스크랩 중국이야기/생활속의 36계-제4계 이일대로(以逸待勞)

[양세영]

제 4 계 이일대로(以逸待勞)

이 계책이 강조하는 것은: 적을 위험한 상황에 처하게 하기 위해서는 반드시 공격만 해야 하는 것은 아니다. 관건은 주도권을 장악하는 것이며, 기회를 기다려 움직이고, 변하지 않는 것으로 변화무쌍한 것을 상대하며, 조용한 것으로 동적인 것을 다스리고, 적극적으로 적이 움직이게 해서 전쟁의 기회를 창조해 나가는 것이다. 그러므로, 이일대로의 “대(待)”를 소극적이고 피동적으로 기다리는 것으로 이해해서는 안 된다.

損刚益柔(손강익유)

(역자 주 : <육십사괘경해-손>괘에 나오는 말이며 뜻은; 강한 것과 유약한 것은 시간이 지남에 따라 서로 전화(轉化)하는 것이다. 하루를 두고 말하면, 낮은 강하나 매일 매일 짧아 지고, 밤은 유약하나 매일 매일 길어 진다. 전쟁 중에도 공격하는 자의 공세가 맹렬하고 표면상 크고 강하게 보이지만, 오래 가지는 못하고 쉽게 피로해져 쇠퇴해 지고 실패하는 인수를 포함하고 있다. 반면 수비하는 자는 처음에 보기에는 유약해 보이지만, 끊임없이 적의 강점을 깎아 내리고 자기의 열세를 보완함으로써 강대해지고 승리할 수 있는 인수를 갖고 있다는 것이다.)

양군이 서로 대치할 때, 편안하게 쉰 쪽이 이기고 피곤한 쪽이 지는 법이다. 그러므로 갖은 계책을 다 동원해서라도 적을 피로하게 하고 아군을 편안하게 해서 주도권을 장악해 기회를 기다려 적을 섬멸한다.

원 문

困敵之勢, 不以戰; 損刚益柔(곤적지세, 부이전; 손강익유)

번 역

적을 곤란한 지경에 빠뜨리기 위해서는 직접 출병해서 공격하는 것 보다는 “손강익유”의 방법으로 적이 우세한 것에서 쇠약한 것으로 바뀌고, 강한 것에서 약한 것으로 변하도록 하여야 한다.

해 설

이 계책의 이름은 <손자병법 군쟁편(軍爭篇)>에서 나왔다.

손자가 말하기를; “우리는 가까운 곳에서 멀리서 온 적을 상대하고, 우리는 편안히 쉰 상태에서 피곤한 적을 상대하며, 우리는 배불리 먹은 상태에서 굶주린 적을 상대한다. 이것이 바로 전투력을 장악하는 방법이다.”라고 말했다.

다시 말하면, 먼저 전쟁 터에 도착해서 적을 기다리게 되면 침착해 지고 주도적이 되지만, 늦게 전쟁 터에 도착하게 되면 화급히 전투에 임해야 되니 피로하고 피동적이 될 수 밖에 없다. 그래서 유능한 작전가는 항상 적을 움직이게 하지 절대 자기가 적에 의해 움직이는 법이 없다.

이 계책이 강조하는 것은 : 적을 위험한 상황에 처하게 하기 위해서는 반드시 공격만 해야 하는 것은 아니다. 관건은 주도권을 장악하는 것이며, 기회를 기다려 움직이고, 변하지 않는 것으로 변화무쌍한 것을 상대하며, 조용한 것으로 동적인 것을 다스리고, 적극적으로 적이 움직이게 해서 전쟁의 기회를 창조해 나가는 것이다. 그러므로, 이일대로의 “대(待)”를 소극적이고 피동적으로 기다리는 것으로 이해해서는 안 된다.

생활에서의 활용

<36계>와 군사-주아부(周亞夫)가 군사를 편히 쉬게 하여 반군을 평정하다

양군이 서로 대치하고 있으면, 편히 쉰 쪽이 이기고 피로한 쪽이 진다. “이일대로”의 계책은 무작정 적을 피해 출전하지 않는 소극적 방어를 말하는 것이 아니라 세력을 축적해서 발휘할 때를 기다리며 좋은 기회가 오기를 조용히 기다리는 것이다.

BC 154년, 한 경제(景帝)는 주아부에게 군사를 이끌고 오왕 유비(劉濞 역자 주 :삼국지의 유비가 아님)를 수괴로 한 반군을 평정하라고 명을 내렸다.

주아부는 자기의 병력이 부족한 것을 잘 알고는 반군과 무리하게 맞서서는 이기기가 힘들다고 판단해서, 장기전으로 나가 적의 예기가 쇠락해졌을 때 공격하기로 했다.

이 때, 반군은 양(梁)나라를 맹공해 양나라는 매우 위급했다. 양왕은 수차례 주아부에게 도움을 청했으나 모두 주아부에 의해 거절당했다. 양왕은 부끄럽고 분한 나머지 한 경제에게 글을 올렸다. 한 경제는 친 형제의 정리로서 주아부에게 병력을 동원 양나라의 위급을 구하도록 명을 내렸다.

한 경제의 사자가 주아부 앞에서 큰 소리로 경제의 성지를 낭독했으나 주아부는 그 성지를 접수만 했을 뿐, 군대를 동원할 기미가 전혀 없었다. 사자는 대노하여 주아부가 황명을 거역하고 받들지 않음을 꾸짖었다. 주아부는 태연하게 말하기를; “폐하께서 나에게 군을 이끌고 적을 대항하라고 명하셨고 나에게 지휘권을 주셨다. 군대의 구체적인 배치는 전쟁 터의 실제 정황에 따라 결정되는 것이다. 장수가 전장에 있으면 왕명도 때로는 받아 드릴 수가 없는 경우가 있다. 양 나라가 위급하다고는 하나 아직도 5만의 군이 사수하고 있으며 양초(糧草)도 충분하니 10일을 버티는 것은 아무 문제가 없다. 우리 군대는 멀리서 왔기에 피곤한 상태인데 반군은 세력이 심히 커서 결전을 벌일 형편이 못 된다. 그래서 우선 휴식한 후 기회를 봐서 출병해야지 절대 경거망동해서는 안 된다.” 라고 대답했다. 사자는 주아부가 출병하지 않는 것을 보고는 돌아 가서 그대로 복명하는 수 밖에 없었다.

주아부가 양나라 구하는 것을 거절했다는 소식은 반군 귀에도 들어 갔다. 그들은 주아부가 죽음을 두려워하고 전쟁을 겁내는 인물이라 여기고는 주아부를 안중에 두지 않았으며 마음 놓고 양나라를 맹공했다.

반군이 경계를 소홀히 하는 틈을 타 주아부는 일단의 정병을 뽑아 반군의 군량을 탈취했다. 양초를 빼앗긴 반군은 오래 버틸 수가 없다는 것을 스스로 잘 알고는 양나라를 포기하고 회군하여 진세를 갖추고는 주아부와 결전을 하려 했다.

양초가 부족한 반군은 최후발악을 할 것이 뻔 하므로, 주아부는 교전을 피하고 출병하지 않고 기다렸다. 반군은 멀리서 와 심히 피곤한 상태였는데다 주아부가 늘 상 경기병을 보내 야습을 감행하니 전투력이 날이 갈수록 쇠락해 졌다. 주아부는 고의로 경계가 느슨한 듯이 꾸며 반군을 유인해 주도적으로 공격해 오도록 만들었다. 반군이 중군 영채에 들어 오자 주아부가 미리 매복해 둔 궁수들이 순식간에 일제히 화살을 쏘아대니 사방이 죽음의 소리로 가득 차고 반군은 겹겹의 포위망에 걸려 들었다. 하루 밤의 격전을 치룬 후 반군은 거의 전멸하게 되었고 오왕 유비는 대세가 기울었음을 보고는 칼을 뽑아 스스로 자기 목을 베었다.

<36계>와 비즈니스-“이일대로”의 판매 전략

“이일대로” 계책은 한 발 물러나 있다가 기회를 잡아 적을 제압하는 전략이다. 자기에게 불리한 상황에서는 기회를 잡으려고 노력하기 보다는 기회가 오기를 기다렸다가 다시 경쟁에 뛰어 드는 것이 이익을 극대화하는 방법이다. “일(逸)”은 소극적으로 기다리기만 하는 것이 아니라, 이해득실을 따져 보고, 시장을 세밀하게 조사하며, 시장 수요 관계의 변화를 긴밀하게 주의를 기울이는 것을 의미한다,,,,,,

상하이시 중심의 어느 고급 단독 주택 단지 프로젝트는 1999년에 이미 상량을 했을 뿐 아니라 사전 판매 조건을 갖추었지만, 2000년 중반에 와서야 정식으로 판매를 개시했다. 1999년, 당시 상하이의 주택 시장은 이미 회복되기 시작했지만 당시의 수요 증가 추세는 아직 충분하지 못했다. 더구나 본 프로젝트는 고급 수요 계층을 대상으로 하고 있었기에 당시의 수요 상황으로 봐서는 이러한 수준의 주택은 충분한 관심의 대상이 되기는 다소 일렀다. 이 때 적지 않은 구매 희망자들이 물어 왔지만 모두 “당분간 판매하지 않습니다”라고 하면서 돌려 보냈다. 1999년 하반기에 들어 서자, 이 단지 주변의 고급 주택들이 사전 판매를 시작했는데 모두들 본 단지 보다 규모가 컸다. 이 때도 본 단지는 판매를 하지 않았다. 2000년이 되자, 각종 주택 소비 장려 정책과 당시 경제가 호전된 것에 힘 입어 주택 수요가 크게 증가했으며 주변 경쟁 단지들은 이미 자투리 방 판매 단계에 있었다. 이 때, 그 단지는 RMB 8,000~12,000/M2의 가격으로 판매했는데, 본 단지는 이미 준공된 단지라서 구매자들에게 인기가 좋을 수 밖에 없었다. 따라서 판매를 시작하자 마자 모두 다 팔아 버릴 수가 있었다.

<36계>와 처세-“이일대로”로 담판을 성공하다

“이일대로”의 계책은, 우리보다 세력이 강한 상대를 상대할 때, 일단 휴식하면서 자체 정비를 하고, 정예를 기르고, 조급하게 서두르지 않는 태도로, 공을 세우기에 급급하고 가까운 이익에 연연하는 겉 보기에 강하게 보이는 적을 상대하는 책략이다. 때가 무르익기를 기다렸다가 다시 주도적으로 출병하여 일거에 상대방을 궤멸시킨다. 

어느 일본 회사가 미국에 가서 어느 회사와 무역 협상을 진행했다. 협상이 시작되자 미국 측은 쉴 새 없이 이야기를 계속해 조속히 협의를 끝내고자 했다. 그러나 일본 측은 한 마디도 하지 않고 미국 측의 발언 내용을 빠짐없이 기록만 하였다. 첫 번째 협상은 이렇게 끝나고 일본 측은 귀국했다.

6주가 지난 후, 일본 회사는 몇 사람의 다른 부문 인원들을 대표단으로 해서 미국에 도착, 제 2차 협상을 진행했다. 이 번에 온 사람들은 이전 협상에서 무슨 내용을 토의했는지에 대해 마치 전혀 아무것도 모르는 듯했으므로 협상은 처음부터 다시 시작하는 수 밖에 없었다. 미국 측은 이전과 같이 쉴새 없이 이야기했고 일본 측은 이전처럼 아무 말도 하지 않은 채, 기록만 한 채 돌아 갔다.

다시 6주가 지나자, 일본으로부터 제 3차 대표단이 왔는데 그들이 한 것은 제 2차 대표단이 한 것을 반복하는 것과 마찬가지였으며 기록만 잔뜩 한 채 돌아 갔다.

그 이후, 제 4, 제 5차의 대표단도 모두 마찬가지였다.

일년이 지나 갔지만 일본으로부터는 아무런 반응도 없었기에 미국 측은 도대체 영문을 알 수 없어 일본 측이 성의가 없다고 원망만 하였다.

미국 측이 포기하고 있을 때, 일본 측의 협상 대표가 갑자기 미국에 날아 왔다. 이 번에는 일본 측은 이전과 달랐다. 미국 측이 아무런 사전 준비가 되어 있지 않은 상황에서 일본 측은 갑자기 협상을 타결하려고 교역에 결정적인 제안을 하게 되자 미국 측은 어찌 할 바를 몰라 당황하게 되어 피동적이 될 수 밖에 없었으며 결과적으로 손해가 적지 않았다.