인도 입찰, 성공과 실패에서 배운다

[수봉]

인도 입찰, 성공과 실패에서 배운다

국가 해당없음 가나 가봉 과테말라 구암 그리스 나이지리아 남아프리카공화국 네덜란드 네팔 노르웨이 뉴질랜드 니카라과 대만 덴마크 도미니카공화국 독일 라트비아 러시아 레바논 루마니아 룩셈부르크 리비아 리투아니아 마다가스카르 마카오 마케도니아 말레이시아 멕시코 모나코 모로코 모리셔 모잠비크 몽골 미국 미얀마 바레인 방글라데시 베네주엘라 베넹 베트남 벨기에 볼리비아 불가리아 브라질 브루나이 사우디아라비아 수단 스리랑카 스웨덴 스위스 스페인 슬로바키아 슬로베니아 시리아 싱가포르 아랍에미리트 아르메니아 아르헨티나 아일란드 아프가니스탄 알제리 앙골라 에스토니아 에콰도르 에티오피아 영국 예멘 오만 오스트리아 요르단 우간다 우루과이 우즈베키스탄 우크라이나 이라크 이란 이스라엘 이집트 이탈리아 인도 인도네시아 일본 자이르 중국 중앙아프리카공화국 지부티 짐바브웨 차드 체코공화국 칠레 카작스탄 카타르 캄보디아 캐나다 케냐 코스타리카 코트디브와르 콜롬비아 콩고 쿠바 쿠웨이트 크로아티아 탄자니아 태국 터키 튀니지 트리니다드토바고 파나마 파라과이 파키스탄 파푸아뉴기니 페루 포르투갈 폴란드 프랑스 피지 핀란드 필리핀 헝가리 호주 홍콩                                           업종 기타/전체 농산물 축산물 임산물 수산물 금속광물 비금속광물 광물성연료 기타광산물 석유화학제품 정밀화학제품 비료 요업제품 제지원료및종이제품 석면및운모제품 마찰및연마제품 기타화학공업제품 플라스틱제품 고무제품 가죽및모피제품 섬유원료 섬유사 직물 섬유제품 신변잡화 가구 악기 운동및취미오락기구 문구 완구 공예품 기타생활용품 철강제품 비철금속제품 식탁용구 주화못및컨테이너 기타철강금속제품 기초산업기계 산업기계 정밀기계 수송기계 기계요소공구및금형 기타기계류 산업용전자제품 가정용전자제품 전자부품 중전(heavy electric) 기기 전선 인쇄물 예술품 수집품 안경및콘택트렌즈 의료위생용품 보석및귀금속제품 무기류 가발및가눈썹 기타잡제품

출처

원문주소

인맥 구축, 유능한 에이전트 활용, 현지인의 정서 파악 중요


최근 인도 뉴델리에 있는 타지팔래스호텔에서 한국 대사관 주최로 연례 비즈니스 간담회가 열렸다. 한국 기업 주재원 및 컨설팅 업체 관계자 25명이 참석한 이 자리에서는 A사의 헬기 임대 입찰 성공 및 실패사례와 이에 대한 질의응답 등 비즈니스 경험을 나누는 시간을 가졌다. 다음은 KOTRA 뉴델리 무역관 정리한 간담회 주요 내용.

● 사례 발표 : 극지 탐사대용 헬기임대 수주 성공 및 추가 수주 실패

<> 진행 배경 = 러시아산 중형 헬기 KA를 보유한 한국의 B사는 2007년 중국 남극 탐험대가 발주한 헬기 임대사업을 수행한 바 있는데 2008년 인도 정부 산하 극지연구소가 남극 제2기지 건설을 위해 중형 헬기가 필요하다는 정보를 입수했다. 이에 B사는 상사 주재원 경력을 바탕으로 델리에서 활동하는 A사를 어드바이저로 지정해 영업을 의뢰했고 A사는 중형 헬기 운항 경험이 없는 극지연구소에 B사 보유기종을 소개하고 기술자료와 업체이력 등을 제공했다. 이처럼 A사는 극지연구소를 계속 방문하면서 주요 인물들과 친분을 쌓아갔다.

<> 경합 끝 수주 성공 = 2009년 중형 헬기 입찰에서 A사는 러시아 2개사 등과 경합했다. 이 과정에서 가격 경쟁력은 절대적으로 불리한 상황이었으나 헬기의 안정성과 기술력을 강조했다. 동시에 러시아 업체의 응찰 모델에 민항당국의 형식승인서(Type Certificate)가 없다는 점을 부각시켜 결국 수주에 성공했다. 이후 A사는 1차년도의 성공적인 서비스로 2, 3차년도에도 사업 자동연장 계약을 체결했으며 총 용역비는 600만 달러에 달했다.

<> 추가 수주 실패 = 2012년 진행된 이 프로젝트 추가 입찰을 앞두고 A사는 기체 안정성의 중요함을 강조하면서 국제적으로 인증 받은 형식승인서 보유 헬기로 제원을 제한할 것을 발주처에 건의했다. 그러나 입찰공고의 원문이 ‘Type Certificate’로 명확하게 표기되지 않은 상태에서 형식승인서가 없는 경쟁사들이 ‘감항증명서(Airworthiness Certificate)’로 응찰하는 사태가 빚어졌다. 감항증명서는 러시아에서만 인정되는 것으로 A사는 경쟁 업체의 부적합함을 강조했으나 저가로 응찰한 러시아 업체에 밀리고 말았다.

<> 성공 및 실패요인 = A사는 어드바이저로 활동하면서 극지연구소 핵심 인물들과 인맥을 구축해 사업정보를 사전에 입수하고 적기를 파악해 입찰 및 수주에 성공할 수 있었다. 반면 추가 입찰에서는 지난 3년간의 거래경험과 인맥을 과신해 입찰조건을 세밀하게 분석하고 대처하지 못해 실패했다. 극지연구소가 중형 헬기에 대한 경험이 생기자 안전성보다 가격을 고려한 결정을 내린 것으로 보이는데 인도 시장이 가격 우선이라는 점을 망각한 결과였다.

● 경험자가 들려주는 입찰 팁 ‘베스트 5’

<> 현지 에이전트를 효율적으로 활용하라 = 입찰을 준비하기 위해서는 서류를 꼼꼼히 검토하고 현지 에이전트가 반드시 있어야 한다. 인도가 공적인 문서에서 사용하는 양식 및 표현은 한국과 다르므로 자체적으로 해결하기에는 어려움이 많다. 에이전트가 얼마나 성실하게 일하는지가 중요한데 입찰진행 단계별로 대가를 지불하는 것도 에이전트의 충성도를 높이고 신뢰를 쌓는 좋은 방법이다.

<> 현지 정서를 파악하라 = 인도인들은 꼭 힌두교가 아니더라도 누구나 종교를 갖고 있을 정도로 종교가 생활의 일부인 사람들이다. 거래 담당자의 종교 등을 파악해 호의를 피력하는 것이 바람직하다. 거래처의 고위 간부를 직접 만날 필요가 있을 때 아침 기도시간에 맞춰 집으로 방문해 면담에 성공한 사례가 있다. 기도 후의 평화로운 마음상태에서는 왠만해서는 박대하지 않을 것이라는 점을 공략한 것이다. 자주 마주치는 실무 담당자에게는 수시로 작은 선물을, 고위직 인물에게는 대사관 행사초청 등으로 명예와 우월감을 느끼게 하는 ？痼？ 업무 진전에 효과적이다.

<> 여유비용을 예상하고 입찰에 응하라 = 낙찰 일자가 가까워질수록 계약 당사자들은 마음이 다급해지기 마련이다. 이때 어느 정도의 융통성을 보일 필요가 있다. 현지 에이전트와의 관계를 십분 활용해 수요처와의 마찰을 피하고 매끄럽게 처신해야 한다.

<> 정권 흐름을 파악하라 = 집권당의 성향 및 정책을 아는 것은 물론 다음 선거가 언제인지도 염두에 두어야 한다. 인도 정부는 진행 중인 프로젝트라도 선거 6개월 전부터는 차기 정권을 염두에 두고 집행을 중지하기 때문이다.

<> 경쟁사의 정보를 확보하라 = 경쟁사가 입찰에 응하기 전에 어떤 행보를 보였는지를 알면 대응이 한결 수월하다. 경쟁사의 정보 확보를 위해서도 현지 에이전트는 필요하다.

< 주간무역> 제공