[성공사례] 중국시장 재도전으로 성공을 이루다, 한화엔트

[스프링]

- 중국시장 재도전으로 성공을 이루다 -

한화엔트

□ 기업소개

㈜한화엔트는 한화 L&C 건자재 사업 분야 중 인테리어필름 판매를 하고 있는 업체로, 2004년 경기지역 총판으로 창업했다. 이후 법인으로 전환하고 경기 각 지역에 대리점을 개설하며 시세 확장 노력을 지속적으로 해왔다.

그러나 내수 시장은 한계선이 뚜렷했다. 한화엔트는 기업의 다음 먹을거리는 해외에서 찾아야한다고 생각하고 뿐만 아니라 해외 시장 진출을 위해 싱가포르, 베트남 등 동남아 지역을 다니며 시공 기술을 전파하다가 2007년에는 중국 상해와 베트남 호치민 지역에 대리점을 개설했다. 하지만 국내에서 한국인을 상대로 한 마케팅 노하우는 현지에서 빛을 발하지 못했다.

할 수 없이 한화엔트는 정확한 시장 분석과 고객 수요 예측에 대한 판단 미숙으로 상해와 호치민 대리점을 철수할 수밖에 없었다. 하지만 언젠가 다시 해외 시장을 뚫어야 한다는 생각에는 변함이 없었고 해외 진출에 대한 노력을 꾸준히 해왔다.

그 결과, 2016년 KOTRA 수출전문위원의 자문을 받아 중국에 안정적인 거래처를 확보해 수출을 진행할 수 있게 됐다. 또한 미국 샌프란시스코에서도 시공을 진행했고 곧 이 지역의 진출도 준비하고 있다.

앞으로 한화엔트는 확보된 거래처를 바탕으로 중국 상해에 현지 법인을 설립하고 3년 간 집중 투자해 중국시장 내에 시장 확대와 안정화를 이룰 계획이다. 또한 그 이후에는 동남아 시장과 미국시장으로도 진출해 글로벌기업으로 꾸준히 성장을 꾀하고자 한다.

□ 수출 현황

□ 수출 성공 포인트

□ 애로점 및 문제 해결

•중국 상해와 베트남 호치민에 대리점 개설 후 실패 ≫ 시장 분석과 수요 예측을 면밀히 한 후 2016년 말 다시 대리점 개설

•현지 문화에 대한 이해와 언어적인 소통의 어려움 ≫ 통역으로 해결이 안 되는 소통 등 현지 문제를 수출전문위원의 자문으로 서서히 해결

□ 수출 주력 제품

“다양한 효과와 우수한 내구성의 한화 인테리어필름”

중국의 인테리어 시장에서 인테리어필름이라는 제품은 이제 막 형성된 시장이다. 주로 고급스러운 인테리어를 원하는 호텔이나 상류층 가정집을 위주로 판매가 되고 있으나 그 시장은 앞으로 더 늘어날 추세이다.

그런 중국시장에서 한화 인테리어필름은 국내 특유의 기술력과 다양한 패턴을 이용한 인테리어 효과, 우수한 내구성으로 안정적인 건축 자재이다. 또한 소재나 컬러, 디자인이 다양해 벽 이외에도 기둥, 도어, 몰딩, 칸막이 등 다양한 부위에 적용이 가능하다.

□ 담당 수출멘토가 전하는 해외진출 성공 스토리

“현지 대리점 실패 후 재도전에 성공하다”

한화엔트는 국내 시장에서 인정받으며 사업을 확장하고 있었지만 내수 시장의 침체로 매출이 불안정하자 해외 시장으로 눈을 돌렸다. 하지만 중국 상해와 베트남 호치민에 대리점을 설치했다가 실패해, 해외 시장 준비를 더 면밀하게 해야 할 필요성을 절실히 느끼고 있었다.

이런 고민을 하고 있다가 한화엔트는 KOTRA에서 제공하는 신규 수출기업화 사업에 참여하게 됐다. 하지만 사업 참가 전만 해도 한화엔트는 ‘과연 이 사업에서 얼마나 실질적인 서비스를 효과적으로 받을 수 있을까’하는 의구심을 가지고 있었다.

수출전문위원은 한화엔트의 아이템이 수출 시장에서 충분히 가능성이 있는 제품으로 느껴졌기 때문에 다시 한 번 수출 시장에 적극적으로 집중하도록 자문을 해주었다.

사업 참가 전, 몇몇 나라에서 인콰이어리(inquiry)가 있었지만 한화엔트는 바이어의 구매 진정성과 표적 시장(Target Market) 설정에 대한 고민을 계속하고 있었다. 수출전문위원은 과거 바이어들과 한화엔트의 메일 교신을 분석한 후, 바이어의 구매에 대한 진정성과 향후 발전 관계를 고려해 중국 바이어에 먼저 집중할 것을 자문했다.

이후 수출 업무가 진행됐으나 한화엔트가 수출을 해본 경험이 없어 수출전문위원이 수출 단계별로 긴밀하게 컨설팅을 지원했다. 해외 바이어와 결재 대금 방식에서부터 비즈니스에 대한 이해도까지 수출전문위원이 밀착해 촘촘한 조언을 아끼지 않았다.

그 결과, 현재 거래 중인 중국 칭다오에 있는 중국 바이어는 한화엔트의 제품 품질과 가격 경쟁력에 매우 만족하고 있으며 첫 거래 이후 월 단위로 수주하고 있다.

앞으로 한화엔트는 미국시장으로 수출을 증대할 계획을 가지고 있다. 또한 동남아 시장 확대를 위해 베트남에 지사를 설립하겠다는 목표를 세우고 더욱 힘차게 새로운 수출 시장 개척을 위한 발걸음을 재촉하고 있다.