기업성공사례 // 세계의 바다를 향해 닻을 올리다, 광동FRP산업 // 러시아

[수봉]

기업성공사례

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제목	세계의 바다를 향해 닻을 올리다, 광동FRP산업
작성일	2017-06-01	작성자	심지원
국가	러시아
기업명	광동FRP산업
- 세계의 바다를 향해 닻을 올리다 - 광동FRP산업 □ 기업소개 지난 1994년 문을 연 광동FRP산업은 복합재료를 소재로 일반제품이나 선박을 생산하는 회사다. 지난 20여 년 동안 순수 국내 기술로 중대형 관공선이나 도선선, 어업지도 관리선, 국내외 여객선 등 200여 척에 달하는 FRP선박을 건조해왔고, 고객과 신뢰가 쌓이면서 방산산업에도 진출해 국내 대형 조선사의 GRP잠수함 커버 조립을 완료하는 등 탄탄한 기술력을 보여왔다. 해양레저산업에도 뛰어들어 해외의 대형 요트사와 기술협약을 맺고 국내 최초로 호화세일링 요트와 레저보트 등을 생산해낸 것은 물론 국내 최초로 32FT급 쌍동형 요트를 호주로 수출하는 기록을 남기기도 했다. 광동FRP산업은 지난해 부산국제보트쇼에서 20FT급 카본보트로 보트상을 수상한 데 이어 올해에는 32FT급 쌍동형 요트로 올해의 보트상을 수상하면서 기술력과 품질의 우수성을 두 번이나 입증했다. 20년 넘는 시간 동안 꾸준히 사업을 확장해가며 최고의 기술과 품질을 끊임없이 연마해온 이 기업의 자신감은 어느덧 더 넓은 시장을 향해가고 있다. 최고의 선박을 건조한다는 이들의 자부심이 세계 시장에서 탄탄한 미래를 설계해낼 수 있으리라 믿는다. □ 수출 성공 포인트 □ 수출 시장 분석 및 진입 준비 •현지 바이어들과의 장기간에 걸친 꾸준한 접촉과 현지 정보 입수 •현지 시장에 대한 분석 및 적극적인 마케팅 활동 □ 애로점 및 문제 해결 •현지인들의 업무 태도로 인한 갈등 ≫ 현지인들의 느긋한 업무 태도로 인해 일을 수행함에 있어 어려움이 있었음. 자칫 하면 오해가 생길 수도 있었지만 코트라에서 현지 업무진행에 대한 이해를 돕고 믿음을 주어 순조롭게 일을 마침 •계약사항에 담긴 애매한 법적 전문용어 ≫ 코트라 수출전문위원의 지도로 계약사항에 담긴 문장의 의미를 그냥 넘기지 않고 함께 지적하면서 수정해 문제 발생의 소지를 없앰 □ 수출 주력 제품 “품질과 기술력을 인정받은 요트, 베리아” 베리아(VERIA)란 광동FRP산업의 대표 요트 브랜드로서 VERIA-55, VERIA-52, VERIA-32로 구성되어 있다. 특히 해외의 앞선 기술과 공동으로 개발한 VERIA-32FT는 9.6M급 세일링 쌍동형 요트로 샤워룸, 침실, 주방, 화장실이 구비되어 있으며 고급자재와 정교한 기술력으로 최대 20명이 승선할 수 있다. 수출을 목적으로 개발한 만큼 좌현, 우현, 데크 부분을 분리해 40FTHQ 컨테이너에 포장이 가능하도록 설계해 선박을 구매할 때 선주의 운송비용을 대폭 절감하게 해준다. 한편 2014년 국내 최초로 러시아로 수출된 고속레저낚시보트는 쌍동형으로 넓은 공간 활용이 가능한데, 설계부터 마감까지 국내 기술로 독자 개발되었다. 자료원: 광동FRP산업 □ 담당 수출멘토가 전하는 해외진출 성공 스토리 “우리 중소기업이 국제적인 신뢰를 얻기까지” 전문위원은 광동FRP산업이 동티모르 국방부와 경비정의 수리 및 보수 계약(계약가 62만9천 달러)을 체결하는 과정에 지난 30여 년간의 실무경험과 지식을 바탕으로 지원했고 동티모르 국방부에서 시행된 계약 서명식에도 직접 참여했다. 이 계약은 엔진 등 장비의 수출도 포함된 공사 프로젝트 개념의 계약으로 전문위원의 맞춤형 지원이 가능한 전문분야다. 이 같은 공사 계약은 소요 물품의 수출, 현지 공사 인력 파견, 상해, 보험, 거주조건, 안전사고 대비, 현지법인 설립 등 많은 절차가 필요하고 고려할 사항이 많아 해외에서 공사를 수행해본 경험이 없는 사람이 기획·수행하기에는 한계가 있다. 계약 이전 단계부터 광동FRP산업의 책임자와 계속적인 상담과 교류로 단계별 수행절차와 주의점 등을 설명했고, 계약서 초안을 번역하고 주의할 사항이나 꼭 개정돼야 할 필수조항 등을 작성해 제공했으며, 계약서의 전문 용어 등에 대해서도 상세히 설명했다. 다행히 광동FRP산업의 담당자도 중동에서 공사를 수행 해본 경험이 있어 이해가 빠르고 상황 판단능력이 탁월했다. 동티모르 현지를 업체와 함께 방문해 계약 서명식에 참석한 뒤 현지 발주처 담당자들과 미팅을 통해 혹은 한국대사관 직원들 및 교민들과 대화를 통해 현지 사정을 보다 상세히 파악할 수 있었다. 계약 내용이나 현지 사정 등을 감안해 업체가 실수 없이 프로젝트를 추진할 수 있도록 구체적이고 상세하게 공사 수행 가이드를 작성해 제공했다. 계약 후 가장 중요한 것은 공사이행보증증서 등 제출서류와 선수금 청구 등 계약 내용에 따른 업체 계약의무조치 사항을 세련된 방식으로 단계적으로 매끄럽게 시행함으로써 공사를 성공적으로 수행할 것이란 믿음을 발주처에게 주는 것이다. 전문위원의 임무는 계약서명, 대금입금만으로 완료되는 것이 아니라 한국의 중소기업이 국제적으로 신뢰를 쌓을 수 있도록 계약 후 공사수행 관리까지 지원하는 것이라고 생각한다. 전문위원은 공사가 완료되어 공사완료증명서를 받는 그날까지 업체를 적극 지원할 것이다. #출처: 내수기업수출기업화 성공사례집