청춘희망, 기술영업에서 길을 찾다(홍 성돈, 청년정신, 2011)

희망의 사다리, 기술영업 영업은 모든 인간활동의 기본. 영업은 혁신이다. 세일즈먄은 단지 물건을 파는 사람이 아니다. 가치를 전달하고 혁신을 이끄는 사람이다. 모든 사람은 무엇인가를 팔고 있다. 모든 인간활동은 양업활동이라고 볼 수 있다. 영업은 종합예술이다.   뛰어난 세일즈맨은 아무 고객이나 무조건 찾아 나서지 않는다. 고객의 관점에서 자신의 솔루션을 필요로 하는 고객, 즉 고객이 가지고 있는 문제점이나 니즈를 충족시킬 수 있는 솔루션을 제공할 수 있는지, 솔루션을 구매할 수 있는 예산은 확보되어 있는지, 구매 결정에 핵심적인 역할을 하는 사람은 누구인지 등을 파악한 후에 고객을 찾아 나선다.   영업은 물건이 아니라 희망을 판다. "우리가 공장에서 만드는 것은 화장품이지만 우리 가게에서 파는 것은 화학적 가치가 아닌 아름다워잘 수 있다는 희망이다. 나는 여성들의 피부노화 문제를 해결하도록 도와줌으로써 아름다움이라는 꿈과 희망과 젊음을 판다" 레브론 화장품 설립자, 찰스 레브론이 했던 말이다. 그렇다. 사람들은 물건을 사는 게 아니라 꿈과 희망을 사고 세일즈맨은 꿈과 희망을 실현할 수 있도록 돕는다. 사람들은 자동차를 구매하는 게 아니라 쾌적함과 자신의 품위를 향상시켜주는 교통수단을 산다. 상품 자체를 구입 하는 것이 아니라 상품을 통해 자신들이 성취하고자 하는 목표를 달성하는 데 도움이 되는 수단과 방법을 구입한다. 또 사람들은 이성으로 물건을 구입하는 것이 아니라 감성으로 구입하고 이성으로 구매 사실을 합리화 한다.    세일즈먄은 단순히 상품이 가지고 있는 기능이나 특징, 경쟁사에 비해 어는 점이 우수한지 등에 대한 상품의 본질에 대한 설명이 아니라 상품이 제공하는 이익, 즉 상품을 소유함으로써 개인적 삶이나 회사 업무에 어떤 질적인 변화가 오는지에 대해 설명해야 하며 고객의 마음을 움직일 수 있는 '핫 버튼'을 찾아내야 한다. 물론 핫 버튼을 찾기란 어렵다. 핫버튼은 고객을 구매로 이끌 수 있는 강력한 구매동기 요인이기 때문에 이를 얼마나 정확히 찾아내느냐 여부에 따라 고객이 동기부여가 될 수도 있고 그렇지 않을 수도 있다.   가치는 제 눈의 안경이다. 세일즈맨은 희망을 팔고 상품의 가치를 전달하는 사람이다. 고객들은 세일즈맨이 전달하는 상품이나 서비스의 가치가 자신들이 지불한 비용보다 크다고 느낄 때 만족감이나 기쁨을 느끼게 된다. 우리는 이를 고객만족일고 부른다. 제품을 공급하는 세일즈맨 입장에서 보면 그나마 다행스러운 것은 똑 같은 제품이라도 고객이 느끼는 가치가 모두 다르기 때문에 너무 가격에 민감할 필요가 없다는 점이다.   제품의 가치는 크게 제품의 기능이나 특징 등과 같은 유형의 가치와 브랜드나 회사 이미지와 같은 무형의 가치로 구분 된다. 최근들어 제품 간 질적인 차이가 줄어들면서 상대적으로 유형의 가치에 비해 무형의 가치 비중이 커지고 있다. 고객들이 가격이 싸다는 이유만으로 제품을 구입한다면 이 세상에 경쟁사 제품은 존재하지 않고 오직 가장 싼 한 가지 제품만이 존재해야 하며 이는 가격이 제품 구매의 결정적 요소가 아니라는 사실을 우리에게 보여준다. 물건 좋고 가격이 싸다고 해서 아무나 팔 수 있는 것이 아니라, 능력있고 유능한 세일즈맨만이 고객이 필요로 하는 제품을 받고 싶은 가격에 팔 수 있다.   프로세일즈맨의 역할 실적이 없는 영업은 존재 이유가 없다. 영업의 세계에서는 2등에게는 아무 것도 돌아가지 않는다. 모든 게 승자 독식이다. 경쟁에서 밀리면 모든 게 물거품. 그러나 매출도 올려야 하지만 이익도 창출해야 한다.   (내 인생에 은퇴란 없다. 서상록, 한국경제신문사. 2006. '가사도우미도 프로는 다르다') 삼미그룹 부회장으로 재직하다 회사 부도나자 롯데호텔에서 4년이 넘는 기간 동안 견습 웨이타로 일했고, 한국외대 부총장을 지낸 서상록씨는 무슨 직업이든 그 분야에서 최고가 되면 세상 살맛이 나기 때문에 직업의 종류에 관계없이 자신이 일하고 있는 분야에서 프로가 되어야 한다고 강조한다. 그가 쓴 책에 자신의 직업을 창피하게 생각하고 신세를 한탄하는 어느 가사도우미 아주머니에게 프로가 되라고 충고하는 이야기가 나온다.   "처음 고객을 방문할 때는 꽃 두송이를 준비해서 한 송이는 화장실에, 또 한 송이는 화장대에 꽂아 놓으세요. 가격은  얼마  안 되지만 고객이 얼마나 좋아하겠습니까? 고객이 파출부를 쓰면서 가장 신경 쓰이는 부분이 무엇이겠습니까?  혹시 귀중품이 없어지지나 않을까 하는 점이겠지요. 첫 방문 때 고객에게 성명, 주민번호, 연락처를 적은 메모(명함)를  건네주세요. 그리고 집을 나설 때는 '오늘 저를 불러주셔서 감사합니다. 혹시 잘못된 점이 있으면 알려주십시요. 원하시  는대로 해드리겠습니다.'라고 말하세요."   이렇게 시험 삼아 3주 정도 하니까 자신을 부르는 집이 매일 20여군데로 늘었고 혼자 할 수가 없어 파출부 20여명을 채용했다고 한다. 한 평범한 파출부가 생각을 바꿔 프로 파출부로 자신을 발전시켜 작은 벤쳐 사장으로 변신했다.   모든 기업은 세일즈맨을 필요로 한다. 능력에 따른 대우를 받는다. 실적이 최고의 가치다. 인맥은 세일즈맨에게 주어진 값진 선물이다. 영업을 통해 돈이라는 유형의 자산가치보다 더 큰 무형의 가치를 얻을 수 있다. 그것이 바로 사람, 시장, 경험이라는 무형의 자산이다.   최고의 회사는 최고의 세일즈맨이 만든다.   올해 그룹 매출 7조원 에 달하는 웅진그롭을 이끌고 있는 윤석금회장은 1971년 대학을 졸업한 후 작은 사업을 하다가 실패, 별다른 목표도 없이 바둑이나 두면서 실업자로 하루하루를 살아가던 청녕이었다. 그의 인생이 완전히 바뀌게 된 것은 브리태니커에서 ㅔㅅ일즈맨으로 다시 사회생활을 시작하면서 부터였다. "긍정이 걸작을 만든다"라는 그의 저서에는 다음과 같은 이야기가 나온다. "새로운 직장을 구하기 위해 백과사전을 판매하는 브리태니커 한국 지사를 찾아간 나에게 담당매니저가 '당신이 앞으로  사업을 하든 드 밖의 다른 일을 하든 미래의 지도자가 되기 위해서는 세일즈를 해볼 필요가 있습니다. 세일즈는 사람을  설득해 자신의 요구를 받아들이게끔 하는 일로, 강한 정신력을 키워 줍니다. 장래에 큰 일을 하겠다는 포부가 있다면  세일즈경험이 중요한 자산이 될 수 있습니다"라는 말을 했다. 담당 매니져의 비젼 제시에 세일즈의 중요성에 대해서는  충분히 공감했지만 당시 가격이 매우 비쌌던 백과사전을 과연 팔 수 있을지 의문이 들었다. 그러다가 별로 특별해  보이지도 않는 선배 직원이 별 어려움 없이 고가의 서적을 팔고 있는 것을 보고 세일즈를 대단히 어렵고 비범한  사람들만이 할 수 있다고 여겼던 고정관념을 허물기 시작했다. '저 사람이 하면 나도 할 수 있다. 이제 나의 목표는  브리태니커 백과사전을 가장 많이 파는 사람이다, 다른 사람이 할 수 있는 일을 나라고 못할리가 없다. 한번 해보자'라  는  도전정신과 열정으로 신바람나는 영업을 했다."   자주 보면 정이 든다. 사람들은 자신이 좋아하는 사람으로부터 물건을 산다.