[전략] 코카콜라의 적은 누구일까? - 2016. 3. 31. 지타

[한홍구]

[전략] 코카콜라의 적은 누구일까

2016-03-31

콜라를 만드는 회사는 전 세계에 크게 두 개가 있다. 바로 코카콜라와 펩시다. 이들은 콜라시장 점유율 1위를 두고 세기의 경쟁을 펼쳐왔다. 20세기까지는 코카콜라가 압도적 판매 1위를 기록했으나 2000년대 들어서는 만년 2등이었던 펩시가 코카콜라를 제치고 시장 점유율 1위가 됐다.

이 상황에서 보통의 CEO라면 코카콜라가 맞서 싸워야할 대상은 펩시라고 생각했을 것이다. 그러나 코카콜라 회장인 로베르토 고이주에타(Roberto Goizueta)의 생각은 달랐다. 그는 코카콜라의 경쟁사로 펩시가 아닌 콜라의 대체제인 우유, 커피, 주스 제조회사를 지목한 것이다.

그는 고위급 임원회의에서 직원들에게 평균적으로 한 사람의 개인이 하루에 마시는 액체의 양을 물어봤다. 정답은 평균 60온스 정도였다. 다음에는 한 사람이 하루에 마시는 코카콜라의 양을 물어봤다. 직원들은 평균 2온스밖에 안 된다고 대답했다. 80년대 당시 코카콜라의 미국음료시장 점유율은 35%였다. 그러나 실제 사람들이 일상생활에서 콜라를 마시는 비율, 즉 위 점유율(Share of Stomach)은 3.2%밖에 안됐던 것이다. 로베르토 회장은 이 문제에 착안해서 펩시를 상대로 점유율을 올리는 것이 아닌, 전체 음료 시장에서 콜라의 점유율을 올리는 것이 문제해결의 열쇠로 삼았다.

로베르토 회장의 날카로운 통찰력과 사고의 역발상 덕분에 코카콜라는 펩시로부터 점유율 1위를 탈환했다. 경영전략은 유행을 따라가선 안 된다. 만약 모든 사람이 똑같은 길을 가고 있다면 정반대의 길을 가는 것이 승리의 지름길이 될 수 있다.

지타