무유모 - 무역,유통인들의 모임 | 대만에서 사업 이야기 7 - 대만사람 vs 중국사람

안녕하십니까!  대만에서 사업하고 있는 일체유심조입니다.  이 글 앞서 혹시 대만 시장에 관심 있는 분들은 저에게 자료를 주시면 우리 사이트에 무료로 올려 드리겠습니다. '대리상 모집'에 카테고리별로 해서 한국제품 올려드립니다.(사이트 주소: www.bestmedi.net )무료입니다. 비용 같은 것 없습니다. 이제 10월에 정식 오픈 예정인데 국내 기업들 좋은 제품을 대만에 소개도 할 겸, 저의 사이트의 컨텐츠도 늘릴겸 해서 시작한 일입니다. 샘플은 <a href="http://bestmedi.net/index.php?mid=agencyproduct&category=1029&document_srl=2018">http://bestmedi.net/index.php?mid=agencyproduct&category=1029&document_srl=2018</a> 를 클릭하시면 볼 수 있습니다. 다만 자료를 주실 때 중국어(번자체이면 제일 좋으나 간체도 괜찮습니다. 전환 프로그램이 많다보니 원만한 건 다 자동으로 전환이 가능합니다. 단 편집 가능한 자료여야 합니다. 제품 사진은 너비가 720 픽셀 이상의 것으로 주시면 제품이 이쁘게 올라갑니다) 또는 영문으로 주셔야 합니다. 사실, 대만사람 vs 중국사람 이 글을 쓰기가 상당히 겁이 납니다. 지난번 포스팅 때 생각없이 올린 주제인데... 일단은 포스팅이 나가다 보니 참 고민 됩니다. 지금 깊이 반성 중에 있습니다. 쩝...  그래서 이번 글은 전제를 많이 달겠습니다. 일단은 저의 개인적인 입장에서 쓴 글 입니다. 정보도 객관적이 되지 못하고 저의 경험도 부족하고 해서 정확성을 장담 못합니다. 글을 읽으시고 저에게 대만사람 또는 중국사람은 그렇지 않다고 공격하면 무서워합니다. 당연히 저의 미천한 지식으로는 잘 모릅니다. 다시 한번 말씀드리지만 이 글은 저의 경험에서 나온 것이지 어떤 통계적인 데이터가 없습니다. 과도한 비난은 자제 부탁드립니다.  그럼 글을 시작해 보겠습니다.  전 직장이 해외바이어들과 많이 만나는 곳이다보니 이래저래 중국 바이어들도 많이 만났습니다. 그리고 대만에 파견되어 2년반을 더 근무하면서 대만 바이어들과 인연을 맺어왔고 현재 개인사업을 시작하여 나만의 고객을 만들기 시작했습니다. 대만에 거주한지 3년 반이 넘었네요. 이번 글에서 저는 비즈니스상담회에서 만난 해외바이어들로부터 받은 인상을 적으려고 합니다.   같은 중국어를 사용하는 바이어들이었지만 중국 쪽 바이어와 대만 쪽 바이어는 분위기가 참 많이 틀린 것 같습니다.  중국이나 대만이나 상담을 할 때 우리만큼(정장에 넥타이) 신경을 쓰는 편은 아니지만 중국 쪽 바이어는 참으로 옷 차림이 다양합니다. 정장으로 오시는 분들도 가끔 있으나 대개 편한 복장으로 많이 옵니다. 개중에는 반바지에 샌달 신고 오는 오시는 분들도 있습니다. 현지 직원들이 저 사람 돈이 무지 많은 큰 회사 사장이라고 가르쳐 주지만 겉보기에는 전혀 그렇게 보이지 않습니다. 그런데 중국 쪽 바이어들 공동점이라면 거의 일수가방 많이 들고 오더라구요. 겨드랑이에 착 끼고요. 작은 검은 가죽 일수가방 아시죠.   대만 바이어들은 옷차림에 우리만큼 신경쓰는 편은 아니지만 그래도 정장을 입고 오시는 분들이 많습니다. 가끔 가다보면 젊은 사람이 수염기르고 나오는 경우도 있지만 적어도 반바지 입고 오시는 분들은 거의 없더라구요. 아마도 외국인을 만나는 기회가 많다보니 기본 예의는 많이 지키는 것 같습니다.  상담장에는 약속된 시간 전에 도착한 바이어들 좀 쉬시라고 마련한 커피코너가 있습니다. 대만 바이어들은 조용히 앉아서 차례를 기다리거나 카탈로그를 뒤적이는데 중국 바이어들은 모이기만 하면 서로 이야기 꽃을 많이 피더라구요. 아마도 궁금증도 많고 구경거리를 좋아하고 참견을 좋아하는 성격을 가진 사람이 더 많은 것 같습니다.  중국 쪽 바이어들 오면 분위기가 좋습니다. 대체로 중국 바이어는 '당신 제품이 괜찮은 것 같아서 우리가 시장에 런칭해보려고 한다. 우리 기본 수량이 얼마얼마 되니까 견적을 한번 내봐라..' 이런식으로 상담이 많이 진행됩니다. 기본수량 뭐 이런것 허풍 떤다는 이야기가 아니고 아마도 수요가 크가 보니까 숫치가 크게 나올 수도 있겠지만 이상적인 경우를 념두에 두고 많이 접근합니다. 그런데 대만 바이어들은 '시장에 브랜드가 알려지지 않았고 선두주자가 시장을 장악하고 있는 상황이라 이 제품으로 시장에 런칭하여 성공하는 일은 매우 어렵다'고 시작합니다. 아마 그 차이가 중국바이어 같은 경우 시장도 크지만 경쟁자도 많아서 자기의 역량을 과시하지 않으면 상담할 때 '불리하지 않을까'는 우려와 동시에 대량구매를 미끼로 가격을 깍는 것 같고 대만바이어는 시장에서 플레이어가 정해져 있다보니 진입장벽이 높으니 제품 가격을 낮게 해달라고 하는 것 같습니다. 각자 자기의 실제 상황에 나온 나름대로 전략이라고 생각합니다.  중국 바이어들은 상담을 할 때 나는 정부쪽 누구누구를 알 고 있고 누구의 친구(친척)이다. 라는 이야기를 많이 합니다. 그들의 족보 이야기를 언뜻 들어서는 정말 대단합니다. 성장부터 시작해서 작은 관리까지 모두 꿰뚤고 있는 것 같습니다. 마치 중국정부가 그 가족들이 운영하는 것 같습니다. 중국 쪽은 아무래도 '꽌시'(관계의 중국어 발음)가 중요하다보니 그러는 것 같습니다. 저는 개인적으로 아직도 의문이 가는 것 부분이 그 힘 있는 사람들을 알면 도대체 어떻게 비즈니스에 도움이 될지 입니다. 우리가 수출을 지원해주는 쪽이라 내 제품을 수입해서 시장에 팔아주는 사람이 필요한 것이지 공산당 서기가 필요한 건 아니거든요. 그런데 중국에서는 그 꽌시가 필요하다고 이야기하니 감을 잘 잡지 못합니다. 붕 ~ 떠있는거죠. 꽌시가 중국에서는 어떤 식으로 이용되느지는 아직 더 살펴봐야 할 것 같습니다. 반면에 대만은 꽌시는 일절 이야기하지 않습니다. 자유시장이다보니 아무래도 유통시장이 잘 되어 있어 유통업자들이 힘이 큰 것 같고 중국은 시장이 어지럽다보니 규제하는 쪽(정부)의 힘이 큰 것 같습니다.  대만은 주로 어떤 체인을 갖고 있는지 어디에 매장을 갖고 있는지 같은 이야기를 많이 합니다. 이 부분은 중국 쪽 바이어들보다 점수를 후하게 줄만한 곳입니다. 상담을 대충대충하는 중국바이어가 많은 반면에 대만 바이어는 상담하는 태도가 사뭇 진지합니다. 중국을 거쳐 대만에와서 상담해 본 한국 업체들 많이 하는 이야기가 대만 바이어들 비즈니스 매너가 좋다 입니다. 상담하는 제품이 본인에게 잘 맞지 않는다고 해도 시장상황이 이러이러하니 이런 식으로 하면 좋을 것 같다는 조언을 주거나 다른 사람을 소개해주겠다라는 식으로 상담을 이끌어가는 경우가 많죠. 그래서 이 부분은 본의 아니게 우리 부서가 가산점 많이 받았습니다.  중국에서 상담할 때 가장 중요한 것은 옥석을 가리는 일인 것 같습니다. 중국 쪽 바이어들도 상당이 캐파가 크고 좋은 바이어가 많습니다. 호언장담하는 바이어가 많다보니 양질의 바이어와 저질의 바이어가 구별되지 않을 때 있습니다. 나중에 한국에 돌아간 업체들 바이어와 상담한 내용을 정리하여 바이어들에게 메일을 보내면 중국 쪽 바이어는 답장이 거의 없습니다. 영어를 못하는 관계도 많지만 시간이 지나서 생각해보니 잘 안 맞는 것 같으면 아예 관심이 제로가 되어 버립니다. 대만 바이어들은 그나마 회신을 잘 해주는 편으로 비즈니스 진행하다가 보면 오희려 대만 바이어가 지난번 상담한 국내업체에게 메일을 보냈는데 답신을 안한다고 어찌된 일인지 알아봐 달라고 하는 경우가 더 많습니다.  중국 쪽은 사기가 많다고 이야기들 많이 하지만 통계에 따르면 사고율은 오희려 높지 않습니다. 그런데 우리나라와 중국사이의 거래가 많다보니 절대건수는 많습니다. 대만 쪽은 사고가 그리 많은 편이 아니지만 대만 바이어들에게서 100% 다 받아내는 것도 쉽지 않습니다. 시원하게 결재를 좀 안해준다는 불평을 많이 듣습니다. 재작년에도 대만 모모 큰 TV업체에서 한국업체 납품을 거부하여(좀 더 정확히 말씀드리면 오더에 따라 항구까지 보냈는데 선사에서 인수하라는 이야기 못 들었다고 거부한 사건) 한국 업체 사장님이 대만으로 날라왔더라구요. 결국 여러가지 수단으로 그 회사에 왜 인수거부했는지 문의하고 해결하려고 했었고, 결국 알고 보니 수입 담당자가 자금이 부족하다고 오더를 본인이 내려 놓고 선사에는 인수거부를 하여 좀 더 시간을 벌려고 했던 것이었습니다. 100억대 제품을요.. 결국 그 회사 CEO가 알게되고 빨리 인수하고 대금을 지불하라고 하여 일단락되었지만 이런 경우가 종종 있습니다. 급하게 제품을 만들어 놓으라고 해서 죽을둥살둥 모르고 만들어 놓았는데 제품을 받아 안가면 환장하는거죠.  중국 쪽은 거래가 성사된다면 오희려 이런 부분은 좀 더 깔끔하게 끝나는 것 같더라구요. L/C 사고율이 낮고 낮은 신뢰도 때문에 대부분 선적전 100% T/T거래를 하기 때문에 제대로된 거래는 잔금 때문에 퍼센티지 따지면 평균보다 괜찮은 듯 싶습니다. 한국 업체들 대만에 반도체 관련 장비를 많이 팔았는데 일반적으로 장비를 팔면 판매업체의 무료 유지보수기간이 필수로 들어갑니다. 이때 10% 정도 깔고 결재를 해주고 나머지 10%를 받으려면 각종 하자를 빌미로 힘들게 하죠. 10%를 받으려고 온갓 고생 다 하다가 가운데 힘들어서 손 들어버리는 경우도 가끔 생깁니다. 100% 다 받아내면 정말 깡있는 놈이라고 그러더라구요.  중국 사기꾼들은 여러 종류 되지만 가장 많은 한부류가 큰 오더를 내릴 테니 무료로 샘플을 보내달라고 달라고 하는 유형이고 다른 한부류가 상담을 하러 중국에 오라고 하고 중국에 도착하면 갖은 명의로 삥 뜯는 부류입니다. 예를 들면 고급음식점 같은데 여러명이 가서 식사하고 많은 금액을 결제하라고 하거나 담배나 고급술을 사서 공산당 간부에게 선물해야 한다고 한국 업체가 사주기를 바라는 경우죠. 한국에서는 대부분 한,두명이 건너가기 때문에 세에 눌리워 어쩔수 없이 결재를 할 때가 많습니다. 식사 후에 결제를 해라고 하면 참 남감하거든요. 나중에 결재 금액 중에 일부를 돌려 받는 것 같기도 하지만 결제 안나면 갑자기 사람이 돌변하여 흉악해 지기도 하죠. 대만에는 이런 사기꾼은 별로 없습니다. 대부분 신뢰를 쌓아서 거래량을 늘리면서 어느 정도 되면 갑자기 사라지는 경우가 많죠. 물론 역으로 사기치는 한국 업체들도 가끔 있습니다. 국제 거래를 하다보면 이런 사기꾼들을 꼭 만나거든요. 어떻게 가려내는가가 중요한 거죠.  위에서 언급하다 싶이 중국 쪽 바이어와는 L/C 오픈시 신뢰도 높은 은행에서 개설한 신용장의 D/P 또는 100% T/T로 사전 송금 받으면 괜찮을 것 같구요. 대만도 너무 신뢰를 하지 말고 규모를 일정수준이하로 통제하면서 거래하는 것이 안전할 것 같습니다. 여기서 관건은 본인이 욕심을 너무 차리지 말고 정도대로 가는 것이 아닌가 싶습니다. 유혹에 넘어가면 사기 당하는 지름길입니다. 국제 사기 당하면 해결하기까지 매우 긴 시간과 돈이 수요되며 큰 규모가 아니면 대부분 포기합니다. 말도 안통하고 국제 변호사를 사려면 돈이 무지막지하게 들어가든요.  중국은 나라가 크고 바이어들이 아직 전문화 된 것 같지 않다는 느낌을 많이 받습니다. 아직은 발전도상에 있는 나라이고 자본만 있으면 거대한 시장을 무대로 운영만 잘 하면 아무거나 다 잘 될 것 같아보이는 시장이어서 바이어들의 관심사가 매우 넓은 것 같습니다. 그래서 다 해보려고 하는 것 같고 반면 대만은 본인의 분야가 아니면 손을 잘 안댈라고 하더라구요. 시장개척하는게 너무 어렵다고 새로운 도전을 하는데는 좀 많이 소극적입니다. 규모가 작아도 일단은 진지하죠.  중국 바이어는 새로운 제품에 대하여 열열한 애착을 갖고 있습니다. 이것이 새것이다 라는 것은 모두 눈이 반짝반짝하죠. 그리고 마음속에 주판알이 튕겨집니다. 한번은 북경 전시회에 있었던 일인데 그때 한국업체가 출품한 제품이 스프링이 달려 있어서 자동으로 감기는 이어폰이 었습니다. 잡아당기면 풀려서 늘어났다가 다시 한번 당겼다 놓으면 감겨서 줄어드는 것이었는데 사람들의 관심이 갑자기 몰리기 시작하면서 서로 자기에게 팔라고 경매가 시작되었습니다. 결국 1000개의 이어폰을 준비해 온 그 분은 그 자리에서 가장 높은 가격을 낸 사람에게 그 제품을 그대로 다 넘기고 홀가분하게 한국으로 돌아가더군요.. 저 생각에 조금 더 가져올 걸 하는 후회를 좀 하지 않았나 싶기도 하구요. 그때 돈으로 적지 않는 금액이 었을 텐데 잠시만 기다려고 하더니 바이어가 돈을 들고와서 물건 가져갔습니다. 시장에서 팔릴 지 안 팔릴지에 대한 검토도 없이 자기 판단으로 즉흥적으로 결정내리는 점도 경의로웠습니다. 그런데 대만 바이어들은 일단 검토, 샘플구매 절차를 거치더군요. 그리고 가격 관련 핑퐁을 오래 치는 편입니다.  이 처럼 바이어들 성향 관련 좀 구별점을 쓰려고 했는데 사람과 사람이 서로 다른지라 결국 어떤 사람을 만나냐는 것이 제일 관건인 것 같습니다. 대만 사람들 중에도 중국사람과 같은 스타일이 있고, 중국 사람들 중에도 대만 바이어와 같은 스타일의 사람이 많으니 절대적이지는 않겠죠. 다만 저의 기억속에서, 그리고 진행했던 일들이 굴러가는 것 보면 이런 경우는 이쪽이 더 많고 저런 경우는 저쪽이 더 많다는 생각이 든다는 것이죠.  상담회에서 만난 중국과 대만 바이어들의 성향을 비교하다보니 글이 제가 봐도 재미가 없네요. 사실, 이 글은 정말 고민을 많이 한 글입니다. 중국 바이어 대만 바이어 경험해 본 분들도 무지 많을 텐데 주름잡는 것 같아서 죄송스럽기도 하고요. 그리고 정말정말 제가 하고 싶은 이야기는 절대적이 것은 없다라는 것입니다. 그쪽 사람들이 성향이 이런 사람이 많다는 것이지 모두 그렇다는말은  절대로 아닙니다. 사람은 결국 겪어봐야 알고 성격은 모두 다릅니다. 제가 드리고 싶은 말씀은 그냥 참고만 하시라는 것입니다. 제발 참고만 해주시면 고맙겠습니다. 그리고 개인적인 경험담에서 나온 것이오니 의견은 검허히 수락하겠습니다. 그러나 비방은 좀 .... 상처 받습니다. 상처 받으면 많이 아픕니다.. ^^;; 다음부터는 좀 가벼운 주제로 가면 좋겠습니다. 주제 잘 못 고르면 정말 골치 아픕니다. 작문시험에 쓸 것 없는 학생처럼요.. 다음 글은 저의 파트너를 한국에 모시고 갔을 때 생긴 일들을 좀 적어보겠습니다.  재미없는 글 읽어주셔서 감사합니다.  일체유심조(k@bestmedi.net)