가장 좋은 방법이므로 앞으로는 상호광고의 비중을 높여가는 것이 바람직하다

[노승국]

많은 생각과 깨달음을 주는 내용입니다. 고맙게 잘보고 갑니다...^(^

[김 경 호]

내 일을 다시 점검 하는 계기가 되었습니다.

[임봉규]

감사합니다. 오늘도 많이 배우고 갑니다.

[전 석환]

자료 감사합니다

[감사랑 김진영]

열심히 마음을다해일하는 개척자이길요^^