스크랩 중국이야기/생활속의 36계-제6계 성동격서(聲東擊西)

[양세영]

제 6 계 : 성동격서(聲東擊西)

이는 겉으로는 동쪽을 공격한다고 떠들썩하게 한 다음 실지로는 서쪽을 공격하는 것이다. 즉, 가짜의 정보로써 적을 속여 적을 진멸하는 승리 전법이다.

利其不自主而取之(이기부자주 이취지)

“성동격서”는 동쪽을 치는 듯 하면서 서쪽을 치고, 공격하는 듯 하면서 물러 나는 등, 허상을 만들어 적으로 하여금 판단 착오를 일으키게 한 후, 기회를 틈타 적을 진멸하는 것이다.

원 문

亂志亂萃, 不虞, 坤下兌上之象, 利其不自主而取之.(난지난췌, 불우, 곤하태상지상, 이기부자주 이취지)

적이 혼란스러운 것이 마치 들풀과 같아서 어떻게 될 지를 알 수 없게 되면 이는 <역경> 중의 萃(췌)괘에 나오는 혼란과 궤멸의 괘이다. 그러므로, 적이 중심을 잡지 못하는 틈을 이용해 승리를 쟁취한다. (역자 주 : 坤(곤)은 땅이고 兌(태)는 물이다. 그러므로, 소택의 물이 대지를 덮은 형상이니 극히 혼란스런 정황을 말한다.)

해 설

이 계의 이름은 당 나라 시대 두우(杜佑)가 편찬한 <통전(通典>에 : “성언격동, 기실격서(聲言擊東, 其實擊西)”에서 비롯되었다.

이는 겉으로는 동쪽을 공격한다고 떠들썩하게 한 다음 실지로는 서쪽을 공격하는 것이다. 즉, 가짜의 정보로써 적을 속여 적을 진멸하는 승리 전법이다.

이 계는 주로 아군이 진공 태세에 있을 때 주로 사용된다. “성동”은 속임수 이고 실지 공격하는 “서”가 주공 목표이다. 따라서, “서”가 적이 방비가 안 된 곳이거나 적이 미치지 못하는 곳이면 이 계가 성공할 수 있는 확률이 높다.

생활에서의 활용

<36계>와 군사-적청(狄靑), 지혜로 곤륜관(昆侖關)을 취하다

“성동격서”는 동쪽을 치는 듯 하면서 서쪽을 치고, 공격하는 듯 하면서 물러 나는 등, 허상을 만들어 적으로 하여금 판단 착오를 일으키게 한 후, 기회를 틈타 적을 진멸하는 것이다. 적의 지휘계통을 혼란에 빠뜨리기 위해서는 재빠르고 융통성있게 행동해야 한다. 즉, 본래 A 지역을 공격하지 않을 것이면서도 마치 공격하는 듯 꾸미고 본래 B 지역을 공격할 계획이면서도 전혀 공격할 기미를 보이지 않는 것이다. 행동 하는 듯 하면서 하지 않고 하지 않을 것 같으면서도 행동을 취함으로써 적으로 하여금 아군의 의도를 전혀 추측할 수 없게 하여 가짜의 상으로 적을 미혹시켜 판단 착오를 일으키게 하는 것이다.

송 인종(仁宗) 황우(皇佑) 4년, 남방의 의지고(依智高)가 반란을 일으키자 적청이 군대를 이끌고 토벌하러 나섰다.

수 차례 패배하게 되자 적청은 군사들에게 영채를 굳게 지키기만 하라고 명령을 내렸다. 또한, 열흘 분의 양초(糧草)를 준비하라고 영을 내렸다. 이 령이 내리자 마자 적의 세작에게 알려져, 적장은 가까운 시간 안에는 적청이 출전하지 않으리라고 생각해 전혀 방비를 늘리지 않았다.

그 날은 바로 정월 대 보름이라 백성들은 집집마다 등을 달고 오색 천으로 장식해 명절을 맞이하고 있었다. 적청은 명을 내려 연회를 크게 베풀어 전군 장수들을 불렀다. 첫 날 밤은 고급 장수들을 청하고, 둘 째 날은 중하급 군관들을 부르며 제 삼 일에는 전체 사병들을 위로할 것이라고 미리 선포했다.

첫 째 날 고급 장수들의 연회는 술 내기가 벌어져 즐거웁기 그지 없었으며 격식을 따지지 않고 먹고 마셔, 날이 밝아서야 헤어졌다.

둘 째 날, 중하급 군관들과의 연회 때에는 술이 거나하게 되었을 때, 적청이 갑자기 일어나 “오늘 갑자기 몸이 좀 좋지 않아 잠시 쉰 다음에 다시 와서 술을 권하겠소” 라고 말하고는 들어 갔다. 잠시 후, 전갈이 오기를 적청의 병이 아직 낫지 않은 관계로 부장이 와서 우선 술을 권하겠다고 했다. 모두들 마음껏 먹고 마시고 흥이 극에 달했다. 밤이 깊었지만 주인이 아직 나오지 않아 아무도 자리를 뜰 수가 없었다.

해가 뜨고 나서 갑자기 군졸이 와서 “원수께서는 이미 곤륜관을 공격해서 무너뜨렸습니다. 모두들 곤륜관에서 아침 식사를 드시기 바랍니다”라고 전했다.

모두들 이 말을 듣고는 깜짝 놀라 적의 세작이 헛소문을 퍼뜨리는게 아닌가 하고 의심했다. 몇 차례 듣고 나서야 사실임을 알게 되었다. 그래서 모두 곤륜관으로 달려 갔다.

원래, 적청이 밤 마다 연회를 열어 장병들을 청한다는 소식은 이미 적의 세작을 통해 적장에게 보고되었다. 적장은 크게 기뻐하여 자기도 연회를 열고는 부하들을 접대했다. 게다가 그 며칠 동안 바람이 세게 불고 비가 크게 내려 날씨가 아주 추웠다. 적청은 이 때를 이용해 정예병을 선발해 적이 준비 되지 않은 것을 틈타 갑자기 적진을 야습하였다. 적은 너무도 당황하여 옳게 저항도 해 보지 못하고 줄줄이 도망가기에 바빴고 투항한 자 역시 부지기수였다. 이렇게 적청은 “성동격서”의 계책을 이용하여 손쉽게 험난한 곤륜관을 손에 넣었던 것이다.

<36계>와 비즈니스-도성화부(稻盛和夫)의 기묘한 수

비즈니스란 본래 지력(智力)의 각축장이다. 비즈니스 경쟁 중, “성동격서”는 같은 업종의 경쟁 상대뿐 아니라 소비 시장의 고객들에게도 이용할 수 있다. 만약 익숙하게 운용할 수 있다면 그 결과가 상당히 볼 만 할 것이다.

1962년, 일본 경도요업공사의 도성화부는 미국으로 출장을 갔다. 이 번 출장의 목적은 미국 시장 개척이 아니라 일본 시장을 확보하기 위한 것이었다.

3년 전, 도성화부는 친구와 함께 공동으로 경도요업공사를 세웠다. 그들은 열심히 일했고, 자기 제품을 판매하기 위해 이리 저리 뛰어 다니며 전기 회사들에게 한 번 시험적으로 써 보라고 설득하러 다녔다. 그러나 당시는 미국 제품이 일본 시장의 과반을 점하고 있었으며 큰 전기 회사들은 미국 제품만 신임하고 일본 제품은 거들떠 보지도 않았다. 도성은 일본 시장은 철벽같이 뚫고 들어 가기 어려우니 색다른 방법으로 도전해야겠다고 생각했다. 그 방법이 바로 미국 회사들이 경도요업공사의 제품을 사용하도록 함으로써 일본 전기 회사들의 주의를 끌고, 그 후에 일본 시장을 공략하면 훨씬 쉬울 것이라는 생각이었다.

미국 회사들은 일본 회사들과 달랐다. 그들은 과거 전통에 구애 받지 않고 판매자가 누구이던지 간에, 제품의 품질이 좋고 그들의 시험을 통과하기만 하면 그만이었다. 그래서 도성은 희망을 갖게 되었다.

그렇다고는 해도, 미국에서 제품을 파는 것은 쉬운 일이 아니었다. 도성이 미국에 있은 근 한 달여 동안 판매 활동은 매 번 문전박대를 받았다. 그러나 그는 끝까지 포기하지 않았다.

노력은 결코 헛되지 않았다. 도성이 미국 서부로부터 동부까지, 수 십 군데의 전기 전자 회사를 방문한 후에 드디어 텍사스 주의 한 회사를 만나게 되었다. 그 회사는 아폴로 로켓을 위한 전기 저항기를 생산하기 위해 강력한 재료를 찾고 있었다. 마침내, 엄격한 시험을 거친 후에 경도 회사의 제품이 독일과 미국의 유수한 큰 회사들의 제품을 제치고 선택되는 영광을 안게 되었다.

이것이 하나의 전환점이 되었다. 경도 회사의 제품이 그 회사의 호평 속에 채택되자 미국 내 다른 회사들도 줄을 이어 그들을 찾아 왔다. 도성은 마침내 그 소원을 이루게 되어 제품을 미국으로 수출하게 되고, 미국에서 이름을 얻은 후 일본으로 돌아 와 다시 이름을 날리게 되었다. 경도 회사는 이렇게 일본 시장을 공략했던 것이다.

<36계>와 처세-아범제(阿凡提)의 해몽

“성동격서”는 생활 중에 광범하게 사용된다. 같은 뜻을 두 가지 다른 말로 표현하는 것도 그 중의 하나이다. 누구는 “성동격서”의 언어 예술을 사용하지 않아 비난을 받는 가 하면, 누구는 교묘하게 “성동격서”의 언어 예술을 사용하여 칭찬을 받기도 한다.

아범제(역자 주 : 이는 중국 소수 민족 중 하나인 위구르 족의 전설 중의 전형적인 인물로 특정인이 아니라 ‘교사’ 또는 ‘지식인’을 뜻한다) 고사(故事)에는 <해몽>이라는 이야기가 있다.

내용은; 황제가 어느 날 꿈을 꾸었는데 꿈에 누군가에 의해 치아가 모두 뽑혔다는 것이었다. 황제는 깜짝 놀라 잠이 깬 후 무척 무서웠다. 다음 날 조회 때 황제는 꿈 얘기를 중신들에게 한 후 누가 해몽할 수 있겠느냐고 물었다.

그러자 한 신하가, “그 뜻은 폐하의 온 가족이 폐하보다 먼저 죽는다는 것이옵니다.” 라고 아뢰었다. 황제는 그 말을 듣고 크게 화가 나 그를 참수하라 일렀다.

그 때, 아범제가 황궁에 도착했다. 황제는 꿈 이야기를 다시 그에게 들려 주고는 무슨 뜻이냐고 물었다. 아범제는, “폐하께서 온 가족들 보다 오래 장수하실것이옵니다.” 하고 아뢰었다. 황제는 그 말을 듣고 크게 기뻐하여 아범제에게 큰 상을 내렸다.

[김인규]

많이 보급된 전략중에 하나 이지요. 자세히 소개하시느라 수고 하셨읍니다

[양세영]

선배님!계속 옮겨 실겠습니다.