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출처: 창원카네기클럽 원문보기 글쓴이: Semper Paratus (킹카 30기 이재준)
안녕하십니까. 재주많은 준비된 남자, 이. 재. 준 입니다.
오늘 소개해 드릴 책은 로버트 치알디니의 “설득의 심리학2” 입니다.
사실 이 책도 구입한지 오래 되었지만 이제 읽게 되었습니다.
재작년에 ‘설득의 심리학1’ 을 읽고 충격을 많이 받았습니다.
(더 이전에도 한번 읽은 적이 있었습니다만,,, 그때는 이 책의 가치를 이해하기 전이었던 것 같습니다)
평소에 제가 누군가에게 저의 주장을 펼치며 누군가를 설득하려고 하였을 때 제대로 어필되지 않은 경우가 많았는데,
그 책을 통하여 그 이유와 함께 설득의 원리에 대하여 어느 정도 배웠기 때문입니다.
설득이란 상대방을 자신의 뜻대로 움직이게 하는 것, 즉 그들의 공감을 100% 이끌어 내는 것이라고 합니다.
설득의 기술은 비즈니스 뿐만이 아니라 사람과의 관계에서 요구되고 있습니다.
바로 설득의 상호적인 속성 때문인데요, 이는 상대를 설득해야 하는 것은 물론 상대에게 설득당하지 않는 것을 의미합니다.
효과적인 설득의 방법 및 설득의 과학적 매카니즘을 모른 채 고비용 저효율의 엔도르핀을 낭비합니다.
이번 설득의 심리학2 책에서는 1권에서 제시된 설득의 6가지 법칙을 뒷받침 하는 각종 심리학 실험 결과와 함께
이를 비즈니스 상황에 적용할 수 있는 방법에 대하여 제시하고 있습니다.
어느 비즈니스에서나 고객을 대하는 전략을 수립하고 그 결과를 확신하는 것은 쉬운 일이 아닙니다.
명확하고 확실한 이론으로 뒷받침 하기가 어렵기 때문인데,
본 책에서는 과학적 탄탄한 근거를 가진 설득의 전략을 소개하고 있어 이해도 쉽고 많은 공감을 불러왔습니다.
본 책 1,2권에서는 설득에 대한 6가지 불변의 법칙에 대하여 이야기 하고 있습니다.
1. 사회적 증거의 법칙 – 다수의 행동을 따르는 심리경향으로 가장 많이 팔린 상품은 더 많이 팔릴 것을 예측할 수 있는 법칙
2. 상호성의 법칙 – 호의에는 호의로 보답하고자 하는 의무감에 호소하는 법칙 (소비자가 샘플을 받았을 때, 그 상품을 구매할 가능성이 높음)
3. 일관성의 법칙 – 책임과 가치에 어긋나지 않는 일관된 행동양식 (자신이 선택한 상품/서비스가 최고라고 믿는 경향)
4. 호감의 법칙 – 마음에 드는 사람의 뜻에 따르려는 심리성향 (잘생긴 피의자일수록 무죄판결을 받을 확률이 높음)
5. 희귀성의 법칙 – 자원이 적을수록 더 간절히 갖고 싶어하는 욕망 (한정판매 및 백화점세일 마지막날 고객이 몰리는 현상)
6. 권위의 법칙 – 전문가들의 방향 제시에 대한 의존심리 (권위있는 상을 받은 상품, 큰 체구, 높은 직책, 우아한 옷차림에 약한 인간심리)
최근 법정 스님이 입적하면서 기절판 되었던 ‘무소유’라는 책을 소유하기 위하여 사람들이 줄을 서고,
심지어 인터넷 경매사이트에서 정가의 몇배 많게는 수십배의 프리미엄으로 팔린 것을 보고 씁쓸해 한적이 있습니다.
현대와 같이 정보통신이 발달한 사회에서는 자신의 주위와의 관계뿐만 아니라
다른 문화적 배경을 가진 사람들과도 업무상 관계를 맺고 상호작용할 기회가 많아졌습니다.
설득의 기술은 사람들을 대함에 있어서의 진심과 함께,
궁극적으로 모든 당사자들이 최대한 유익한 결과를 산출하는데 도움이 되는 건설적인 도구로서 사용되어야 합니다.
진실과 정직을 가지고 지속적으로 사람들의 마음을 움직여서
그들을 우리의 의견이나 제품 및 프로젝트에 찬성할 수 있도록 하는 것,
이 책에서 마지막으로 강조하고 있는, 설득의 윤리성으로 귀결되는 이 책의 핵심 내용 중 하나인 것 같습니다.
시간되실 때 1권과 2권을 꼭 읽어보시기를 권해 드리며, 이만 리뷰를 마치겠습니다.
우리 마음에도 맑은 햇살처럼 따사로움이 가득하고 행복함이 가득했으면 좋겠습니다.
감사합니다.
(아래 점수는 제가 책에 부여한 점수로, 오로지 저의 주관적 기준에 의한 판단임을 알려드립니다)
내용점수 : 8점 (★★★★★★★★☆☆)
구성점수 : 7점 (★★★★★★★☆☆☆)
추천점수 : 8점 (★★★★★★★★☆☆)
◆ 책소개
100만 독자를 사로잡았던『설득의 심리학』에서 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙을 제시하여 마케팅 영역에 새로운 통찰을 선사했던 로버트 치알디니가 그 두 번째 이야기로 돌아왔다. 이 책은 최신 심리학 실험 결과를 토대로 비즈니스 현장에서 일상생활에 이르기까지, 모든 이들에게 실제로 도움이 되는 '과학적으로 입증된 설득의 기술' 50가지를 제시한다.
저자는 심리학의 법칙, 심리학의 영역에 놓여 있던 설득의 영향력을 과학의 영역으로 끌어내 연구자들의 통계와 수치로 그 효능을 알려준다. 문구 하나를 바꿔 수건 재사용을 이끌어낸 호텔의 사례나 자신들의 잘못을 솔직히 인정하는 내용을 담은 회사의 연차 보고서가 사람들에게 어떤 반응을 가져오는지 등, 책에 소개된 여러가지 실험 결과는 너무도 간단한 일들로 얼마나 큰 변화를 가져올 수 있는지를 다양하게 일러준다. 이를 통해 독자들은 다른 사람들을 설득하고 그들의 마음을 움직이려는 시도가 더 이상 직관이나 경험에만 의존해서는 안 된다는 사실을 파악하게 된다. 과학적 설득으로 당신이 원하는 바로 그 대답 "YES"를 이끌어내기 위해선 이 책을 꼭 읽어보라!
◆ 저자소개 : 로버트 치알디니 (Robert B. Cialdini)
애리조나 주립대학교 심리학 및 마케팅학과 평의교수로 있다. 영향력 및 설득에 관한 세계 최고의 전문가로서 인성과 사회심리학 협의회 회장을 역임했다. 사회적 영향력에 꾸준한 관심을 기울여 온 그의 연구 결과는 『설득의 심리학』에서 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙으로 새로운 통찰을 선사하여, 우리나라에서도 이미 100만 독자의 마음을 사로잡은 바 있다. 그의 연구는 다양한 학회지 및 기업 저널에 발표되며 재계와 정부의 관심을 끌고 있으며, 2003년에는 사회심리학 분야의 공로를 인정받아 도널드 T. 캠벨상을 수상했다.
노아 골드스타인 (Noah J. Goldstein)
시카고 대학교 경영대학원 교수이자 액션츄어Accenture, 미국삼링청, 미국 인구통계국 등 수많은 기업과 정부 조직의 고문으로 있다. 그의 학문 연구와 저술은 심리학 및 경영학 분야의 주요 학회지에 소개되어 왔다.
스티브 마틴 (Steve J. Martin)
Influence At Work(UK)의 이사이며, 교육 및 컨설팅 서비스를 제공하고 있다. 영업 및 마케팅 분야에서 경력을 쌓았고 수많은 논문을 써서 재계 간행물과 언론에 발표해 왔다. 크랜필드 대학교와 카스 비즈니스 스쿨 등 여러 학교에서 영향력 및 설득에 관하여 정기적으로 강연하고 있다.
역 : 윤미나
고려대학교 영어영문과를 졸업하고 현재 출판번역가로 활동 중이다. 출판번역 및 기획 그룹인 바른번역 회원이다. 주요 역서로는 『완벽을 뛰어넘는 섹시 브레인』, 『뽀까 뽀끄』, 『세상을 움직인 위대한 비즈니스 레터』, 『오아시스』, 『위키노믹스』, 『인격이 운명이다』, 『벤저민 플랭클린 인생의 발견』등이 있다.
◆ 목 차
추천의 글_ 이기려면 '설득의 SHOW'를 하라
프롤로그_ 설득은 과학이다
대사 한 줄만 바꿔도 결과가 뒤집힌다
설득은 기술이 아닌 과학이다
01 사회적 증거의 법칙, 다수의 행동이 '선'이다
1_ 다수의 행동으로 설득하라
2_ 편승효과
3_ 파괴적 메시지의 설득 효과
4_ ‘평균의 자석’을 피하라
5_ 옵션의 두 얼굴
6_ 공짜일수록 더욱 포장하라
7_ 소비자는 항상 타협안을 찾는다
8_ 구체적이고 명확하게 하라
02 상호성의 법칙, 호의는 호의를 부른다
9_ 호의, 타인의 마음으로 들어가는 문
10_ 하늘은 '정성'을 다하는 자를 돕는다
11_ 작은 것이라도 의미를 부여하라
12_ 도울 때는 조건 없이, 순수하게
13_ 호의가 호의인지 알게 하라
14_ 똑똑한 설득에는 비교 대상이 필요하다
15_ 유리한 조건임을 밝혀라
16_ 협력의 결과는 무한하다
03 일관성의 법칙, 하나로 통하는 기대치를 만들라
17_ 한 걸음의 놀라운 마력
18_ 그를 내 뜻대로 움직이는 라벨링 전략
19_ 말대로 행동하게 하라
20_ 약속을 지키게 하는 기록의 힘
21_ 일관성을 이기려면 일관성으로 대응하라
22_ 친절도 거듭된다
23_ 가장 좋은 것은 가장 작은 꾸러미에 들어 있다
24_ 가치를 높이려면 가격을 높여라
25_ 메시지를 살리는 포장술
04 호감의 법칙, 끌리는 사람을 따르고 싶은 이유
26_ 비슷할수록 끌리는 유사성의 법칙
27_ 이름을 보면 사람이 보인다?
28_ 모방은 설득의 어머니
29_ 진심으로 웃어라
30_ 작은 약점과 큰 장점을 지닌 '완벽한 사람'
31_ 부정을 긍정으로 바꾸는 마술
32_ 악마의 변호인, 반대 의견을 조장하라
33_ 실수에 더 끌린다
34_ 똑똑한 사람은 잘못을 인정한다
35_ 감출 수 없다면 벗어라
05 희귀성의 법칙, 부족하면 더 간절해진다
36_ 독특한 점을 어필하라
37_ 가질 수 없다고 느끼게 하라
38_ '왜냐하면' 전략
39_ 열 가지 이상의 장점은 단점이다?
40_ 단순한 게 좋은 이유
41_ 말에 리듬감을 주라
06 권위의 법칙, 전문가에게 의존하려는 경향
42_ '잘난 척'도 잘하면 돈
43_ 쉽게 순응하지 마라
44_ '예'를 부르는 '아니오'
45_ 호기심을 자극하는 이름을 붙여라
46_ 거울, 설득을 위한 최고의 도구
47_ 바보들은 항상 슬플 때 쇼핑을 한다
48_ 감정에 따라 변하는 숫자들
49_ 조용한 '결정 공간'을 만들어라
50_ 설득하기 전에 차를 대접하라
에필로그_ 설득의 시대를 살아가는 법
여자는 오프라인에 약하다
글로벌 설득력은 문화에서 나온다
정직한 사람이 마지막에 웃는다
설득의 영향력을 실감한 사람들
옮긴이의 글_ 소름 돋을 만큼 놀라운 설득에 대한 통찰
◆ 출판사 리뷰
대한민국 100만 독자를 사로잡은
'설득의 심리학' 그 두 번째 유혹!
"설득력을 훨씬 더 높여주는 사무용품이 있다면? 설득력을 50% 이상 끌어올리기 위해 지금 당장 사용할 수 있는 한 단어는? 왜 사람들은 BMW를 좋아한다고 하면서 메르세데스를 사는 걸까?"
우리는 날마다 원하는 것을 얻기 위해 설득해야 할 일이 생긴다. 승진을 하고 싶다거나, 아이에게 쓴 약을 먹여야 한다거나, 이웃이 집 앞에 타이어 자국을 내지 않게 하고 싶다거나…. 시시각각 우리는 설득하거나 설득당하거나 둘 중 하나의 입장에서 심리 난투극을 벌인다. 이렇듯 설득은 현대인에게 필수불가결한 인생의 무기이자 성공전략이다.
사소하지만 결정적인 설득전략, 생각과 행동의 작은 변화만으로도 우리의 설득력은 큰 성공을 부를 수 있다. 문제는 그 과학적 설득의 황금법칙을 아는 것. 이 책은 사람의 마음을 움직여 태도나 행동을 바꿀 목적으로 사용되는 여러 방법들이 심리학적으로 어떤 작용을 하고 어떤 결과를 불러오는지를 과학적 사례로서 증명한 설득의 심리학의 '실전전략'이다.
이미 국내 100만 독자를 사로잡은 심리학 명저 '설득의 심리학'의 후속작인 '설득의 심리학 2'에서 영향력과 설득의 세계 최고 권위자인 로버트 치알디니 박사와 그 동료들은 설득에 관한 지난 60여 년간의 연구 결과와 최신 심리실험 결과를 바탕으로 결코 놓쳐서는 안 될 50가지 설득의 기술을 소개한다. '사람을 사로잡는 6가지 불변의 법칙'을 바탕으로 풀어낸 이 책은 소름 돋을 만큼 놀라운 심리실험 결과뿐 아니라 우리가 비즈니스 상황에 적용할 수 있는 실천적 지침까지 소개하고 있다. 저자는 말한다. "이 세상이 무대라면, 대사 한 줄만 바꾸어도 그 결과가 달라질 수 있다"고.
현대는 거미줄처럼 얽혀있는 수많은 네트워크와 가속되는 시간의 속도로 아주 사소한 결정만으로도 전체가 뒤바뀌는 세상이다. 우리는 이 책을 통해 접근방식을 살짝만 바꾸어도 그 결과가 얼마나 바뀌는지를 뼛속 깊이 깨달을 것이다.
설득을 과학으로 입증한 치알디니 박사의 두 번째 역작
과학적으로 입증된 설득 전략 50가지를 선별해…
이 책의 전작 '설득의 심리학'은 스테디셀러로서 이미 설득에 관한 고전으로 일컬어진다. 일반 대중에게 설득 심리학에 대한 적극적 관심을 불러일으켜 심리학 연구자, 마케팅 전문가, 일반 독자들 모두에게 설득의 법칙에 관한 뚜렷한 개념을 각인시켜주었다.
'설득의 심리학'이 설득심리학에 대한 기초작업으로서 설득이론의 개념화를 목적으로 두었다면, '설득의 심리학 2'는 그러한 설득심리학에 입각해 다양한 사례들을 과학적으로 분석하고 입증해 과학적인 설득의 실천편을 만들어냈다고 할 수 있다. 6가지 설득의 법칙을 50가지 설득전략으로 구분해 과학적 결론을 내리고 있는 것이다.
이 책에서 저자들은 과학적인 관점에서 엄격하게 통제된 실험을 거쳐 그 효과가 입증된 설득 전략만을 소개하기 위해 신중에 신중을 기했다. 그들 자신의 직감이나 경험을 피하고, 사회적 영향력과 설득에 관한 연구를 통한 유의미한 결과에 전적으로 의존했다. 따라서 독자들은 다른 사람을 설득하고 그들의 마음을 움직이려는 시도가 더 이상 직관과 경험에만 의존해서는 안 된다는 사실을 확인할 수 있을 것이다.
세계 최고의 설득학 전문가인 로버트 치알디니 교수와 그 동료들이 전 생애 연구성과를 담은 유익 명쾌한 '설득의 과학'인 이 책은 가정과 직장은 물론 그 밖의 모든 인간관계에서 나의 뜻을 확실하게 전달하고 그것이 원하는 결과를 낳게 하는 데 확실한 지침이 될 것이다.