심리학을 아는 사람이 먼저 성공한다.

[유성욱(soryu6964)]

 금번에 읽은 "심리학을 아는 사람이 먼저 성공한다"라는 책은 많은 사람들을 만나서 여러 분야의 이야기로 그 사람들과의 관계를 설정하면서 사회생활을 해 오던 저에게 많은 시사점을 던져 주었습니다.

이제 남보다 먼저 성공해야 한다는 의미는 퇴색되어 버린지 오래이나 사람들의 유형을 분류하여 설명한 내용이 어쩌면 동양이나 서양이나 비슷한지를 보고 인간 자체의 심리를 보다 심오하게 느꼈습니다.

여러분들이 인생을 살아 가면서 우리처럼 이제 성공에 큰 의미가 없는 사람들은 모르겠으나 아직 그러한 것에 얽메이는 나이에 있는 사람들은 참고로 해야할 것 같습니다.

【심리학을 아는 사람이 먼저 성공한다】

                    (한스 미하엘 클라인,알브레히트 크레세:도서출판 갈매나무)

◈ 성공의 가능성을 높이는 방법

진심으로 긍정적인 결과를 바란다면 관점부터 긍정적으로 가져야 한다.

이렇게 관점을 바꿔 자신의 태도(행동)을 조정할 수 있는 것처럼, 태도를 의도적으로 바꿈으로서 관점을 변화시킬 수도 있다.

자신의 성공을 믿고 그에 맞게 자신의 생각과 감정을 적극적으로 바꿔보라.

그러면 실패를 염두에 두고 거기에 초점을 맞추는 사람보다 훨씬 성공할 확률이 높아진다.

▣ 3%가 97%를 앞서는 이유

▶ 목표를 설정하는 법

우리에게는 출신, 재능, 운과는 관계없는 결정적인 성공요인이 있다.

분명한 목표를 정하고, 그것을 짜임새 있게 계획하고, 목표를 지속적으로 추구하는 능력이 바로 그것이다.

목표를 의식적으로 설정할 때도 바로 이런 식으로 해야 한다. “언젠가 우리 팀에서 내가 고안한 프로젝트를 네 손으로 지휘할 거야“라는 말 정도로는 부족하다.

그 대신 이렇게 외쳐라. “우리 팀은 내가 계획한 프로젝트를 내 지휘 하에 운영하고 있다.”라고.(물론 아직은 마음속으로만)

집을 지어 봤거나, 살 집을 구해 본적이 있는가? 혹은 집을 리모델링한 적이 있는가?

이럴 경우 사람들의 머릿속(혹은 설계도)에는 대강이라도 어떤 집이어야 한다는 구체적인 

그림이 들어있게 마련이다.

당연하지 않는가? 이런 구체적인 그림과 상상이 있어야 원하는 집을 짓거나, 구하거나, 수리할 수 있다. 언제 어디서든 그 집의 모양을 떠 올릴 수 있어야 하고, 새로운 주거공간에 대한 희망이 구체적으로 떠올라야 한다.

목표 역시 마찬가지다. 가능한 자세하고 생생하게 목표를 그림으로 떠올려라. 현실과 혼동될 만큼 구체적인 것이어야 목표를 달성할 가능성도 높아진다.

진정으로 성공하고 싶은가? 그렇다면 목표를 분명히 하고, 당신이 지닌 다른 개인적인 가치관과 그것을 일치시켜라. 그래야 성공과 함께 내적인 만족도 동시에 얻을 수 있다. 머릿속의 생각이 정리되어야 행동 역시 그에 맞게 명확히 나오게 마련이다.

▶ 스테이크 홀더를 찾아라.

마켓팅에서 말하는 스테이크 홀더란, 어떤 일의 결정적인 열쇠를 지닌 사람이란 개념이다.

마켓터들은 흔히 상품을 출시하기 전에 시장 현황을 관찰하고, 거기에 결정적인 영향을 미치는 요소와 경쟁자를 찾아 분석한다.

◈ 사람의 마음을 움직이는 심리 법칙

1. 빚지고는 못 살아(보답법칙)

 언젠가 전화번호부에서 무작위로 고른 100명의 사람들에게 크리스마스카드를 배달하는 실험을 한 적이 있다.

 그런데 실험을 한 심리학자고 놀랄만한 결과가 나왔다. 수신자 중에 85%가 답장을 보내야 한다는 의무감을 느끼고 정말 답장을 보내왔다.

 그들은 ‘당신의 토마스’라는 묘령의 발신자가 누구인지도 전혀 모르면서도 답장을 썼다.

 또 다른 실험에서는 걸인으로 변장한 사람들에게 번화한 쇼핑가에서 구걸행위를 시킨 것이다. 그러나 단순히 구걸행위를 해서 거둬들인 돈도 적지 않았지만, 조건을 바꾸어 행인들   에게 조화를 하나씩 선물해 주자 돈을 받은 확률이 3배 이상 높아졌다.

∠ 작은 선물이나 호의, 평범한 수준이상의 개인적인 도움, 초대(골프, 식사, 공연 등), 인맥 알선, 유용한 정보 제공 등으로 상대방의 도덕적 의무감을 유발한다.

∠ 활용 : 당신의 호의를 경험한 고객이 그것에 보답해야 한다는 강박관념을 느끼게 만듦. 고객 쪽에서 주문을 하거나 다른 방식의 보상을 하고자 노력하는 쪽으로 유도.

2. 잘못된 결정이라도 끝까지 간다.(일관성의 법칙)

3. 어렵고 부담스러운 것일수록 먼저 말하라.(대조법칙)

4. “다른 사람도 다 좋아합니다.”(군중의 법칙)

5. 웃을 수 없다면 성공도 없다.(매력법칙)

6. 군위의 힘을 적절히 이용하라.(권위법칙)

7. 드문 것일수록 매력적이다.(결핍의 법칙)

▣ 심리적 동기가 중요하다

 심리학을 영업에 접목시키면 두 가지의 매우 중요한 테크닉을 만날 수 있다.

 첫 번째는 고객을 심리학적인 유형에 의해 파악하는 기술이며, 두 번째는 실제 구매행위에서 고객이 각각의 유형에 따라 전형적으로 취하는 수단, 전략, 테크닉, 행동양식을 알고    그에 대처하는 기술이다.  이 두 가지를 잘 판단해서 상대방을 기술적으로 감화시키고 영   향을 줄 수 있어야 한다. 그래야 당신이 목표로 하는 판매나 계약도 성공한다.

◈ 세상에 “만만한” 사람은 없다

  ▶ 합리적이고 이성을 사랑하는 사람

    히푸스형은 합리적이고 ‘다루기 쉽다.’

     라틴어로 히푸스(Hippus), 즉 말은 차분하고 중립적인 ‘보통고객’을 상징한다.

     히푸스형 인간은 근본적으로 합리와 이성을 사랑하며, 행동 면에서 부정적인 특이사항 도 거의 없다. 자제심도 있고, 부정적이고 성가신 감정에 별로 영향도 받지 않는다.

그러면서도 타인과의 교류에 개방적인 편이며, 짜임새 있게 생각하며 일한다.

판단과 결정도 비교적 합리적인 관점에서 내리는 유형. 영업자에 대한 태도도 중립적이거나 긍정적임. 상대가 하는 말을 잘 듣는 편. 적당히 심사숙고하며, 공명정대한 과정을 중시함.

 심리∠ 주의 : 이런 타입이 돌아서면 걷잡을 수 없음.

 ▶ 소심한 사람에겐 공감하는 태도가 중요하다

     카프레올루스형 인간은 겁이 많고 수동적이다.

 첫  라틴어로 사슴을 뜻하는 카프레올루스(Capreolus)는 겁 많고, 말수도 적은 타입이다. 대체로 목소리도 조그맣고, 상대의 시선을 피하면서 말한다. 한 마디로 앞으로 나서기를 좋아하지 않는 유형.객

     이런 이유로 카프레올루스형 인간이 뭘 좋아하고 무슨 특기가 있으며, 지금 어떤 김정인지를 알아내기란 상당히 힘들다. 타인과의 교류나 대화에 익숙하지 않은 편이며, 스스로에게도 별로 자신이 없다. 무엇이든 과감하게 진행하는 일이 드물고, 가끔 절망에

     빠지기도 하며, 모순투성이의 복잡한 세상에 겁을 먹고 불안해하기도 한다.

     카프레올루스형에는 두 가지 하위 유형이 있는데, 하나는 별다른 말썽이나 해를 끼치지 않고 그저 소극적으로 행동하는 ‘소심형’이고, 다른 하나는 때에 따라 굉장히 폭력적으로 변하는 ‘공격형’이다.

     ∠ 방법: 공격형 카프레올루스형에겐 의외로 다른 유형보다 차분하고 길게 이야기할수 있는 기회가 많다. 그럴 때 상대의 말 속에 숨은 의미를 읽으려고 노력하라. 그래서 상대가 진짜 원하는 게 뭔지 헤아려야 한다. 분위기를 밝고 편안하게 만들어서 아직은 요지부동인 상대의 마음을 열어보라.

  ▶ 논리적인 접근이 더 위험하다

     다혈질의 사람을 다루는 법

     카니스형은 성미가 급하고 다혈질이다.

     라틴어로 개를 뜻하는 카니스(Canis) 유형에는 유독 기질이 강한 다혈질의 사람들이 포진해 있다. 워낙 감정이 풍부해서 쉽게 흥분하고 쉽게 난폭해지며, 객관적이고 냉철한 태도를 유지하는 일이 드물다.

     카니스형의 인간이 가진 거의 유일한 장점은, 분노의 감정이 빨리 달아오르는 대신 그

     만큼 화를 풀고 안정을 되찾는 속도가 빠르다는 것이다.

     그래서 카니스형 인간을 상대하는 쪽이 심리적 기교가 뛰어나고 상대방의 급작스런 감정의 변화를 잘 제어할 수 있다면, 이 유형이야말로 뒤끝 없고 더할 나위 없이 괞찮은 대화상대가 되기도 한다.

     ∠ 방법: 우선 카니스형 인간이 화를 내도록 가만히 놔두라. 아무리 그가 말이 안 되는 주장을 한다 해도 토를 달지 말라.

카니스형 인간이 얼마간 펄펄 뛰고 나서 흥분이 가라앉은 것 같으면 공감의 신호를 슬쩍 내보여라.

   ▶ 무엇이든 심드렁한 사람을 어떻게 설득할까?

      변화를 싫어하는 과묵한 사람

      히포포타무스형 인간은 웬만한 일로는 평정심을 잃지 않는다.

      하마의 육중한 몸과 느긋한 동작을 연상시키는 유형이 바로 히포포다무스(Hippopotamus)다. 아무 것도 급할 것 없다는 듯한 태평스런 얼굴, 느슨하고 여유로운 태도와 목소리를 가진 사람을 주위에서 떠 올려 보라.

      당신이 젊은 혈기와 열정으로 펼쳐 보이는 감정적인 이야기에도 그저 나른한 미소로 화답할 뿐이다.

      ∠ 방법: 히포포타무스형 인간에게도 관심사는 분명히 있다. 그리고 그 관심사를 찾아 자극하는 것이야말로 갑옷처럼 단단한 그 수동성을 깨뜨릴 유일한 수단이다. 그의 폐쇄적인 성격에 결정타를 가하려면, 저 깊은 곳에 숨겨진 열정을 희미하게나마 감지한 후에 그것에 불을 지펴야 한다.

차라리 궁도 동호회, 손자손녀, 게이트 볼, 와인, 음반, 분재와 난 등을 들먹이는 것이 효과적이다.

그러나, 그 시도가 제대로 먹혀들기만 하면 순식간에 봄날의 개구리처럼 펄펄 기운이 넘쳐흐르고, 생동감을 내뿜을 것이다. 따분하고 과묵했던 하마는 어디론가 사라지고, 말도 많고 시간도 많으며, 이야기 듣기 좋아하는 호인이 당신 앞에 앉아 있으리라.

▶ 자기애가 강한 사람을 내편으로 만들고 싶다면

   늘 최고만을 지향한다.

   카멜로파르달리스형 인간은 자기 확신이 강하고, 그것을 항상 당당하게 표명한다.

   파멜로파르달리스(Camlopardalis)는 자기애가 강한 기린이다. 이 유형은 워낙 콧대가 높은데다, 공부도 하바드니 옥스퍼드니 하는 명문대를 나왔거나, 적어도 기회만 되었다면  그런 곳에 가고도 남을 실력이라고 자부하는 사람들이다.

학교성적은 최우수, 외국 물도 심심찮게 먹었고, 최첨단 ‘비지니스 용어’도 줄줄이 꿰고 있다. 그래서 마음만 먹으면 현란한 화술을 멋들어지게 구사할 수도 있다.

알아듣기 쉬운 말을 쓰면 너무 싱거워 보일까봐 온갖 외래어를 최대한 많이 섞어 쓴다.

   카멜로파르달리스형 인간은 기본적으로 거만하며, 이 세상에서 자신을 가장 사랑하고 자기가 하는 일에 엄청난 자부심이 있다.

본능적으로 출세 지향적이기 때문에, 겉으로는 조직의 이익을 위해서 대변한다고 하지만 사실은 그것으로 인해 자신의 경력에 어떠한 이득을 얻을 수 있느냐가 가장 중요한 모티브로 작용한다.

   카멜로파르달리스형 인간이 가장 재미있어 하는 일은 상대를 감정적으로 찍어 누르고, 그리하여 자신이 더 잘났다는 것을 확인시키고 그것을 즐기는 것이다.

  ∠ 방법: 고객이 최신의 첨단 기술 숭배자란 것이 확인되면 길은 오직 하나다.

           곧바로 최신 그래픽 프로그램과 프레젠테이션 도구로 완벽한 하이테크 버라이어티 쇼를 기획하여 상대의 눈과 귀를 사로잡을 방법을 연구하는 것이다.

제안자의 인간적인 면모 같은 것은 하나도 중요하지 않다.

제안내용을 최대한 세련되고 눈부시게 디자인하고, 방대한 목차와 광범위한 분류로 물량을 한껏 과시하라.

있는 그대로 자연스러운 태도를 유지하라. 상대방이 잘난체하는 말투로 온갖 미사려구와 전문용어, 외래어를 남발한다 해도 당신은 덩달아 그것을 따라 하거나 장단을 맞출 필요가 없다. 다만 어떤 상황이 닥쳐와도 끝까지 친절한 태도를 일관하고, 아무리 짜증이 나도 그것을 드러내지 않는 것이 중요하다.

카멜로파르달리스형 인간 앞에서 반대논리를 너무 오래 펼쳐서는 안 된다는 것이다. 당신이 말하려는 핵심과 요지를 잃지 않는 선에서, 겉보기엔 당신이 상대의 논리를 보충하는 것이어야 한다. 내용 자체는 한 치도 물러서서는 안 되겠지만, 형식상으로는 상대의 말을 인정해 주는 모양새가 중요하다.

▶ 유난히 칭찬에 약한 유형이 있다.

   영리하고 박학다식한 사람

   시미아형 인간은 다방면에 해박하고 전문지식도 탁월하다.

   라틴어로 시미아(Simia)는 원숭이를 가리킨다. 이 시미아형 인간은 원숭이처럼 재기발랄하고, 활동적이고 개방적인 인상을 풍긴다.

시미아형이 해당 전문분야에 가진 지식은 실제로 그 분야의 다른 종사자보다 훨씬 뛰어날 때가 많다. 그리고 그 지식을 적재적소에 잘 적용할 줄도 안다. 그러나 대게는 실제 활용하는 것에는 별로 관심도 없고, 자기가 안다는 것을 과시하려는 경향이 강하다.

   ∠ 방법: 잘난 시미아형은 칭찬에 사족을 못 쓴다.그러므로 기회가 될 때마다 열심히 상대방과 그 전문지식을 칭찬하라.

일단 시미아형이 말을 시작하면 절대 끼어들거나 중단시키지 말고, 아무리 그 과정이 길어도 묵묵히 참고 견디어라.

▶ 개념 없는 수다쟁이를 다루는 법

   이기적이고 유아적인 사람

   라나형 인간은 수다가 심하며, 일도 짜임새 있게 하지 못 한다.

   라틴어로 라나(Rana)인 개구리. 라나형 인간은 정말 개굴개굴 시끄럽게 잘 떠든다.

   그것도 몇 시간동안이나 계속한다. 한번 입을 열면 자기가 왜 말을 꺼냈고  무슨 말을 하려는지도 모른 채 쉴 새 없이 중얼거린다.

이들은 중요한 것과 덜 중요한 것을 구별할 줄도 모르고, 상황을 정리하는 능력도 모자란다. 아무렇지도 않게 남의 시간을 뺏는 것도 이들의 특기다.

그런 태도의 원인을 심리학적으로 추적해 보면, 한 마디로 세상의 중심이 자신이어야 하고 모두가 자기에게만 관심을 쏟아주길 바라는 이기주의가 깔려있다.

   ∠ 방법: 이야기를 듣고 있다가 어는 한 순간 기회가 오면 구체적인 세부사항으로 화제를 몰고 가고, 가능하면 모든 것을 정확히 문서로 기록하며 이야기 하라.

라나형과 합의를 본 사항에 대해서는 확실한 대답이나 서명 직인을 얻어내기까지 한 걸음도 뒤로 물러서지 않는 것이 중요하다.

민망하다 싶을 정도로 시시콜콜 따지고, 그것을 창피하게 여기지 말라.

교양 있는 사람이 차마 할 짓이 아니라고 생각하던 일도 이 유형의 고객 앞에서는 절대 생략해서는 안 된다.

단, 당신의 야박한 꼼꼼함 탓에 얼굴이 벌개지거나 체면을 손상 받는 느낌이 들지 않도록 유의하자.

▶ 이런 사람은 그냥 포기하는 것이 낫다.

   불페스형 인간은 당신이 만날 수 있는 가장 위험한, 최악의 고객이다.

   여우, 즉 불페스(Vulpes)형 인간은 당신이 직장생활을 하면서 만날 수 있는 내부고객이나 외부고객 중 가장 힘들고 위험한 상대다.

   어떤 면에서는 내성적이고 소심한 카프레올루스(사슴)형 중 공격형 변종과 비슷하다.

   그러나 불페스형은 절대 카프레올루스형처럼 절대 소심하거나 겁이 많지도 않다.

   오히려 지나치게 당당한데다 매우 파괴적인 성향을 갖고 있다.

   이렇게 강력한 파괴욕은 주변 사람들을 힘들게 할 뿐만 아니라, 어떤 형태로든 판매나 계약이 성사되는 것을 방해하기도 한다.

♥ 성공을 부르는 질문 기술

  1. 사무적인 질문 - 사실자료와 정보를 수집

  2. 해결 중심형 질문 - 문제해결에 집중하라

  3. 가정형 질문 - 질문에 가정이 들어있는 형태

  4. 제안형 질문 - 위험요소를 내포하고 있으므로 주의하라

♥ 정보전달의 심리학에 주목하라

 ☞ 쉽고 간단하게 말하라

  ☞ 정확한 내용전달이 생명이다

      첫 째, 짧고 간단한 문장을 써라 - 명확하고 쉬운 말로

      둘 째, 논리적인 짜임새를 만들고 어떤 순서로 얘기할 것인지 정하자.

      셋 째, 말은 짧아야 핵심내용이 더 정확하게, 효과적으로 전달된다.

      넷 째, 상대가 머릿속에 그림을 그릴 수 있게끔 시각적 이미지를 적극 활용하라.

  ☞ 나 - 전달법으로 명확하게 표현하라

      자신을 주어로 한 나- 전달법을 쓰면 오히려 그 말이 진솔하고 믿음직스럽게 들린다.

      물론 나-전달법은 그 만큼 자신의 말에 대해 책임을 져야 하는데다, 상대가 당신의 말을 꼬투리삼아 이의를 제기할 위험성도 내포하고 있다. 그러나 의사소통이라는 것은 동전의 양면과 같은 것이므로, 경우에 따라서는 융통성과 순발력을 적절하게 활용 하여야 한다.

※ NLP : 리쳐드 밴들러와 죤 그린더가 창안한 NLP(신경언어 프로그램)는 1980~1990년대 북미와 유럽을 풍미했던 심리학 이론이다. NLP는 인간의 행동이 기본적으로 프로그램화 되어있어서 일정한 프로그래밍을 투입하면 행동을 변화시킬 수 있다는 것을 전제로 한다.

[김현세]

참으로 고맙습니다. '잭트라우트'는 마케팅전쟁에서 "인간은 한번 마음이 결정되면 바꾸기는 거의 불가능하다"라고 했는데 사람을 움직이는 심리학에서 제시한 여러가지 유형군에 따라 접근한다면 마음도 바꿀 수 있겠네요. 시간나면 읽도록 하겠습니다. 저는 지금 로버트B세틀 등의 '소비의 심리학'과 리처드 코치 등의 '전략을 재점검하라'를 읽고 있는데 시간이 별로 없어서 인지 진도가 나가질 안네요. 이렇게 요약해서 알려주니 시간도 절약되고 너무 좋습니다.