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제목 | 독일 시장 진출열쇠는 B2B 미팅을 통한 네트워크 구축 | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
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작성일 | 2013-06-18 | 국가 | 독일 | 작성자 | 백요한(프랑크푸르트무역관) | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
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독일 시장 진출열쇠는 B2B 미팅을 통한 네트워크 구축 - 독일 바이어의 83% 전시회 B2B 미팅을 통해 거래선 확보 - - 2012년 전시산업 매출 33억 유로 규모와 1000만 명의 방문객 달성 – - 한국기업의 전시회 참가 및 투자전략이 요구되는 시점 - □ 전시회 강국 독일 ○ 숫자로 보는 전시회산업 - 2012년 독일에서 개최된 총 전시회 수는 345개로 23만8000개 업체가 전시회에 참가했으며, 870만㎡의 전시장 면적을 사용함. - 총 방문객 수는 약 1600만 명으로 독일 전시산업 매출은 33억 유로를 기록하면서 2011년 달성한 29억 유로보다 14% 성장했음. - 345개 전시회 중 국제전시회는 160개로 약 18만 개 전시업체가 참석했으며, 이 중 약 10만 개사가 외국 기업임. - 총 700만㎡의 전시규모였으며, 1000만 명 이상의 방문객이 참관했음. 전시산업의 매출규모 역시 2012년 33억 유로를 달성하면 전년 대비 14% 성장했음. 2012년 독일 국제 전시회 개최 수 변화 비교 (단위: %) 자료원: 독일전시협회(AUMA) 2012년 독일 전시회 개최 수(좌) 및 통계(우) 자료원: AUMA ○ 2013년 독일 전시회 트렌드 및 전시회 장소 - AUMA에 따르면 2013년 1분기 현재 전시 참가자들은 전년동기대비 소폭 증가했으나, 평균적인 방문객은 감소했다고 밝힘. - 가장 큰 원인은 유럽 재정위기에 따라 수요 감소 및 전시회 참가를 위한 재정적 부담이 큰 것으로 나타남. - 특히, 참가 기업의 60%는 2013년 전시회를 위한 투자비용을 더 늘리거나 그래도 유지하겠다고 밝혀, 전시회 참석을 통한 B2B 미팅의 투자비용이 증가할 것으로 전망함. - 2013년 전시회의 기본 트렌드는 바이어와의 B2B 미팅과 네트워크 구축이 가장 큰 목적이라고 밝히며, 관련 비즈니스 미팅 부스를 위한 면적 확보에 투자가 증가할 것으로 봄. 2013년 기준 독일 국제 전시장 도시 및 면적 크기 (단위: ㎡)
자료원: AUMA □ 전시회를 통한 한국기업의 진출 방향 ○ B2B 미팅을 통한 시장 진출 - 독일 전시회 트렌드의 가장 큰 특징은 비즈니스 미팅으로 새로운 제품 소개 및 전시 외에 유력바이어와의 직접적인 상담과 수출계약 체결이 가능한 것임. - 전시회에 참가하는 독일 기업 및 바이어의 42%는 B2B 미팅이 목적이며, 전시업체의 83%는 B2B 미팅 등 바이어들과의 네트워크 구축이 가장 중요하다고 밝힘. - 독일기업뿐 아니라 전 세계 바이어들과의 만남을 통해 제품 소개와 수출 성약을 할 수 있는 전시회는 시장 진출에 큰 가능성을 제공함. - AUMA의 통계결과에 따르면 전시회 방문 및 참가에 비싼 비용이 들고 성과가 없는 전시회도 있지만, 전시회는 시장 돌파에 가장 큰 영향력이 있다고 밝힘. ○ 다른 아시아 국가와의 경쟁 증가 - 독일의 대부분의 바이어는 최소 1개 이상의 중국 및 아시아 지역의 바이어들과 거래하고 있으며, 대부분 전시회에서 미팅을 통해 거래를 시작했다고 함. - AUMA 관계자에 따르면 유럽 바이어는 아시아 바이어를 직접 만나기가 어렵고, 바이어의 신용 및 거래사기 위험부담을 최소한으로 줄일 수 있는 전시회를 선호한다고 밝힘. - AUMA 의 자료에 따르면 2012년 유럽국가들을 제외하고 가장 참여가 많은 국가는 아시아 지역으로 전체 외국 참가 기업의 27%를 차지하고 있다고 밝힘. - 중국은 전년 대비 11% 증가하면서 2012년 가장 많이 참가한 참가국임. - 한국 참가 업체도 전년 대비 8% 증가했으나 그 외 말레이시아, 일본 그리고 인도네시아도 각각 8%, 8%, 9% 증가하며 아시아 국가에서의 경쟁이 높아졌음. - 이에 따라 한국기업은 다수의 전시회 참석을 통한 기업 경쟁력과 인지도를 높이고, 글로벌 바이어 네트워크를 구축을 통한 세계시장 진출이 필요한 시점임. 2012년 독일 전시회 외국 기업 참가 비중(총 98,926개 사) 자료원: AUMA □ 전망 및 시사점 ○ 2년 동안의 전시회를 위한 기업의 투자비용은 평균 약 35만 유로로, 전시회 참석을 원하는 한국 중소기업에는 부담으로 작용할 수 있음. - 이에 따라 해외 진출 및 전시회 참석을 장기적으로 계획하고 전략을 수립해야 함. - 또한, 코트라는 개최되는 주요 전시회에 한국관을 단독 또는 공동으로 운영해 평균 약 50%의 비용을 부담하고 있으므로 이와 같은 서비스 신청도 한 가지 방법임. ○ 다른 아시아 국가가 전시회 참가 비중을 늘리는 가운데 이들 업체와 경쟁하기 위해서 더욱 마케팅에 투자하는 전략이 필요함. ○ 2013년 역시 전시회를 통한 B2B 미팅이 활발할 것으로 분석함. 특히, 유럽 재정위기에 따른 진성 바이어들이 전시회를 방문할 것으로 예상하므로 필요한 전시회 정보를 사전에 체크해야 할 것임. 자료원: AUMA 및 코트라 프랑크푸르트 무역관 자체정보 종합 |