[영업] 온라인 판매만으로 성공한 중국 로컬기업

[스프링]

온라인 판매만으로 성공한 중국 로컬기업

- 샤오미 휴대전화, 글로벌 브랜드 각축전 속 100% 온라인 판매로 기록적 매출 달성 -

- 샤오거우 청소기, 파산위기로 재고처리 위해 입점한 온라인 판매에서 대박터져 -

□ 온라인 쇼핑으로 대박 난 샤오미 휴대전화와 샤오거우 진공청소기

 ㅇ 샤오미(小米) 휴대전화, 샤오거우(小狗) 진공청소기는 전통매장 없이 온라인 판매만을 통해 성공한 대표적 기업

  - 최근 많은 기업이 전통매장의 임대료, 인건비 및 입점비, 대리비 등 각종 유통비용과 부대비용이 상승함에 따라 온라인 판매에 집중하기 시작

  - 이들은 공동구매, 바이럴 마케팅, 웨이보(중국판 트위터) 등 소셜미디어를 통해 적은 비용을 투입해 기존의 전통적인 홍보채널보다 훨씬 뛰어난 홍보효과를 거둠.

자료원: 샤오미 홈페이지

□ 샤오미 휴대전화, 웨이보 마케팅으로 판매 불티

 ㅇ 2010년 설립된 샤오미 사는 하이엔드 스마트폰을 온라인 매장 없이 100% 인터넷 판매만으로 스마트폰 분야 최고의 로컬브랜드 반열에 올라섬.

  - 2011년 9월 처음 판매 시 준비했던 30만 대의 스마트폰이 34시간 만에 매진, 2012년 11월에는 샤오미 1S 모델 25만 대가 4분 5초 만에 매진돼 샤오미 돌풍을 일으킴.

  - 이와 같이 샤오미 스마트폰은 신제품 출시·판매 때마다 짧은 시간 안에 매진되는 기록을 연달아 세우며 유저들은 물론 일반 소비자에게 큰 화제거리가 됨.

 ㅇ 샤오미 스마트폰이 불티나게 팔린 비결은 '온라인판매+웨이보 마케팅'임.

  - 샤오미 사는 생산라인이나 판매조직은 따로 없고, 제품은 대만업체에 아웃소싱해서 생산함. 판매는 100% 사전예약방식으로 인터넷상에서만 판매해 재고를 최소화함.

  - 최소화시킨 유통비용으로 제품가격을 최대한 낮춰서 애플과 삼성제품의 절반 수준으로 맞춰 제품 경쟁력을 극대화함.

   * 2012년 중국 소비자 휴대전화 관심도- 샤오미: 4.10%(LG: 2.9%, 삼성 23.2%)

 ㅇ 샤오미는 웨이보 마케팅을 통해 판촉비용을 절약하고 제품 품질을 향상시킴.

  - 중국판 트위터인 웨이보를 통해 시판 전부터 제품 관련 정보를 업로드, 대대적인 바이럴 마케팅으로 인지도 향상에 성공함.

  - 웨이보는 자유롭게 의견을 개진하는 공간이므로 고객 불만사항과 개선사항을 실시간으로 적극 반영·검토함으로써 제품 품질개선에 큰 역할을 함

  - 샤오미 CEO 레이쥔*은 '웨이보에 의한 마케팅 효과는 성공에 절대적인 요소'라며 웨이보가 없었다면 판촉비용이 천문학적으로 늘어났을 것이라고 강조

   * 샤오미 CEO 레이쥔(雷軍): 샤오미 폰 창시자, 중국 IT기업인 킹소프트 회장 자리에서 물러난 뒤 구글 엔지니어 출신의 동갑내기 친구 린빈과 2010년 샤오미 사 창립

샤오미 주요 제품

모델	이미지	가격
샤오미2S (퍼드코어)		16G: 1,999위안 32G: 2,299위안
샤오미2A (듀얼코어)		1,499위안
샤오미2 (퍼드코어)		16G: 1,949위안 32G: 2,299위안

자료원: 샤오미 홈페이지

□ 샤오거우, 입소문 마케팅으로 기사회생

자료원: 타오바오 홈페이지

 ㅇ 샤오거우 진공청소기는 기존의 오프라인 매장에서 철수하고 온라인 채널 타오바오(淘□) 판매를 통해 파산위기에 처한 회사를 살려냄.

  - 강아지라는 뜻의 샤오거우는 1999년 설립된 진공청소기 생산업체로 산요전기(Sanyo), LG 등 유명 글로벌 브랜드들과의 치열한 경쟁 및 오프라인 유통채널의 높은 입점비용 등의 압박을 이기지 못해 결국 오프라인 매장에서 완전히 철수함.

  - 샤오거우는 재고처리를 위해 2007년 온라인 C2C 채널인 타오바오에 매장 오픈

  - 예상과는 달리 제품에 기스가 있거나 포장이 없는 샘플들이 쉽게 판매되고, 6000대의 재고품도 할인행사 효과로 불티나게 팔림.

 ㅇ 온라인 유통채널에서 회생의 기회를 잡은 샤오거우는 2008년부터 자동차용 청소기, 건축먼지용 청소기 등 자사 제품을 타오바오에서 연이어 출시함. 출시한 제품마다 좋은 판매실적을 거둠.

  - 타오바오의 투명하고 깨끗한 유통루트는 샤오거우의 판매가격을 대폭 인하하게끔 했으며, 이 부분이 소비자들이 뜨거운 호응을 보인 가장 중요한 요소임.

  - 샤오거우는 경쟁력 있는 유사제품 가격의 50%, 25~33% 정도의 제품을 연이어 출시, 일일 판매 2356대, 일매출 120만 위안(단일 브랜드 기준) 등의 기록을 세움.

 ㅇ 엄격한 제품 품질관리와 제품의 차별화에 많은 신경을 쓴 것 또한 샤오거우가 소비자의 깊은 신뢰를 얻게된 배경

  - 샤오거우의 참신한 디자인 및 화사한 칼라는 타사의 제품과 비교했을 때 제품 실수요자인 여성 소비자들이 더욱 주목하는 이유가 됨.

  - 소형 청소기, 스마트청소기, 업소용 청소기 등 다양한 용도의 제품 및 진드기 제거 등의 새로운 기능으로 소비자들의 다양하고 세분화된 수요를 충족시킬 수 있었음.

 ㅇ 샤오거우는 장기적으로 공동구매 마케팅을 진행

  - 검색엔진 바이두(百度), 웨이보, 회사 홈페이지 등에 공동구매 행사에 대한 사전홍보 후 공동구매 참가자의 투표를 통해 공동구매 모델을 선정하고 단계별 가격을 책정해 참가자가 많으면 많을수록 더 싼 가격에 판매하는 공동구매 룰을 정함.

  - 그 결과, 3일 만에 2만9416개의 청소기를 판매해 타오바오 가전제품분야 최고 일매출을 기록했음. 2012년 5월 공동구매는 최고 5만 명까지 참가

  - 이러한 대규모 행사는 매출실적 향상뿐만 아니라 브랜드 인지도를 높이는 결과를 가져옴.

  - 현재 샤오거우는 연속 4년 타오바오 진공청소기 매출 1위를 차지하며, 360buy(京東)·아마존닷컴(卓越)·Dangdang(當當)에도 입점한 상태임.

샤오거우 주요제품

모델	이미지	가격
D-928		398위안
D-969		598위안
V-M600		1,038위안
D-987		989위안

자료원: 샤오거우 홈페이지

□ 시사점

 ㅇ 중국 온라인 유통채널(인터넷 및 홈쇼핑)의 최근 연평균 50%가 넘는 폭발적인 성장세 및 오프라인 대비 낮은 진입장벽으로 한국 중소기업의 중국 진출 시 적극 고려 대상

  - 중국의 지역마다 다른 유통채널 및 복잡한 진입경로 등으로 초기 진출기업은 온라인 마켓이 비용과 리스크를 줄일 수 있는 효과적인 테스트마켓임.

  - 두 기업 사례처럼 온라인 시장 타깃팅 시 절감된 유통비용, 홍보비용 등을 가격에 획기적으로 반영함으로써 가격에 특히 민감한 온라인 구매자들의 관심을 끌 필요가 있음.

 ㅇ 두 로컬기업 사례처럼 웨이보, 웨이신, 온라인 홍보 등 마케팅 또한 온라인 채널을 활용해 비용 절감과 마케팅 효과 극대화를 노려볼 수 있음.

  - 중국 온라인 마케팅에 익숙하지 않은 기업은 현재 중국 내에 진출한 다수의 한국계 온라인 마케팅 대행사 및 한국계 온라인 사이트 전문 벤더사 등을 활용한 간접진입방식을 시장진입 초기에 활용할 수 있음.

  - 중국 인터넷 인구는 13억 인구의 절반 이상인 것으로 추정되므로 중국 주요 사이트 인터넷 광고는 타 국가보다 그만큼 높은 노출효과가 있음을 감안할 필요가 있음.

자료원: 銷售市場, I-research, 코트라 베이징 무역관 자체자료