상업 임용 "왜 공부할수록 불안할까?" - '전망 이론(Prospect theory)'으로 분석한 수험생 심리와 합격 전략

[상업 전민식]

안녕하세요?

상업 임용 합격을 위해 함께 달리는

'상업 임용은 전민식 세무사와 함께...

희망은 삶의 참자유!'입니다.

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유튜브를 보다가,

우리 상업 임용 시험에 나온 개념이 있어서

아래와 같이 정리해 봅니다.

우리 상업 임용 시험 <2009>학년도 29번입니다.

테마는

'프로스펙트 이론(Prospect theory)'

 = '전망 이론'입니다.

작년(25년) 4.마케팅 교재 P123에 있습니다.

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https://youtu.be/qJf4nz7mQ7Q

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◆ 아래 [그림] 전망 이론의 가치 함수 그래프

◆ 전망 이론의 가치 함수 그래프의 3대 특징

 1. S자형 곡선 : 준거점을 기준으로

   이익 영역은 오목하고, 손실 영역은 볼록한 형태

   → '민감도 체감성'을 나타냄.

   → 이익(이득)이나 손실의 액수가 커질수록

       그에 따른 주관적 효용의 변화폭은 점점

       작아짐.(S자형 곡선)

 2. 가파른 손실 곡선 : 손실 영역의 기울기가

   이익(이득) 영역의  기울기보다 훨씬 가파름.

   → '손실 회피성' = '손실 회피 편향'을 나타냄.

 3. 준거점 통과 : 그래프는 원점(준거점)을 지남.

   → 이 점을 기준으로 이익과 손실을 정의함.

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"왜 공부할수록 불안할까?" 

- '전망 이론(Prospect theory)'으로 

   분석한 수험생 심리와 합격 전략

 : 합격의 이득은 극대화하고,

   탈락의 손실은 최소화하는 전략 

1. 이득의 분리

 : 합격의 기쁨은 쪼개서 누려라!

 : 전망 이론에 따르면

   이득은 한 번에 크게 얻는 것보다 

   나누어 얻을 때 주관적 만족감이 더 큼.

 - 실행 전략 : '최종 합격'이라는 거창한 목표만

   바라보면 금방 지침.

    → 일간 / 주간 / 월간 단위로 목표 세분화하기 

 - 효과 : 매일 계획을 완수할 때마다 느껴지는

   작은 성취감이 '민감도 체감성' 덕분에 매번

   새로운 기쁨으로 다가와 1년을 버티는 힘이 됨.

2. 손실의 통합 

 : 힘든 과정은 한꺼번에 몰아서 끝내라!

 : 전망 이론에 따르면

   손실은 합쳐서 제시될 때 고통이 적음.

   손실(고통)은 나누는 것보다 한 번에 겪은 것이

   심리적 타격이 적음. → '민감도 체감성' 덕분에

   두 개의 손실을 각각 경험하는 것보다 하나로

   합쳐서 경험할 때 주관적인 고통(비효용)의

   크기가 더 작아지기 때문임.

 - 실행 전략 : 내가 약한 과목(예. 회계)이나

   하기 싫은 암기를 매일 조금씩 미루며

   스트레스를 받기보다는

    → 차라리 '특정 요일'이나 '특정 시간'을 정해

   고통스러운 과목을 집중적으로 몰아서 처리하는

   것이 나을 수 있음.

 - 효과 : 고통을 여러 번 나누어 겪지 않고 한 번에

   처리함으로써 전체적인 수험스트레스(비효용)를

   줄일 수 있음.

3. 준거점의 상향

 : 나의 기준점을 '합격생'에 맞춰라!

 : 준거점이 어디냐에 따라 현재 나의 상태가

   '이득'일 수도, '손실'일 수도 있음.

 - 실행 전략 : 나의 준거점을

  '공부 안 하는 사람'이 아닌,

   → '이미 합격권에 있는 상위권 수험생'에 두기

 - 효과 : 준거점이 높으면 현재 조금이라도 공부를

   게을리하는 것이 '큰 손실'로 느껴짐.

  '손실 회피성' = '손실 회피 편향' 때문에

   불안해서라도 책상을 떠나지 못하게 되는

   강력한 잠재력이 발생함.

4. 속임수 효과(Framing effect)

 : 문제를 '손실 회피' 관점에서 바라보라!

 : 같은 문제도 "맞히면 2점 얻는다"가 아니라

   이걸 틀리면 남들 다 맞히는 2점을 잃고 1년을

   더 해야 한다"라고 생각할 것.

 - 실행 전략 : → 기출 분석을 할 때

   '내가 아는 것'을 확인하는 데 그치지 말고,

   '내가 놓치면 치명적인 것'을 찾아내는 데

   집중하기

 - 효과 : 인간은 얻는 기쁨보다 잃는 고통에 2배

   더 민감함. 이 공포를 공부의 동력으로 활용하면

   실수를 획기적으로 줄일 수 있음.

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"수험생 여러분의 준거점은 어디에

 있나요?" 오늘 하루의 작은 이득을 

 분리해 기쁨을 누리고, 힘든 공부는

 통합해 이겨 냅시다!"

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여러분의 합격을 방해하는 가장 큰

'손실'은 무엇인가요? 댓글로 함께 

고민을 나눠봐요!

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기린은 과연 어디를 전망하는가?

[상업 전민식]

제가 먼저 써 볼까요? 합격을 방해하는 가장 큰 '손실(고통)'은 '남과의 비교' 아닐까요? 나보다 우수한 상대를 벤치마킹하는 것은 당연히 좋은 일이겠지만, 내 스스로 나의 상대적인 부족함에 내 한계를 규정한다거나 나에게 스스로 실망하는 것. 그것이 곧 나의 합격을 방해하는 가장 큰 '손실(고통)'이라고 생각합니다.자기 자신을 믿으세요! 내 자신의 한계를 스스로 규정짓지 마세요! 시험에의 합격은 끝까지 자신감을 잃지 않는 것이라고 생각합니다.