해외진출성공사례//중소기업의 브라질 진출 성공기//(주)나루씨이엠/레저스포츠 마스크 제조//남미 시장의 매력에 눈뜨다/B2C와 B2B, 투트랙(Two-Track) 마케팅

[수봉]

제목

중소기업의 브라질 진출 성공기

게시일

2016-03-24

국가

브라질

작성자

임성아()

상품분류

미용/생활용품

기업명

(주)나루씨이엠

중소기업의 브라질 진출 성공기

기업명	(주)나루씨이엠	업종	레저스포츠 마스크 제조
진출국가(지역)	브라질(상파울루)	진출년도	2014년 4월
회사소개	- 2002년 설립된 동사는 고기능성 스포츠 마스크 개발회사 - 20종 이상의 다양한 제품군을 확보하여 10개가 넘는 마스크 관련 국내외 특허 보유 - 2010년부터 해외 전시를 통해 남미 등 20여개 국으로 수출 - 스포츠 선진국인 미국, 일본보다 기능성 마스크 시장을 선점

□ 남미 시장의 매력에 눈뜨다

2002년 설립된 나루씨이엠은 스포츠 마스크 생산 업체다. 과거와 달리 익스트림 스포츠의 인기와 전문성이 높아지면서 다양한 제품에 대한 수요가 증가하고 있다. 나루씨이엠이 개발한 매연차단용 필터 마스크, 섬유 마스크 등은 현재 국내외 스포츠 인구들 사이에서 크게 인기를 끌고 있으며, 브라질을 비롯한 독일, 이탈리아, 호주, 일본 등 해외 20개국으로 수출 되고 있다.

나루씨이엠은 지난 2011년 10월 독일 퀼른에서 열린 INTEROT 2012에 참가해 남미 출신 바이어를 만났고, 그 만남을 통해 브라질, 아르헨티나, 파라과이 등 남미 시장의 매력과 성장가능성을 알게 되었다. 본격적인 남미 시장조사를 진행한 이 회사는 2013년 4월 ‘서초구 남미 무역사절단’을 통해 브라질에 첫발을 내딛었다. 이후 현재까지 7차례, 200일 넘는 브라질 출장을 통해 각 지역 및 다양한 스포츠 분야들의 디테일한 시장 조사를 마쳤다.

□ B2C와 B2B, 투트랙(Two-Track) 마케팅 전략

무역사절단에 참가한 나루씨이엠은 단순히 브랜드 OEM을 통해 외형을 늘리기보다는 니즈가 있는 업체와 콜라보 형태로 진행하여 장기적 투자진출을 진행하길 희망했다. 이에 상파울루 무역관은 대형 유통업체 공급밴더, 담당 스포츠용품점 바이어, 대형마트 담당바이어 등과의 상담을 주선하였고 Venox Representative Trade사와 파트너십을 체결하게 되었다.  

2013년 8월 상파울루 무역관 지사화업체로 선정된 나루씨이엠은 무역관과 함께 브라질 시장 진입을 위한 투트랙(Two-Track) 마케팅 전략을 수립했다. 먼저 ‘고기능 과학 제품’이 아닌 ‘건강 제품’에 포커스를 두었고, 현지 자전거 이벤트 등에 참가해 소비자와의 직접적인 스킨십을 강화했다. 또한 언론 광고를 통해 제품을 노출하는 등의 B2C 마케팅을 실시하였다.

동시에 B2B 마케팅도 진행했는데, 현지 파트너와 장기적인 관계를 구축해 시장진출을 위한 교두보를 마련하였고, 남미 최대 모터사이클 박람회 “Salão Duas Rodas 2013”이나 자전거 전시회인 “Brazil Cycle Fair 2014, 2015”에 참가해 바이어와의 상담에 힘썼다.

상파울루 무역관은 상파울루와 리우 같은 대도시가 아닌 북부나 중서부 등에 지방 도시들의 마스크 시장 잠재력을 테스트하기 위해 각종 전시회와 관련 업계 담당자들과의 미팅을 주선하거나 대신 참여해 나루씨이엠의 제품을 광고했다.

□ 브라질 전역에 있는 120개 매장에서 제품 판매

나루씨이엠은 본격적인 브라질 진출을 결심한 2013년에 이미 2만 달러라는 수출 실적을 달성해 브라질 시장에 빠르게 침투했다. 30개가 넘는 상파울루 대형 메인샵과 공급 계약을 맺고 시장을 넓힌 나루씨이엠은 2014년 4월 상파울루 Shopping Moto&Ave에 단독 매장을 설립했다. 현재는 단독 매장과 더불어 브라질 전역의 레저스포츠 용품 매장 120개에서 나루씨이엠의 제품을 판매하고 있다.  

브라질 상파울루 단독매장

나루씨이엠 김태림 대표는 “어려운 시장개척을 위해 최선을 다해 수고해주신 점에 감사하다.”는 의견을 상파울루 무역관에 남겼다.

□ KOTRA의 단계적인 서비스로 시장진입에 성공

나루씨이엠의 브라질 시장 진출은 ‘중소기업의 단계적인 시장진출 성공’이라는 점에서 큰 의의를 가진다. 브라질은 관료주의, 복잡한 세금체계 등으로 인한 ‘브라질 코스트’로 규모가 있는 기업만이 진출 가능하다는 인식이 있다. 하지만 나루씨이엠은 규모가 작음에도 불구하고 ‘무역사절단-지사화-투자진출’이라는 KOTRA의 단계적 서비스를 이용해 성공적인 시장진입을 하게 되었다. 이는 향후 브라질 시장에 진출하고자 하는 중소기업에 모범적인 선례로 남을 것이다.

#출처: 승승장구! 해외로 간 우리기업 성공기