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전기압력밥솥이다. 편리하지만 찰기가 적은 전기밥솥과 차지지만 불편한 압력밥솥의 장점을 모은 제품이었다. 가장 맛있는 밥을 짓는 압력을 찾고, 볼록한 가마솥을 응용한 내솥을 만들었다. 9중 안전장치를 개발해 압력솥의 위험요소 를 줄였다. 기술력을 인정받으면서 매출은 90년대 초중반 두 배 이상 뛰었다. 하지만 또 다른 위기가 찾아왔다. 97년 외환 위기로 소비가 위축됐고, 수입선 다변화 제도(특정 국가와의 무역역조를 줄이기 위해 품목 을 정해 놓고 수입을 금지하는 제도)가 폐지됐다. 일본 밥솥 수입량이 세 배나 늘었다. OEM 주문량은 급감했고 96년부터 98년 사이 매출은 100억원 이상 줄었다. 성광전자는 세 가지 선택 사이에서 고민했다. 직원 퇴직금이라도 챙겨줄 수 있는 회사 정리, 기존 납품 처와 관계를 유지할 수 있는 업종 전환, 위험은 크지만 꿈꿔 왔던 자사 브랜드 출시였다. 불황 때 적극 마케팅, 건실한 이미지 심어 직원들이 나섰다. “월급 안 받아도 좋으니 함께 살고 함께 망하자”고 했다. 당시 해외영업팀 장이었던 구본학 대표도 “위기가 자사 브랜드를 출시하기 좋은 시기”라며 뜻을 같이했다. 기술력을 보유하고 있었기 때문에 브랜드 이름을 짓고 금세 제품을 선보였다. 문제는 그 다음이었다. 넉 달 동안 한 대도 팔리지 않았다. 아무도 생소한 브랜드의 제품을 사려 하지 않았다. 쿠쿠는 나름의 영업 원칙을 만들어갔다. 첫째는 선수금과 현금거래 원칙이었다. 유통점이 먼저 물건을 받고 판 다음에야 물건값을 치르는 관행과 정반대였다. 구 회장은 “자식 같은 우리 제품을 외상으로 주면 막 다룰 것 아니냐”며 원칙을 고수했다. 대신 “몇 대 팔았느냐는 묻지 않고, (유통점에) 몇 번이나 찾아갔느냐만 묻겠다”며 직원을 독려했다. 또 외부에서 전문 영업직원을 충원하는 대신 내부 인력으로 영업팀을 꾸렸다. 제품을 누구보다 잘 알고 사랑하는 이들이 영업의 적임자라고 본 것이다. 경남 양산에 본사와 공장이 있었기 때문에 경남에선 쿠쿠가 OEM 업체 시절부터 쌓아놓은 명성이 두터웠다. 직원들은 이곳부터 공략했다. 전국으로 쿠쿠를 알리기 위해 새로운 유통 망과도 손을 잡았다. 암웨이와 같은 네트워크 판매, 하이마트 같은 전자제품 전문점, 홈쇼핑 등을 이용했다. 공격적인 마케팅도 시작했다. 불황이라 모두가 광고비를 줄이던 시절 역전략을 썼다. 주부들의 TV 시청이 집중된 저녁 황금시간대에 광고를 집중했다. 브랜드 노출 효과도 크고, 불황기에 광고를 할 수 있는 건실한 회사라는 이미지도 심었다. 탄탄한 제품력과 새로운 유통망, 적극적 마케팅의 3박자 덕에 쿠쿠는 자사 브랜드 출시 1년3개월 만에 시장점유율 1위로 올라섰다. “쿠쿠하세요”…밥솥의 대표주자로 각인 1등이 되자 견제가 시작됐다. 대기업의 반격, 높아진 고객의 눈높이…. 쿠쿠는 고객관계 구 축과 브랜드 이미지 강화로 이를 극복했다. 99년 쿠쿠는 서비스 센터를 열었다. 제품은 만족스럽지만 중소기업의 사후 관리를 못미더워하는 소비자에 신뢰를 주기 위해서였다. 서비스센터는 현재 90여 곳으로 늘었다. 또 소형 가전업체 최초로 찾아가는 ‘홈닥터 서비스’ 를 시작했다. 홈닥터들이 고장을 수리하는 것은 물론 밥맛 도우미 역할까지 하면서 쿠쿠는 고객의 마음을 샀다. 브랜드 이미지를 높이는 작업도 시작했다. “아무리 경쟁자가 많고 시장이 포화상태여도 좋은 브래드가 있다면 기회는 반드시 온다”는 구본학 대표의 소신에서 비롯됐다. 쿠쿠와 성광으로 나뉘어 있던 계열사의 사명을 쿠쿠로 통일했다. 더불어 백화점이나 자체 매장 같은 프리미엄 유통망을 구축했다. 2005년 쿠쿠는 국내 소형 가전업체 최초로 백화점에 단독숍을 열었다. 김희애씨가 TV 광고에서 말한 “쿠쿠하세요, 쿠쿠”는 ‘밥솥은 곧 쿠쿠’라는 이미지를 쌓는 데 도움이 됐다. 밥솥 외길 30년을 걸어온 쿠쿠는 신성장 동력을 찾고 있다. 포화 상태인 밥솥시장 너머 새로운 시장으로 나아가기 위한 제품 확장이다. 단 여기에도 원칙이 있다. 소형이면서 열(熱)과 관련된 제품에 집중해 쿠쿠의 핵심 가치를 고수하겠다는 것이다. 가습기 시장에 진출한 것과, 지난해 정수기 사업을 시작한 것도 이런 맥락이다. 특히 정수기 사업은 ‘밥맛은 물맛’이라는 연관성에 착안해 오랜 시간 공들인 신사업이다. 해외 진출에도 나섰다. 밥솥의 종주국인 일본은 물론 중국·베트남·미국·러시아에서도 압력 조리기 등 다양 한 소형 가전제품으로 전체 매출의 10%에 이르는 판매실적을 올리고 있다. |