지침안내 [스리랑카] 상관습 및 거래시 유의사항

[放浪者]

[스리랑카] 상관습 및 거래시 유의사항

가. 비즈니스 에티켓

1) 약속
공무원과 약속을 잡기 위해서는 최소 2 주 전 레터로 방문신청을 하는 것이 바람직하다. 이미 아는 관계는 1 주일 전에 전화, 이메일 등으로 해도 무방하다. 기업인은 최소 3-4 일전에 전화, 이메일로 약속을 잡는 것이 바람직하다. 약속시간에 대한 관념이 정확하지않다. 교통체증 등을 이유로 30 분 이상 늦게 나타나는 일이 다반사이고, 경우에 따라서는 1 시간이 지난 후에야 연락이 와서 급한 용무가 있어 만날 수 없다고 얘기하는 경우도 있다. 우리 기업인들에게 인내심이 필요한 부분이다.

2) 식사
스리랑카는 인도와 지리적으로 가까울 뿐 아니라 쌀과 카레를 주식으로 먹는 식생활을 포함해 문화도 비슷한 점이 많다. 다른 점은 인도인의 대다수는 채식주의자이지만 스리랑카인들은 고기와 생선도 즐겨 먹는다. 스리랑카인을 식사에 초대할 경우, 메뉴선정에 신경 써야 한다. 대부분의 스리랑카인은 종교 및 관습의 영향으로 쇠고기를 먹지 않으며, 일부는 무슬림으로 돼지고기 또한 먹지않는다. 따라서 가장 무난한 메뉴는 닭고기와 생선으로 구성된 요리이다. 스리랑카인들도 한국인들과 같이 쌀을 주로 먹지만, 한국 등 동북아의 찰지는 자포니아계가 아니라 아열대기후이기 때문에 찰지지 않은 안남미계통인데 종류가 매우 다양하다. 주문을 할 때 한국과 달리 밥과 반찬을 따로 주문하는 것이 아니라 밥과 커리 등이 함께 나온다. 스리랑카 음식은 향료가 다양하고 맵고 짜기 때문에 한국인에게 아주 거부감을 주지 않는다. 현지에 중국음식점이 많고 널리 알려져 중국음식점에 초청하는 것도 권할 만 하며, 인도문화권이기 때문에 인도음식점도 권할 만 하다. 한국을 잘 알거나 한국방문을 여러 번 한 바이어로 친숙하면서 돼지고기를 싫어하지 않은 경우, 한국음식점에서 쌈장, 상추, 돼지불고기를 권할 만하다. 한국사람은 채식을 주로 하여 비만자가 적으며 새로운 웰빙문화에 관심이 높다는 것을 일부는 알려지고 있다. 동남아와는 달리 한류에 대한 영향이 거의 없다. 술은 맥주 또는 위스키가 일반적이며, 와인을 즐기는 사람이 늘어나면서 와인에 대한 풍부한 지식을 지니면 좋은 평가를 받는다. 외국인들과의 식사 시에는 스푼 및 포크를 사용하나 자신들만의 가족식사시나 비공식 식사에는 스푼 및 포크대신 오른 손만을 주로 사용한다. 스리랑카인들은 저녁을 늦게 먹는데, 스리랑카 기업인들 스리랑카인 집에 초대를 받으면 저녁식사는 보통 8:30-9:30 부터 시작하며, 저녁식사 전에 위스키, 맥주, 와인 등 주류나 음료와 간단한 안주로 가볍게 담소를 하는 것이 관례이며 이때는 본격적인 비즈니스상담을 하지 않는 것이 좋다. 식사 후에는 디저트로 과일, 커피를 먹으며 끝낸다.

3) 선물
상담성과 제고를 위해 바이어에게 전달할 선물을 사전에 준비해가는 것이 좋지만, 부피가 너무 크거나 값이 비싼 경우 오히려 역효과를 가져올 수 있으므로 주의할 필요가 있다. 한국의 전통 인삼제품(인삼차, 홍삼절편), 탁상용 소품, 위스키 등이 선물로 적당하며, 가격은 30-40 달러 정도면 선물로서 가치 있게 생각한다. 가벼운 금속 명함집도 좋은 선물이 될 수 있다. 반면 탈과 같은 한국전통 목공예품은 별로 환영 받지 못한다. 스리랑카 기업인 집에 소규모 인원으로 한정하여 초대를 받아갈 때는 위스키, 와인, 케이크중의 하나를 사가지고 가는 것이 초대에 대한 감사표시로 바람직하다.

4) 인사
스리랑카 바이어들과도 상담 시 “노”라는 말은 거의 들어볼 수 없으며 고려해 보겠다고 말하는 것은 “노”라는 의미와 마찬가지 의미이다. 한가지 더 거론한다면 대화 시 긍정적인 대답을 하거나 반응을 보일 때 고개를 좌우로 가볍게 흔든다는 점이며 부정 시에는 좌우로 강하게 흔들고 있음도 참고할 만하다. 업무적이 아닌 경우 일상적인 경우 스리랑카인들끼리는 양손바닥을 곱게 붙이고 고개를 숙이며 인사한다. ‘아유보완’은 ‘만수무강하십시오’ 라는 뜻으로 ‘안녕하세요’의 의미로 서로 인사한다. 비즈니스와 관련된 인사는 남성은 악수를 교환하는 것이 가장 일반적이고 무난한 환영의 표시인 인사법이다. 악수는 손을 지긋이 잡고 10 초 가량 가볍게 흔든다. 친해질 경우 가벼운 포옹도 가능하다. 여성과 인사할 때는 상대방이 먼저 악수를 청하지 않을 경우 목례를 하는 것이 적절하다. 호칭은 스리랑카인은 이름대신 성씨를 부르는 것이 바람직하며, 한국인이 자신을 소개할 때 자신의 이름 앞에 Mr.를 붙이지 않는 것이 좋다. 그러나, 일단 자신을 소개한 다음, 한국인 이름 앞에 Mr.를 붙이거나 성이나 이름만으로 호칭한 부른 것은 스리랑카인의 자신의 생각에 따라 한다.

5) 복장
스리랑카 여인들이 입는 전통의상은 사리라고 부르며 행사 때나 정장으로 입기도 하고 평상복으로 입기도 한다. 남자들이 입는 통치마는 사롱이라고 한다. 복장은 열대지역인 관계로 와이셔츠에 넥타이 정도가 정장으로 통용되고 있으며 극히 예외적인 행사를 제외하고는 양복 상의를 입는 경우는 드물다. 스리랑카인들은 공식행사와 평상시 전동복을 입고에 슬리퍼(엄지발가락을 따라 끼워 넣는 한국식 쪼리)를 주로 착용한다. 방문 시 긴소매에 넥타이를 착용하는 것이 일반적이다. 공무원을 만날 경우, 넥타이를 반드시 착용하는 것이 바람직하다. 양복과 넥타이의 경우, 특별히 호감을 주거나 불쾌감을 주는 색깔은 없다.

나. 상담 및 계약 체결 시 유의사항

기본적으로 정서가 온순하며 다소 느린 감은 있으나 합리적인 일 처리가 관례화 되어 있어 이들과의 거래 시 조급성을 띠게 되는 경우가 많다.
그러나 이들의 성향은 대화 시 언성을 높인다든지 조급하게 일을 처리하거나 상담하는 경우가 아주 드물며 자체 생활에서도 싸우는 경우를 찾아보기 힘들 정도로 생각보다 순리적으로 생활해나가는 경향을 보이고 있다. 이들은 또한 대부분 처음 대하는 사람들에게도 웃음으로 대하는 경우가 일반적이어서 대하기 편하며 지위고하를 막론하고 관료적이거나 권위적이지 않다는 점도 참고 할만하다.
따라서 업무 혹은 일상생활에서 이들과 접할 경우 불교국가의 특성을 감안, 같은 불교도임을 설명하고 불교관련 사항으로 화제를 돌리거나 스리랑카에 대한 인상을 묻는 경우가 많은 점을 감안, 긍정적인 방향으로 대답하면 매우 좋아한다.
성공적인 상담을 위해서는 첫인상과 함께 어떻게 자연스럽게 이야기를 풀어나가느냐가 중요하다. 스리랑카인은 주로 스리랑카에 언제 도착했는지, 방문소감, 체류 호텔 등을 간단하게 부담 없이 이야기 한 다음 상담에 들어간다. 상담 중에는 차, 커피, 생수 등 음료가 서빙된다.

스리랑카는 한국 산업발달 수준의 큰 격차로 인해 카탈로그만으로는 한국의 첨단제품을 스리랑카 바이어에게 이해시키기는 쉽지 않다. 따라서 품목에 대한 정확하고 자세한 정보를 상담 시 충분히 제공해주어야 한다.
가격표는 CIF Colombo 로 준비한다.
스리랑카 기업인에게 명함은 중요하지만 꼭 필요한 것은 아니지만 명함사용이 점차 보편화되고 있다. 대기업의 사무직, 영업직 직원은 대부분 명함을 소유하고 있지만 중소 규모의 기업체는 사장이나 간부진을 제외하고는 명함이 없는 경우가 많으며, 있더라도 조악한 경우가 많다. 성공적으로 상담을 마친 후 한국으로 돌아가서 아무리 연락을 해도 회신이 없을 경우 인내심을 갖고 지속적으로 연락을 취할 필요가 있다.
열악한 전기사정과 통신사정 때문에 전화, 팩스, 이메일 사용이 원활하지 못하기 때문이다. 스리랑카의 수입업자와 계약을 성공적으로 마쳤다 하더라도 안심하기에는 이르다. 스리랑카는 최근에 외환보유고를 최소 적정수준인 3 개월 분 수입치에 해당되는 수준을 유지하기위해 수입제한정책을 쓰고 있다.
스리랑카정부는 수입 시 L/C 거래를 권장하고 있다. L/C 를 개설하기 위해서는 수입대금의 100%를 은행에 예치하여야 한다. L/C 개설을 위한 예치금은 다른 용도로 전용이 불가능하다. 은행에 수입대금을 사전 예치하는 금융부담, 수입 시 관세 외에 여러 제세금이 붙는데 부가가치세, 항만 및 공항개발세, 수입과징금, 수출진흥세, 사회책임세, 특소세 등이며. 이 때문에 수입업자 마진까지 포함하면 현지 유통가격은 수출가격보다 100% 이상 높아지는것이 일반적이다.
스리랑카는 인도 및 파키스탄과 자유무역협정을 각각 체결하고 있어 많은 품목이 수입관세가 없거나 관세율이 낮다. 수입 시 높은 제세금 부과, 부가가치세 등 산정 시 CIF 가격의 10% 마크업을 기준으로 과표가 결정되고, 수입대금 사전 은행예치, 그리고 탈세가 일반화되어, 외환흐름의 노출을 꺼려하는 기업의 속성상 언더밸류가 일반화되어 있다. 분쟁을 사전에 줄이기 위해, 계약전이나 에이전트 선정 전에 활용할 수 있는 정보나 취해야 할 조치는 다음과 같다.

상장기업들은 회계감사를 받은 재무제표를 외부에 공표하도록 되어 있기 때문에 이들 기업과 상계약을 체결하기 전에 이를 참고하면 도움이 된다.
주식 브로커들도 또한 상장 기업들에 대한 기업평가를 외부 발표하고 있으며 Fitch Ratings 는 은행 및 금융기관 일부 대기업에 대한 평가정보를 제공하고 있다. 주요 대형 계약의 경우, 기업 컨설팅사나 로펌을 활용하는데, 이들은 상당한 주의(duediligence)로 업무를 수행한다.
소규모 거래 시 잠재고객에게 신용장을 요구하는 것이 표준화 되어 있으며, 또한 에이전트 선정 전에 은행 신용증명서(bank reference)를 요구하고 아울러 과거 행적을 추적하여 트랙 레코드(track record)를 작성하여 사전 체크하는 방안이있다. 기업의 신용 및 재무정보, 지분관계 등을 파악하기 위해서는 Lanka Orix Factors Ltd(LOFAC)가 로컬 에이전트로 있는 미국의 세계적인 기업정보회사인 Dun and Bradstreet(D&B) 정보를 활용하는 방안이 있다.
상당한 주의(통상의 사려분별력을 가진 개인이 할 수 있는 정도의 주의) 서비스(duediligence service) 수준의 스리랑카 상대방 기업정보가 필요하면 이 서비스를 신청하면 된다. 서비스 요금은 1 개 기업 정보당 통상 100 달러 정도이며 연락처는 다음과 같다.
스리랑카 기업 중 D&B 에 등록된 기업은 그래도 어느 정도 규모가 있는 기업이라고 보면된다. 스리랑카 회계는 영국모델을 기초로 하고 있는데 스리랑카 회계법인이나 전문가중에는 비교적 적극적이고 능력 있는 자가 있다. 회계기준에 관한 정보는 스리랑카공인회계사협회 (ICASL:Institute of Chartered Accountants of Sri Lanka)에서 구할 수 있으며 회계기준은 국제 회계 및 감사기준에 맞춰 지속적으로 업데이팅 되고 있다. 국제회계법인인 KPMG, PricewaterhouseCoopers, Deloitte Touch 등이 스리랑카에 사무소를 두고 있다.

또한 스리랑카에는 상대적으로 유능한 법조인들이 있는데 스리랑카 상법은 거의 모두 성문법이며, 스리랑카 독립이전인 1948 년에 성문화되었는데 당시 식민지배국인 영국법의 자구와 정신을 반영하고 있다. 스리랑카 상법은 이후 영국의 법개정을 뒤쫓아 전반적으로 개정되어 왔다. 로컬 파트너와 에이전트와 체결한 모든 계약이나 약정은 구두가 아닌 서류(문서, writing)으로 되어 있어야 한다. 분쟁이나 문제발생시 이러한 문서 기록이야 말로 소송에서 필요 시 중요한 증거로 해결에 매우 도움이 된다. 스리랑카 주요 로펌은 영국에서 발간되는 International Law List 에 등재되어 있다.

끝으로, 스리랑카에서는 기업이 사전에 예측할 수 없는 문제가 발생하거나 계획대로 일이 되지 않은 경우가 많다, 따라서, 예측하지 못한 문제가 발생했을 때, 이를 해결할 수 있는 시간과 비용을 감안하여 사업계획을 수립하여야 낭패를 보이지 않는다. 또한 현지인의 고위층 인맥과시를 과신하지 말아야 한다. 스리랑카는 국가 규모에 비해 정부공무원 및 부처수가 과다하게 많으며 장관과 부장관은 모두 정치인인 국회의원출신이다. 이들은 재선을 위해 후원자, 민원인이나 선거구민의 민원성 요청을 경청하는 태도를 보이고 있지만, 분권적 정치구도와 사법제도, 언론이 나름대로 발달되어 있어 무턱대고 해결할 수 있는 무소불위의 권능을 갖지 못한다.

스리랑카에서도 많은 중소 수입상이 있지만 대부분의 수입물량은 20-30 여 개의 비교적 대기업들이 취급하고 잇다. 오직 소수 수입상만이 스리랑카 전역의 유통망을 커버하고 통제 할 수 있는 역량을 지니고 있다. 대부분의 수입유통구조는 단순하게 지방 디스트리뷰터나 소매상에게 도매판매하는 구조이다. 무역 및 유통에서 정부의 심각한 재정 난과 시장개방, 경영효율이 높은 사기업 발달로 정부의 역할이 크게 감소 중에 있다. 일반적으로 저가 선호 시장인 관계로 거의 모든 제품에 걸쳐 인도, 중국, 한국이나 대만 그리고 싱가포르, 홍콩의 제품이 주요 구매선이 되고 있으며 가격이 중요한 요소이다. 스리랑카에서는 가격이 가장 중요한 구매결정요인이기 때문에 가격은 현지시장을 주도하는 경쟁상품 가격을 기준으로 결정되어야 한다. 로컬 에이전트나 디스트리뷰터들을 통하면 가격결정 시에 필요한 이들의 제안이나 관련된 유용한 시장정보를 끌어낼 수 있다. 일부 기업들은 시장진입 초기에는 거점 확보를 위해 소비재에 대해서는 특별하게 낮은 저가 유도가격을 설정하여 소비자의 관심을 끌고 인지도와 충성도를 발굴해나가는 경우도 있다. 점차 상품품질과 애프터 서비스(A/S)가 중요한 판매요소로 대두되고 있으며 삼성전자, LG 전자, 현대자동차로 이미지가 높은 한국산은 품질이 좋지만 경쟁국산에 비해 가격은 높다는 인식을 갖고 있다. 프터 서비스와 소비자 서포트가 점차 중요 요소로 되고 있는 가운데 가전, PC, 핸드폰 등 IT 제품 등 경쟁이 치열한 분야는 스리랑카 주요 수입에이전트(아반스, 싱하기리, 싱거등)은 스리랑카 주요 지역에 A/S 망을 갖추고 비교적 신속하게 종합적인 소비자 지원서비스를 제공하고 있다. 따라서, 에이전트를 선정할 경우 이러한 능력도 중요 고려 요소이다.

소비자 교육 또한 핵심적인 판매요인이다. 광고, 판촉행사 및 전시회 등 무역 이벤트에 참가 하는 것이 소비자의 인지도를 올리고 시장점유율을 올리는데 도움이 되는 경우가 종종 있지만 이러한 마케팅기법의 효과성은 상품에 따라 다르다. 마케팅 및 세일즈를 위한 에이전트나 디스트리뷰터 선정이 바람직하다. 대부분 정부구매는 정부지정구매사양을 충족시키는 조건 하에서 가격기준으로 결정된다. 전자상거래는 널리 사용되지 않고 있지만 시장이 성장하고 있으며 상업 및 무역커뮤니티의 주요 전자상거래(e-commerce)포탈로 www.eserviceslanka.com이 설립되었다. 모든 상업은행은 온라인 은행서비스를 하고 있으며, 여행사, 호텔, 일부 대형 소매점들이 온라인거래서비스를 하고 있다. 수입물량이 많지 않은 경우가 많아 제조국에서 직수입하기가 쉽지 않고 많은 물량을 직수입할 경우 재고관리 및 금융비용 부담 때문에 싱가포르수입상을 통해 한국산 등 제 3 국 제품을 간접수입하는 형태가 선호되고 있다. 최근에는 중저가 중국산에 대한 수요가 급증하고 있어 광동국제전시회등 중국의 대형국제전시회에 참가하는 스리랑카바이어들이 크게 늘어나고 있는 추세이다.

KOTRA