청중이 원하는 것을 파악하는 법

[수호천사]

'와 ! 저 사람은 어찌 저렇게 철저히 청중을 분석해 청중이 알고 싶어하고 듣고 싶어하는 이야기를 해주는 것일까?' 정말 내가 평소 궁금하고 답답했던 내용을 콕 찍어서 이야기해주는구나. 속이 다 통쾌하네, 정말 멋진 사람이야!'라고 생각하게 만드는 연사가 있다. 그런가 하면 '저 사람은 무슨 뜬 구름 잡는 소리만 하고 있나?'하는 생각을 하게 만드는 이도 있다.

프리젠테이션이나 대중 스피치에서 가장 먼저 고려할 내용은 ‘청중’이다. 그렇다면 내가 지금 말하고자 하는 내지는 강의하고자 하는, 프리젠테이션 하고자 하는 청중은 누구인가?

누구의 관점에서 말하고 누구를 대상으로 해야하나? 눈높이를 어디에 맞추어야할까? 이 대목에서 하나의 해결책을 제시하고자 한다.

바로 MECE 의 관점에서 프리젠테이션을 해야한다. 이는 청중의 눈높이를 맞추었을 때 효력을 발휘하는 것이다.

청중을 고려하고, 말하고자하는 내용을 정리해 배타적인 것처럼 보이지만 전체 포괄적으로 이슈에 대한 누락이 없이 할 말하고 보다 나은 해결책을 제시하는 것을 말한다.

MECE는 'Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive ' 의 머리 글자로 “서로 중복되지 않도록 배타적이면서, 전체를 모아놓았을 때는 누락이 되지 않는 것“을 말한다.

마케팅 환경을 분석할 때 빠지지 않는 것이 4P이다.

비즈니스 의사결정을 할 때 이런 MECE 사고법은 많은 도움이 된다. MECE 사고법으로 사업 영역 확장을 성공적으로 한 기업이 맥도널드인데, 맥도널드는 사업을 확장할 때 항상 기존에 확보하고 있던 고객을 정의하고, MECE 사고법으로 새로운 고객을 찾아나갔다.

기존의 고객은 누구인가? 우선 맥도널드는 기존의 고객을 다음과 같이 정의했다. "점심식사나 저녁식사로 햄버거를 먹는 사람들." 그렇다면 아침식사로 맥도널드를 먹을 수는 없을까?

그 질문에 대한 답으로 아침 메뉴인 맥모닝 (McMorning)이 개발됐고, 맥도널드는 또 다른 방식으로 기존의 고객을 정의했고, 현재 고객은 누구인가? "맥도널드 매장을 방문해서 햄버거를 사 먹는 사람들."

그렇다면 방문하지 않고도 맥도널드를 먹을 수 있지 않을까?

그 질문에 대한 답으로 맥딜리버리 (McDelivery) 배달 서비스가 개발되었다.

현재 고객은 누구인가? 맥도널드 매장에 걸어 들어와서 햄버거를 사 먹는 사람들.

그렇다면 걸어 들어오지 않는 사람도 맥도널드를 먹을 수 있지 않을까?

그 질문에 대한 답으로 자동차에서 내리지 않고 주문하는 드라이브스루 (Drive-Thru) 서비스가 개발되었다.

그 밖에도 맥도널드는 항상 기존의 고객이 누구인지 정의하고, 새로운 고객을 찾아 확장하는 방식으로 사업을 성장시켜온 것이다.

기존의 패스트푸드 전문점에서 커피 전문점으로 확장하면서 맥카페 (McCafe)를 열었고, 성인 고객에서 어린이 고객으로 확장하기 위해서 해피밀 (Happy Meal) 을 도입하기도 한 것이다.

이렇게 소비자 분석을 MECE 하게 재정의해서 여러 메뉴를 만들어내고 맥도날드에 접근하기 편하게 만든 것이다.

스피치에서 청중 분석도 이래야 한다.

마케팅 믹스는 마케팅 담당자가 기업의 마케팅 목표를 달성하기 위해 자사가 가지고 있는 역량을 최대로 발휘할 수 있는 최적의 조합을 말하는 것이다.

Product제품, Place 장소, Promotion 촉진, Price 가격을 말하는 데, 요즘처럼 소비자 파워가 커지는 환경에서는 4P로만 마케팅을 분석할 수 없고, 필립 코틀러가 제시한 4C를 알아야한다. PRODUCT에서 CUSTOMER 고객이 중심이 되도록 바뀌고,PRICE에서 COST비용으로 바뀐다. PLACE 유통에서 CONVENIENCE편의로 바뀐다.

또 PROMOTION촉진은 COMMUNICATION 의사소통으로 바뀌는 것이다. 문제를 정확히 보고 분류하고 원인 및 해결방안을 만들어내는 기법으로 사용할 수 있다. 주어진 과제나 복잡한 상황에 대한 분석을 논리적이고 효율적으로 접근하기위해 MECE적 사고로 트리를 구성하는 방식을 취하면 스피치 뿐 아니라 프리젠테이션, 사업 기획서 및 보고서 작성에도 많은 도움이 된다. MECE 란 개념을 매킨지앤 컴퍼니에서 최초로 사용했다고 알려져있다.

그래서 스피치의 청중PEOPLE과 목적PURPOSE을 파악한 상태에서 메시지 전달을 정확히 하기 위해서는 누가 보아도 누락되거나 중복되지 않기 위해서 생각의 붕괴를 막는 MECE를 잘 활용해야 할 것이다.

아나운서 이서영의 블로그
www.twitter.com/leeseoyoungann
www.cyworld.com/leemisunann
www.facebook.com/leeseyoungann