'대기업도 못 뚫는 곳'에서 연 매출 100억 달성한 30대
안녕하세요. 저는 식자재마트 두 개에 오픈 준비 중인 매장 하나를 운영하고 있고요. 연 매출 100억 원 정도 나오는 33살 최힘찬입니다. 제가 맨 처음에 시작한 매장은 보광동 매장인데요. 식자재 업체와 일반 소비자 모두에게 판매할 수 있는 매장을 열면 어떨까 싶어서 식자재마트를 열게 되었습니다.
지금은 새벽 시장에 와서 전날 발주 들어온 품목을 사입하고 있어요. 식당에서 들어온 품목과 마트에서 판매할 물건을 같이 구매하고 있습니다. 마트 운영과 식자재 납품을 모두 하고 있어요.
저는 보통 새벽 한 시 반에 일어나서 씻어요. 잠은 하루에 3~4시간 정도 자고 있습니다. 직원 생활부터 보면 이렇게 생활한 게 11년 정도 됩니다. 마트 직원으로 3년 정도 근무했고요. 그 이후에 바로 마트를 창업하게 되었습니다.
시장에서 물건 사입할 때 가격을 많이 깎는 편이에요. 그렇게 하지 않으면 손님에게 싸게 줄 수가 없잖아요. 시장에서 천 원이라도 더 깎고 손님에게 천 원 더 싸게 드리자는 마음가짐으로 해요. 오늘 구매해야 할 게 셀 수 없을 정도로 많아요. 발주서가 많아요.
하루 매출은 식자재마트 두 매장 포함해서 하루 매출이 3,500만 원 정도 나와요. 장은 혼자 보고 있어요. 제가 장을 보면 용달 기사님이 용달 업무를 봐주시고요. 사입은 제가 다 직접 하고 있어요. 유통 쪽은 마진율이 생각보다 낮아요. 3~4% 정도 됩니다.
매출이 높긴 하지만 사입은 직원 도움 없이 제가 직접 하는 게 맞다고 생각해요. 사입하는 시간이 제가 가장 시너지를 낼 수 있는 시간이거든요. 제가 가진 에너지를 사입에 최대한 쏟으려고 노력합니다. 그래야 싸게 살 수 있으니까요. 오늘 제일 가격을 많이 깎은 건 배추였어요. 1만 2천 원에 준다는 걸 제가 7천 원으로 내려서 사입했어요. 소비자에게 7,980원에 판매하려고 합니다.
소비자는 가락시장에 와서 직접 사는 것보다 배추를 더 싸게 살 수 있게 되는 거죠. 처음부터 제 매장 모토를 그렇게 잡았었어요. 도매시장보다 더 싸게 줄 수 있는 매장이 되자는 거였죠.
이제 보광동 매장으로 넘어가려고 합니다. 새벽 2시에 나와서 지금 6시 44분 됐네요. 보광동 매장은 8년 된 매장이에요. 여기에 와서 식당에 납품할 것과 매장에서 판매할 걸 분류해요. 두 번째 매장에 가야 하는 건 지입 기사님이 싣고 가십니다. 이렇게 많이 구매해도 탑차에 있는 게 오후 3~4시면 다 나가는 것 같아요.
마트는 50평이에요. 마트치고는 작은 편이죠. 여기 구석에 제가 혼자 사용하는 사무실 공간이 있어요. 거래처 영수증 처리, 판매 단가 등을 정리해요. 전일에 저희에게 발주 주문 넣는 곳도 따로 정리해 놨는데요. 업체는 60곳 정도 되고요. 이 중에 매일 30~40군데에서 발주가 들어오고 있어요.
이 가게 차릴 때 들어간 비용은 1억~1억 5천만 원 정도입니다. 처음에는 막연한 마음으로 시작했어요. 단순히 사장님을 목표로요. 22살에 전역하고 원래 호주로 워킹홀리데이 갈 생각으로 유통업에 종사했는데요. 그 당시 급여를 가장 많이 주는 곳이 마트였기 때문이에요. 근무 시간이 좀 길었지만 월 170만 원씩 받았어요. 그걸로 6개월 동안 천만 원을 모았어요.
근데 6개월 동안 천만 원을 모으니까 그걸로 어딜 가기가 아깝더라고요. 차를 사기도 좀 그래서 계속 마트에서 일했습니다. 제가 대학을 안 다녔어요. 그때만 해도 대학 나온 친구에 비해서 저에게 비전이 없다고 생각했어요. 그래서 계속 유통업을 팠던 것 같습니다. 3년 만에 1억을 모을 수 있었던 건 일단 돈을 안 썼기 때문이에요. 후반부에는 제가 점장직을 하면서 급여를 좀 많이 받기도 했고요.
그 이후에 식자재 업체 들어가서 영업도 했어요. 그쪽에서 원하는 매출을 달성하거나 신규 업장을 뚫어 오면 그 매출의 일부를 항상 지급해줬거든요. 어느 정도 지나니까 인센티브가 월급을 뛰어넘더라고요. 마지막에 월 600~700만 원은 꾸준히 받았던 것 같아요. 그렇게 일한 경험을 바탕으로 식자재 유통과 마트를 합치는 방향을 구상하고 움직였습니다.
대학을 안 간 건 공부에 대한 메리트를 예전부터 못 느꼈기 때문이에요. 학교 다닐 때도 공부는 안 했었고요. 반에서 중간 이하였어요. 요즘은 마트와 식자재 유통을 같이하는 분이 굉장히 많아졌는데요. 제가 초창기에 처음 시작할 때는 거의 없었다고 보시면 돼요.
직원은 두 개 마트 다 합치면 40명이에요. 판매/진열/캐셔/배송 사원으로 나뉘어 있습니다. 급여만 해도 꽤 많이 나가요. 여기 매장은 작지만 다른 쪽 매장은 거의 400평 정도 됩니다. 지금 거래처 영수 처리 끝났고요. 오늘 팔 물건에 대한 가격 산정을 진행하고 있습니다. 예를 들면 팩 대추는 4팩 14,000원 기준으로 1팩 원가가 3,500원이죠. 저희는 3,980원씩 해서 14~16% 마진율로 판매를 진행하고 있습니다.
마진은 제가 매일 생각하고 산정해요. 마진율 20% 이하로 판매하는 매장은 거의 없을 겁니다. 처음부터 박리다매하는 게 쉽진 않았는데요. 여기가 유동 인구가 좀 많아요. 그래서 처음부터 일단 물량치기로 시작했어요. 정리가 다 끝나면 각 업체에 카톡을 보내서 발주를 유도하고 있어요. 배송 기사 없이 제가 직접 배송하는데요.
최근까지도 배송 기사를 쓰긴 했어요. 그런데 요즘 오래 못 버티는 경우가 많더라고요. 그래서 제가 직접 운영하게 되었습니다.
신규 거래처 쪽에는 예를 들어 계란 시세가 5,000~6,000원일 때 저는 3,980원으로 줄 수 있다고 어필해요. 포부를 자주 보여주려고 노력하는 편이에요.
코로나 때문에 식당 매장 방문하는 분이 줄긴 해도, 결국 소비자가 마트에서 물건을 사서 집에서 요리해 먹잖아요. 도매가 안 나오면 소매가 뒷받침해주는 편이고요. 소매가 안 나오면 도매가 뒷받침합니다. 그렇게 큰 타격은 없었던 것 같습니다. 보통 거래하는 작은 식당 한 곳에서 매출 200~300만 원 정도는 나오고요.
20평 규모 넘는 곳은 500~600만 원 나와요. 많이 나오는 곳은 1,000만 원까지도 나옵니다.
식자재 유통이 후불이라 돈을 못 받았던 경우도 있어요. 통틀어서 3건 있고요. 계속 연락해도 연락이 안 되더라고요. 결국에는 법인 파산으로 인해서 1,500~2,000만 원 물렸던 것 같아요. 그 이후에는 크게 없었고요. 지금 물려 있는 다른 곳은 지속적으로 변제를 받는 상황입니다.
식자재 유통의 장점은 대기업이 치고 들어오기 어려운 환경이라는 거예요. 대기업은 계속 체계를 늘려가야 하잖아요. 그러면 기본 인건비도 적지 않게 나갈 거고요. 그런데 식자재 유통의 마진이 그다지 좋지 않습니다. 개인 업장으로 하면 어느 정도 마진율만 만들면 매장을 유지할 수 있다는 장점이 있습니다. 대기업이 치고 들어오더라도 살 수 있다는 거죠.
지금 배달 온 이 돈까스집은 제가 어떻게 뚫었냐면요. 여기를 정말 매일 같이 왔었어요. 와서 밥도 사 먹고, 양배추도 한 번씩 다듬어 주고요. 여러 방면으로 정말 많이 노력했습니다.
처음에는 무시도 많이 당해요. 저에 대한 신임이 없기 때문에 그게 당연하다고 생각하는데요. 그렇다고 해서 굴복하지 않습니다. 그런 거 다 받아 줘요. 그리고 그분들이 한 품목이라도 저희 것을 쓸 수 있게 만들어 놔요. 무조건 싸게 드리고요. 싸게 드려도 태도가 변하지 않는 경우에는 웬만하면 계약을 종결하려고 합니다. 저를 경험하고도 그런 취급을 하는 거니까요. 저는 그렇게 다가가는 영업을 하지 않아요.
제가 신규 업장을 뚫으면 다른 곳의 거래처를 뺏는 거잖아요. 거래처는 항상 돌고 돌아요. 저도 뺏길 때가 있어요. 영원한 거래처는 없어요.
이제 새로 오픈하려는 영등포 매장 준비하러 이동하려고 합니다. 세 번째 매장이고요. 창업 비용은 3억 5천만 원~4억 원 사이예요. 물대는 별도로 2억 5천만 원 정도 추가적으로 생각하고 있고요. 아직 오픈까지 보름 정도 시간이 남아서 매장은 어수선한 상태예요. 전 사장님이 물건 철수를 제대로 못 해서 제가 물대를 인수했어요. 잘 안 되던 마트를 인수한 거거든요. 제가 볼 땐 가능성이 있어 보였어요.
잘 되는 매장은 주인이 바뀌게 되면 손님들이 적응하는데 시간이 좀 걸려요. 새로 들어가는 분이 굉장히 힘들죠. 이렇게 망가져 있는 매장을 인수하게 되면 손님 마음을 얻기가 굉장히 쉬운 것 같아요.
장사가 안 되던 가게라 리스크는 있죠. 여기가 처음에는 잘 됐는데, 돈 없는 분이 인수를 하게 되어서 물건도 못 채우는 상황까지 발생했었어요. 그래서 물건을 잘 채우고 방문하는 고객의 민심을 최대한 끌어당기는 방향으로 운영하려고 합니다. 경품 행사나 사은품을 처음에 열어서 앞으로 오래 할 거라는 마인드를 보여줘야 할 것 같아요.
시장에 가면 대부분의 사장님 연령대가 50~60대잖아요. 솔직히 말씀드리면 좀 감각이 뒤쳐진 분들이 많죠. 여기에 젊은 사람이 뛰어들어서 2~3년 정도만 배우면 충분히 성공할 수 있지 않을까 싶습니다. 저도 그런 생각을 하며 부딪쳤던 것 같아요.