취급 상품에 대한 전문성과 경력 매우 중요

[아침이슬]

취급 상품에 대한 전문성과 경력 매우 중요

좋은 어드바이저, 나쁜 어드바이저
판매상품에 대한 기본 소양 있어야
같은 분야에서 최소 2년은 일 해야
제공상품에 제한 있으면 고객 불편

재테크나 투자 등 재정설계를 할 때 가장 중요한 요인 중 하나는 어드바이저라고 할 수 있다. 금융상품이나 플랜 선택에 결정적인 영향을 줄 전문적인 조언을 하는 이들이기 때문이다. 업계 규정에 따라 엄밀하게 따지면 어드바이저라는 용어를 쓸 수 있는 이들과 그렇지 않은 이들이 있다. 그러나 소비자 입장에서는 조언을 주는 모든 이들을 어드바이저라고 간주할 수 있을 것이다. 보험 에이전트일 수도 있고 회계사일 수도 있고 변호사일 수도 있다. 증권브로커일 수도 있고 투자자문사일 수도 있을 것이다. 저마다 해당 분야에서 전문적 조언과 상품이나 해법을 추천해주는 일을 업으로 삼는 이들이다.

누구를 만나든 동일한 결과가 나온다면 고민이 필요 없을 것이다. 그러나 현실에서는 어떤 어드바이저를 만나는가에 따라 내 재정이 많이 달라질 수 있다. 당연히 좋은 어드바이저를 만나야 한다. 그런데 어떻게 해야 좋은 어드바이저와 일할 수 있을까. '좋은 어드바이저'와 '나쁜 어드바이저'를 알아보는 방법이 있을까. 균형잡힌 판단과 현명한 선택에 도움이 될만한 몇 가지 질문들이 있다.

IMO나 FMO GA와 일하는가? = 먼저 흑백논리로 접근하지는 말자.

어디까지나 판단에 도움이 될만한 참고사항들이다.

재정설계와 관련한 생명보험이나 연금상품을 취급하는 보험 에이전트들에게 주로 해당하는 질문이라고 볼 수 있다.

이 질문은 해당 에이전트의 '운신의 폭'이나 제공할 수 있는 금융상품에 대한 선택의 폭 자기 분야에 대한 기본적 소양까지도 어느 정도 알 수 있게 해준다.

이유는 IMO나 FMO GA 등이 보험금융 업계의 중요한 판매 채널을 표현하는 용어이기 때문이다. IMO는 Independent Marketing Organization FMO는 Field Marketing Organization GA는 General Agent의 약자다.

깊이 들어갈 수도 있지만 이들은 제조업 분야로 치면 도매상 정도로 생각할 수 있을 것이다.

이쪽 채널을 통해 일하는 에이전트나 어드바이저들을 특정 회사에 속한 'Captive'와 대비해 'Independent' 에이전트 어드바이저라고 부른다.

어쨌든 이 질문에 대답을 하지 못하는 에이전트라면 사실 아직 전문성이 확보되지 못한 상태일 확률이 높다.

자신이 어떤 도매상과 일하는지 모르고 있다는 뜻이고 이는 곧 자신이 취급하는 '물건'에 대한 지식 역시 제한적이라는 의미일 수 있기 때문이다.

지금 일하고 있는 '도매상'이 보험회사가 직접 소유하고 있는 곳인지도 물어볼 수 있다.

물론 이 질문에 대해선 정확히 답할 수 없는 에이전트가 더 많을 수 있다. 그렇다면 대신 어떤 보험금융사들의 상품을 취급하는지를 물어보면 된다. 보험회사가 직접 소유한 경우라면 제공할 수 있는 상품이나 선택의 폭이 좁을 확률 역시 높을 것이다.

에이전트의 의도나 의지와 관계없이 '나쁜 어드바이저'로 분류될 수도 있는 경우다. 고객의 이해를 고려하지 않은 특정 상품이나 플랜을 일방적으로 '판매'해야 하는 상황이기 때문이다.

얼마나 일했는가? = 현재 일하고 있는 IMO나 GA가 어느 정도 업계에 있었는지도 중요하다.

물론 에이전트의 경험도 중요하다. 양자 모두 2년 미만이라면 충분히 전문성을 확보하지 못한 경우일 수 있다. 물론 모두가 그렇다고 할 수는 없고 2년 이상이라고 해서 다 전문성을 확보하고 있을 것이라고 단정할 수도 없다.

중요한 것은 해당 판매채널의 관계자나 에이전트가 경험이 짧다면 권하는 상품에 대해 그들조차 충분히 이해하지 못하고 있을 가능성에 유의할 필요가 있다.

더욱이 시중의 기타 상품과 비교해 왜 해당 상품이나 플랜이 특정 고객에게 보다 적합한지 이유를 설명하기는 훨씬 힘들 것이다.

캡티브(Captive)인가? = 캡티브는 특정 브랜드의 회사에 속한 에이전트들을 의미한다.

보험회사가 소유한 IMO와 결과적으로는 동일한 제한성이 있을 수 있다.

특정 브랜드의 회사에 속해 있는 에이전트들 역시 경력이나 성과에 따라 다른 회사들의 상품을 취급하고 판매할 수 있다.

그러나 자사 상품을 어느 정도 판매해야 하는 의무 규정이 있고 기타 베니핏이나 커미션 등에서 불리한 경우가 많다.

반면 대부분 유명 브랜드의 회사들이기 때문에 브랜드가 주는 신뢰도가 높다고 할 것이다.

제공할 수 있는 상품에 제한이 있는가? = 애매한 질문이기는 하다. 그러나 가장 중요한 질문일 수 있다.

사실 아무런 제한이 없는 에이전트나 어드바이저는 없다. 이른바 '독립' 채널을 통해 일하는 이들은 '캡티브' 회사의 상품을 취급하지 못하는 경우가 많다.

증권 라이선스가 없는 경우 특히 투자성 금융상품을 제공하지 못한다.

캡티브 보험사나 증권 라이선스를 가지고 브로커딜러(Broker-Dealer)에 등록된 어드바이저들의 경우 상대적으로 투자성 상품을 다양하게 제공할 수 있을 것이다.

그러나 안전자산 관리의 한 축으로 그 역할이 꾸준히 증대되고 있는 지수형 생명보험(IUL)나 지수형 연금 취급은 제한적인 편이다.

[LA중앙일보] 발행 2018/01/10