NH농협카드, 이렇게 추진하자. 「NH카드 대상수상자」들의 노하우

[박태호]

NH농협카드, 이렇게 추진하자.      

    ☞ 「NH카드 대상수상자」들의 노하우

♠ 카드추진도 강한 자신감과 끈기가 필요하다. 더불어 내점고객에 대한 신속한 CRM 정보, 점포 인근 개인사업자 방문, 폭 넓은 인맥활용이 요구된다.

어렵게 체결된 고객은 카드활성화를 위해 지속적인 사후관리가 반드시 필요하다.♠

   은행의 여러 상품가운데 카드는 “황금알을 낳는 거위와 같다.”는 말이 있다. 그 만큼 수수료 수입이 짭짤하다는 것이다.

예대마진의 점차적인 축소로 각종 수수료수입의 증대가 필요한 이 때에 공제와 더불어 카드수수료는 영업점의 손익증대에 많은 기여를 하고 있다.

   그래서 매년 초 신규추진 목표를 부여하고 활성화를 위해서도 혼신의 힘을 기울이고 있는 것이다. 그런데 돈 되는 카드 한 장 추진하기가 어디 쉬운 일인가? 필자도 대책보고를 피하려고 원근을 마다하고 온갖 방법을 동원하여 추진열의를 불태워 보았었다.

   결론부터 먼저 얘기하면 카드추진도 역시 강한 자신감과 끈기가 가장 중요한 것이다.

DJ 정부시절, 경기활성화란 명분아래 거리에서 기본 요건만 충족되면 무조건 카드를 발급해 주던 때가 있었다. 소비가 미덕이란 명분도 좋지만 수많은 카드가 부실이 되어 전체적으로 금융기관에 큰 손해를 입힌 기억이 있다.

그래서 지금도 단 1좌를 추진하더라도 ‘건전카드’를 추진해야한다는 것이 필자의 지론이다. 연체가 되어 회수불능이 되면 그만큼 손해이기 때문이다.

여기서 그 동안 「농협 NH 카드대상」 수상자들의 추진노하우를 종합적으로 요약하면 아래와 같다.

첫째, 영업점을 방문하는 고객들을 대상으로 하는 점내추진이다.

먼저, 찾아온 고객을 대상으로 신속히 CRM조회를 실시하고 카드가 없는 고객을 타깃으로 하여 집중적으로 권유한다. 대개 바쁘다는 사유를 말하며 거절하기 일쑤다. 이 때 가입 시 혜택이나 좋은 점에 대해 핵심을 찔러 짧은 시간(거래를 준비하면서)에 설명해야 한다.

예를 들어 ‘금리 0.2% 우대’라는 표현 대신, 실질적으로 고객들에게 눈으로 보고 이득이 될 수 있도록 설명을 하면 효과가 더 크다. 이를테면 3,000만원 예금 신규 시 다른 고객보다 ‘6만원’이나 더 받아 갈 수 있다는 말이 고객들에게 직접적으로 와 닿는다.

이 때, 확신에 찬 설명과 더불어 고객에게 망설일 여유를 주지 않고 당연히 발급해야 된다는 마음을 가지도록 자신 있게 추진하여야 한다. 설사 거절하더라도 주저하지 말고 꿋꿋하게 밀고 나가려는 굳은 신념이 필요하다.

둘째, 영업점 주위에 있는 개인사업자를 대상으로 하는 추진이다.

슈퍼마켓, 식당, 아울렛 안의 영업점 등 인근 개인사업자를 최대한 추진목표로 삼아 열심히 방문하여(아웃바운드 영업은 꾸준히 자주 발걸음을 하는 것이 제일 좋다) 친분을 쌓아야 한다. 식당이나 가계에 필요한 물품을 파는 경우, 그 가게를 이용함은 기본이다. 그리고 충분히 쌓은 친분을 바탕으로 개인카드와 개인사업자카드를 동시에 추진할 수 있다.

셋째, 개인적인 인맥의 활용이다.

즉, 동창회, 성당, 동호회 모임, 친척 등을 대상으로 한 추진이다. 지인을 통한 입소문 마케팅과 비슷하다. 요즘 하도 카드경쟁이 심하니까 어지간한 지인들은 아예 말도 붙이지 못하게 하는 경우가 있다. 따라서 아주 밀접한 관계를 유지하고 있는 분을 대상으로 농협카드를 사용하면 타사에 비해 유리한 점을 강조하고 무엇보다 활성화가 가능한 건전카드위주로 추진해야 한다.

   일반적으로 거절하는 고객가운데 많은 사람들이 초년도 연회비 부담문제를 들고 나온다. 이때에는 카드 최초 신규고객에게 부여되는 Welcome Service 혜택 즉, 최대 5만원 사용 시 10% 청구할인(최대 5천원 할인) 혜택을 설명하면 수긍하는 경우가 많다. 더불어 카드이용 시, 연회비의 몇 배에 해당하는 혜택이 있음을 구체적인 사례를 들어 계산해 주면 더욱 좋다.

   아울러 신규계약 체결된 고객에게 사후서비스는 기본이다. 그 중에 웰컴서비스 안내는 필수이다. 영업점 주위 추진 고객에게는 카드이용을 적극 권유하고 일정금액 이용 시 방문하여 사은품을 준비하는 등 꾸준한 사후관리가 요망된다.

   카드신규추진의 목적은 가입회원이 활성화되어 많이 이용토록 하자는 것이다. 그래야 수수료가 떨어져 손익에 기여하게 되기 때문이다.

매일 본인이 추진한 카드에 대해서 활성화를 체크하여야 한다.

카드연도대상 수상자들은 대개 주 2회 문자 안내, 월 2회 TM, 월 1회 사은품 지급하고 특히, 외부 추진카드는 직접 찾아가 사은품을 전달하며 감사의 뜻을 전한다고 한다.

   다시 한 번 강조하지만 건전카드추진은 체계적인 추진방법도 중요하지만 그 이전에 그저 많이 들이대고 개별 상품에 대한 확신을 가지고 끈기 있게 권유하는 것이 가장 중요하다. 그것이 진정한 비결이다.

☞ 여보, 나 예요!

한 여성고객이 당좌수표를 현금으로 바꾸려고 창구에 왔다.

친절한 은행원이 “고객님, 뒷면에 이름과 주민번호, 연락처를 기입해주세요”라고 하자.

그 고객은 “ 저 이 수표발행자가 제 남편인데요.”라고 말했다.

친절한 창구직원은 “ 아, 사장님 사모님이시군요. 그렇지만 꼭 쓰셔야 합니다.”라고 간청했다.

그러자 그 사모님 고객은 이렇게 정자로 또박또박 적었다.

“여보, 나 예요.”