4부 선택 Choices / 29 네 갈래 유형 / 네 갈래 유형

[연곤]

네 갈래 유형

아모스와 나는 전망 이론을 연구하기 시작하면서 금세 두 가지 결론을 얻었다.

사람들은 부보다는 이익과 손실에 가치를 부여한다는 것, 

그리고 사람들이 결과에 ㅜ여하느 ㄴ결정 가중치는 확률과는 다르다는 것이다.

둘 다 완전히 새로운 내용은 아니지만,  그 둘을 합치면 우리가 '네 갈래 유형(Fourfold pattern)'이라 부른, 

지금은 굳어진 이름의 유벌난 선호 ㅇ형을 설명할 수 잇다.

ㄴ 갈래 유형으이 시나리오는 아래와 같다.

ㅣ그림 13ㅣ

	이익	손실
높은 확률/ 학실성 효과	*1만 달러를 딸 확률 95% *실망할 두려움 *위험 회피 *불리한 타협안 수용	*1만달러를 잃을 확률 95% *손실을 피할 수 있다는 희망 *위험 추구 *이로운 타협안 거절
낮은 확률/가능성 효과	*1만 달러를 딸 확률 5% *큰 이익을 얻을 수 있다는 희망 *위험 추구 *이로운 타협안 거절	*1만 달러를 잃을 확률 5% *큰 손실을 입을 두려움 *위험 회피 *불리한 타협안 수용

     *각 칸의 맨 윗줄은 확률, 즉 전망의 예다

     *두 번째 줄은 그 전망에서 나오는 주된 감정이다.

     *세 번째 줄은 맨 윗줄의 도박과 그 기댓값을 무조건 받는 것(또는 잃는 것)을 두고 선택할 때

        (예: "95퍼센트 확률로 1만 달러 받기"와 "9,500달러 무조건 받기") 대부분의 사람이 보이는 행동방식이다.

        무조건 받는 쪽을 택하면 위험 회피이고, 도박을 택하면 위험 추구다, 

     * 네 번째 줄은 민사소송에서 타협안을 논의할 때 피고 또는 원고의 예상되는 태도다.

선호 성향을 나타내는 네 갈레 유형은 전망 이론의 핵심 성과 중 하나로 꼽힌다.

네 칸 중 셋은 익숙한데, 하나(오른쪽 상단)는 새롭고 예상 밖이다.

     *왼쪽 상단은 베르누이가 말한 대로다. 사람들은 크 이익을 얻을 가능성이 높은 전망 앞에서는 위혐 회피 성향을 보인다.

       그래서도박의 기댓값보다 적은 금액을 무조건 받는 쪽을 흔캐히 택한다.

     *왼쪽 하단에 나타나는 가능성 효과는 복권이 인기 있는 잉를 말해준다.

       당첨금이 아주 크면 복권을 사는 사람은 당첨 확률이 극히 낮다는 사실에 무관심하다.

        복권은 가능성 효과의 궁극적 사례다. 복권이이 없으면 당첨될 수 없고, 복권이 있으면 당첨 가능성이 있는데,

       그 가능성이 극히 낮은지, 조금 낮을 뿐인지는 문제 되지 않는다.  물론 사람들이 복권에서 얻는 것은

       당첨 가능성만이 아니다.  당첨의 달콤한 꿈을 꿀 권리도 함께 얻는다.

     *오른쪽 하단은 보험의 존재 이유를 보여준다. 사람들은 기댓값보다 훨씨 많은 돈을 보험료로 지불한다.

       보험회사가 비용을 충당하고도 이윤을 내는 이유가 이 때문이다. 

       여기서도 사람들은 거의 일어날 것 같지 않은 불행에 필요 이상의 돈을 쓴다.

      걱정을 없애고 마음의 평화를 사는 셈이다.

오른쪽 상단에 나온 결과는 처음에는 놀랍다.

복권의 인기를 말해주는 왼쪽 하단을 제외하면 위험을 회피하는 쪽으로 생각하게 마련이니까.

그러나 나쁜 옵션만 남았다면, 이익에서 위험 회피 성향을 보이듯 손실에서 위험 추구 성향을 보인다고 앞에서 언급한 바 있다.

부정적 전망만 있을 때 위험을 추구하는 성향을 목격한 사람은 우리가 처음이 아니다.

적어도 두 사람이 그 사실을 보고했었다.  하지만  그 사실을  크게 강조하지는 않은 채 지나갔다.

그런데 우리는 다행스럽게도 위험 추구를 쉽게 해석할 틀을 가지고 있었고, 

그것이 우리 사고의 획기적 전환점이 되었다.  우리는 윟머 추구의 두 가지 이유를 찾아냈다.

첫째는 민감성 감소다. 무조건적인 손해는 확실한 기피 대상이다.

900달러를 잃을 때의 반응의 크기는 1,000달러를 잃을 때의 반응의 90퍼센트를 넘는다.

두 번째는 어쩌면 이보다 더 강렬한 요소인데, 

90퍼센트 확률에 해당하는 결정 가중치는 71로, 확률보다 훨씬 적다는 것이다.

결국 무조건 손실을 보는 경우와 높은 확률로 그보다 큰 손실을 볼 도박을 두고 선택해야 할때, 

민감성 감소는 확실한 손실을 더 회피하게 만들고,  확실성 효과는 도박에 대한 반감을 떨어뜨린다.

반면에 긍정적인 결과를 놓고 선택할 때 이 두 요소는 확실한 이익의 매력을 증가시키고 도박의 매력을 떨어뜨린다..

가치함수의 모양과.결정 가중치 모두 〈그림 13〉의 상단에 나오는 유형을 설명한다.

그런데 하단 유형에서는 이 두 요소가 반대 방향으로 작동한다.

그 결과, 민감성 감소 탓에 이익에서는 여전히 위험 회피를, 손실에서는 위험 추구를 선호하지만, 

낮은 가능성에 지나치게 무게를 두면 이 효과를 뒤집어 이익에서는 도박을, 손실에선 조심스러운 행동 유형을 보인다.

인간이 맞닥뜨리는 많은 불행한 상황은 오른쪽 상단에서 일어난다.

아주 나쁜 옵션만 남았을 때 필사적으로 도박에 매달리면서, 

큰 손실을 피할 수 있다는 작은 희망을 얻는 대가로 상황이 더 나빠질  높은 가능성을 떠안는다.

이런 식으로 위험을 떠안다 보면 그런대로 관리할 만한 실패가 재앙으로 변하기도 한다.

큰 손실을 피할 수 없다고 생각하면 너무 고통스럽고, 마음을 푹 놓을 수 있다는 희망은 너무 유혹적이어서, 

손실을 줄여야 한다는 분별 있는 결단을 내리지 못한다.

더 나은 기술에 밀려 점점 설 자리를 잃어가는 사업에 매달려

다시 일어서려는 헛된 시도를 하면서 남은 재산을 탕진하는 상황도 그런 경우다.

전쟁에서는 패배를 인정하기가 너무 힘들다 보니 패배하는 쪽은

상대편의 승리가 확실해진 순간이 한참 지났는데도 싸움을  그치지 않는다.

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