[16일차] 마케팅 천재가 된 홍대리 / 권경민

[김민성]

읽은 페이지 220 ~270/ 50p

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마신애씨. 우리가 시장을 키우려면 가만히 있어서는 안돼요. 공격적인 마케팅 활동을 하려면 마케팅 비용도 많이 들거에요. 그런데 지금으로선 우리가 기껏 시장을 키워봤자 유통만 큰 이익을 얻는 구조로 돼 있어요. 게다가 우리가 마케팅을 할 여력이 없어지면 더 많이 지원해 줄 수 있는 다른 브랜드를 찾을 게 뻔하죠.

고객과 유통과 회사가 다함꼐 win win win 할 수 있는 밸런스를 찾아야 돼요, 고객에게는 적정한 가격, 유통에게는 적정한 마진, 회사에게는 적정한 이익이 필요한거죠

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기업에서 하는 사업을 크게 B2C와 B2B로 구분하는 경우가 있다.

B2C는 'Business to Customer'로 기업이 개인 고객을 대상으로 하는 사업을 말하며,

B2B는 'Business to Business'로 기업과 기업 간의 거래를 뜻한다.

그 밖에 C2C (Consumer to Consumer, 개인이 개인 고객들을 대상으로 하는 사업) 또는,

B2G (Business to Goverment, 기업이 정부를 대상으로 하는 사업),

B2E (Business to Employee, 기업이 임직원들을 대상으로 하는 사업)라는 용어도 사용하고 있다.

그렇다면, 기업에서 고객에게 직접 판매(Direct Sales)하지 않고 유통거래처를 통해 하는 판매는 B2C일까, B2B일까?

엄밀한 의미에서 구분하자면, 기업과 기업의 거래이므로 B2B 비즈니스로 봐야 하겠지만,

실제 기업에서는 그렇게 분류하지 않고 유통거래처를 통한 소비자 판매도 B2C 비즈니스로 구별한다.

기업과 유통거래처와의 거래를 B2D (Business to Distributor, 기업이 유통업자를 대상으로 하는 사업) 또는

B2B2C (Business to Business to Customer)로 구별하기도 하지만,

대체로 최종 소비자가 개인 소비자인가 기업인가에 따라서 간단히 B2C와 B2B로 구별한다.

소비자 대상 제품을 주로 판매하는 기업에서 B2B로 분류하는 경우는 최종 소비자가 개인이 아닌,

학교, 관공서, 병원, 호텔 같이 기업체나 단체에서 구매하는 경우를 말한다.

B2B 비즈니스의 구매자는 제조사와 연결하여 제조사에서 바로 구매할 수도 있고 유통거래처를 통해 구매할 수도 있다.

B2B 비즈니스는 비즈니스 기회를 먼저 포착하여 기업의 요구에 맞춰 제시하는 과정이 중요하며

제품을 포함한 솔루션을 함께 제안하는 경우도 많다.

B2B 거래는 대부분 대량주문이 일어나므로, 

기본 요건을 충족하는 제품군 중에서 대부분 단가가 가장 낮은 제품을 선택하게 된다.

따라서 주로 소비자 대상 판매가와 다른 특판(Special Sales)가격을 제시하며

마케팅 방법도 일반 B2C 마케팅과는 다르게 진행되어야 한다.

p234

영업팀 박대리가 경쟁사의 가격 인하 정보를 발 빠르게 알려줬지만 파인애플사는 이미 광고비로 막대한 지출을 한 뒤였다. 경쟁사의 가격 인하에 대응하려고 같이 가격을 낮췄다가는 이익률이 마이너스로 떨어지기 때문에 여간 고민이 아니었다.

더구나 지금 밀고 있는 전략 모델의 가격을 인하하면, 이모델보다 위아래 스펙인 모델과 카니발라이제이션(Caannibalization, 제품 간 시장잠식 효과)이 일어난다. 같은 회사의 제품들끼리 서로 경쟁하다 보니 판매량이 줄어들게 되는 것이다,

p242

장담할 수 없는 미래에 대한 다양한 의견들은 어디까지나 예측에 불과했다. 실제로 스마트폰 때문에 많은 제품이 조만간 사라진다고 한들, 아직 오지도 않은 미래 때문에 해당 제품 사업을 접거나 너도나도 스마트폰 개발에 집중할 수만도 없는일었다. 어제와 같은 오늘, 오늘과 같은 내일이 이어지면서 변화는 서서히 다가올것이기 때문이다.

대부분의 사람들이 스마트폰이 급성장한다는 사실을 이미 알고 있었지만 별다른 대책을 세우지 않았다. 홍 대리 자신도 스마트폰에 푹 빠져 있으면서도 스마트폰이 이렇게나 빨리 모든것을 바꿔놓을리라고는 생각하지 못했다.

p250

고부장이 죽어도 안된다고 한 데에는 그만한 이유가 있겠지, 마케팅 팀장을 설득하지 못한 것은 홍대리의 잘못이네. 근거와 논리, 설득력이 부족했기 때문이야

p253

흔히들 돈이 되는 사업이나 종목을 이야기할 때 '캐시카우'라는 표현을 쓴다.

'캐시카우'는 보스턴 컨설팅 그룹에서 기업의 경영전략 수립을 위해 

개발한 사업 포트폴리오 분석 기법인 BCG 매트릭스에서 나온 용어이다.

스타(star) 사업은 수익성과 성장성이 크므로 향후 사업의 성공을 위해 지속적인 투자가 필요한 영역이다. '캐시카우 사업'은  미래 시장 성장률은 낮지만 현재의 수입 창출원으로 지금 돈을 많이 벌어들이는 사업 영역이다.

 반면, 현재는 상대적으로 낮은 시장 점유율을 가지고 있느나 높은 시장 성량률이 기대되는 사업은 물음표 사업이다. 이는 신규사업으로 기업의 전략에 따라서 차후 스타 사업이 될 수 있는 영역이므로  일단 투자하기로 결정한다면 시장점유율을 높이기 위해 많은 투자 금액이 필요하다. 

마지막으로  도그 사업은 점유율과 성장률 모두 낮은 사양사업으로 철수 해야한다. 기존의 투자에 매달리다가 기회를 잃으면 더 많은 대가를 치를지도 모르기 때문이다.   

p258

 브랜드의 힘이란 과연 뭘까요?

브랜드를 이야기할 때 자주 등장하는게 바로 코카콜라와 펩시콜라의 사례죠. 상표를 가리고 테스트를 하면 펩시콜라를 선호하는 사람들이 많지만, 브랜드를 보여주면서 테스트를 하면 코카콜라를 선호하는 사람이 훨씬 많다고 해요.

p267

홍대리를 문득 지금 회사 상황도 이 어묵집과 비슷하다는 생각이 들었다. 파인애플사도 이름없고 작은 브랜드였을 때는 고객 한명, 한 명이 정말 소중했을 것이다. 하지만 세계적인 명성을 얻고 나서도 초심을 잃지 않았는지는 생각해봐야 할 문제였다.

고객이 언제까지나 파인애플 브랜드에 한결같이 충성할 것이라는 기대는 착각에 불과했다. 사실 충성도 높은 단골 고객에게는 더 좋은 서비스로 만족시켜줘야 한다. 그러나 '충성심이 높은 고객이니 당연히 우리 것을 사겠지' 라는 안일한 생각으로 신규 고객에만 집중한다면 기존 고객들은 언제든 더나갈 수 있는 것이다.

p269

고객충성도란?

고객이 제품이나 브랜드에 대해 몰입하는 정도를 말한다.

기업에서 고객충성도를관리하는 궁극적인 목적은 고객의 반복구매가 이루어지도록 하는 것이다.

고객충성도를 높이기 위해서는 '신뢰(Trust)'와 '애착(Affect)' 모두가 중요하다

신뢰는 기업이나 브랜드의 서비스, 정직성, 진정성, 고객에 대한 배려에서 나오는 것이고 애착은 기업이나 브랜드의 차별화된 문화와 개성에서 형성되는 것으로 제품의 사용에서 자부심을 느끼는 것이다.

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책을 읽을 때 여유롭게 읽으면서 홍대리가 어떤 사건을 통해 무엇을 배우고 어떻게 성장하는지를 기록했으면 더 많은것을 배웠을텐데 시험공부 하느라 급급하게 읽기 바빠 아쉬운 점이 많다.

시험이 끝나면 마케팅 공부를 하면서 다시 한번 정리를 하면 더 마케팅에 대해 더 빨리 친근해질 것 같다

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