캐나다, 치과 복합레진 시장 현황/- 치과병원 또는 교육기관에 샘플 제공, 적극적인 마케팅 중요 –

[수봉]

제목

캐나다, 치과 복합레진 시장 현황

게시일

2015-06-22

국가

캐나다

작성자

오진영(밴쿠버무역관)

품목

품목코드

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 캐나다, 치과 복합레진 시장 현황

- 치과병원 또는 교육기관에 샘플 제공, 적극적인 마케팅 중요 –

- Medical Device 라이선스 및 ISO 13485:2003 CMDCAS 품질인증 필수 -

□ 시장규모

 ○ 시장규모

  - 캐나다 치과용품 관련 시장규모는 약 137억 캐나다달러로, 지난 5년간 꾸준한 성장률을 보임.

  - 캐나다내 치과용품 제조업체가 드물어 수입 의존도가 높은 품목임.

 ○ 2014년 기준, 캐나다 치과 복합레진(HS Code 901849) 수입 시장규모는 1억9600만 달러

 ○ 시장규모는 온타리오주가 46%, 나머지 퀘백주, 비씨주가 2, 3위를 기록함.

 ○ 유명 글로벌 제조사는 주로 현지에 지사를 설립, 세일즈렙(Sales Rep)을 통해 꾸준한 마케팅 활동을 함.

 ○ 캐나다 내 치과용품 관련 유통업체는 주로 동부에 집약 분포돼 있음.

  - 주요 치과용품 유통업체로 Westcoast Dental Supplies, Sinclair Dental Supplies, Genesis Dental Distributors 등이 있음.

□ 시장 전망

 ○ 최근 새로 유입된 이민자들에 의해 캐나다 인구 증가, 북미의 경제 여건의 상승에 따라 관련 시장은 확대 추세이며, 또한 노령화로 인한 치과제품의 수요 증가를 예상함.

 ○ 향후 베이비 붐 세대가 노인층으로 전환되며 발생하는 고령화로 인해 치과 진료 및 관련 제품의 수요가 증가할 것으로 예상됨.

  - 현재 치과산업 매출 중 복원치료(Restoration)가 34.1%, 예방치료 (Preventative)가 22.9%를 차지하는 것으로 나타남.

 ○ 현지 바이어에 의하면, 올해부터 캐나다 내 외국 치의면허 수용 가능에 따라 치과의사 및 병원의 수가 대폭 증가, 성장이 예상됨.

□ 주요 소비자 및 구매 패턴

 ○ 현지 치과 복합레진 유통업체들의 주요 고객층은 치과병원 및 교육시설이며, 유형은 아래와 같음.

  - 개인 치과병원은 주로 유통업체 및 에이전트를 통해 구입을 하며, 기업형 병원은 자체구매를 병행함.

  - 바이어인 ‘S’사에 따르면, 광역 밴쿠버 내 치과병원은 약 2000개가 있다고 함.

  - 관련 제품은 주로 치과의사의 신뢰와 추천을 바탕으로 제조업체를 통해 입고됨.

 ○ 치과 교육시설은 주로 대학 소재 병원 및 특정 기술을 가르치는 인스티튜트(institute)가 있음.

  - BC주 내 관련 시설은, 브리티시콜럼비아대학(University of British Columbia) 및 바이츠 인스티튜션 (Bites Insitute Inc.) 등이 있음.

  - 이들은 주로 실습에 쓰일 치과용품들을 필요에 따라 구매하나, 많은 제조사들이 교육시설에게 무료 샘플을 대량 공급하거나 클리닉 세미나를 지원, 자체 브랜드를 홍보함.

□ 수입동향

 ○ 캐나다의 치과 복합레진(HS Code 901849: Other instruments and appliances used in Dental Science nes)을 포함하는 제품군의 수입실적은 2014년 기준 약 2억 달러를 기록

  - 미국산 제품이 전체 수입시장의 약 46.3%, 독일이 19.5%으로 시장을 주도하며, 한국은 0.75%의 점유율을 확보, 13위를 기록함.

□ 최근 3년간 수입규모 및 상위 10개국의 수입 동향

□ 수입제도, 관세율 및 유통구조

 ○ 필수인증

  - 캐나다 보건부는 안정성에 따라 의료용품 및 기기를 Class 1~4로 분류함.

  - 치과 복합레진 관련 Class 3로, 제조사는 의료기기 라이선스(Medical Device License)를, 수입·유통업체는 의료기기 설립 라이선스(Medical Device Establishment License) 취득이 필수임.

  - 보건부는 ISO 13485:2003 CMDCAS품질인증(SCC 로고부착) 없이 치과용품 판매 및 유통을 금지함.

자료원: Intertek
 

의료기기 안정성 클래스(Medical Device Classes) 분류

구분	위험 정도	해당 품목 예시
I	매우 낮음	위생붕대(Bandage), 칫솔(toothbrush), 병원침대(hospital bed) 등
II	낮음	위생생리대(hygienic tampon), 수술용 장갑(surgical gloves), MRI 기계(magnetic resonance imaging equipment) 등
III	보통	포도당측정기(home glucose test kit), 골반대체 임플란트(hip replacement implant), 초음파 영상진단장치(ultrasound diagnostic imaging equipment), 치과 복합레진 (dental resin & composite) 등
IV	매우 높음	에이즈 테스트기(HIV test kit), 삽입세동제거기(implantable defibrillator), 이식박동조율기(implantable pacemaker) 등

자료원: 토론토대학(University of Toronto) – 2012 캐나다 의료기기시장 현황 보고서

 ○ 관세율

  - 일반특혜관세 (GPT): 0%

  - 최혜국대우관세 (MFN): 0%

  - 한국산은 한-캐 FTA로 인한 관세 인하 혜택으로 KRT 관세 없음.

□ 주요 유통채널

 ○ 현지 치과 복합레진 시장 관련, 3개 업체가 캐나다 전체의 약 90%를 공급함.

  - 동부: Patterson Dental, Henry Schein Dental

  - 서부: Sinclair Dental

 ○ 최근 기업형 치과병원이 늘어나는 추세로, 공동 구매력을 통해 기존 모델에서(제조사 à 유통업체/딜러/에이전트 à 치과의사) 벗어나 중간벤더 없이 바로 공급이 되는 경우도 있음.

  - 기업병원으로써 호주계 Dental Corporation(산하 클리닉 120개), 및 인도계 123 Dentist (산하 클리닉 30개)이 있으며, 한인업체로는 BC주 소재 하나치과그룹이 있음.
 

□ 경쟁제품

                    (단위: 캐나다달러, %)

제조업체명	브랜드명	가격	사진	시장점유율	원산지
Dentsply-Sundries	Dyract Flow Syringe A2 2x1.8gm + tips Ea	117.99		12	미국
Danville Materials Inc	StarFlow Syringe A2 5gm Ea	117.99		11	미국
Voco GMBH	Admira Flow Syringe A2 2x1.8gm pk	92.79		15	독일
Septodont	N’Durance Dimer Flow Syringe A2 Pk	77.19		5	캐나다

자료원: 현지 바이어 인터뷰

□ 한국 제품에 대한 인지도 및 선호브랜드

 ○ 한국제품 현지 인지도

  - 고가의 유럽산 제품 또는 저렴한 중국제에 비해 품질 대비 가격 경쟁력을 갖춘 여러 한국 브랜드들이(오스템, 하우시스템, 및 디오) 적극적인 마케팅으로 이미 많은 현지 거래처를 확보함. 대량 샘플지원 및 차별화된 AS를 통해 현지 치과의사들의 선호도를 이끔.

□ 전문 전시회 정보

 ○ 전문 전시회 정보

전시회명(현지어명)	Pacific Dental Conference
전시회명(한국어)	퍼시픽 덴탈 컨퍼런스
전시품목	치과용품
개최국가/도시/개최주기	캐나다/ 밴쿠버 /매년
규모(참가업체수)	600여 개사
개최기간(2015년)	2015년 3월 5~7일
웹사이트	www.pdconf.com

 ○ 전문 전시회 정보

전시회명(현지어명)	Canadian Dental Association National Conference
전시회명(한국어)	캐나다 치과협회 컨퍼런스
전시품목	치과용품
개최국가/도시/개최주기	캐나다/ 매년
규모(참가업체수)	130여 개사
개최기간(2015년)	2015년8월 26~29일
웹사이트	http://www.nlda.net/cda.html

 ○ 치과 교육기관(대학교)

주별	학교명	웹사이트
BC주	University of British Columbia	www.dentistry.ubc.ca
앨버타주	University of Alberta	www.dentistry.ualberta.ca
마니토바주	University of Manitoba	www.umanitoba.ca/dentistry/
온타리오주	University of Toronto	www.utoronto.ca/dentistry
	Western University	www.med.uwo.ca
퀘백주	McGill University	www.mcgill.ca/dentistry
	Université de Montréal	www.medent.umontreal.ca
	Université Laval	www.fmd.ulaval.ca
서스캐처원주	University of Saskatchewan	www.usask.ca/dentistry
프린스에드워드주	Dental Association of Prince Edward Island	www.dapei.ca
노바스코시아주	Dalhousie University	www.dentistry.dal.ca

 ○ 치과 교육기관(BC주 내 치과 인스티튜트)

인스티튜션명	교육 내용	웹사이트
Bites Institute Inc.	임플란트 수술 및 보철 관련	www.bitesinstitute.com
Pacific Implant Institute	구강 임플란트 임상 교육	www.pidentaled.com
Renaissance Dental & Implant Institute	임플란트 배치 및 복원	www.rdiinstitute.com
Frontier Institute	미용 및 복원치료	www.frontierdentalinstitute.com
Dental IDEAS	임플란트 수술	www.dentalideas.ca

□ 시사점

 ○ 치과 복합레진 제품들은 다양한 가격대의 수요에 맞춰 유럽, 미국 및 아시아에서 수입되며, 대부분의 제조사가 현지 내 영업지사를 설립, 제품 판매 및 AS를 자체적으로 실행함.

  - 바이어에 따르면 품질 경쟁력이 최우선시 되며, AS망 구축을 통해 안정적인 공급 가능 여부를 중시함.

  - 현지에서 주로 유통되는 제품은 Strauman, Nobel, Dio 등이 있음.

 ○ 상담 전, 관련 인증(디바이스 라이선스 및 ISO) 획득은 기본적으로 갖춰져 있어야 함.

  - 구매결정요소로 현재 취급하는 바이어들의 레퍼런스 증빙이 중요한 요소임.

 ○ 유통 및 에이전트들은 새로운 생산업체와 계약을 맺기 전에 독점 계약을 진행하려는 경향이 있음.

  - 장기적인 거래관계를 맺어 지속적으로 제품을 현지 시장에 소개, 브랜드를 구축하려 노력함.

 ○ 에이전트 및 유통회사와의 계약 체결 시, 현지 내 많은 거래처를 확보하고 있고, 치과의사들에게 적극적인 마케팅 홍보 역량을 갖춘 업체를 고려해야 함.

  - 현지 제조사 O사에 따르면, 일부 대형 유통업체들이 시장의 대부분을 공급하고 있으며, 신규 진입자가 가격경쟁력을 내세울 수 있다면 충분히 승산이 있다는 견해.

 ○ 유통업체가 해외 주요 브랜드의 지사/에이전트 형식으로 계약을 체결해 제품을 공급하고 있음.

  - 이 업체들이 전문 전시회 참가 및 카탈로그 홍보를 통해 제품 브랜드가치를 높이는 마케팅 노력을 얼마나 하는지에 대해 미리 파악해야 함.

 ○ 새롭게 생겨나는 기업형 병원을 통해 시장 진출이 가능함.

  - 이 병원은 마케팅, 구매, 고객등을 공동 관리함으로써 많은 강점을 내세울 수 있다고 함.

 ○ 여러 전시회, 컨퍼런스 참가를 통해 치과 전문의 및 관련 업체들에게 홍보활동이 중요함.

  - H사에 따르면, 관련 제품은 주로 치과의사의 추천을 바탕으로 판매된다고 함.

  - 주별로 있는 여러 치과의사, 수술전문의, 치기공사의 협회 등을 공략

   * 관련 협회로, Dental Industry Association of Canada, Canadian Dental Association 및 Densturist Association of Canada 등이 있음.

 ○ 새로운 제품 소개 시, 연구자료 및 레퍼런스 증빙을 미리 제시하며 치과의사에게 홍보해 친숙한 브랜드로 자리잡는게 중요함.

  - 바이어에 따르면, 현지 시장 내 인지도를 높이기 위해선 장시간의 투자가 필요하며, 꾸준한 품질 관리와 경쟁력 있는 가격으로 승부를 해야 한다고 함.

자료원: 인터텍, 캐나다 통계청, 바이어 인터뷰, KOTRA 밴쿠버 무역관 자료 종합