잡담 쫄딱 망하게 되는 길로 인도하는 네비게이션

[무명자]

오늘의 주제는.

망도(亡道)에 대한 가이던스(guidance)입니다. 

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도박. 투기.

바로. 패가망신을 이끄는 선두주자들이죠.

누구나가 알고 있는 못된 놈들.

그런가 하면. 콘텐츠는 중립적인데.

어떻게 하느냐에 따라. 왕도(王道)가 되기도 하고. 망도(亡道)가 되기도 하는 경우 또한 존재합니다. 

이를테면.

"business"가 대표적이라 할 수 있겠지요.

당사자가 그때그때 선택하는. 일련의 의사결정들이

그로 하여금. 홍해를 반으로 가르게 할 수(success)도. 요단강을 건너게 할 수(failure)도 있으니 말입니다.

근데 이건 재미가 없죠. 성공과 실패의 공존은 당연한 거니까.

진짜 재밌는 건 사실. 사람들이 요단강을 건너게 되는 과정입니다.

이게 왜 재밌냐하면.

사람들은 망조亡兆를 느끼면서도. 스스로를 곧잘 그 구렁텅이로 몰아넣곤 하는 것 같거등요. 

도박이나 투기 등으로 패가망신하게 되는 케이스들을 떠올리시면 쉽게 이해가 되실 겁니다.

내 친구 A가 거듭된 도박으로 그지되기 일보 직전.

난 이해가 안 되죠. 왜 저 병싄같은 짓을 그만두지 않을까?

답이 정해져 있는 건데도 왜 저렇게 등신같이 굴까??

나쁜 남자를 만나 개고생하면서도 계속 관계를 유지하는 B양.

난 이해가 안 되죠. 왜 저 병싄같은 짓을 그만두지 않을까?

답이 정해져 있는 건데도 왜 저렇게 등신같이 굴까??

[무명자 블로그 中 나쁜 남자에 빠지게 되는 심리적 기제 ]

저 사람들에겐. 아무리 옆에서 이래라저래라 얘기한들. 별 효과가 없을 겁니다.
왜냐?

그들에겐 이미. <요단강 도하 프로그램>이란 "바이러스"가 침투해 있거든요. 

요단강 도하 프로그램.

사회 심리학자들은 이 프로그램을 다음과 같이 명명합니다.

"Escalation of commitment" 

간단히 직역해 보면, 몰입의 단계적 확대, 몰입에의 몰입 정도가 되겠네요.

이게 무슨 말이느냐?

쉽게 말해.

시간이 지날 수록 그에 대한 몰입이 가중됨으로써, 빠져나오기가 더욱더 힘들어 진단 얘깁니다.

더 재밌는 건. 그 망조라는 걸 본인이 느끼면서도 그런단 거죠.

비단. 도박, 투기 뿐 만이 아니라.

business에서. 이것이 나쁜 의사결정이었음이 거의 드러났다(망조의 지각) 하더라도.

당사자들은 그 프로젝트를 쉽사리 물리지 못 합니다.

오히려 그만두지 못 하고. 진행에 채찍질을 가 하게 되죠.

요단강 도하 프로그램이 무서운 이유가 바로 여기에 있습니다.

이 "바이러스"는 아래와 같이 아주 철저하게 짜여져 있거든요.

사람들은 왜 망조를 느끼면서도 망도로 곧장 걸어 들어가는가?

(1) sunk cost effect

내가 한 달전에 십만원이란 거금을 내고 A란 뮤지컬을 예매해 놨는데.

리뷰들을 보니 평들이 그럭저럭인 거죠. 재밌단 사람들도 있지만. 재미없단 사람들은 더 많은 것 같고.

평점 6.8점 막 이래. (에이썅 실수한 건가..)

그러던 어느날 친구가 진짜 조낸 재밌는 뮤지컬 공짜표가 있다고 같이 가자 그러는데. (앗싸 조낸 보고 싶었던 거~~)

아뿔싸.-  하필 A 뮤지컬과 날짜와 시간이 겹치는 거라.

그렇담. 여기서 질문. 난 과연 뭘 보러 가게 될까?

대다수의 실험 결과론, 십만원이란 비용이 매몰돼 있는 A 뮤지컬을 선택한 피험자들이 더 많았습니다.  

즉. 진짜 중요한 건 "재미짐"인데. 상대적으로 부차적인 "비용"이란 요소에 매몰됨으로써.

"그릇된 의사결정"을 하게 된다는 거죠.

나는 왜 망도로 곧장 걸어 들어가는가? 

내가 이미 막대한 비용을 들였으므로.

곧. 성공(主)과 비용(客)에의 망할 주객전도主客顚倒가 우리의 발길을 망도로 향하게끔 합니다.

(2) level of completion theory

시간이 지날 수록, 점점 더 발을 빼기가 힘들어지는 이유?

business 프로젝트를 떠올려 봅시다.

그래요. 4대강 프라줵트를 한 번 까 보죠.

점점 늘어나는 비용에 날 산 채로 매몰시킨 작정인 거임???

자료를 보시면 아시겠지만.

매몰된 비용도 비용이거니와. (것도 점점 늘어남)

시간이 지남에 따라. 자연스럽게 올라 가는 진척도(즉, 완성도)는.

당사자들로 하여금 쉽게 이 푸로젝뜨에서 발을 못 빼게끔 만듭니다.

이른바. '밥이 거진 다 된 것 같은데. 여기서 뚜껑을 열어 버릴 수는 없는 노릇' 이란 거겠죠.

여기까지 했는데 내가 아깝게 물러날 쏘냐 식의 마인드는. 점점 늘어나는 매몰 비용과 믹스되어.

"망도에서 산뽀하기"에 대한 나의 몰입도를 더욱더 가중시킵니다.

나는 왜 망도로 곧장 걸어 들어가는가? 

어떻게해서든 하던 일을 완성시키려는 경향성.

허나. 남이 보면 "망할 개고집"같아 보이는 그러한 성향이. 바로 우리를 망도로 몰아 넣습니다.

(3) 자기 합리화

사실 자기 합리화는 장단이 명확한 스킬입니다.

이의 적절한 시전은. 날 스트레스로부터 보호해 줄 수 있지만.

반면. 멀리 보면. 또 날 등신 만드는 스킬이 다름아닌 요 놈이죠.

결국. 중간에 망조를 느꼈다 하더라도.

그런 소고기 등신(미국산)같은 자기 자신을 인정하려 들지 않기 때문에.

마치 공식과 같이. 어김없이 자기 합리화를 시전하게 됩니다.

'이건 망조가 아닐 거야. 내가 누군데. 그럴 리 없어. 분명 잘 될 거야. 나 LMB라고!!!!!'

포기를 모르는 남자

위기 상황일 수록 더욱더 끓어 오르는 남자

어? 이상하다?? 결과가 왜 이렇게 됐지??? (담배는 피지 않았는데....)

(..뭐냐 넌)

나는 왜 망도로 곧장 걸어 들어가는가?

자기 긍정성 유지 편향(내가 짱인 거긔)과 일관성 기제(하던 걸 쭉 하려는 심리적 관성)의 개너지(개+시너지) 효과.

망할 자기 합리화 과정을 거쳐 망조는 천조로 둔갑하게 되고. 우리는 안심하고 망도로 곧장 더 걸어 들어가게 됩니다. 

(4) 전망 이론

제가 즐겨 소개시켜 드렸던 이론이죠.

왜 그 심리학자 주제에 무려 노벨 경제학상을 수상했다던 "깐네만"이란 아자씨의 유명한 이론. 

"loss aversion"

: 인간의 확정 손실을 회피하려는 경향성.

* 불확실한 이득보다는 확실한 이득을 선호. (불확실한 이득은 손실로 턴어라운드할 수 있으므로)

* 불확실한 손실을 확실한 손실보다 선호. (불확실한 손실은 이득으로 턴어라운드할 수 있으므로)

* 손실의 체감 기울기는 이득의 2.5배. (이득 대비, 손실에 2.5배 더 민감함)

빨간 지점이 현재 내 상태.

자 봐봐 ~ 더 떨어질 땐 없고, 급격히 올라갈 일만 남았잖아!!!!!!

그래프의 곡선을 보세요.

저 빨간 지점에선 더 내려갈 껀덕지도 거의 없긴 하지만. (속된 말로 바닥친다는 거)

중요한 건. 저 지점 대의 손실이 가지는 "가치 효용"입니다.

곡선의 기울기가 완만하죠?

(전체 그래프의 가치효용 기울기 평균은 손실>이득이지만, 저 빨간 지점 근처의 가치효용 기울기는 reverse!!!!!)

즉. 손실을 입으면 입을 수록. 면역이 된단 소립니다. 그러니까. 상대적으로 무덤덤해진단 얘기죠.

반면. 앞으로 내가 이득을 보게 된다면. 그로부터 얻게 될 가치효용은 상대적으로 훨씬 더 크게 지각될 겁니다.

그래서. GO하게 되죠.

가정이지만. 만약 저 지점에서조차 손실의 가치효용 기울기가 이득보다 크다면.

당연히. 주저하게 되겠죠. 이거 계속 가야 돼????? 아마도. STOP할 확률이 더 클 겁니다.

하지만. 이런 건 그저 가정에 불과하다는 거.

이 이론이 맞다면. 나는 그만두지 못 하고 더더 점점더. 진창으로 발을 들여놓게 되겠죠.

또한. 깐네만 아자씨에 의하면. 

인간은 지금 당장의 손실보다는 나중의 불확실한 이득을 선호하는 경향성이 있다고 합니다.

※ 우리 개미들이 적정한 손실 수준(-10% 미만)에서 손절매를 잘 하지 못 하는 이유 

그렇담. 그림은 간단해지죠.

내가 여기서 4대강 사업을 STOP하게 되면. 수조원 확실하게 꼴아박는 꼴이 되는 건데.

GO하게 되면. 적어도 일말의 가능성이란 게 남아있는 거잖아요. 대박의 가능성. (로또의 가능성??)

또한. 돈 좀 더 꼴아박게 되는 것에 대해서는 상대적으로 둔감해지기도 하죠.

따라서. 지금 당장 패배한 나와 조우하지 않기 위해.

마치 "곰발바닥"과도 같은 손실 감수성을 가지고, (찔러도 안 아파)

가능성이란 "지푸라기"를 부여잡는 겁니다. (불확실한 손실이 미래에 이득으로 턴어라운드될 로또급 가능성)

그렇게 우리는. 뱃사공도 없이 험난한 요단강을 건너게 되는 거죠.

4대강은 내비 두고. 요단강이나 좀 어떻게 해 주쇼 거.

Staw, Hoang 등은 그들의 1995년도 연구에서.

선수의 몸값이 비쌀 수록. 퍼포먼스와는 상관없이 플레잉타임이 긴 경향성이 있음을 보고한 바 있습니다.

(NBA 선수들 대상)

이 또한. "Escalation of commitment" 의 사례라 할 수 있겠죠.

허나. 요즘엔 이 바이러스에 대한 백신이 개발된 모냥인지.

길교주도 한동안 푹 쉬고 있고. 요미우리의 승짱도 아주그냥 푹 쉬었었죠.

내 focal goal이 "승리"임을 고려한다면. 이런 의사결정은 "correct"하다 볼 수 있습니다.

비록. 그 전의 계약은 실패였다 하더라도.

그걸 인정하고. 실패에 대한 몰입(commitment)을 초장에 끊어내는 게 중요하다는 얘기지요.

아마도. 크게 다르진 않을 겁니다.

뭘 했든. 내가 "요단강"을 건너게 됐다면. 그 프로세스란 거. 말입니다.

그렇담 결국. 본 이슈의 해결 포인트는 이거겠죠. 

그것이 비록 실패라 하더라도. 인정하고 받아 들일 것. 또한. 그 실패를 교훈 삼아 앞으로 더 정진할 것.

※ 무명자 블로그 http://blog.naver.com/ahsune

[BIGJT]

매체미학에서 사용하는 몰입(involvement) 하고 여기서의 몰입은 큰차이가 있네요;;

[키작은넘]

잘 읽었어요~^^

[제이키드]

추천 후 스크랩. ^^

[[Cavs]Real]

재밌네요. 잘읽었습니다.

[무명자]

그럴리 없겠지만. 그렇게 된다면 꼭 알려 드릴께요 ㅎㅎ

[나의 영웅]

뒤늦게 잘 읽었습니다~!!! 역시 최고!! 진심입니다..^^

[무명자]

재밌게 읽어 주셔서 감사합니다!!!

[Big Fundamental]

잘 읽었습니다~ 좋은 글 감사드려요~^^