이집트 군부의 무기조달시장 공략법 - 이집트의 무기조달체계 및 입찰 절차 -

[수봉]

이집트 군부의 무기조달시장 공략법

2017-01-04 조은범이집트카이로무역관

- 이집트의 무기조달체계 및 입찰 절차 -

□ 개요 

  ㅇ 이집트는 무기 조달선을 크게 두 부분으로 나누는데, 첫째는 매년 13억 달러에 달하는 미국의 군사 원조이며, 두 번째는 30억 달러 규모로 추정되는 자국의 국방 예산임. 이집트는 국방 예산을 절대 공개하지 않으며, 서구 국가의 군사 전문가들도 대략적으로 추측할 뿐임.

  ㅇ 13억 달러에 달하는 미국의 군사 원조는 옛날 우리나라가 FMS로 미국의 군사 원조를 받던 시절의 개념과 비슷하며, 여기에는 새로 구매하는 장비 가격은 물론 장교 훈련을 위한 과정비 등 일체가 포함됨.

  ㅇ 자체 조변 업무는 Armament Authority(방산국)에서 담당하며, 입찰도 현지 입찰과 국제 입찰로 나누어 추진함.

□ 방산국(Armament Authority) 편성

  ㅇ 방산국장은 통상 고참 소장급 중에서 임명됨. 국방부 내에서의 참모 서열도 작전 국장 다음으로 두 번째임. 방산국장을 역임한 다음에는 방산 국무장관으로 승진하거나, 자리가 없으면 주지사 또는 방산부 예하의 25개 공장 가운데 하나의 회장으로 가기도 함.

  ㅇ 방산국장 밑에는 7명의 처장이 있는데, 대외협력처장을 제외하고는 모두 소장급이 임명됨. 보직도 방산차장의 직급으로 임명됨. 예를 들면, 조달처장은 Assistant Chief of Armament Authority for Procurement로 보직됨.

  ㅇ 조달처에는 조변과를 비롯해서 4개 과가 있으며, 각 과장은 준장 급에서 임명됨.

방산국(Armament Authority) 편성

방산국장

합작지원처

차량/군수처

훈련처

R/D처

대외 협력처

조달처

기술 협력처

조변과

면서처리과

계약과

우방국과

  ㅇ 참고사항

    - 국장은 고참 소장 급에서 임명

    - 각 처장은 소장급으로 방산 차장의 직급으로 임명됨.

     · 예) 조달 담당차장: Assistant Chief A/A for Procurement

    - 각 과장은 준장 급에서 임명

□ 국제입찰 체계도

  ㅇ 방산국 조달처는 무기 구매 계획에 따라 먼저 R/D처로부터 구입할 무기 및 장비의 기술사양을 받음. 여기에 구매할 개수, 견적서 접수, 마감일자 등 필요한 사항을 명시해 우선 해외에 나가 있는 이집트의 각 무관부와 미국 Washington에 운용하고 있는 조변사무소(우리의 주미 군수지원단과 같은 조직)에 RFQ(Request For Quotation)을 보냄. 

  ㅇ RFQ를 접수한 각 무관부에서는 현지 방산업체에 RFQ를 나누어 주어 입찰에 참여토록 종용함.

  ㅇ 입찰 참여를 희망하는 현지 방산 업체는 기술 사양서와 필요한 서류를 구비해 마감일자 이전에 현지 이집트 대사관 내의 이집트 무관부에 제출

  ㅇ 현지 회사로부터 견적서를 접수한 각 이집트 무관부에서는 파우치를 이용해 견적서를 이집트 국방부의 방산국으로 발송하게 되는데, 이집트 무관부에서 접수한 일자가 마감일 이전이면 입찰 참여자격을 획득하게 됨.

  ㅇ 우리나라의 경우는 주중국 이집트대사관 이집트 국방무관(한국 겸임)을 통하거나 주한 이집트대사관 경제담당 혹은 주이집트 한국대사관 무관부를 통해야 함.

□ 견적서 제출 후 절차

  ㅇ 견적서 제출 마감일이 지난 후, 방산국에서는 제출된 견적서를 최종 확인함. 이후 제출된 제품의 기술평가를 위해 기술 평가 위원회를 구성함. 기술 평가 위원회는 위원장을 포함해 5~6명으로 구성됨.

  ㅇ 기술 평가는 RFQ 발행 시 제시된 기술사양의 항목별로 점검을 하며, 기술 평가에서 70% 미만의 점수를 획득한 제품은 입찰 참여자격이 박탈됨. 기술 평가에는 통상 2~3개월 정도가 소요됨.

  ㅇ 기술 평가가 종료되면 이것을 정리해 방산국장의 결정을 받고 조달처로 보내줌. 기술 평가 결과를 접수한 조달처에서는 입찰 참가 대상자들에게 언제 입찰에 참여해달라는 초청장을 발송함. 통상 견적서 제출에서 입찰 참가 초청장 접수까지 10~12개월 정도 걸림.

  ㅇ 입찰 참가 초청장을 접수한 업체는 지정한 장소에 지정한 시각까지 도착해야 함. 이유 없이 늦게 도착할 경우, 입찰 참여자격이 박탈됨. 입찰이 시작되면 먼저 제출된 견적서상의 기술사양들을 다시 한 번 확인하고, 가격 협상을 함. 제품 자체는 물론이고, 수리 부속품에 대한 하나하나의 가격을 확인하고 조정함. 통상 4~5일 동안 3~5회 걸쳐 가격 협상을 함.

  ㅇ 가격이 자신들의 예상 가격권 내에 들어왔다고 판단되면, 최종 입찰일시를 정하고 최종 가격을 작성해 봉투에 밀봉해서 제출할 것을 요구함. 지정된 일시에 최종 가격을 적어 넣은 봉투를 제출하면, 모든 참가자들이 보는 앞에서 최종 낙찰자를 확인하고 발표함. 입찰에 참가해서 낙찰자 발표까지 1~2주 정도 소요됨.

  ㅇ 이후 최종 낙찰자는 남아서 계약서 문구를 다시 확인하고, 7부를 작성해 서명 후 제출하면 방산국 내의 관련자들이 서명을 하고 방산국장의 결심을 받아 L/C를 열고 계약을 이행하게 됨.

□ 방산국 입찰 참여 시 유의사항

  ㅇ 가격 인하에 대한 노력이 필요

    - 입찰에 초청돼 최종 입찰까지 3~5회에 걸쳐 가격 협상을 가짐.

    - 최종 입찰 후 낙찰자가 결정된 후에도 목표한 가격 범위에 들지 않으면 재차 가격 협상 시도

  ㅇ 낙찰 후 계약서 작성에도 장기간 소요

    - 2001년 8월 가나 항공산업(주)의 항공기 급유차(15대) 계약 시에는 잦은 환율 변동으로 수차례 지연돼 2002년 1월에서야 계약 체결

  ㅇ 입찰 조건에 Barter Deal 제시

    - 주재국 외환 사정이 불안정해 자국 수출 촉진책의 일환으로 계약조건에 50% 미 달러화 지금, 50% 주재국 상품 지급의 조건이 제시되는 경우가 가끔 있음.

    - 이러한 경우 주재국의 수출업체에서 할인을 해야 하는데, 수수료가 15~20% 정도이며, 때에 따라서 35%에 육박하는 경우도 있음.

  ㅇ 까다로운 이행보증 조건 요구

    - 방산품 계약 거래는 통상 국책 은행인 Misr 은행을 통해 이루어지는데, 계약 이행 보증(P-본드라 통칭)과 관련해 한국 소재 은행의 보증과 때로는 또 다른 은행의 확인(Confirmation)을 요구해 업무처리 지연은 물론, 은행 관련 수수료를 2~3배까지 지불하도록 하는 경향이 있음. 

    - P-본드를 제출하더라도 가능하면 중소기업 은행의 P-본드를 제출하는 것이 좋음. 아닐 경우 다른 은행의 Confirmation을 요구하는 경우도 있음.

  ㅇ 업무 협조 및 추진 간 애로 다수

    - 주재국은 날씨가 더운 관계로 공무를 비롯해 모든 일들을 천천히 처리하는 경향이 있음. 따라서, 주재국 당국의 동의나 협의가 필요한 사항이 있는 경우 처리가 신속히 이루어지지 않을 수 있음.

    - 특히, 군 관련 공사의 경우 보안을 이유로 자료 공개를 꺼림은 물론, 공사 인원 출입에도 애로가 지대해 납기를 맞추지 못하는 경우도 있으므로 이러한 사항을 유의해야 함.

자료원: KOTRA 카이로 무역관 자료 종합