＜카네기인간관계론 정리 ＞

[2프로 부족(엄판중)]

<카네기인간관계론 정리 >

1. 책의 목적과 준비과정 그리고 가치

데일카네기는 1912년 뉴욕에서 시작된 강좌를 통해서, 최초 사람들이 자신의 경험을 바탕으로 하여 면접시험이나 대중 앞에서 자신의 생각을 보다 분명하게 그리고 효과적으로 안정감을 갖고 표현할 수 있는 화술만을 강의하였다.

그러나 시간이 지나면서 효과적인 화술 뿐만이 아니라 일상적인 업무와 사회적생활속에서 사람들과 잘 사귀는 기술에 대한 훈련의 필요성에 대하여 절실하게 느끼게 되었다. 카네기 선생의 스스로도 사람을 사귀는 능력과 이해력이 부족했다는 고백과 함께, 이 책의 필요성에 대하여 언급을 하고있다.

당시 시카고대학과 YMCA에서는 성인들이 원하는 과목이 무엇인가에 대하여 2년 동안 조사를 실시한 결과, - 질문내용은, 당신의 사업이나 직업? 교육수준? 여가시간을 어떻게 보내는가? 수입? 취미? 포부? 고민? 가장 흥미있는 과목? 등- 성인들의 가장 큰 관심사는 건강으로 나타났고, 두 번째의 관심사는 사람들을 어떻게 사귀고 이해하느냐, 어떻게 사람들이 자신을 좋아하게 만들고 어떻게 자기 생각대로 상대방을 설득할 수 있는가 하는 것이었다.

조사 후에 해당 위원위는 성인들을 위해 이와 같은 강좌를 실시하려고 하였으나 강좌를 위한 실용적인 교재를 열심히 찾아보았으나 결국 한 권도 찾지 못했다. 성인교육에 대한 세계적인 권위자에게 도움을 요청하였으나 도움을 받지 못하였다. 카네기 선생께서도 인간관계에 대한 실제적이고 실용적인 참고서를 찾기 위해 몇 해 동안 찾아다녔지만 역시 그러한 책을 찾지는 못하였기 때문에 강좌에 사용하기 위해 이 책을 쓰게 되었다

이 책을 쓰기 위하여 관련신문기사, 잡지기사, 가정법원의 기록, 철학자.심리학자들의 논문을 검토하는 한편, 연구원을 고용하여 1년 반에 걸쳐서 방대한 자료를 여러곳의 도서관에서 수집하도록 하였으며, 특히 심리학에 관한 방대한 책들을 꾸준히 읽고, 잡지에 실린 수백편의 논문을 열심히 읽었고, 수없이 많은 전기들을 섭렵하여 모든 시대의 위대한 지도자들이 어떻게 사람을 다루어 왔는지 알아내려고 노력했으며, 고대부터 현대까지의 친구를 사귀고 사람들을 설득하는 데에 쓰였던 모든 실제적인 아이디어를 찾는 데 시간과 경비를 아끼지 않고 투자하였다고 한다.

또한 동시에 세계적으로 명성을 얻는 많은 성공한 사람들과의 면담을 통하여 그들의 인간관계 테크닉을 알아내려고 노력했으며 결국 이 자료들을 바탕으로 [카네기코스]에서 성인들을 위한 강의를 하게 되었고, 강의를 마칠 때마다 참석자들에게 적용할 수 있도록 하고, 다음에 다시 강의실에서 그들이 경험하고 성취한 결과에 관해 이야기해 줄 것을 요청했다. 결국 이 책은 수많은 이들의 경험과 실험을 통해서 성장하고 개발되었고, 카드... 소책자... 이런 과정을 거친 15년 동안의 실험과 연구 끝에 이 책이 나오게 되었다.

이 책의 효과에 대하여 자신있게 카네기 선생께서는 이야기 한다.

“이 책에 규정된 원리들은 단순한 이론이나 억측이 아니다. 이것들은 마치 마술처럼 작용한다. 전혀 믿을 수 없는 일처럼 생각되겠지만, 나는 이러한 원리들을 적용해서 많은 사람들이 생활에 정말로 일대 혁신을 가져오는 것을 직접 보아왔다. 교육의 가장 큰 목표는 지식이 아니라 행동이며 이 책은 행동의 책이다”

2. 책의 요점과 이익

행동을 통해 인간관계의 증진을 가져다주는 책이기에, 수시로. 반복해서 책을 읽을 것을 제안하고 있으며, 기회가 있을 때마다 책에서 나와 있는 원칙 등을 적용할 것을 제안한다. 더욱더 구체적으로 이 책에 나와 있는 원칙들을 어떻게 응용했는지에 대해 실행방법과 날짜를 기록해 보라고 제안한 것은, 이 책이 단순히 의미.가치 이상의 추상적인 개념이 아니라 행동을 통하여 관계증진 향상과 변화를 이끌어 내기 위한 측면이 더 큼을 암시해 주고 있는 것이다.

※ 인간관계의 3가지 기본원칙 (비비불, 칭찬과 감사, 열렬한 욕구)

※ 인관관계를 잘 맺는 6가지 방법 (관심,미소,이름, 경청, 관심사, 중요감)

※ 설득하는 12가지 방법

(논쟁X,틀렸다X, 잘못인정, 우호적태도로 말을 시작, 네. 네라고 대답, 상대방에게 많은 이야기, 아이디어가 바로 자신의 것, 상대방의 관점, 생각이나 욕구에 공감,고매한 동기호소,극적표현, 도전의욕)

책을 통해서 얻는 가치는 주관적이겠지만, 그러한 것들을 더욱더 구체화해 줄 수 있는 질문

1) 지속적으로 실천한다면, 나의 인간관계에 가장 큰 영향을 미칠 수 있는 원칙은? 왜?

2) 어렵지만 꼭 해야 되는 상황에서 어려운 원칙은?

데일 카네기 인간관계 원칙정리

Ⅰ. 우호적인 사람이 되는 원칙 9가지

1. 비난, 비평, 불평하지 마라.(꿀을 얻기 원한다면 벌통을 걷어차지 말라)

- 이 원칙이 다른 원칙과 비교해서 특징적인 것이 있다면 무엇일까요?

30가지 원칙 중에서 첫 번째로 제시된 원칙이라는 점입니다. 제일 중요하기 때문에 데일 카네기씨가 첫 번째로 제시했다고 생각이 됩니다. 우리가 상대방을 비난한다면 인간관계 자체가 성립되지 않을 것입니다. 그래서 비난, 비평, 불평을 하면서 다른 인간관계 원칙을 실천한다는 것은 아무 의미가 없습니다. 인간관계의 기본은 비난, 비평, 불평하지 않는 것입니다.

또 하나는 부정적인 의미로 표현된 유일한 원칙이라는 점입니다. 다른 원칙들은 긍적적인 의미로 표현을 한 반면 이 원칙 하나만은 부정적인 표현을 했는데 그 만큼 금지의 의미를 강조한 것이라고 생각됩니다.

그렇다고 잘못한 것을 바로잡을 수 없다는 것을 의미하는 것은 아닙니다. 뒷부분 ‘리더가 되라’ 원칙에서 잘못한 것을 바로 잡거나 지적을 할 때 어떻게 해야 하는가에 대한 원칙이 제시되고 있습니다.

인간은 논리적인 동물 같지만 감정적인 동물이라고 합니다.

100명중 99명은 편견과 자존심에 의해 행동하기 때문에 비난을 받으면 자기방어를 하고 심하면 원한으로 까지 발전하게 됩니다. 중요한 것은 비난을 받고 자신의 잘못된 행동을 고쳤다는 사람은 이 세상에 단 한명도 없다는 사실입니다. 오히려 원한을 살 뿐입니다.

죽음의 순간에 “여기에 세상에서 가장 완전하게 인간을 다스렸던 사람이 누워 있다”라는 말을 들은 사람이 있습니다. 바로 링컨인데요, 링컨이 젊은 시절부터 그런 말을 들은 것은 아니라고 합니다. 젊은 시절 링컨도 남을 비판하기를 좋아했다고 합니다. 젊은 시절 사회정의를 실현한다는 마음으로 정적인 제임스 쉴즈의 행적을 비난하는 글을 익명으로 신문에 기고했다가 목숨을 잃을 뻔한 경험을 한 후 어떠한 일이 있어도 남을 비난하는 일은 하지 않았다고 합니다.

링컨이 가장 좋아하는 인용구 중 하나가 “남을 심판하지 말라. 그러면 너희도 심판받지 않을 것이다”라고 합니다.

비난하지 않으면 우리 마음속에 부정적인 생각이 서서히 사라지고 긍정적인 마음이 싹트게 될 것입니다.

예) 링컨의 일화

1842년 가을 링컨은 허영심 많고 싸우기 좋아하는 제임스 쉴즈라는 정치가를 비방의 대상으로 삼았고, 스프링필드 저널 지에 익명의 편지를 보내 그를 인신공격했다. 이 글이 신문에 게재되자 사람들이 온통 쉴즈를 비웃었다. 예민하고 자존심이 강한 제임스 쉴즈는 화가 머리 끝까지 났다. 그는 투서한 자가 판명되자마자 말을 타고 링컨에게 달려가 결투를 신청했다. 결투를 하고 싶지 않았지만 자신의 명예가 걸려있는 문제여서 피할 수 없었다. 약속한 날 미시시피 강변에서 만나 목숨을 건 결투를 막 시작할 순간, 그들의 입회인들이 중재에 나서서 결투는 중지되었다.

이것은 링컨의 생애에 있어 개인적으로 가장 몸서리쳐지는 끔찍한 사건이었다. 그 사건으로 그는 인간관계에 있어 귀중한 교훈을 배우게 되었다. 그 뒤로 링컨은 두 번 다시 남을 모욕하는 편지를 쓰지 않았고, 남을 비웃지도 않았다. 그리고 그 이후부터는 어떠한 일이 있어도 남을 비난하는 일은 하지 않았다고 합니다.

2. 솔직하고 진지하게 칭찬하라.(사람을 이끄는 비결)

칭찬을 하되 중요한 것은 싸구려 칭찬이 아니라 솔직하고 진지한 칭찬입니다.

모든 사람은 칭찬 듣기를 좋아합니다. 그래서 칭찬은 최고의 동기부여 수단이고 인간관계를 개선하는 최고의 비결입니다.

그런데 많은 사람들이 가정이나 직장에서 칭찬을 게을리 하는 경우가 많습니다.

직장인들이 듣고 싶은 말이 “수고 했어, 역시 자네 밖에 없어, 굳, 정말 잘했어, 자네가 한 일은 틀림없어” 라는 말이라고 하는데, 그런 말보다는 “이것 밖에 못하나, 이것도 일이라고 했어, 자네 지금 뭐하고 있나, 그럴 줄 알았어, 한심하군”이라는 말을 더 많이 한다고 합니다.

음식이 신체에 영양분을 주는 것이라면 칭찬은 자부심에 영양분을 주는 일입니다. 일주일을 굶으면 어떻게 될까요? 그런데 사람들은 일주일, 한달, 60년 동안 칭찬 한번 안한 경우가 많다고 합니다. 대인관계에 있어 모든 사람이 칭찬을 갈망하고 있다는 사실 항상 잊지 말아야 할 것 같습니다. 이런 점 때문에 링컨은 “칭찬과 인정, 관심의 언어로 말하라. 그러면 다른 사람들로부터 존경받는 훌륭한 인물이 될 것이다”라고 했습니다.

우리의 눈에는 장점보다는 단점이 더 잘 보입니다.(칠판에 네모를 그리고 그 안에 점을 찍으면 점이 먼저 눈에 들어오는 것처럼) 한 손자가 할아버지에게 편지를 썼습니다. 그런데 편지글씨가 엉망이었습니다. 걱정이 된 할아버지는 손자의 마음을 보기보다 엉망인 글씨가 눈에 먼저 들어 왔습니다. 엉망인 글씨에 대해 지적을 하면서 교육을 시킨 할아버지의 마음은 이해가 가지만 손자는 다음부터 할아버지에게 편지를 안 썼다고 합니다. 그래서 칭찬을 하려면 단점보다는 장점에 주목할 필요가 있습니다.

예) 톰 크루즈의 일화

록펠러의 100만달러 사건

3. 다른 사람들의 열렬한 욕구를 불러 일으켜라.(상대방의 입장에서 사물을 보라)

저는 평소에 초콜릿과 사탕을 좋아합니다. 그런데 낚시 가서 물고기를 잡기 위해 낚시밥으로 내가 좋아하는 초콜릿과 사탕을 매단다면 물고기를 잡을 수 있을까요?

이 원칙은 사람들을 행동하게 하고 싶다면 그들이 원하는 것이 무엇인지를 알아야 한다는 것입니다. 그래서 무슨 일을 하든 상대방이 원해서 하도록 해야 한다는 것입니다.

유치원 가기 싫어하는 아이, 밥 먹기 싫어하는 아이, 담배 피우는 자녀를 여러분은 어떻게 하시겠습니까? 꾸짖지 않고, 화내지 않고, 큰 소리 내지 않고 상대방을 행동하게 할 수 있다면 관심 있습니까? 상대방의 관점에서 상대방이 원하는 것이 무엇인지 생각해 보면 답이 보입니다.

수 천의 세일즈 맨들이 충분한 수입도 얻지 못하고 실망으로 지친 어깨를 축 늘어뜨린 채 거리를 걷고 있습니다. 왜 그럴까요? 그들은 항상 자신이 원하는 것만 생각하고 있기 때문입니다.

헨리포드는 다음과 같이 충고하고 있습니다. “성공의 유일한 비결은 다른 사람의 생각을 이해하고 당신의 입장과 아울러 상대방의 입장에서 사물을 바로 볼 줄 아는 능력이다”

4. 다른 사람들에게 순수한 관심을 기울여라.(이 방법을 실천하면 당신은 어느 곳에서나 환영받는다)

상대방이 원하는 것이 무엇인지 알려면 관심이 필요합니다. 필요할 때만 기울이는 관심이 아니라 평소에 갖는 순수한 관심을 말합니다.

“사랑의 반대말은 미움이 아니라 무관심이라는 말이 있습니다”

칭찬과 비난으로 키우는 양파실험에 대해 잘 알고 계실 것입니다. “사랑한다, 예쁘다, 잘 크는구나”라고 긍정적인 말을 들은 양파는 잘 크고 반대로 욕을 먹은 양파는 제대로 자라지 못했습니다.

일본에서는 이런 실험도 해 보았습니다. 긍정적, 부정적 관심과 함께 아예 관심을 기울이지 않은 경우도 포함시켰습니다. 무관심하게 내버려둔 쪽은 부정적인 말보다 더 나쁜 결과를 낳았습니다. 사랑의 반대는 미움이 아니라 무관심 일수도 있다는 사례입니다.

역으로 생각하면 관심은 사랑을 표현하는 것입니다. 어떤 것이 순수한 관심일까요?

미소 지어 대하는 것, 이름을 불러 주는 것, 인사하는 것, 생일을 기억해 주는 것, 조그마한 일도 챙겨주는 것(세심한 배려), 생기있고 열정적인 태도로 상대방을 맞이하는 것, 명랑한 전화말투와 같은 것들이 순수한 관심 아닐까요?

2년 동안 다른 사람으로 하여금 내게 관심을 갖게 하는 것보다 내가 다른 사람에게 관심을 가지면 두달안에 더 많은 친구를 사귈 수 있다. 그러나 평생을 다른 사람이 자신에게 관심을 갖게 하기 위해 노력하면서 사는 사람들이 더 많습니다.

예) 유명강사 초빙하는 방법(학생들이 서명해서 초청장 보낸다면 응할까요?)

5. 미소를 지어라.(첫인상을 좋게 만드는 간단한 방법)

미소는 ‘아름다운 얼굴을 만드는 최고의 화장이다’라는 말이 있습니다. 성형수술을 해서 이쁜 얼굴을 만들었다 해도 미소가 없다면 얼음공주에 불과합니다.

미소가 쉬운 것 같지만 평소에 미소 짓지 않아서 미소 짓는 것이 어색한 사람은 하나의 도전이 될 수도 있습니다. 그래서 미소짓는 것이 어색한 사람은 평소에 시간을 정해 놓고 미소짓는 연습을 하는 것도 필요합니다.

미소는 호의를 전달하는 심부름꾼입니다. 미소는 “나는 당신을 좋아합니다. 당신은 나를 행복하게 만들어 줍니다. 만나서 반갑습니다.”라고 말하는 것과 똑같습니다. 그리고 미소는 날마다 돈을 많이 벌수 있게 해 줍니다. 그래서 중국에는 “웃지 않는 사람은 장사를 해서는 안된다”라는 속담이 있다고 합니다.

그런데 사람들은 “미소를 지으십시오” 하면 “즐거운 일이 있어야 미소를 짓지”라고 말합니다. 미국의 심리학자 윌리엄 제임스는 “행동이 감정에 따르는 것 같지만 실제로 행동과 감정은 병행한다”라고 했습니다. 바꾸어 말하면 행동이 감정을 조절할 수 있다는 것입니다. 기분이 나쁘고 유쾌하지 않아도 미소짓고 유쾌하게 행동하면 기분이 좋아집니다. 미소짓는 행동이 즐거움을 만드는 것입니다.

이렇게 항상 미소를 지으면 신체에도 많은 영향을 미칩니다. 우리 속담에 ‘일노일노 일소일소’라는 말이 있지 않습니까? 심지어 암까지 치료했다는 보고도 있습니다. 미소는 정말 마법과 같은 힘을 지니고 있습니다.

예) 쎙떽쥐베리의 일화

6. 이름을 기억해서 불러 주어라.(이것을 행하지 않으면 곤란에 처한다)

이름은 개개인을 차별화시키고, 많은 사람들 중에서 독특한 존재로 만들어 주는 마술적인 힘이 있습니다. 그래서 데일 카네기씨는 “당사자들에게는 자신의 이름이 그 어떤 것보다도 기분 좋고 중요한 말이다”라고 했습니다. 아름다운 말이 아니라 가장 중요한 말이라고 했는데요, 그 이유는 이름이 중요감을 갖게 해주기 때문입니다.

짐 팔리는 5만명의 사람의 이름을 기억해서 1932년 프랭클린 루즈벨트 대통령의 선거유세 운동을 성공적으로 이끌어 대통령 당선에 크게 기여했다고 하는데요 선거유세시 이름을 기억해서 불러준 것이 중요감을 갖게 했기 때문이라고 합니다.

철강왕 카네기도 어렸을 때부터 이름의 중요성을 잘 알았습니다. 토끼가 새끼를 낳자 혼자 감당하기에는 어려웠습니다. 그래서 클로버 잎, 민들레를 띁어다 먹이면 토끼들에게 그 아이들 이름을 붙여 주겠다고 했더니 마술과 같은 효과가 있었습니다. 카네기는 후에 사업을 할 때도 이름의 중요성을 잘 활용했다고 합니다. 그리고 카네기가 책임자로 있던 공장에서는 한 번도 파업한 적이 없었다고 합니다. 이는 노사관계가 좋지 않은 기업에게 하나의 시사점이 될 수도 있을 것 같습니다.

예) 어느 음식점 사장의 네임마케팅

해태마트 고객 3명 외우기 운동

7. 경청하라.(즐거운 대화를 나누는 쉬운 방법)

경청은 반응을 보이는 단계를 넘어서 이해하는 단계를 말하는 것입니다. 이해하는 것이란 다른 사람이 이야기 하는 동안 조용히 있는 것이 아니라 질문을 하고 자신에 대해 이야기 하도록 고무시키는 것입니다. 경청하는 방법은 stop, look, listen, responding, 질문, 순수한 관심(6하 원칙), 그에 따른 칭찬을 하면 됩니다. 상대방의 이야기를 열중해서 들어주는 것은 상대방에게 은근한 찬사를 보내주는 것과 같습니다. 그래서 은근한 찬사를 받은 상대방은 자기 중요감을 갖게 될 뿐만 아니라 아주 즐거운 대화를 했다고 생각할 것입니다.

또한 판매왕들이 공통적으로 말하는 것을 보면 고객의 말을 들으면 가려운 데를 긁어 줄 수 있기 때문에 경청은 최고의 설득이 된다고 합니다.

8. 상대방의 관심사에 대해 이야기하라.(사람의 흥미를 끄는 법)

경청하면 자연스럽게 상대방의 관심사에 대해 이야기를 하게 됩니다. 그래서 8번째 원칙은 상대방의 관심사에 대해 이야기하라 입니다.

우리는 자신이 찍힌 단체사진을 볼 때 누구를 제일 먼저 찾습니까?

거기에 생명의 은인, 부모님, 배우자, 자녀가 있어도 먼저 자기를 보고 다른 사람을 봅니다. 그 만큼 사람은 누구나 자기 자신에게 관심이 많은데 그런 나에게 상대방이 관심을 보인다면 얼마나 호감을 갖겠습니까?

우리는 누구나 자기에게 가장 관심이 많기 때문에 나의 관심사에 초점을 맞추기보다 상대방이 흥미를 갖는 것에 초점을 맞춰 이야기를 한다면 상대방의 마음을 사로잡을 수 있습니다.

이렇게 상대방의 관심사에 대해서 이야기하면 상대방의 흥미를 끌 수 있습니다.

예) 노련한 보험 설계사의 보험판매 : 보험에 대해서는 한마디도 하지 않고 고객의 고민이 나 관심사에 대해서 이야기하고 계약을 성사시킴.

9. 상대방으로 하여금 중요하다는 느낌이 들게 하라. 단 성실한 태도로 해야 한다.

(사람들이 당신을 즉시 좋아하게 만드는 방법)

인정해 주고 칭찬해 주고 존중해 주라는 것입니다. 이 원칙은 성실한 태도로 하지 않으면 가식적이라고 쉽게 오해받을 수 있기 때문에 매우 조심해야 합니다.

프로이트는 사람들의 행동은 성적인 욕구와 위대해지고 싶은 욕망에서 나온다고 했습니다. 존 듀이 박사는 인간성의 내부에 존재하는 가장 강렬한 갈망은 ‘중요한 사람이 되려고 하는 욕망’이라고 했습니다. 윌리엄 제임스는 “인간성에 있어서 가장 심오한 원칙은 다른 사람으로부터 인정받고자 하는 갈망”이라고 했습니다. 이처럼 모든 사람에게는 중요한 사람이라고 인정받기를 원하는 욕구가 있습니다.

그래서 그들의 중요성을 알고 있다는 것을 그들에게 알려주고, 성실하게 그들의 중요성을 인정해 주어야 합니다.

성경에도 “남에게 대접받고 싶은 대로 남을 대접하라”라는 황금률이 있습니다. 우리가 중요한 사람으로 대접받고 싶은 것처럼 다른 사람을 중요한 사람으로 대접하라는 것입니다.

Ⅱ. 열렬한 협력을 얻어내는 원칙 12가지

10. 논쟁을 피하라.(말다툼을 하지 말라)

말다툼, 언쟁을 피하라는 것입니다.

논쟁이란 90%의 감정과 10%의 무의미한 말로 이루어지기 때문에 논쟁을 하게 되면 대화는 없어지고 단지 싸움과 분노만 남게 된다는 것입니다. 그래서 설사 논쟁에 이겼다하더라도 상대방에게 열등감을 느끼게 했고 자존심에 상처를 입혔기 때문에 상대방은 나를 감정적으로 거부하게 된다는 것입니다. 그래서 결코 상대방으로부터 협력을 얻어낼 수 없다는 것입니다.

부처가 “미움은 결코 미움으로 없어지는 것이 아니라 사랑으로 없어진다”라고 말한 것처럼, 오해나 의견차이도 결코 논쟁으로 없어지는 것이 아니라 상대방의 입장을 이해하고 공감하려는 마음에 의해서 없어진다는 점을 명심해서 논쟁을 하는 우를 범하지 말라는 것입니다.

논쟁을 피하고 어떻게 해야 합니까? 존중해 주어야 합니다.

11. 상대방의 견해를 존중하라. 결코 “당신이 틀렸다”고 말하지 말라.

(적을 만드는 확실한 방법과 이것을 피하는 방법)

내가 옳다고 해서 상대방의 잘못을 지적하고 틀렸다고 말하지 말라는 것입니다.

설사 내가 옳다고 하더라도 상대방의 잘못을 지적하고 틀렸다고 말하는 것은 “내가 당신보다 더 똑똑하니 내 이야기를 들어보고 당신 마음을 바꾸시오”라고 말하는 것과 똑같은 것입니다. 상대방을 콕콕 찌르면서 “똑바로 해”라고 말하면 어떤 반응을 보일까요?

그렇게 한다면 반대의 감정만 불러일으켜서 듣는 사람으로 하여금 말도 꺼내기 전에 싸우고 싶도록 만들 것입니다.

이집트의 악토이 대왕은 아들에게 “사람을 설득하려면 외교적이어야 한다”라는 지혜로운 충고를 했다고 합니다. 우리의 생각이 옳다면 틀렸다고 말하는 것이 아니라 부드럽고 재치있는 방법으로 사람들에게 전해야 한다는 것입니다.

예) 벤자민 프랭클린의 일화

12. 잘못한 경우 즉시 분명한 태도로 그것을 인정하라.(자신에게 솔직해져라)

우리의 생각이 옳을 때는 그 생각을 부드럽고 재치있는 방법으로 사람들에게 전하고, 우리의 생각이 잘못되었을 때는 그 실수를 빨리 그리고 기꺼이 인정하라는 것입니다. 실수나 잘못을 했는데 변명하고 핑계를 대면 논쟁으로 이어져 상대방의 감정을 상하게 할 수 있기 때문입니다. 인정하면 어떻게 될까요? 상대방의 마음이 너그러워져서 협력을 얻어낼 수 있을 것입니다.

예) 교통법규 위반시 교통 경찰관을 대하는 태도

13. 우호적인 태도로 말을 시작하라.(꿀 한방울)

화가 난다고 해서 하고 싶은 말을 마구 퍼붓지 말라는 것입니다.

화가 난다고 해서 하고 싶은 말을 마구 퍼붓고 나면 나는 속이 후련해질지 모르지만 상대방은 어떨까요? 그 사람도 당신처럼 과연 속이 후련할까요? 그 사람의 속은 상처와 증오로 채워져 아마 협력은 생각도 못할 것입니다.

아이들을 꾸짖는 부모, 윽박지르는 직장상사나 남편, 잔소리를 많이 하는 아내

이런 식으로는 상대방의 생각이 바뀌지 않는다는 것을 알아야 합니다. 오히려 우호적이고 다정하게 대할 때 생각을 바꿀 수 있습니다.

우리가 강아지가 될 수는 없지만 강아지의 행동을 본받을 필요는 있습니다.

파업하는 노동자에게 운동기구를 제공하고, 편안히 쉴 수 있는 장소를 제공하는 등 호의를 베풀면 어떻게 될까요?

예) 해님과 바람에 대한 동화

14. 상대방이 당신의 말에 즉각 “네, 네”라고 말하게 하라.(소크라테스의 비결)

“네”라는 반응을 이끌어 내서 상대방의 심리상태를 긍정적인 방향으로 유도하라는 것입니다. 말다툼이나 잘못 말을 해서 상대방이 “아니오” 라고 말해 버리면 그 말을 바꾸기는 어렵기 때문에 상대방의 관점에 서서 사태를 파악하여 그 사람으로 하여금 “네”라는 긍정적인 반응을 유도해 내라는 것입니다. 사람들은 일관되게 행동하려는 경향이 있습니다. 일단 “아니오”라고 말했는데 말을 바꾸면 변덕스러운 사람될까봐 말이나 행동을 바꾸기는 어렵다고 합니다.

처음부터 “네, 그래요”라는 대답을 많이 유도해내면 낼수록 궁극적인 제안사항에 대해 상대

방의 관심을 끌 수 있는 가능성은 높아지게 됩니다. 그래서 사람들과 이야기할 때는 상대방과 다른 의견을 갖고 있는 문제에 대해 먼저 논의하지 말고, 동의하는 것에 대해 먼저 말을 시작하고 계속 그것을 강조해야 합니다.

예) 웅진 윤석금 회장 일화

15. 상대방으로 하여금 많은 이야기를 하게 하라.(불만을 해소시키는 안전밸브)

사람들은 자기 이야기를 하기 좋아한다는 것입니다. 사람들은 남의 자랑을 듣는 것보다는 자신이 이룬 성과에 대해 이야기 하는 것을 더 좋아합니다. 그러므로 상대방의 자랑거리, 기뻤던 일, 이룬 성과 등을 이야기하게 하고 들어주라는 것입니다.

그리고 의견이 다를 때 말참견하고 싶은 유혹이 생기는데 그렇게 하지 말라는 것입니다.

예) 직원들의 불만해소 : 말을 하게 하면(들어 주면) 감정적으로 순화되어 불만해소

16. 상대방으로 하여금 그 아이디어가 바로 자신의 것이라고 느끼게 하라.

(협력을 얻어내는 방법)

우리는 타인에 의해 강요된 의견보다 스스로 생각해낸 의견을 더 신뢰한다고 합니다.

그래서 상대방에게 아이디어를 부탁하라는 것입니다.

피자가게에서 재료를 선택하게 하는 것이라든지, 호텔에서 고객으로 하여금 서비스를 선택하게 하는 것도 이 같은 이유입니다.

직장에서는 이 원칙을 어떻게 적용할 수 있을까요? 직원들로 하여금 스스로 제안하고 선택하도록 하는 반면 그것을 자신의 아이디어라고 인정해 주라는 것입니다. 그러면 자신이 중요하다는 중요감을 갖게 할 수 있습니다.

예1) 창업 아이디어에 당선되어 자금 지원을 받아 서강대 앞에 개업한 라면가게(라면과 재 료들을 가져다 놓고 선택해서 끓여 먹게 함)

예2) 하루 3,000개를 파는 김밥 포장마차(5가지 메뉴, 재료 선택)

17. 상대방의 관점에서 사물을 볼 수 있도록 성실히 노력하라.

(당신에게 기적을 일으키는 방법)

도저히 이해할 수 없는 사람을 이해하게 된다면 그것이 기적이 아닌가요?

이 원칙은 데일 카네기 인간관계 원칙들의 근본을 이루는 원칙입니다. 그래서 너무나도 중요한 원칙입니다. 상대방의 관점에서 사물을 보게 되면 공감적 경청등 획기적 변화가 가능하게 됩니다.

누구나 자기 방식대로 생각하고 행동하는 데에는 이유가 있습니다. 그래서 “내가 만일 그의 입장이었다면 어떻게 느끼고 행동했을까?”라고 스스로에게 물어 보라는 것입니다.

그러면 상대방의 행동 더 나아가 인간성까지도 이해할 수 있는 열쇠를 얻게 될 것입니다. 우리는 대부분 상대방을 평가하려고 하기 때문에 상대방을 비난, 비평하게 됩니다. 그러나 다른 사람의 입장에 서면 상대방을 이해하게 되고 기꺼이 협력하게 됩니다.

예) 채권회수팀 직원 : 다그치지 않고 채무자의 입장에서 모든 방법을 알려줌(회수율이 높 아짐)

18. 상대방의 생각이나 욕구에 공감하라.(모든 사람이 원하는 것)

인간은 모두다 동정을 갈망합니다.

어린아이는 자기의 상처를 무척 보여주고 싶어하며, 심지어 동정을 많이 받고 싶은 나머지

상처를 만들기도 합니다.

어른들도 상처를 보여주고 싶어하며, 사고나 질병, 특히 외과수술 같은 것은 하나하나 다

이야기 하려고 합니다.

예) “네가 그렇게 생각하는 것은 당연하지 나라도 그런 상황에서는 그렇게 할 꺼야”라고 응답해 준다면 어떤 일이 발생할까요?

19. 보다 고매한 동기에 호소하라.(모든 사람이 좋아하는 호소방법)

사람들은 이상주의자이므로 사랑, 평화, 봉사, 헌신, 정직, 진실 등과 같은 좀 더 차원 높은 고상한 동기에 호소하라는 것입니다.

기자가 한 재벌자녀의 사진을 신문에 게재하려는 경우 게재하지 말도록 하려면 어떻게 말하면 될까요?

- 여러분들도 자녀를 기르고 있어서 잘 아시겠지만, 자녀의 얼굴이 알려지면 부모로서 걱정 이 됩니다. 좀 양해해 주십시오.

예1) 순천 sos 어린이 마을 : 처음 대구에 마을 건설. 필요한 후원금 모금시 이 원칙을 적용. 쌀1톨을 봉투에 넣어서 1달러를 기부하시면 많은 전쟁고아가 행복한 삶을 살 수 있다는 내용과 함께 보냄. 엄청난 호응으로 금액이 남아 순천까지 짓게 됨.

예2) 사랑의 리퀘스트(1,000원씩 전화요금에 가산)

예3) 남원 사회복지관의 사랑의 쿠폰

20. 당신의 생각을 극적으로 표현하라.(영화와 TV에서처럼 쇼맨십을 발휘하라)

생생하고 극적으로 사실을 전달하라는 것입니다. 색다르고 예상 밖의 방식으로 표현하면 호소력이 더욱 강해지기 때문입니다.

더구나 21세기는 이벤트의 시대라고 합니다. 특히 여성은 이벤트에 약하다고 하는데 단순히 사실을 말하기보다 극적인 행동을 보여주면 말이 필요 없게 됩니다.

면담을 요청하는 사람이 오히려 다음과 같이 말하면 어떤 결과가 나타날까요?

- 울프씨, O요일 O시에 당신을 만날 수 있습니다. 당신과 O분간 이야기 할 수 있습니다.

예1) 어떤 학생의 사랑고백 : 택배직원으로 가장해 장미 100송이 전달

예2) 구혼요청 : 벼랑 끝으로 데려가서 안들어 주면 엑셀을 밟아 버리겠다고 함.

21. 도전의욕을 불러일으켜라.(모든 방법이 소용없을 때 이 방법을 사용하라)

위의 모든 것이 안 되면 마지막으로 이것을 하라는 것입니다.

사람은 누구나 자기의 값어치를 증명하고, 남보다 뛰어나려는 욕구를 가지고 있으므로 이 욕구에 호소해서 경쟁심을 자극하라는 것입니다. 남보다 뛰어나고자 하는 욕구, 중요감을 얻고 싶은 욕구를 충족시켜 주라는 것인데, 허즈버그라는 학자가 연구한 바에 의하면 돈, 근무조건보다는 일 그 자체가 그 욕구를 만족시켜 줄 수 있다고 합니다. 이것이 발전하고자 하는 소망을 가진 사람들에게 호소할 수 있는 절대적인 방법입니다.

Ⅲ. 리더가 되는 원칙 9가지(감정을 상하지 않고 상대방의 태도나 행동을 변화시키는 원칙)

22. 칭찬과 감사의 말로 시작하라.(결점을 꼭 지적해야 한다면 이와같은 방법으로 하라)

결점을 지적해야 한다면 먼저 칭찬과 감사의 말로 시작하라는 것입니다. 중국 속담에 “3번 칭찬하고 1번 꾸짖어라”라는 속담이 있습니다.

이발사는 손님에게 면도하기 전에 얼굴에 비누칠을 해서 면도칼의 충격을 줄입니다.

치과의사는 환자의 이를 뽑기 전에 마취를 합니다. 이는 뽑히지만 마취제가 아픔을 느끼지 못하게 해 줍니다.

칭찬으로 시작하는 것은 충격을 줄이고 아픔을 느끼지 못하게 해 주는 것과 같습니다. 또한 칭찬으로 시작하는 것은 신뢰하고 있음을 보여주는 것입니다. 신뢰하고 있음을 깨닫게 되면 모든 일이 쉽게 해결됩니다. 지도자는 그런 방법으로 사람을 대해야 합니다.

예) 상대방의 잘못을 지적하는 방법 중의 하나로 샌드위치 기법이 있습니다. 그 사람이 그간 이룬 업적을 먼저 언급하고 그리고 개선점을 말한 후에 마지막으로 그 사람이 우리 회사에 얼마나 중요한 사람인지에 대해서 말해 주는 것입니다.

23. 잘못을 간접적으로 알게 하라.(미움을 사지 않고 비평하는 방법)

잘못을 꼭 지적해야만 한다면 마음을 상하지 않도록 간접적으로 하라는 것입니다. 특히 직접적인 비난에 매우 화를 내는 예민한 성격의 사람들에게 놀라운 효과가 있습니다.

그런데 칭찬과 감사의 말로 시작했는데 연결어를 잘못 사용해서 상대방의 감정을 상하게 하는 경우가 종종 있습니다. 아이의 나쁜 산수성적에 대해 충고를 하는 경우 다음 중 어떻게 해야 할까요?

① “철수야, 이번 학기에 성적이 올라가 네가 정말 자랑스럽구나. 그러나 산수성적이 않 좋구나. 산수를 조금만 더 열심히 하면 성적이 더 좋아질 거야.”

② “철수야, 이번 학기에 성적이 올라가 네가 정말 자랑스럽구나. 그리고 다음 학기에도 꾸준히 노력하면 산수성적도 올라갈 것으로 믿는다.”

예1) 아내가 삼층밥을 한 경우 어떻게 말하면 기분을 상하지 않게 말할 수 있습니까?

예2) 찰스 슈왑은 ‘금연’이라는 푯말 밑에서 담배 피우는 직원에게 어떻게 말했습니까?

① “당신들은 글씨도 못 읽나?”

② 그들에게 다가가 담배를 한 개비씩 나누어주고 “밖에 나가서 피워주면 참 고맙겠구 먼”

예3) 그렇게 매일 지각하면 어떻게 하나, 일찍 좀 출근해

-> 할 일이 너무 많아, 다 못할까봐 걱정이 된다.

24. 상대방을 비평하기 전에 자신의 잘못을 먼저 인정하라.

(자신의 실수를 먼저 이야기 하라)

옛날에 나도 2+2=5라고 했던 적이 있었다는 것을 이야기 하라는 것입니다. 상대방을 비난하기 전에 상대방 나이에 나는 어떠했는가를 생각해 보고, 자신의 실수를 먼저 이야기하라는 것입니다.

잘못을 지적하는 사람이 자기 또한 완벽한 사람이 아니라는 점을 겸손하게 인정하면서 실수를 지적해 주면 실수한 사람도 별로 듣기 거북하지 않을 것입니다.

직장인들은 올챙이적 시절을 모르는 ‘개구리 상사’를 제일 싫어한다고 합니다.

25. 명령하지 말고 요청하라.(아무도 명령받기를 좋아하지 않는다)

명령받기를 좋아하는 사람은 이 세상에 아무도 없다는 것입니다. 그래서 명령할 때 질문식으로 하라는 것입니다.

질문을 하면 존중 받고 있다는 기분이 들게 해서 명령을 보다 부드럽게 만들어 줄 뿐만 아니라, 자신의 의견을 말하도록 해서 사람들의 창의력을 자극하기도 합니다.

창의력을 자극할 뿐만 아니라 자신이 낸 의견은 자신이 직접 참여한 것이기 때문에 더욱 신뢰하게 되고 자신이 이야기한 대로 행동한다고 합니다.

예1) 이대리 왜 그렇게 생각하죠? 여보, 왜 이렇게 했어요?

예2) 주문량이 많이 들어왔는데 무슨 묘안 없을까요?

26. 상대방의 체면을 세워 주어라.(상대방의 존엄성에 상처를 주지 말라)

누구나 존중받기를 원한다는 것입니다. 우리는 존중받고 있다고 느낄 때 평소보다 몇배의 성과를 올릴 수 있습니다. 공공장소에서 잘못을 지적한다면 사실이라하더라도 상처를 입게 됩니다. 따로 불러서 이야기를 하거나 체면을 살려준다면 중요감을 갖게 되어 다음부터는 똑같은 잘못은 하지 않을 것입니다.

쎙떽쥐베리는 “상대방의 존엄성에 상처를 주는 것은 죄악이다”라고 했습니다.

짐승은 궁지에 몰리면 반격을 합니다. 사람도 마찬가지입니다. 상대방에게 체면을 세울 기회를 주십시오.

예1) 새로운 프로젝트를 수행한 결과 중대한 실수를 했습니다. 다음 중 어느 상사를 더 존 경하겠습니까?

① 펄쩍 뛰면서 능력이 그것 밖에 안 되느냐고 몰아세우는 상사

② 실수한 원인은 능력부족이 아니라 경험부족이라고 하면서 최선을 다 한 것을 알고 있으니 다음에는 성공할 것으로 믿는다고 하는 상사

예2) 임시직을 해고하는 경우 상대방의 체면을 세울 수 있는 대화는 어느 것입니까?

① “여기 앉으시지요, 홍길동씨. 이젠 세금철도 끝났고 당신이 해야 할 일도 더 이상 없는 것 같습니다. 하기야 들어오실 때부터 바쁜 한철 동안만 고용되었음을 아시고 계셨겠지만----” => 버림받은 느낌이 든다.

② 홍길동씨 일을 참 잘해 주셨습니다. 지난 번 일은 꽤 어려운 일이었습니다. 그런데도 그렇게 훌륭하게 일을 처리해 주셔서 우리 회사는 당신을 무척 자랑스럽게 생각하고 있습니다. 능력이 있으니 어디에서 일하든 일을 잘 해내실 것으로 믿습니다.“

27. 아주 작은 진전에도 칭찬을 아끼지 말라. 또한 진전이 있을 때마다 칭찬해 주어라. 동의는 진심으로 칭찬은 아낌없이 하라.(사람들을 성공으로 이끄는 비결)

칭찬이야말로 사람들을 이끌어주는 최고의 비결입니다. 그래서 진전을 보이는 것이 있으면 그것이 비록 작은 것일지라도 끊임없이 칭찬해 주라는 것입니다. 칭찬을 너무 많이 받아서 ‘지겹다’라고 하는 사람 있습니까?

아이가 걸음마를 시작할 때 우리의 부모님들은 어떻게 했습니까? 그런 것처럼 조그만 진전을 보이는 것에도 칭찬을 해 주어서 즉각적인 피드백과 성취감을 주라는 것입니다.

개나 돌고래를 훈련시키는 동물조련사들은 회초리 대신 고기를, 비난 대신 칭찬을 해 준다고 합니다. 하물며 사람에게는 어떻게 해야 하겠습니까?

심리학자 제스레어는 “칭찬은 인간의 정신에 비치는 햇빛과도 같아 우리는 칭찬 없이 자랄 수도 꽃을 피울 수도 없다. 그런데도 우리들 대부분은 다른 사람들에게 걸핏하면 비난이란 찬바람을 퍼붓기 일쑤고, 웬일인지 우리와 함께 살아가는 사람에게 칭찬이라는 따뜻한 햇볕을 주는데 인색하다”라고 했습니다.

예) 아이들이 나쁜 짓을 저지를 때 부모로서 어떻게 해야 할까요?

대부분의 가정에서처럼 부모로서 잔소리를 하기 보다는(잔소리 후에는 아이들과 부모 모두 더 기분이 나빠진다), 아이들이 나쁜 짓을 저지를 때마다 비난을 하는 대신 그들이 조금씩이라도 나아지는 것을 칭찬해 준다면 놀라운 결과가 일어날 것입니다

28. 상대방에게 훌륭한 명성을 갖게 해 주어라.(개에게도 좋은 이름을 지어주어라)

사람들은 자신에게 주어진 명예나 명성을 지키고 싶어한다는 것입니다. 그래서 명성이 주어지면 명성에 걸맞는 행동을 하게 된다는 것입니다.

인정해 주는 말, 칭찬해 주는 말 이런 것들이 바로 명성을 갖게 하는 것 아닐까요? 개구쟁이에게 리더십이 있음을 인정해 주고 특성을 찾아서 칭찬을 계속하면 우리 반을 최고로 만드는데 앞장서는 것을 종종 보게 됩니다.

에머슨은 “명성은 젊은이에게 광채를 주고, 노인에게는 위엄을 가져다 준다”라고 했습니다.

예1) 일을 게을리 하는 직원에게 다음처럼 훌륭한 명성을 갖게 하십시오.

“여보게 김군 자네는 훌륭한 기술자야, 자네는 이 일을 훌륭히 해왔지 않은가! 자네가 수많은 자동차를 수리해서 고객에게 큰 만족을 주었지. 자네가 한 일에 대해 고객들이 얼마나 큰 칭찬을 하는지 아는가? 그런데 예전 같지 않아. 자네가 예전에 그토록 뛰어난 기술자였기 때문에 나는 지금 만족하고 있지 않네” 우리 협력해서 문제를 풀어보세.

29. 격려해 주어라. 잘못은 쉽게 고칠 수 있다고 느끼게 하라.

(실패로부터 배운다는 것을 알게 해 주어라.)

실패로부터 배운다는 것을 알게 해 주라는 것입니다. 실패는 잘못된 것이 아니라 성공으로 가는 하나의 과정이라고 합니다. 실패는 거울이자 선생님이기 때문에 성공하려면 반드시 실패의 경험을 교훈삼아야 한다는 점을 알게 해 주라는 것입니다.

미국의 초일류 기업들은 실수를 많이 한 사람을 표창한다고 합니다.

예1) IBM을 설립한 토마스 왓슨에 성공하려면 어떻게 해야 하는지 물으니

- “실패를 두배로 늘려라. 그러면 성공한다”

예2) IBM을 설립한 토마스 왓슨에게 100만불의 손해를 끼친 직원이 사표를 들고 오니

- “자네 교육만 받고 그만두면 나는 교육비를 어디서 건지나! 교육받았으니 열심히 일해 보게나”

예3) 발명왕 에디슨에게 실패한 것 때문에 낙담하지 않았는가?라고 물으니

- “실망하지 않습니다. 잘못된 시도는 앞으로 나아가는 또 다른 방법이니까요.”

예4) 자녀가 시험 본 결과를 가져왔는데 20개중 4개를 틀렸습니다. 다음 중 어느 말이 더 격려가 되겠습니까?

① “4개나 틀렸네, 다음에는 잘해라”

② “16개나 맞았구나. 정말 잘했다. 다음에는 더 잘할 수도 있겠는걸”하면서 진심으로 격려

예5) 스승이 교사와 다른 점은 교사는 정보를 전달할 뿐 격려하지 않는다는 것이다.

30. 당신이 제안한 것을 기꺼이 하도록 만들어라.(즐거운 마음으로 협력하게 만들어라)

즐거운 마음으로 협력하게 만들라는 것입니다. 당신이 제안하는 것에 대해 무조건 그 일을 하라고 말하기보다 그 결과로 상대방에게 어떤 이익이 있는지, 그리고 비전과 목표와는 어떤 관계가 있는지 말해 주면 자진해서 협력할 것입니다. 또한 win-win이 되는 대안을 제시한다면 당신이 제안한 일을 기꺼이 할 것입니다.

예1) 이익을 말해 주는 방법

자녀에게 무조건 밥을 오래 씹어 먹으라고 이야기하기보다 “밥을 오래 씹어 먹으면 뇌에 자극을 주어 기억력이 좋아진단다”라고 그 이유를 말해주면 기꺼이 오래 씹어 먹는다고 합니다.

2) 대안을 제시하는 방법

강연의뢰를 거절하는 현명한 방법은 ‘바쁘다’라는 변명보다 자기를 대신할 다른 강연자를 추천하는 것이다

3) 직함이나 권위를 부여하는 방법(나폴레옹이 자주 유용하게 사용했던 방법)

아이들이 잔디밭을 망쳐서 골머리를 앓던 한 부인이 욕하고 야단치는 대신 개구쟁이들 가운데 가장 말썽꾸러기 소년에게 ‘탐정’이라는 직함을 붙여주고 잔디밭에 침입하는 아이들을 단속하는 책임을 맡겼더니 두통거리 해결

[延智(이혜숙)]

좋은 내용이네요

[내츄럴미인]

참 좋은글 실천 참고하도록 하겠습니다