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□ 미국 백색가전 시장에서 한국 및 중국산 제품 돌풍
○ 최근 한국과 중국 등의 아시아 국가 업체들 생산하는 냉장고, 에어컨 등이 미국 백색 가전시장에서 거센 돌풍을 일으키고 있는 상황이다.
○ 세계적인 조사 전문 업체인 ‘유로모니터 (Euromonitor)’의 2005년11월 발표에 따르면, 2004년도 미국 주방용 백색가전 시장의 총 규모는 229억 달러인 것으로 파악되고 있다.
- 이는 2003년도에 비해 2.6% 증가한 수치로 이 중 가정용 냉장고 및 냉장기계 제품이 차지하는 비율은 전체 주방용 백색가전 시장의 23.4%에 달하고 있어 이들 제품군은 미국 백색가전 시장에서 가장 영향력이 큰 분야로 인식되고 있다.
미국 주방용 백색가전 제품 시장규모 (단위 : 백만 달러 )
주 : 미국 주방용 백색가전 시장의 성장 추이 및 냉장기기 제품의 비중
자료원 : 유로모니터(Euromonitor), 09/2005
○ 지난 6월 ‘아시안 월스트리트저널(AWSJ)’은 한국의 LG전자, 삼성전자와 중국의 하이얼 등 아시아 국가를 중심으로 외국업체들이 창의적인 디자인, 첨단 기능, 저렴한 가격을 앞세워 미국 백색가전시장 공략에 적극 나서면서 미국 토종업체들의 시장 점유율을 잠식하고 있다고 보도했다.
- 특히 현재 미국의 대표적인 백색 가전업체인 메이택을 놓고 리플우드 홀딩스와 하이얼간의 인수경쟁이 벌어지는 등 미국 토종 가전업체들이 압박을 받는 상황 속에서 이러한 변화는 주목할 만하다.
- 이러한 상황에서 미국 시장 1위 업체인 ‘켄모어 (Kenmore)’ 역시 2005년 1분기 점유율이 2004년 4분기 점유율인 28.7%보다 3%이상 하락한 25.3%를 기록하면서 큰 폭의 하락세를 보이고 있다.
□ 상업용 냉장고는 레스토랑, 편의점 등의 일반 상점 및 식품 업체 등 산업 용도로 사용되는 필수 장비로 점점 시장이 확대되고 있는 추세이다.
○ 미국의 경우 2003년 기준 71억 달러의 시장 규모를 기록하였는데, 이는 미국의 가정용 백색가전 시장의 가치가 230억달러 정도인 것을 고려할 때 매우 큰 규모의 단일 시장이다.
- 이러한 상업용 냉장고의 대미 수입시장은 현재 중국, 캐나다, 멕시코 3국이 주도하고 있으며, 아직 한국 업체의 수출 실적은 기대에 미치지 못하고 있는 상황이다.
- 하지만, 친환경적인 절전형 제품의 개발 등 보다 차별화된 품질과 서비스를 제공하는 노력이 수반되면, 우리 업체에게는 보다 큰 기회가 창출될 수 있는 시장이 될 것으로 예상되고 있다. | |
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시장동향 분석 (Market Analysis) | |
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1.거시경제 분석 (Macro-economy Analysis) | |
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□ 거시경제 지표
○ 2006년 2분기 미국 경제 성장률 2분기 경제 성장률 2.5% 기록
- 주택경기 하락, 개인소비지출 증가세 둔화, 예상보다 저조한 기업설비 투자 증가, 1/4분기의 강한 반등에 대한 반사효과 등의 요인으로 경제성장세 둔화되었다.
- 하반기 미국 경제가 큰 폭으로 둔화될 가능성을 예상하는 미국 경제 분석가가 늘어나고 있으며, 3/4분기 경제성장률은 2.8%로 전망되고 있으며, 4/4분기 및 내년 상반기에도 2.6% 수준에 머무를 것으로 전망하고 있다.
- 그러나 미국 경제가 침체에 빠지지는 않을 것으로 경제분석가들은 예상하고 있으며, 최근의 성장률 하락도 추세성장에서 크게 벗어나지는 않은 것으로 예상하고 있다.
분기별 GDP 및 생산성 지표 성장률 (전기 대비, 단위 : %)
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2004 |
2005 |
2006 |
|
1/4 |
1/4 |
3/4 |
4/4 |
연간 |
1/4 |
2/4 |
GDP 성장률 |
4.2 |
3.8 |
5.3 |
4.1 |
1.7 |
3.5 |
5.6 |
2.5 |
자료원 : 미 상무부 2006.8.
□ 주요 경제실적 지표 및 경기전망 지수
○ 7월 산업생산지표 6월의 0.8%에 이어 0.4% 증가하였으며 공장가동률도 82.4%로 전월보다 2.2% 포인트 상승하였다.
○ 6월 소득 증가율 5월의 0.4%에 이어 0.6% 기록하였고 소비 증가율도 5월의 0.6%에 이어 0.4% 기록하였다.
○ 6월 소매판매 1.4% 증가하였고 5월 소매판매는 소비자 물가가 상승하여 전 월 대비 0.4% 감소하였다.
○ 7월 소비자물가(CPI)는 0.4% 상승(연율 4.1%)을 기록하였고 생산자물가는 0.1% 상승으로 6월 0.5%보다 상승폭이 둔화되어 물가 상승 압력이 완화되고 있는 것으로 분석되고 있다. 특히 에너지와 식품을 제외한 근원 생산자 물가는 0.3% 감소하였다.
○ 7월 실업률 4.8% 기록하였고 6월의 4.6%보다 약간 상승하였다.
미국의 실업률 추이
자료원 : 미 노동부 2006.5
○ 경기 선행지수 0.1% 하락하였고 2005년 7월 대비 0.7% 높은 수준이나 금년 1월 대비 0.7% 감소하였으며, 금년 들어 경지 선행지수가 4개월(비 연속) 이상 하락하고 있어 하반기 경기둔화 예상되고 있다.
○ 7월 소비자 신뢰지수 106.5를 기록하였으며 4월 소비자 신뢰지수가 사상 최고치를 기록하였으나, 5월, 에는 하락한 103.2 기록하였고 고유가 지속 및 경기 둔화 가능성에 대한 우려가 확산되고 있다.
○ 공급관리자협회(ISM)가 발표한 7월 제조업 지수는 54.7, 비제조업지수는 54.8를 기록하였고 ISM 지수가 3년 연속 50을 상회하고 있으나 지수가 하락세를 보이고 있다. 서비스업 지수도 소비지출 약화 등의 요인으로 수 개월간 하락세 유지하고 있다.
주요 경제실적 지표 및 경기전망 지수 (전월대비,%)
|
2004 |
2005 |
2006 |
|
연간 |
연간 |
4월 |
5월 |
6월 |
7월 |
경제
실적
지표 |
산업생산
(Industrial Production) |
4.3 |
3.2 |
0.8 |
0.8 |
0.4 |
|
|
개인소득
(Personal Income) |
5.9 |
5.5 |
0.5 |
0.4 |
0.6 |
|
민간소비
(Personal Expenditure) |
6.5 |
6.5 |
0.6 |
0.6 |
0.4 |
|
소매판매
(Retail Sales) |
7.3 |
7.5 |
0.5 |
-0.4 |
1.4 |
|
실업률
(Unemployment) |
5.5 |
5.1 |
4.6 |
4.6 |
4.6 |
4.8 |
경기
전망
지수 |
경기선행지수
(Leading Indicators) |
7.7 |
2.3 |
-0.1 |
-0.5 |
0.1 |
-0.1 |
|
소비자신뢰지수
(Consumer Confidence) |
96.1 |
100.3 |
109.8 |
103.2 |
105.4 |
106.5 |
ISM지수
(기준치=50) |
제조업 |
60.5 |
55.5 |
57.3 |
54.4 |
53.8 |
54.7 |
|
비제조업 |
62.4 |
60.1 |
63.0 |
60.1 |
57 |
54.8 |
|
|
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|
|
|
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○ 이 외에도 '공급자관리협회(ISM)'가 10월에 발표한 대부분의 미국 경제지표들이 미국경제가 상승세를 보이고 있으나 그 상승 폭은 매우 둔화되고 있는 것으로 나타났다.
제조업에 관한 각종 경제지표 (단위 : %)
|
2006년 10월지수 |
2006년 9월지수 |
변화율
(% p) |
추이 |
변화율 |
지속 월수
(개월) |
ISM지수(PMI) |
52.9 |
54.5 |
-1.6 |
증 가 |
둔화 |
40 |
생산 |
56.1 |
56.6 |
-0.5 |
증 가 |
둔화 |
41 |
고용 |
49.4 |
54.0 |
-4.6 |
유지 |
증가 |
1 |
재고 |
46.4 |
50.2 |
-3.8 |
유지 |
증가 |
1 |
자재가격 |
61.0 |
73.0 |
-12.0 |
상 승 |
둔화 |
14 |
수출수주 |
55.3 |
55.7 |
-0.4 |
증 가 |
둔화 |
46 |
원자재 수입 |
56.0 |
54.0 |
+2.0 |
증 가 |
둔화 |
57 |
전반적인 경제 |
상승세 |
둔화 |
59 |
제조업 |
상승세 |
둔화 |
40 |
주 : 공급자관리협회 제조자 현황보고(Manufacturing Report on Business)
자료원 : 미국 공급자관리협회(ISM Manufacturing Report on Business, 10/2005)
○ 미국의 경상 수지는 2005년 흑자를 기록한 이후 다시 적자로 돌아섰으며, 미국의 무역 거래 규모는 매년 지속적으로 증가하고 있으며 무역수지는 지속적인 적자규모를 기록하고 있고 그 적자폭도 점차 커지고 있는 상황이다.
대외거래지표 (단위 : US$ 십억)
구분 |
2001년 |
2002년 |
2003년 |
2004년 |
2005년 |
2006년 6월 기준 |
경상수지 |
▲386 |
▲474 |
▲531 |
▲666 |
1.96 |
▲636 |
무역수지 |
▲367 |
▲425 |
▲498 |
▲606 |
▲727 |
▲394.4 |
수출 |
1,033 |
1,005 |
1,046 |
1,176 |
1,301.60 |
506.2 |
수입 |
1,400 |
1,430 |
1,544 |
1,782 |
2,028.60 |
900.5 |
자본수지 |
▲1.1 |
▲1.3 |
▲3.1 |
▲1.5 |
0.004 |
▲1.8 |
주 : 1. 수출 수입은 상품 및 서비스 포함
2. 경상수지 및 자본 수지는 1/4분기 기준
자료원 : 미 상무부 및 노동부, 2006.8월
□ 미국 냉장기기 산업 현황
○ 미국 산업에서 냉장기기 관련 산업이 차지하는 비중이 점차 증가하는 추세에 있으며, 최근에는 TV와 같은 일반 가전제품 및 IT 기술과 접목된 새로운 형태의 냉장 기기들이 시장에 새롭게 소개되기 시작하고 있다.
- 전 세계적으로 대표적인 산업조사기관으로 인정받고 있는 ‘유로모니터(Uromonitor)'와 ‘비지니스 이코노믹스(Business Economics)’의 조사 자료에 따르면, 1999년 이래 세계 냉장 기기 시장규모는 연평균 6.2%의 성장을 보이고 있다.
- 이는 1994년부터 1999년 5년간 5.6% 증가한 것과 비교할 때 같은 기간 0.6% 증가한 수치로 미국 시장의 경우, 주방용 백색가전 제품 시장과 상업용 냉장기기 시장의 가치가 각각 230억 달러, 72억 달러 정도로 총 가치가 3백억 달러를 상회 하고 있는 실정이다.
• 가정용 냉장고의 경우 최근 한국과 중국 기업들의 미국 시장 점유율이 지속적으로 증가 중이며, 전체 시장 규모는 연간 총 판매액을 기준으로 할 때 229억 달러에 달하고, 2004년 냉장고 총 판매대수는 1,530만 대에 달한다.
• 상업용 냉장고는 크게 ‘일반용(standard line)’과 ‘가공품용(specification line)’의 2가지 형태가 일반적으로 일반용은 가공품용에 비해 상대적으로 저가의 가격에 식품 관련 업체 에게 판매되고 있으며, 이는 전체 상업용 냉장기기 시장의 70% 가량을 차지하고 있다.
○ 유로 모니터의 최근 조사에 따르면, 미국 냉장기기 산업은 현재 500개 이상의 관련 회사들을 보유하고 있으며, 가정용냉장고 시장의 경우 4개 대형 업체, 상업용 냉장기기 시장의 경우 10여 개 업체들이 시장을 주도하고 있는 상황이다.
- 가정용 냉장고 시장은 4개의 미국 토종 제조사들이 시장의대부분을 점유하고 있으며, ‘씨어스 로벅 (Sears Roebuck & Company)’, ‘매이택(Maytag)’, ‘제네얼 일릭트릭(GE)’, ‘윌풀 (Whirlpool Corp)’ 등이 가정용 냉장기기 산업의 대표적인 기업으로 활동 중이다.
- 상업용 냉장기기 시장의 주요 업체로는 ‘트루(True)’, ‘베버리지 에어(Beverage Air)’, ‘델필드(Delfield)’, ‘맥콜(McCall)’,‘ 호바트(Hobart)’, ‘글렌코-스타(Glenco-Star)’가 대표적이다.
○ 일반적으로 가정용 냉장고 및 상업용 냉장기기 시장은 ‘인구분포’와 ‘냉장기술 수준’ 정도에 따라 지역적인 편차를 보이고 있으나, 일반적으로는 연구개발(R&D)을 통해 얼마나 기술적으로 우수한 제품을 만드느냐가 핵심 요소로 인식되고 있다.
- 중소 냉장기기 업체들의 경우 전략적인 시장분할 (Market Segmentation)과 기술 특화를 바탕으로 한 틈새시장(Niche Market) 공략을 통해 시장 점유율 상승을 도모하고 있다.
- 이러한 틈새시장의 대표적인 예로는 차량용 미니 냉장고, 요트 및 선반용 냉장고, 여행용 캐리어 냉장고 등이 있으며, 이와 같이 레저 및 스포츠 활동 등과 연관된 새로운 시장의 등장이 갈수록 커지고 있다.
□ 현지 수출입 현황
○ 미국 냉장기기 수입시장을 살펴보면, 2005년 기준 14억 6천0만 달러의 수입액을 기록하며 전년대비 50.7% 증가하였다.
- 국가별로는 멕시코부터의 수입이 약 10억 달러로 전체 수입의 68%를 차지하여, 냉장기기 시장에서 대미 수출 1위를 차지하고 있다.
- 그 다음으로는 한국이(약3억 달러)와 스웨덴(약1억달러)이 2, 3위를 차지하고 있고, 멕시코와 더불어 3강 체제를 구축하고 있다.
- 2005년 한국산 제품의 대미 수출은 전년대비 약 84% 급증한 것으로 나타났고 지난 몇 년간 제품 인지도 상승과 적극적인 마케팅 노력으로 인해 지속적인 높은 증가세를 보이고 있다.
냉장기기의 국가별 대미 수출액 및 수출 비중 (단위 : 천 달러, %)
순위 |
국가명 |
2004 |
2005 |
|
금액 |
증가율 |
금액 |
증가율 |
|
총계 |
965,614 |
31.3 |
1,454,984 |
50.7 |
1 |
멕시코 |
622,792 |
22.5 |
991,046 |
59.1 |
2 |
한국 |
170,228 |
159.4 |
314,007 |
84.5 |
3 |
스웨덴 |
99,592 |
11.1 |
106,009 |
6.4 |
4 |
중국 |
24,263 |
-7.9 |
23,338 |
-77.9 |
5 |
캐나다 |
28,876 |
-21.2 |
6,389 |
1,157.00 |
6 |
호주 |
347 |
1,185.50 |
4,361 |
125.9 |
7 |
독일 |
1,061 |
58.8 |
2,397 |
47.1 |
8 |
일본 |
975 |
67.4 |
1,434 |
158.7 |
9 |
뉴질랜드 |
444 |
14,700.80 |
1,149 |
23.4 |
10 |
터키 |
903 |
61.5 |
1,115 |
23.4 |
주 : 동 통계 자료는 HS 코드 841810(냉장 냉동고-분리된 외부도어를 갖춘것)을 기준을 작성한 것임.
자료원 : 한국무역협회(KITA)
○ 미국 상업용 냉장기기 수출 시장의 동향을 살펴보면, 2005년 5억6천만 달러의 수출액을 기록하며, 2003년 대비 4.4%증가하였다.
- 국가별 주요 수출 시장은 캐나다로 약 4억 달러로 기록하여 전체 수출액의 약 70%를 차지하였다. 그 다음으로는 멕시코(천6백만달러), 이스라엘(천 2백만 달러)가 2, 3위를 차지하고 있다.
- 스웨덴(1억3천3백만 달러, 5.2%), 이탈리아(7천5백만 달러, 2.9%)가 그 뒤를 따르고 있으며, 한국은 전체 수입의 8.6%인 2억2천5백만 달러를 기록하며 멕시코, 중국, 캐나다와 함께 4강 체제를 구축하고 있다.
- 미국의 상업용 냉장고 수입 시장에서 주목할 만한 사실은 지난 몇 년간 완만한 수출 성장세를 보이고 있으며 경쟁력 약화로 인해 냉장고 주력 수출 국가에서 점차 밀려나고 있는 추세이다.
미국의 냉장기기의 국가별 대외 수출액 및 수출 비중 (단위 : 천 달러, %)
순위 |
국가명 |
2004 |
2005 |
|
금액 |
증가율 |
금액 |
증가율 |
|
총계 |
533,704 |
4.3 |
557,321 |
4.4 |
1 |
캐나다 |
354,406 |
7 |
391,879 |
10.6 |
2 |
멕시코 |
14,284 |
24 |
16,250 |
13.8 |
3 |
이스라엘 |
20,915 |
77.3 |
12,024 |
-42.5 |
4 |
아랍에미리트 |
14,609 |
3.9 |
10,536 |
-27.9 |
5 |
영국 |
10,850 |
42.5 |
9,231 |
-14.9 |
6 |
호주 |
15,412 |
-7 |
9,177 |
-40.4 |
7 |
베네수엘라 |
3,927 |
11.7 |
7,023 |
78.8 |
8 |
네덜란드 |
9,141 |
19 |
6,245 |
-31.7 |
9 |
벨기에 |
7,229 |
-34.3 |
5,519 |
-23.6 |
10 |
브라질 |
1,445 |
-41.1 |
5,161 |
257.3 |
주 : 동 통계 자료는 HS 코드 841810(냉장 냉동고-분리된 외부도어를 갖춘것)을 기준을 작성한 것임.
자료원 : 한국무역협회(KITA) | |
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2.고객동향 분석 (Consumption Analysis) | |
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□ 구매가능 인구 및 주요 구매계층
○ 가정용 냉장고는 다른 가전제품에 비해 그 수명이 비교적 길어 미국 시장에서 그 중요성이 외면되어 왔으나 현재는 그 교체시기가 대폭 줄어들고 있어 구매가능 인구가 점차 증가 하고 있는 실정이다.
- 최근에는 기존의 인기 제품이었던 양문형 냉장고를 대체할‘4도어 냉장고’와 ‘TV 탑재형 냉장고’등 최신 기술을 적용한새로운 제품들이 등장하고 있어 이러한 고부가가치 제품을 이용해 고소득 소비계층을 유혹하는 사례가 점차 증가하고 있는 실정이다.
- 기존의 가정용 냉장고가 대부분 연소득 3만 달러에서 7만5천 달러 사이의 중산층 소비자를 주요 타깃으로 삼아왔던 것에 비해 최근에 출시되고 있는 3천 달러 이상의 고가제품들은 연소득 7만5천 달러 이상의 고소득 가정을 겨냥하고 있어 향후 이들 소비계층에 대한 판매실적이 크게 증가할 것으로 예측된다.
• 현재 미국에는 2천 5백만 명에 달하는 소비자가 연소득 7만5천 달러 이상의 주택 소유주로써 이들 고소득 계층을 겨냥한 고가의 냉장고 개발이 점차 활기를 얻고 있다.
○ 상업용 냉장기기의 경우 레스토랑, 편의점 등의 일반 상점 및 식품 업체 등 산업 용도로 사용되는 필수적인 장비로써 점점 그 시장이 확대되고 있는 추세이다.
- 미국의 이러한 상업용 냉동, 냉장기기 시장은 연간 5%에 가까운 성장을 이룰 것으로 전망되고 있는 데, 가장 큰 요인으로는 미국의 경제 회복으로 인한 요식 업체들의 증가를 꼽히고 있다.
- 특히, 주유소 및 편의점 등의 업종에서 높은 증가율이 예상 되어 이러한 업체에서 주로 사용되는 진열 냉장고, 냉동기, 음료수 냉장고, 얼음 제조기 등이 높은 판매 성장을 이룰 것으로 전망되고 있다.
□ 주요 구매층의 구매 동기 분석
○ 미국 소비자들이 예전에는 가전제품의 `내구성'을 중시하는 경향이 짙었으나 최근엔 `디자인'을 더 많이 중시하면서 가전제품을 TV나 휴대 전화처럼 인식해 더 자주 교체하고 있는 것이 가정용 냉장고 소비의 주요한 원인이 되고 있다.
- 이러한 소비자의 성향 변화와 더불어 주택의 신축, 아파트신축 및 재건, 냉동식품의 다양화/보편화, 히스패닉을 중심으로 한 대가족 형태의 가족 문화 확산, 환경 문제를 중시하는 소비자 정서 및 최근 각종 테러 및 자연재해로 인한 식량비축 심리 등이 결합해 가정용 냉장고의 신규 구입과 기존 냉장고의 교체 비율이 점차 증가하고 있는 실정이다.
- 또한, 이 같은 전반적 소리 심리의 변화는 가정용 냉장고의 친환경화와 대형화를 촉진시키는 주요 원인이 되고 있으며, 이로 인해 각종 환경 인증에 대한 중요성이 커져가고 있는 상황으로써 대표적인 예로는 에너지 효율에 대한 인증인 ‘에너지 스타(Energy Star)’ 마크 등이 있다.
○ 상업용 냉장기기 역시 외식 프랜차이즈의 종류가 다양해지고, 기존 외식업체들의 성장 전략에 힘입어 시장 규모가 빠르게 확대되고 있다.
- 특히, 주유소, 편의점 등의 경쟁이 점차 심화되고 있어 이들 분야에서 보다 강한 경쟁력 확보를 위한 설비투자의 증가가 예상되고 있어 향후 상업용 냉장기기 수요 증가의 주원인이 될 것으로 예측되고 있다.
- 또한, 월마트, 케이마트와 같은 대형 유통 할인점들 역시 ‘월마트 수퍼 스토어’, ‘빅케이마트’ 같은 보다 확장된 형태의 매장 확보를 최우선적으로 시행하고 있으며, ‘월마트 네이버 후드 마켓’과 같은 새로운 개념의 매장을 개발 중에 있어 향후 대형 유통 할인점들에 의한 냉장기기 수요가 급증할 것으로 예측된다. | |
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3.경쟁동향 분석 (Competitive Analysis) | |
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□ 현지 경쟁상황 분석
○ 과거 미국의 냉장기기 및 냉동기기 시장에서 미국 기업들에 의한 시장지배 현상이 확고하게 지속되었으나 현재는 한국과 중국을 중심으로 한 아시아계 기업들의 시장 점유율이 점차 증가하고 있어 냉장기기 시장의 세분화를 촉진하고 있다.
- 시장조사 전문기관인 ‘롱보우 리서치(Longbow Research)’의 분석에 따르면 2005년 3월 말 현재 미국 가전시장에서 외국 업체들의 점유율이 5.5%를 기록하는 것으로 나타나고 있다.
• 이것은 4년 전 이들의 점유율이 2.5%였던 것을 감안할 때 높은 성장세로써 이들이 미국 업체들의 점유율을 조금씩 잠식해가고 있다는 것에 주목할 필요가 있다.
• 특히 최근 미국의 대표적인 냉장기기 생산업체인 메이택(May tag)을 인수한 리플우드 홀딩스(Ripplewood Hpldings)와 중국 기업인 하이얼(Haier)이 인수를 위해 마지막까지 치열한 경쟁을 벌인 것은 미국 시장에서 아시아계 기업 위상이 크게 변하고 있음을 보여주는 대표적인 사례이다.
□ 경쟁기업 시장점유율 조사
○ ‘비즈니스 이코노믹스 (Business Economics)’의 2005년 11월 조사에 따르면, 미국 주방용 백색가전 시장은 이 분야 전통적 강자인 4개 기업에 의한 지배 구도가 유지되고 있는 가운데 이들 기업들의 부진이 날로 가중되고 있어 향후 외국 기업들 과의 보다 치열한 경쟁이 예측되고 있다.
- 메이택은 올해 1분기에 주력 브랜드 아마나(Amana), 후버(Hoover), 젠 에어(Jenn-Air)의 매출이 전년 동기에 비해 3% 감소하면서 시장점유율이 17.6%에 그쳐 2001년도의 19%에 비해 하락세를 보였으며, 시장 1위 업체인 씨어스의 켄모어 (Kenmore) 역시 같은 기간 점유율이 28.7%에서 25.3%로 큰 폭의 하락세를 보이고 있다.
- 이에 반해 중국 최고의 가전 업체인 하이얼의 경우 설립 이래 최대 호황을 맞이하고 있는데, 이미 2003년 유로모니터가 선정한 백색가전 세계 2위, 냉장고 생산 세계 1위의 위상을 바탕으로 사우스캐롤라이나 주에 현지 공장을 설립하였고, 소형냉장고 시장에서의 점유율이 이미 60%를 넘어서고 있다.
- 한국의 삼성전자와 LG 전자 역시 내년 초 미국에서 열릴 예정인 ‘CES (International Consumer Electronics Show) 2006'에서 4도어 냉장고와 TV 냉장고가 각각 최고 혁신상과 혁신상을 수상할 예정이어서 향후 가정용 냉장고 시장에서 주도권 확보를 위한 유리한 위치를 선점하게 되었다.
○ 상업용 냉장기기 경쟁은 ‘일반용(standard line)’과 ‘가공품용 (specification line)’ 냉장기기 시장으로 세분화 할 수 있다.
- 일반용 냉장기기 시장의 주요 업체로는 ‘트루 (True, 시장 점유율 : 20%)’, ‘베버리지 에어(Beverage Air, 12%)’, ‘델필드(Delfield,12%)’, ‘호바트(Hobart, 6%)’, ‘맥콜(McCall, 6%)’, ‘갈렌코-스타(Glenco-Star, 4%)등이 있다.
일반 냉장기기 생산업체별 시장 점유율 현황
- 전체 시장의 30% 가량을 차지하는 가공품용 시장의 주요 업체들로는 ‘트롤슨 (Traulsen, 시장점유율: 30%)’, ‘호버트 (Hobart, 20%)’, ‘빅토리(Victory, 15%)’, ‘델필드(Delfield, 9%)’, ‘베버리지 에어(Beverage Air, 9%)’등이 있다.
가공품용 냉장기기 생상업체별 시장점유율 현황
□ 경쟁국가, 경쟁기업의 현지 마케팅 전략 분석
○ 과거 미국 냉장기기 관련 마케팅에서 중시되던 핵심 요소가 ‘가격대비 성능’이었던 것에 비해, 최근에는 ‘디자인’, ‘친환경’에 더욱더 초점이 맞춰지고 있는 추세이다.
- ‘디자인’에 대한 소비자의 관심 증대는 이 분야 시장뿐만 아니라 전체 미국 시장에서 일관되게 나타나는 특징으로써 이는 미국 소비자그룹 중 이노베이터 및 얼리어댑터 그룹의 비중이 점차 증가하고 있는 상황과 맞물려 각 생산업체들의 마케팅 중점을 디자인 쪽으로 이동시키는 원인이 되고 있다.
• 이 같은 상황은 휴대전화나 MP3 플레이어와 같은 소형 가전제품의 디자인 혁신으로 인해 가속화되는 추세이며, 소비자들이 가정용 냉장고를 이들과 같은 부류로써 점차 인식하기 시작함에 따라 내구성보다는 디자인을 강조하는 마케팅 전략이 주를 이루고 있다.
- 또 다른 특징적인 요소로는 ‘친환경성’ 마케팅을 꼽을 수 있는데, 일반적으로 ‘에너지 효율성’과 밀접한 관계가 있는 것으로 나타나고 있다.
• 실제로 한국의 대부분의 가정용 냉장고가 에너지 효율 1, 2등급을 유지하고 있는 것에 반해 미국 업체 제품의 상당 부분이 에너지 효율이 극히 저조한 상태에서 머물러 왔기 때문에 향후 이러한 ‘에너지 효율성’을 강조하는 제품들이 시장에서 인기를 끌 것으로 전망되고 있다.
• 이러한 현상은 미국 소비계층이 제품 가격에 의해 구매 결정을 하던 과거와는 달리 제품의 질과 환경 문제, 사회 문제에 대해 보다 적극적인 관심을 보이는 ‘로하스(LOHAS)’ 소비자 그룹으로 편입되고 있기 때문인데, 현재 미국 전체 소비자의 30% 가량을 차지하는 이들 소비자 그룹을 공략하기위한 ‘친환경적 마케팅’ 노력이 증가할 것으로 예측된다.
• 이와 같은 현상은 상업용 냉장기기 시장에서 더욱 강하게 나타나고 있는데 상업용 냉장기기를 구입하는 기업의 경우, 친환경적 기업 이미지 확보를 위해 고효율 에너지 제품임을 명시하는 ‘에너지 스타’ 마크가 붙은 제품을 더욱 선호하고 있는 것으로 조사되고 있다. | |
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마케팅 전략 (Marketing Strategy) | |
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1.제품 전략 (Product Strategy) | |
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□ 제품 선호도 분석
○ 최근 미국 월풀(Whirlpool)사의 데이브 스위프트 부회장은 "10년 전 미국 소비자들의 가전제품 교체 주기는 평균 12년에 달했지만 현재는 7~8년으로 대폭 줄었다"고 말했는데, 이와 같은 발언의 가장 큰 이유는 ‘디자인’을 보다 중시하는 소비자 성향의 변화 때문이다.
- 이는 아래 그림에서 보는바와 같이 과거 ‘내구성’과 ‘가격’을 중시하던 시절의 제품수명이 평균 12년에 달했던 것에 비해 최근 ‘디자인’과 ‘부가적 기능’을 보다 중시하는 소비자 인식의 변화로 인해 평균 제품수명이 기존의 절반을 조금 넘는 7년으로 하향 조정됨으로써 그 만큼 제품의 수요가 증가하는 원인이 되고 있다.
가정용 냉장고의 제품수명 변화 추이 (단위 : 년)
자료원 : 아시안 월스트리트저널(AWSJ), 06/2005
- 이와 함께 가정용 냉장고의 대형화 추세가 더욱 강해지고 있는데 이것은 SUV 및 대형차의 인기가 상승중인 자동차 산업에서 보여 지는 소비자 성향과 마찬가지로 좀 더 넓고, 안전하며, 편안한 형태의 제품을 원하는 소비자 성향이 반영된 결과라고 할 수 있다.
• 이러한 제품의 대형화 추세는 식/음료 제품의 용기 디자인 및 크기의 다변화, 다양한 냉동식품의 출시, 할인 가격으로 보다 많은 상품을 구입할 수 있는 멤버십 유통매장의 증가 등이 주요한 원인으로 작용하고 있다.
- 또한 제품의 대형화 추세는 보다 넓어진 공간에 냉장 및 냉동 목적 이외의 부가적인 기능을 탑재하는 것을 가능케 하여 보다 다양한 부가적 기능을 가진 제품의 개발이 빠르게 진행되고 있는 상황이다.
• 대표적인 예가 제네럴 일렉트릭(GE)이 먼저 개발하고도 상용화하지 못했던 TV탑재 냉장고인데, 지난해 상용화된 LG전자의 TV탑재 냉장고는 이러한 최근 소비자들의 변화된 성향을 잘 반영한 제품이라고 할 수 있다.
○ 상업용 냉장고의 경우 전체 수요에서 20%-50% 정도가 중고 제품 판매로 충당되어 왔으나, 최근에는 이들 중고제품들에 대한 ‘에너지 효율성’ 문제로 인하여 신규 제품을 구매하려는 구매 의식이 점차 강해지고 있다.
- 이는 상업용 냉장기기의 대미 수출에 있어서도 가장 중요한 요소 중 하나이며, 일단 판매된 상업용 제품들은 1년 365일 가동되기 때문에 이에 대한 전력 소비량이 최종 구매자들의제품 선택을 결정짓는 가장 큰 요소로 작용하고 있다.
• ‘에너지 컨소시엄 (The Consortium for Energy Efficiency, CEE)’과 같은 기관은 전력 소비량을 15%~50%까지 줄일 수 있는 제품을 선정해 에너지 효율 인증마크를 통한 마케팅 지원을 실시해 주고 있다.
• 아래 그래프는 ‘에너지 컨소시엄’이 미국 상업용 냉장기기 시장에서 각 기업이 보유하고 있는 에너지 고효율 제품의 수와 이에 따른 소비자 선호도를 조사한 결과로 두 항목이 강한 상관관계를 가짐을 알 수 있다.
제품의 에너지 효율성과 소비자 선호도
자료원 : 에너지 컨소시엄(CEE), 2004
□ 구매자 타게팅 작업
○ 일반적으로 가정용 냉장고는 가족구성원의 수와 구성원들의 평균 소득에 따라 제품 선호도가 변하게 되는데, 이는 지역별 인구 구성비와 전반적인 소득 수준에 크게 영향을 받게 된다.
- 보통 주택의 규모, 연간 소득 수준과 냉장고 크기는 비례 관계에 있는 것이 일반적인데, 이를 통해 미국 소비자들의 소득 수준에 따른 제품 선호 경향을 파악하는 가능하다.
• 연소득 3만달러 미만의 미국가정인 경우 핵가족인 경우가 많으며, 이들은 400L 이하의 소형 냉장고나 180L 이하의 초소형 제품을 구매하는 주요 소비계층으로 인식되고 있다.
• 연소득 3만 달러에서 7만5천 달러 사이의 소득을 가지는 소비자의 경우에는 400L에서 600L 사이의 중형 냉장고를 선호하는 성향이 강하게 나타난다.
• 마지막으로 7만5천 달러 이상의 고소득 소비자들은 좀 더 크고 새로운 기능이 추가된 600L 이상의 대형 제품을 선호 하는 추세가 강하며, 이들 소비계층을 유혹하기 위한 새로운 형태의 대형 냉장고들이 시장에 앞 다투어 출시되고 있다.
미국 주별 고소득(7만5천 달러 이상) 주택 보유자 현황 (단위 : 명)
주명 |
주택 보유자 |
주명 |
주택보유자 |
주명 |
주택 보유자 |
Alabama |
306,580 |
Kentucky |
270,380 |
N. Dakota |
37,640 |
Alaska |
52,700 |
Louisiana |
278,975 |
Ohio |
1,088,125 |
Arizona |
411,080 |
Maine |
90,633 |
Oklahoma |
192,285 |
Arkansas |
134,390 |
Maryland |
653,800 |
Oregon |
329,630 |
California |
3,023,060 |
Massachusetts |
699,475 |
Pennsylvania |
1,014,820 |
Colorado |
494,460 |
Michigan |
1,078,480 |
Rhode Island |
91,650 |
Connecticut |
412,545 |
Minnesota |
512,900 |
S. Carolina |
37,315 |
DC |
44,190 |
Mississippi |
149,050 |
S. Dakota |
39,700 |
Delaware |
81,780 |
Missouri |
433,875 |
Tennessee |
498,250 |
Florida |
1,526,950 |
Montana |
48,140 |
Texas |
1,659,850 |
Georgia |
738,700 |
Nebraska |
118,460 |
Utah |
216,600 |
Hawaii |
97,230 |
Nevada |
185,990 |
Vermont |
47,780 |
Idaho |
93,875 |
New Hamp. |
122,100 |
Virginia |
691,290 |
Illinois |
1,205,920 |
New Jersey |
986,400 |
Washington |
654,830 |
Indiana |
501,415 |
New Mexico |
107,050 |
W. Virginia |
92,080 |
Iowa |
210,420 |
New York |
1,483,120 |
Wisconsin |
548,515 |
Kansas |
194,290 |
N. Carolina |
680,275 |
Wyoming |
30,190 |
주 : US High Income Home Owners in 2005
자료원 : FirstMark, Inc.
- 위의 표에서 보는 바와 같이 현재 미국에는 2천5백만 명에 달하는 연소득 7만5천 달러 이상의 주택 소유주가 존재하며, 이들은 대형 냉장고 시장의 주요 소비자 계층으로써 이들에 대한 보다 적극적인 마케팅 노력이 필요하다.
○ 상업용 냉장고의 경우 일반 가정용 냉장고에 비해 그 구매계층이 비교적 제한되어 왔으나, 최근에는 각종 외식 사업의 다양화와 대형 식품유통 매장의 점포 확장 전략에 의한 파급효과 등으로 인해 구매계층이 점차 다변화되어 가고 있다.
- 무엇보다 대형 유통할인점에 대한 제품공급 기회의 확보는 미국 시장에서 성공을 위한 핵심적 요건으로 한국 기업들의 경우는 현재 경쟁이 치열한 대형 유통매장에 대한 공급체결노력보다는 제 2의 월마트로 성장 가능한 유통매장을 발굴해 그들과의 초기공급체결을 우선적으로 추진하는 방안이 보다 바람직하다.
- 현재, 상업용 냉장기기(Solid-door, Reach-in 제품)의 수요는 80%가 요식업체들에 의해 발생하고 있으며, 나머지 20%는 학교, 군기지, 감옥과 같은 공공기관을 통해 창출 되고 있다.
• 이들 중 한국에 진출해 있는 미국 요식업체 및 정부기관과의 제품공급 체결 노력과 이로 인한 성과는 미국 시장에서 초기 제품 이미지와 신뢰도를 구축하는데 크게 기여할 수 있을 것이다.
○ 또한 미국 정부조달사업에 대한 지속적 관심과 참여의지의 표명은 향후 미국 냉장기기 시장에서 확고한 신뢰를 구축하고, 폭넓은 구매계층 확보를 위한 효율적인 방안이 될 수 있다.
□ 제품 수요 전망
○ 최근 유가 하락을 기반으로 미국 경제지표가 안정되고 있고, 이에 따라 소비 심리가 회복됨에 따라 미국 냉장기기 산업 또한 활황을 맞을 것으로 예측되는 가운데 기존의 냉장기기 제품과 차별화 되는 새로운 냉장기기 제품 개발에 대한 필요성이 점차 증가하고 있는 실정이다.
- 이 같은 제품의 개발을 위해서는 무엇보다도 새로운 소비 계층의 발굴과 새로운 시장에 대한 지속적인 관찰 노력이 요구되며, 최근 변화하고 있는 미국소비자 성향에 대한 보다 다각적인 분석과 이를 통한 제품개발 체제가 마련되어야 한다.
- 최근 생과일 쥬스 전문점이 기존 커피 시장에 대한 강력한 대체 효과를 창출하고 있는데 이와 같이 기존 외식 문화 및 식/음료 문화를 대체할 수 있는 새로운 시장에 대한 발굴 노력과 함께 이들 새로운 시장에 부합하는 차별화된 제품의 개발 노력이 필수적이다.
- 또한, 냉장기기 제품의 개발과 관련된 연구 및 프로젝트를 수행하고 있는 미국 내 관련 단체들과의 지속적인 접촉을 통해서 냉장기기 산업의 최신 트렌드를 이해하고, 미국 냉장기기 시장의 중장기 기술 로드맵에 대한 최신정보를 축적해 나갈 필요가 있다.
○ 아래 표는 현재 미국에서 냉장기기 제품과 관련된 연구를 진행하고 있는 기관들을 나타내고 있으며, 미국 소비자의 성향에 부합하는 차별화된 제품개발을 위해서는 이들 연구 기관들의 연구 성과에 대해서도 관심을 가질 필요가 있다.
미국 냉동기기 개발 프로그램 실시 기관
기관명 |
- New York State Energy Research and Development Authority
- Tacoma Power
- Efficiency Vermont
- Wisconsin Focus on Energy
- Califonia Investor Owned Utilities
- National Grid |
주 : 상업용 냉장/냉동기기 연구개발 기관 현황
자료원 : 에너지 컨소시엄(CEE) | |
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□ 현지 시장에서의 가격동향 분석
○ 미국 냉장기기 시장에서는 다양한 방식의 가격 결정 방식이 사용되고 있는데 일반적으로 통상적 가격 결정 방법인 ‘원가 중심 가격 결정법’, ‘소비자 중심 가격 결정법’, ‘경쟁자 중심 가격 결정법’이 모두 통용되고 있다.
- ‘원가중심 가격 결정법’은 주로 상업용 냉장기기 생산업체와 최종 구매자 간의 직접 거래 시에 사용되는데, 이것은 제품원가에 일정률의 마진을 가산해 가격을 결정하는 가장 기본적인 가격 산정 방법이다.
- ‘소비자 중심 가격 결정법’은 지각 가치 가격 결정이라고도 하는데 이는 소비자가 지각하는 제품의 가치에 맞춰 제품 가격을 결정하는 방법으로 원가나 목표 수익률을 고려하지 않고 소비자가 지불 하리라고 예상하는 가격에 맞게 가격을 책정하는 방법으로써 가정용 냉장고 시장에서 일반적으로 통용되는 방법이다.
- ‘경쟁자 중심 가격 결정법’은 경쟁 상황이나 제품의 특성에 따라 주요 경쟁 제품의 가격과 동일하게 책정하거나 또는 낮거나 높게 정하는 방법으로 일차적으로 유통망을 확보한 기업들이 제품 경쟁력 강화를 위해 사용하고 있다.
○ 이와 같은 가격의 결정은 ‘디자인’ 및 ‘에너지 효율성’에 대한 소비자 시각, 브랜드 이미지 및 제품 디자인과 같은 다양한 요소들에 의해 다시 한 번 영향을 받게 되며 국가별 제품에 대한 이미지도 가격 결정에 큰 영향을 미치고 있다.
- 또한 그린 마케팅 도입을 통한 친환경 기업 이미지 확립은 제품의 판매증진에도 크게 기여할 뿐만 아니라 제품의 최종소비자 가격에도 크게 영향을 미치게 되어 중장기적인 기업공헌이익(Contribution Margin) 증대에도 크게 기여할 수 있다.
□ 브랜드, 디자인, 모델별 가격 비교
○ 가정용 냉장고의 경우 ‘브랜드’, ‘디자인(재질)’, ‘부가 기능 탑재 여부’와 같은 다양한 요소들이 가격 결정의 핵심요소로 작용하고 있는데, 이 중 동일 제품의 경우 ‘브랜드’와 ‘디자인(재질)’ 요소에 따라 평균 10-30% 정도의 가격변동 폭이 나타나고 있다.
- 최근 인기 있는 양문형(Side-by-side) 냉장고의 소비자 가격 추이를 살펴보면 같은 용량의 냉장고인 경우에도 최고가인 경우 6천 달러 이상을 호가하지만 최저가인 경우 8백 달러정도에 판매되는 등 그 가격 차이가 심하게 나타나고 있다.
• 또한 가정용 냉장고의 경우에도 에너지 효율 등급에 따라 최종 소비자 가격에 큰 차이가 나타나고 있는데 일반 중형 냉장고의 경우, ‘에너지 스타’ 마크가 부착된 제품이 그렇지 않은 제품에 비해 최소 20% 이상 높은 가격에 판매되고 있다.
• 디자인, 색상, 재질 역시 가격을 결정하는 주요 변수로써 최근 유행하고 있는 스테인리스 재질의 제품은 전통적인 백색, 검은색 냉장고에 비해 훨씬 높은 소비자 가격대를형성하고 있다.
○ 상업용 냉장고의 경우에는 기본적인 제품의 용도와 제품의내구성 및 디자인의 확장성, 에너지 효율 등급 등에 따라서 제품의 가격이 결정되며, 이런 차이는 표준 상업용 냉장고와 가공품용 냉장고로 구분하는 주요 기준이 된다.
- 가공품용 냉장고의 경우 좀 더 디자인이 눈에 띄고, 핸들을더 튼튼하게 만드는 등 내구성이 강한 특징을 가지고 있어 표준 제품에 비해 고가에 판매되고 있으며, 전체 시장의 약30%를 차지하고 있다.
- 무엇보다 ‘에너지 효율성’은 상업용 냉장고의 최종 소비자가격을 결정짓는 가장 중요한 변수로 인식되고 있어 제품의 경쟁력 강화를 위한 이 분야의 연구가 활발히 진행 중이다.
□ 한국 수출기업 제품의 적정가격
○ 이미 미국 시장 진출에 성공한 한국 냉장고 생산업체들의 경우는 기존 미국 가전제품 시장에서 획득한 정보를 활용해보다 탄력적인 가격 정책을 취하는 것이 가능하나 미국 시장 진출을 꾀하고 있는 대부분의 상업용 냉장기기 생산업체들의 경우에는 초기 시장에서의 생존을 위해 보다 제한적이고 특화된 가격 정책을 취하는 것이 유리하다.
- 가정용 냉장고 시장의 경우 이미 TV와 같이 다른 가전제품 시장으로부터 획득한 브랜드 이미지를 바탕으로 지속적인 고가 정책을 취하는 것이 가능하고, 제품의 다변화를 통해 소비자 가격 탄력성을 유지하는 방안이 모색되어야 한다.
- 상업용 냉장기기 시장의 경우에는 비록 고부가가치 제품인 경우라도 최초 고가 가격정책 보다는 중저가 정책을 유지한 후 소비자 인식 변화에 따라 점진적으로 가격정책에 변화를주는 방안이 모색되어야 하며, 동시에 제품의 가격 경쟁력을 강화하기 위해서 기존 제품과 차별화되는 특화모델의 출시가 이루어져야 한다.
• 또한 이 경우 미국 시장 진출전 미리 미국 특허에 대한 권리를 획득하는 것이 가격 경쟁력 향상에 도움이 될 수 있으며, 미국 현지에 서비스 센터를 확보하는 것 역시 큰 도움이 될 수 있다. | |
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□ 현지 유통시장 구조 분석
○ 미국시장에서 가정용 냉장고의 판매는 일반적으로 가전제품의 판매 경로와 일치하는데 미국에 산재해 있는 대형 유통매장들이 최종 소비자와 생산자를 이어주는 핵심적 역할을 수행하고 있다.
- 이러한 유통매장과의 제품공급 체결 여부는 곧 미국 가정용 냉장고 시장으로의 진입을 위한 초석일 뿐만 아니라 아직까지 미국 시장에서 PC를 제외한 가전제품의 온라인 판매실적이 저조한 상황을 고려할 때, 보다 다양한 유통업체들과의 제휴 노력이 사실상 시장 점유율 증대를 위한 유일한 조건으로 인식되고 있다.
- 최근 미국 유통업계의 동질화 현상이 점차 심화됨에 따라 업체 간 경쟁이 더욱 가열되고 있으며, 이러한 상황은 한국가정용 냉장고 생산 업체들에게 미국 냉장기기 시장에서의점유율 증대를 위한 새로운 기회를 제공하고 있다.
• 실례로 건축자재 및 보수유지 관련 제품을 주로 판매하고 있는 홈디포 (HomeDepot)는 얼마전 가정용 대형 백색가전 제품을 매장에 추가해 큰 성공을 거두었으며, 이러한 상황에서 한국의 LG전자는 이들과의 제휴를 통해 자사 냉장고를 판매할 수 있는 새로운 유통매장 확보에 성공하였다.
• 삼성전자 역시 홈디포와 경쟁 상태에 있는 로우스(Lowe's)와 납품계약을 체결함으로써 체결 전 1000여 곳에 불과했던 미국 가전제품 매장이 약 2100여 곳으로 늘어나게 되었다.
- 현재 이와 같은 유통 매장간의 경쟁 과열이 한국 냉장기기 생산업체들에게 유리하게 작용하고 있는 것이 사실이지만, 다이렉트 TV나 온라인 쇼핑몰과 같이 향후 가능성이 풍부한 유통라인을 조기에 개발해 보다 다변화된 유통채널을 구축하는 것이 중장기적 관점에서 요구되고 있다.
미국 주방용 백색가전 제품 취급 유통망
구분 |
세부 유통매장 |
대형 유통매장 |
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다이렉트 TV |
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온라인 쇼핑몰 |
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○ 상업용 냉장고의 유통 채널은 미국 내 제조품과 수입품 공히 지역 판매소나 세일즈 랩이 냉동장비 딜러나 음료/식품 도매상등에 공급하는 형태를 통해 최종 소비자에 판매되는 과정을 거치고 있다.
- 이들 최종 소비자 중 80% 정도가 도매상을 통해서 제품을 구입하고 있으며, 제조업체로부터 직접 제품을 구입하는 대형 그룹이 나머지 20%를 이루고 있다.
- 요식업체들에 의해 구매되는 냉장/냉동 기기들 중 약 50%가 중고품인 것으로 나타나고 있어 중고제품시장 역시 무시할 수 없는 큰 비중을 차지하고 있다.
□ 한국 수출상품에 적정한 유통경로
○ 향후 미국 가정용 냉장고 시장에서 한국 수출기업들은 유통매장과의 적극적인 제휴 노력 이외에도 핸드폰의 경우처럼각 유통매장과 대형 유통 중개상들에게 배타 독립적인 제품의 공급이 가능한 유통체제의 구축 방안이 검토되어야 한다.
- 실제로 씨어스 (Sear) 같은 거대 유통업체의 경우에는 캔모어(Kenmore) 같은 자체 브랜드 제품도 생산하고 있어 제품의 생산과 판매 전 과정에 걸쳐 큰 이점을 가지고 있으며, 매장에서는 주로 미국 제품만을 배타적으로 판매하고 있기 때문에 한국을 비롯한 외국 수출기업들에게 큰 부담이 되고 있다.
○ 상기에 서술된 바와 같이 미국에서의 상업용 냉장고 유통은 거의 전부 세일즈 랩 혹은 디스트리뷰터를 통해 이루어지고 있기 때문에 제조업체뿐만 아니라, 유통에 대한 네트워크와 노하우를 가지고 있는 유능한 세일즈 랩 혹은 디스트리뷰터와의 협력이 대미수출의 필수적인 조건이라고 할 수 있다. | |
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4. 광고 전략 (Promotion Strategy) | |
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□ 현지에서 활용 가능한 광고 매체
○ 미국 냉장기기 시장에 진출하고자 하는 한국 수출기업들이 가지는 공통적인 문제점중 하나가 광고 전략과 매체 선택에 대한 것으로 적절한 광고 전략과 매체의 선택은 미국 시장에서의 성공을 위한 중요한 요소임에 분명하다.
- 일차적으로 활용 가능한 방안은 판매거점 지역의 지역신문이나 잡지를 이용하는 방식으로써 이는 제품에 대한 최초 소비자 인식 형성에 결정적인 역할을 하게 되며, 이후 제품에 대한 관심과 정보 축적, 최종 구매 결정에 이르기까지의 전 과정에서 핵심적인 역할을 수행하게 된다.
○ 광고에 이용 가능한 전문적인 간행물로는 ‘Food service Equipment Reports’, ‘Restaurants and Institutions’, 'Food service Equipment and Supplies Magazine', ‘Restaurant Business and Nation's Restaurant News'등이 있다.
- 보통 지역 신문 전면 광고의 경우 2만 5천 달러에서 3만 5천 달러가 소요되며, 풀 칼라 전면 잡지 광고인 경우에는 3만 달러 정도가 소요된다.
- 또한 새로운 기술이나 새로운 장치가 추가된 제품일 경우, PR(Public Relation)을 이용한 제품 홍보가 더욱 효과적이다.
• 현재 자동차 시장에서 실시되고 있는 PR전략에 대한 벤치 마크가 이루어 질 필요가 있으며, 신제품 출시 전 다양한 매체를 통해 PR을 실시하는 것이 최소의 비용을 가지고서 광고 이상의 효과를 거둘 수 있는 효과적 방법이 될 수 있다.
• 현지 거점지역의 PR 전문가와 협조하는 것이 이상적이며, 광고보다는 PR을 더욱 중요시 여기는 미국인들의 특성상 광고에 치중하기 보다는 세밀한 PR 계획을 수립하는 것이 보다 효과적일 수 있다.
• 이용 가능한 PR 전략으로는 가전기기 전문 블로그(Blogs)의 이용, 비-롤(B-roll) 제작을 통한 최신 정보 제공, 전시회 및 박람회 참가를 통한 방송 매체의 간접 노출 방안 등이 있으며, 이러한 PR의 효과는 기업 이미지의 상승효과를 가져와 소비자 인식변화는 물론 소비자 충성도를 높이는데 이바지 할 수 있다. | |
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수출시 참고사항 (Export Guidelines) | |
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1.수출 요건 (Export Requirements) | |
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□ 현지 수입관세 및 부가세
○ 현재 미국 냉장기기 수입시장은 캐나다, 멕시코, 영국 등이 장악하고 있으며, 이들 제품은 북미자유무역협정(NAFTA) 및 EU와의 자유무역협정에 의해 수입시 관세가 거의 부과되지 않기 때문에 그만큼 가격 경쟁력을 가지고 미국시장에 진출 하고 있는 실정이다.
- 한국의 경우는 정상무역관계(NTR) 부여국으로 1% 내외의 낮은 관세율을 부과 받고 있으나 이 외 비관세 장벽에 따른 가격 경쟁력을 고려할 때, 미국이나 유럽산 보다 가격이 5-10% 이상 저렴해야 할 것이다.
- 이러한 수입관세 장벽은 각종 환경 규제 및 표준규격 규제 같은 비관세 장벽과 더불어 한국 냉장기기 수출기업의 장애요인이 되고 있으며, 이러한 수입관세에 의한 피해를 최소화하기 위해서는 ‘자유무역지대(FTZ)’ 이용을 통한 통관비용 및 관세 절감 방안을 마련해야 한다.
□ 비관세 장벽
○ 미국은 연방정부 뿐만 아니라 주정부, 시정부 등 지방정부서도 독자적인 표준제도를 운영하고 있으며, 세부 기술수준에 있어서도 WTO의 요구사항인 국제규격과 부합되지 못한 것이 많아 정확한 세부 규격을 요구하는 한국산 냉장기기 수출에 중대한 장애가 되고 있다.
- 실제로 미국에는 표준을 설정하는 연방정부 및 민간기관이700여 개 이상 존재하고, 이들이 관리하는 총 규격의 수가 93,000개 달하고 있으며, 이들 기관에서 설정하고 있는 제품 표준이 일치하지 않거나 인증절차가 국제기준과 다른 경우가 많아 대미 수출에 문제가 되고 있다.
• 실례로 캘리포니아 주정부 및 관할 시정부는 각종 기계제품에 대해 ‘UL마크’ 획득을 의무화 하고 있는데, 이는제품의 규격뿐만 아니라 생산시설에 대해서도 미국 규격에 부합할 것을 요구하고 있어, 냉장고와 같은 소비용 전기 제품을 생산하는 외국 수출기업들에게 문제점이 되고 있다.
○ 또한 각종 환경규제 역시 대미 수출시의 문제점으로 부각되고 있는데, 1993년 5월부터 시행되고 있는 유해성 냉매(CFC) 등 오존층 파괴물질에 대한 경고라벨 부착 의무화 조치는 아직까지 기존 유해성 냉매에 대한 사용이 일반적인 중소형 냉장기기 생산업체들에게 큰 부담이 되고 있다.
- 이러한 경고라벨의 부착대상은 CFC 등 오존층 파괴물질을 함유하고 있거나 저장 혹은 운송하고 있는 용기, 또는 상기물질이 사용되는 제조과정을 통해 생산된 제품까지를 포함하며, 경고라벨을 부착하지 않은 제품은 미국 내에서의 유통이나 수입통관이 금지된다.
○ 기타, 세관이용수수료, 항만유지 세금, 견본(Sample)에 대한 복잡한 통관절차 등도 비관세 장벽 강화의 요인이 되고 있다. | |
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2. 상거래 관행 (Business Practice) | |
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□ 대금 결제 관행 및 계약체결시 유의사항
○ 대부분의 미국 내 내장기기 판매 에이전트는 냉장기기 생산업체의 판매를 대행할 수 있는 권한을 가지고 있으며, 생산 업체는 자신이 직접 판매를 하기 보다는 이들을 통해 판매계약을 체결하는 것이 일반적이다.
- 미국 내 대표적인 판매 에이전트들은 자체 유통매장을 보유하고 있어 물류 운송과 제품 판매에 대한 전 처리 과정에 관여하고 있으며, 일반적으로 대형 유통체인점의 경우에는 아래와 같은 거래 요건을 생산자와 제조업체에게 제시하고 있다.
• 대금지불조건의 수용 (Net 60-90days)
• 미국 내 창고 및 물류시스템 확보 필수
• MDF / CO-OP (1~3%)
• 납품업체(Vendor)의 광고비 및 시장개척비용 부담
• 반품비용 및 반송관련 부대비용 제조업체 부담
• 유통업체의 물류센터까지 운송비용 제조업체 부담
• 제조물 책임보험(PLI) 필수 가입(최소 US $1M)
• 제품보증(Warranty) 및 일반적 반품조건 수용
• 납품관련조항 불이행시 각종 Charge Back 수용
○ 이러한 거래관행에 대한 보다 정확한 이해를 바탕으로 세부적인 물류운영 일정을 미리 예측해 보고, 이에 대한 상황별 자금운영 계획을 수립해 보는 노력이 미국 시장에 진출 전에 이루어져야 한다.
- 또한, 바이어와의 계약체결시도 상기 기술된 사항들에 대한 보다 세부적인 내용의 합의가 이루어져야 하며, 이를 통해서 불합리한 계약에 의해 입을 수 있는 피해를 최소화해야 한다.
□ 현지 바이어 특성
○ 미국에서 개최되고 있는 각종 가정용품 박람회나 가전기기전시회는 한국 냉장기기 생산업체들이 미국시장에 진출하기 위한 다양한 기회를 제공하고 있으며, 이때 현지 바이어들의 특성과 그들이 바라는 공급업체의 요건에 대해 미리 숙지할필요가 있다.
- 실제 전시회를 통해 우수한 제품을 선보였음에도 불구하고, 제품과 기술정보에만 신경을 쓴 나머지 현지 바이어가 원하는 공급 업체에 부합하는 지에 대한 충분한 자료를 준비하지 못해 최종계약에 이르지 못하는 경우가 종종 발생하고 있다.
- 아래 내용은 현지 바이어와 유통업체가 바라는 공급업체의 자격조건을 명시하고 있다.
• 자사제품의 경쟁우위 확보
• 재무정보 제공 여부
• 공급업체 제조물 책임자 보험가입(PLI)
• 포장 및 디자인
• Universal Product Code(UPC)
• 각종 테스트 통과 여부
• 공급업체 납품 제안서 작성 및 발송
• 제안서 검토 및 통지(90일 이내)
• 공급업체 납품제안서 체크리스트 | | | |