북미 정상회담 살라미 전술 (salami tactics)

[中山 朴守圭]

                            협상에서 살라미 전술 (salami tactics)                        

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살라미 전술이란 협상에서 한꺼번에 포괄적인 목표를 달성하는 것이 아니라, 쟁점 이슈를 부분별로 세분화해 하나씩 해결해나가며 각각에 대한 대가를 받아냄으로써 이익을 극대화하는 전술이다.

북한이 핵협상 단계를 최대한 세분화하고 이를 빌미삼아 미국 등 국제사회로부터 경제적 보상을 최대로 얻어내려 하는 것이 살라미 전술의 대표적 사례다. ‘살라미(salami)’는 덩어리를 조금씩 얇게 썰어 먹는 이탈리아 소시지에서 따온 말이다.

-단계를 잘게 나누어 압박하는 협상

살라미는 소금에 절인 이탈리아식 소시지를 뜻하는 것으로, 짜기 때문에 조금씩 나누어 썰어먹는 것이 일반적인데, 이에 빗대어 여러 현안을 세분화하여 단계적으로 접근해 협상 이득을 극대화하는 전술을 말한다. 일반적으로 이러한 전술은 자신이 세워놓은 작은 목표를 달성하기 위해 상대방에게 큰 요구를 하는데, 거절당할 것을 예측하고 큰 것을 요구한 뒤 이를 거절한 상대가 안심할 때 원래 목표인 작은 것을 얻어내는 것이다.

지난날 북한은 핵 문제를 둘러싼 미국의 움직임에 맞서, 관철하려는 사항을 대담하게 공개하고 제안하는 '맞받아치기 전술'을 펴고 있다는  보도가 있었다.  이는 1990년대 미국으로부터 더 많은 양보를 이끌어내기 위해 자신들의 요구 사항을 조금씩 풀어 놓으며 상대를 지치게 하는 일명 '살라미 전술'의 변화로 볼 수 있는 것이다.  

사실, 북한은 1990년대초 금창리 지하 핵시설 의혹 해소를 위한 북미 협상에서 이 전략을 적절히 구사하면서 사찰 방식과 범위를 한 번에 양보하지 않고 최대한 조금씩 양보하면서 북한이 핵협상 단계를 최대한 잘게 나누어 하나씩 단계별로 이슈화하고 이를 빌미 삼아 미국 등 국제사회로부터 경제적 보상을 최대로 얻어내기 위한 살라미 전술의 대표적 사례다.

                                                                북미 정상회담 협상 의제

                                                 북미 정상회담 합의문(싱가포르 2018.6.12)

                                      도널드 트럼프  미 대통령 기자 회견 (싱가포르 2018.6.12)

[中山 朴守圭]

김정일이 1990년대 외교관들에게 지시한 ‘저팔계 외교’에도 다시 눈길이 간다. 김정일은 소련 붕괴 이후 미국과의 외교에 주력해야 한다면서 “서유기에 나오는 저팔계가 솔직한 척, 어리석은 척, 억울한 척, 미련한 척하면서 어딜 가나 얻어먹을 것은 다 얻어먹은 것처럼 이제 외교를 저팔계식으로 해야 한다. 저팔계처럼 자기 잇속을 챙길 수 있다면 적에게도 추파(1.상대방의 관심을 끌기 위해 은근히 보내는 눈짓)를 던질 줄 알아야 한다.
-미국은 지금 '최종적이고 완전하게 검증된'(final, fully verified) 북한 비핵화(denuclearization) 합의를 논의할 예정이라고 밝혔다.(FFVD)