스크랩 틈새시장을 노려라, 거기엔 히든챔피언 농산물이 있습니다!

[참와송]

김상일(특용작물학과 2기, 강원도 횡성군) 졸업생

"현재는 고정 고객이 70∼80%이고 20∼30% 정도가 신규 고객으로 늘어나고 있습니다. 입소문으로 소비자들이 늘어나려면 맛있고, 안전한 농산물이어야 합니다. 어떠한 작목을 재배하든 소비자들이 거리낌 없이 믿고 살 수 있도록 하겠습니다. 이것이 제 목표입니다"

강원도 횡성의 '태기산더덕직판장'에 들어서면 명품 더덕을 지켜나가는 30년 더덕 전문가 아버지와 김상일 대표를 만날 수 있다. 夫子 농사의 주 작목은 더덕이지만 김 씨는 틈새시장을 노려 3.3㎡당 평균 15만 원 소득 올리는 작목 등을 재배하여 100% 직거래하고 있다.

농업을 처음 선택했을 때만 해도 확신이 있어서는 아니었고 주변의 권유로 시작했다. 횡성 지역의 최초 더덕 재배 농부였던 아버지의 농사를 보고 자랐기 때문에 농업에 대한 반감은 없었다. 지금 생각하면 그때의 결정이 참 잘한 선택이라고 생각하고 있다. 김 씨는 한국농수산대학 재학시절에는 농업에 대한 전반적인 이해와 졸업 후 나아갈 방향을 어느 정도 잡을 수 있었고, 10여 년이 지난 지금 나름 성공적으로 농업에 정착했다고 평가했다.

농사는 겹겹의 예술이다. 자연과 함께 생산자가 끊임없이 노력해야 한다. 동시에 세계가 한 시장이라는 경쟁에서 살아남기 위해서는 소비자의 입맛을 사로잡아야 한다. 이러한 복합적인 길 위에 서 있던 김 씨의 농업 승산은 바로 틈새시장을 공략할 수 있는 히든 챔피언 농산물을 찾아내는 것이었다.

"실패는 해마다 하죠"라며 호탕한 웃음을 보이는 김 씨가 말했다. "최근 날씨는 순식간에 농작물 피해를 주는 경향이 빈번해서 매년 농사짓기가 힘들어지는 것 같습니다. 더구나 인건비와 자재비용은 증가하는데 오직 농산물 가격만 제자리걸음을 하고 있어요. 결국 이러한 농업여건을 극복하려면 내가 더 부지런히 움직여야겠다는 생각을 합니다. 다른 사람의 노동력을 투자하지 않고 가족농 위주로 저비용·고소득을 올릴 수 있는 작목을 선택하는 것입니다. 물론 돈 되는 작목을 선택한다는 것은 매년 모험이죠. 또한 모든 농사가 성공할 수는 없습니다"

아버지의 더덕 농사만으로는 소득창출이 어렵다고 판단했다. 명실공히 대한민국 대표 더덕농장에서 신규 수요 창출로 자리매김하기 위한 작목을 찾아야 했다. 생산자에게는 재배가 용이하면서 소득을 만족하게 할 수 있는 것, 소비자에게는 기능성 농산물이면서 안전한 먹을거리 등이 절대적으로 가장 중요한 요소로 떠올랐다. 그리고 경쟁력 있는 작목으로 선택한 것이 바로 삼채와 나물이다.

3.3㎡당 평균 15만 원 소득을 올리는 작목이라면 믿을 수 있을까? 김 씨에게는 가능한 농업이었다. 매년 더덕 재배 농가들이 증가함에 따라 경쟁력 있는 소득작목이면서 미래 유망품목이 될 수 있는 것은 삼채와 나물류 등이라고 직감했다.

삼채와 미역취를 각각 1ha 규모로 재배했다. 하지만 판로가 없어 미역취 재배는1,000㎡(300평) 규모로 줄였고, 삼나물도 3,000㎡(800∼900평)만 재배하고 있다.

다소 소비자에게 익숙하지 않은 나물이었기에 판로에 고전했다고 평가했다. "다른 나물들도 맛있겠지만 삼채와 눈개승마, 미역취는 굉장히 맛있습니다. 원래 눈개승마와 미역취는 울릉도에서 생산되는 나물인데 강원도 산채시험장에서 분양 받았죠. 저희 판매장에서 100% 직거래를 목표로 선택했어요. 처음 판매가 힘들어도 어느 정도 판로가 확보될 것이라고 기대하면서 이왕이면 맛있고 희소성 있는 나물을 판매하자는 고집입니다. 소비자들이 맛있고, 몸에 좋은 귀한 것을 먹으려고 일부러 저희 판매장에 찾아올 것이라는 생각을 하고 생소한 나물을 재배하기 시작했죠. 처음에는 무척 고군분투했는데 이제는 판로가 안정됐습니다"

눈개승마는 수확하자마자 생나물과 건나물 등으로 100% 직거래 판매하고 있다. 하지만 미역취의 경우는 일시에 수확하는 것이 아니라 1년에 5·6·7월 3회 수확하기 때문에 직판장에서 전량 판매하기에는 어려웠다. 고민 끝에 재배면적을 줄이고 미역취 시장 판로를 개척하여 30∼40%는 건나물로 직거래하며, 생나물은 시장 출하하고 있다.

미래를 보고 선택한 작목인데 돈 되는 작목으로 성장하고 있어 앞으로 수익창출 품목은 삼채라고 전망했다. 삼채는 뿌리와 잎을 먹을 수 있다. 지금 kg당 뿌리는 15,000원 정도 판매하는데 수확할 때 3.3㎡당 10kg 수확하니까 평균 15만 원 정도 나온다. 현재는 판로가 안정되어 소득창출에 이바지하는 효자상품으로 자리 잡고 있다. 사실 처음 삼채 재배에 대해 가족끼리도 의견이 분분했다. 그 당시에 종잣값은 너무 비쌌다. 신규 작목에 종잣값만 5,000만 원을 투자하는 것이 부담스러웠고 '처음부터 1ha 규모로 출발할 필요가 있겠느냐? 일단 심어보고 재배면적을 확대해보자'는 의견이었지만, 김 씨는 과감하게 투자했다.

2013년 겨울 첫 수확을 판매해 보니 종잣값만 건졌다. 지난해부터는 감자처럼 쪼개 밭에 심게 되니까 종잣값을 재투자할 필요가 없다. 주변 사람들은 '모두 판매하지도 못하면서 왜 그리 무식하게 많이 재배하느냐'라며 김 씨를 걱정했다.

새로운 도전은 실패라는 부담이 있지만, 성공이라는 자신감을 심어줬다. 자신이 운영하는 직판장에서 삼채를 판매해 보니 더덕보다 소득이 높았다. 더구나 더덕 재배는 3년이지만 삼채는 1년생이다 보니 자금회전이 빨랐다. 또한 무농약 재배가 가능해 농약을 칠 필요가 없었다. 수확도 굴착기를 이용하기 때문에 인건비도 절감했다.

김 씨의 가족 4명으로도 삼채 재배부터 판매까지 충분했다. 무엇보다 판매장을 직접 운영하고 있어서 농산물 판매는 증가할 것이라고 예상했다.

"남들과 똑같은 작목으로 포화상태에서 농사지어봤자 오래갈 수 있다고 생각하지 않습니다. 다른 사람들이 하지 않은 품목이 처음에는 재배도 어렵고 판매에도 고전할 수밖에 없어요. 힘들더라도 돈이 되는 작목을 새롭게 찾아 도전해 나가는 것도 필요합니다"

남들이 하지 않은 것을 재배하여 차츰 판매를 늘려가자는 생각이다. 좋은 상품은 반드시 소비자층이 늘어났다. 예를 들어 미역취는 2013년부터 시장출하를 했는데 상인(상회)에게서 전화가 왔다. 미역취는 다른 곳에 보내지 말고 얼마가 되어도 좋고, 다 받아 줄 테니 자기한테만 보내라는 것이다. 옆집에서도 달라고 전화가 오고 있다. 서로 자기한테만 달라고 하니까 판매 걱정은 없다고 김 씨는 호탕하게 웃었다.

이렇게 시장 출하에 성공하니까 마음먹고 농사에만 전념하면 재배 면적을 더 확대해도 된다. 다른 작목을 재배하지 않고 미역취만 재배하여 계속 수확을 한다면 하루 소득은 30만 원씩 올릴 수 있다. 소득만 생각하면 엄청난 돈이다.

김 씨가 희열을 느낄 만큼 돈이 되는 작목인데도 재배면적을 늘리기는커녕 축소한 이유는 뭘까? 그것은 바로 다른 작목에 비해 미역취 재배에는 노동력 투자가 배 이상 들어가기 때문이다. 물론 고소득을 생각해 재배면적을 확대할까 생각도 했다. 하지만, 미역취를 수확할 때면 노동력이 집중적으로 투입되어 더덕이나 삼채 등 다른 영농작업을 할 수가 없다. 철저한 경영분석을 통해 미역취 재배도 992㎡ 규모에서 4명의 가족농으로도 고소득을 올릴 수 있다고 강조했다.

일부러 노동력 투입이 적고 무농약 재배 등이 가능한 작목을 선택하고 있다. 병해충 방제보다 사람 관리와 인건비 상승이 골칫거리기 때문이다. 이에 가능하면 가족들끼리 할 수 있는 작목을 선택하되 수확량과 고소득을 올릴 수 있는 품목을 찾게 된다.

"농사는 늘 배우는 일이잖아요. 더덕은 한 번 심으면 3년 걸리는데 재배 방법만 터득하는 것이 아니라 직판장 운영에 대한 노하우 등도 축적해 나가야 합니다. 따라서 더덕 이외의 소득 작목을 생각하지 못했어요. 당장 굶는 것은 아니므로 시간을 두고 몇 년 동안 신 소득 작목을 찾았습니다"

김 씨의 농장에 들어서면 '늘 처음처럼'과 '일하기 싫으면 처먹지 마라'라는 문구가 농장을 지키고 있다. 그만큼 하루도 빠짐없이 농작물을 살피며 소비자를 생각하는 농심을 담아 농사를 짓고 있다는 것을 읽을 수 있다. 김 씨의 일 년 농사는 4월 초에 삼채를 밭에 심고, 눈개승마를 수확한다. 또한 4월 말쯤에는 더덕을 밭에 심고, 5월 초에는 미역취를 수확한다.

그리고 직판장에서 판매하는 삼채즙, 더덕즙 등을 만들기 위해 겨울 동안에도 쉬는 시간이 없다. 하지만 일 년 내내 작업들이 겹치지 않아서 좋다.

"아버지의 농사는 정직입니다. 저 역시 그 모습을 보고 실천하고 있습니다. 최고의 농산물을 생산하는 것은 그 누구도 대신할 수 없죠. 농부 자신이 직접 뛰어다니며 소비자들이 원하는 안전하고 맛있는 정직한 농산물을 생산해야 합니다.

팽팽한 긴장 속에 안전하고 맛있는 농산물을 생산한 농부들은 소비자가 '맛있다'고 칭찬할 때 감동과 보람을 느낍니다" 농부 입장에서 가장 듣기 좋은 말은 '맛있다'는 말이다. 그 말을 듣기 위해 고품질 농산물을 생산하려고 소비자의 마음으로 최선을 다하고 있다. 

'농업 선택을 참 잘했다'며 미소를 짓는 김 씨는 돈이 되는 작목이라면 무조건 재배면적을 확대하는 것이 아니라 경영분석을 통해 저비용 고소득을 올리고 있다. 농업에 대한 김 씨의 열정은 밀려오는 수입 농산물과도 우위를 지키고 있어 다른 농부들에게도 모범이 되고 있다.