성공을 보장하는 비즈니스 화법

[DreamMan]

성공을 보장하는 비즈니스 화법 

누구든지 타인에게 호감을 받으며, 언제 만나도 손을 맞잡고 정을 나눌 수 있는 호감 받는 사람이 되고자 한다. 메마른 우리 사회에 한 줄기 햇빛처럼 반가운 인정을 나눌 수 있는 사람은 어떻게 창조되는가?

소원했던 사람, 친밀감을 느껴 보지 못했던 이웃, 나아가 친밀감을 갖고자 꾀하는 사람과 거리감 없는 소탈한 대화로 마음의 문을 열고 교제를 나누어야 한다.

대화의 출발은 상대방의 마음의 문을 열도록 해야 하는 것이다.

그러자면 먼저 화자의 마음의 문을 활짝 열고 진실을 보여 주어야 한다. 화법의 심리적 단계를 참고하면 도움이 될 것이다.
말은 돈과 같은 것이다. 과장된 말은 '인플레' 와 같고, 약속을 어기는 것은 '부도 수표' 와 같으며, 의식적인 거짓말은 '위조 지폐' 와 같은 것이다. 이와 같은 말이 많은 사회는 건전하지 못하며, 마침내 신용이 붕괴되고 말 것이다. 그렇기 때문에 말은 믿음이 있어야 한다. 특히 정치가의 말은 보증 수표와 같이 정확해야 한다.


<1단계> 어프로치(Approach) 단계

사람은 초면의 사람과 대화를 나누거나 비즈니스를 할라치면 긴장하게 되거나 경계를 한다.
내가 당신을 해치거나 피해를 줄 사람이 아님을 확인시켜 주기 위해서 악수를 한다고 한다. 이 악수의 유래처럼 상대방에게 경계심을 풀고 편하게 대화할 수 있도록 하기 위한 어프로치 단계에는 찬사법과 Y/B법을 사용하여 상대의 마음의 문을 열 수 있다.

․먼저 경계심을 풀어 주어라

처음 만난 사람의 마음속에 어떠한 움직임이 일어나는가를 알아 둘 필요가 있다. 처음 만난 순간 서로 저 사람은 어떤 사람인가를 평가한다.
어떤 생각을 가지고 있는가? 어떤 행동을 할 것인가? 이익을 줄 사람인가? 손해를 줄 사람인가의 경계심을 가지고 상대를 관찰할 것이다.
처음 만나는 사람은 이러한 심리적 저항이 있다는 것을 예상하고 경계심을 풀어 주어야 한다. 상대가 마음의 문을 열고 마음과 마음으로 결합하여 공통의 장을 열도록 하는 것이 상대를 설득하는 첫번째 관문이다. 그러므로 이야기 도중에 상대의 표정, 태도, 어조의 변화에 주의하지 않으면 안된다.

․공통점을 발견하라

생소한 상대끼리 만난 자리에서의 대화는 쉽게 실마리를 찾기가 어렵다. 이때는 성급하게 대화의 본론에 들어가기에 앞서 차분히 티를 내지 말고 상대를 관찰하거나 주변적이고 가벼운 담소부터 시작한다.
그렇게 되면 의상을 비롯한 외모에서, 그리고 습관을 비롯한 생활 환경에서 서로간의 공통점을 발견할 수 있다. 일단 공통점이 발견되면 그것을 바탕으로 대화를 전개시켜 나가면서 보이지 않는 벽을 허물고 상대로 하여금 경계심을 거두게 만들 수 있다.
사람의 심리라는 것은 일단 연대 감정이 형성되고 나면 그 이후에 가해지는 자극은 의외로 수월하게 받아들이는 특성을 갖는 것이다.

※ 사람들이 친구를 선택할 때 내거는 조건을 살펴보면 다음과 같다.
․믿을 만한 사람
․이해를 함께 하는 사람
․자신에게 호의를 가지고 있는 사람
․자신과 기호가 같은 사람
․자신의 가치를 인정해 주는 사람

․찬사법과 'YES/BUT'법을 활용하라
사람은 누구나 장점과 단점을 동시에 지니고 있다. 좋은 인간 관계를 쌓아 올리기 위해서는 상대를 신뢰하고 인정해야 자기도 신뢰와 인정을 받는다.
아무리 조그마한 일이라도 그 사람이 갖추고 있는 아름다운 것, 장점 등을 인정해 주고 적절한 찬사를 베풀어주는 것처럼 그 사람을 즐겁게 해주는 일이 없다.

따라서 사람에게 호감을 주는 제일 손쉬운 방법은 억지로 하는 것같이 보이지 말고 될 수 있는 대로 상대편을 칭찬해 주는 것이다.
어른이고 아이고 간에 자기를 칭찬해 주는 사람에게는 호감을 갖게 되어 있으며, 자동적으로 마음의 빗장을 풀고 호의적으로 나오게 되어 있다. 찬사법은 적절하고 진정 어린 칭찬을 퍼붓는 방법이다.

상대방과 다른 의견을 제시하고자 할 때는 보다 신중해야 한다. 'YES/BUT'법은 상대방의 의견이 나와 정반대의 경우라도 직선적으로 부정하거나 공격하면 상대방의 자존심이나 감정을 상하게 되므로 처음에는 일단 상대의 의견을 긍정하고 난 후에 자신의 반대되는 의견을 제시하는 방법이다.

"당신의 의견에도 일리가 있습니다만, 이런 점에서는 이렇게 생각해 볼 수 있지 않을까요?" 라든지 혹은 "예, 맞습니다. 그러나 이점만큼은 이렇게 생각하는 것이 더 합당합니다." 라며 일단 상대방의 의사를 인정해 자존심을 세워 준 다음에 반대되는 논리를 전개해 차분히 설득시키는 기법이다.

사람을 칭찬할 줄 모르는 사람은 결코 입신출세를 못하는 것이다. 사람을 칭찬하면서 다룰 줄 모르는 사람은 결코 사업에 성공하지 못한다. 그것은 무엇보다 사람이 본래 가지고 있는 감정의 움직임을 무시하고 있기 때문이다.

누구나 남에게 칭찬을 받아서 즐겁지 않은 사람이 없다. 자기의 가치를 인정해 주는 사람에 대하여는 생명을 바쳐도 아깝지 않다는 생각까지 드는 것이다.
태양은 세상 구석구석을 비춰 만물을 생육시킨다. 거기에는 하등의 사심도 없고 조금이라도 편벽된 마음이 없다. 그런고로 만물은 햇빛을 그리워하고 태양을 동경하는 것이다.

남을 칭찬해 주고 무엇을 얻고자 하는 그런 비열한 생각으로 남을 칭찬해서는 안된다. 이것은 당연히 해야만 할 일이고 이에 대한 사례는 저절로 돌아오는 것이다.
자기의 가치를 인정해 주는 사람에 대하여 호의를 갖지 않는 사람은 한 사람도 없다. 가령 호의를 느끼지 않는다 하더라도 이쪽에는 조금도 손해는 없다.

그러나 칭찬을 하는 데도 따라야 할 룰(rule)이 있다.

첫째, 진실성이 있어야 한다.

입에 발린 칭찬은 도리어 불쾌감을 줄 수 있다. 정말로 칭찬해 줄 만한 것이 있어야 한다는 말이다.

둘째, 칭찬의 타이밍을 잘 맞추어야 한다.

칭찬은 생각났을 때 바로 해주는 것이 좋다. 상대방에게서 좋은 인상이나 장점을 발견하면 미루지 말고 그 자리에서 어색하지 않게 칭찬해 주어야 한다.

셋째, 무엇을 칭찬하는 가이다.

상대방의 장점이나 칭찬할 만한 것을 찾아 칭찬해야 한다. 그날 따라 시간에 쫓겨 옷을 대충 입고 온 사람에게 "오늘 당신의 의상이 정말 멋있습니다"라고 했다면 칭찬이라기보다는 빈정댄다는 느낌을 줄 수도 있다는 것이다.

이럴 때 꼭 칭찬을 해주고 싶다면 "오늘 당신의 넥타이가 봄날처럼 화사하군요!" 라며 전체적인 칭찬보다는 구체적인 칭찬이 오히려 적절한 칭찬이 된다.
당신은 그런 칭찬을 받을 때 그냥 입에 붙은 소리라거나 기분 좋으라고 하는 소리겠거니 생각하지 말고 진심으로 하는 소리로 받아 드려야 한다.

"늘 기분 좋게 말씀해 주셔서 감사합니다" 라거나 "감사합니다. 늘 격려해 주시니까 힘이 됩니다" 라고 진심으로 상대방에게 고마움을 표현하는 것이 보다 솔직한 자세다.


․만소화작전(滿笑化作戰)을 펴라

상대의 외모를 데생하여 칭찬하면 마음의 문을 열 수 있다. 상대를 데생(design)하라는 말은 초면의 상대로 하여금 경계심을 풀도록 하여 대화의 목적을 얻게끔 꾀하는 작전이다.
나는 이것을 만소화작전(滿笑化作戰) 또는 오픈 마인드(Open mind)라고 부른다. 이른바 상대에게 적합하거나 우월한 사물을 비유하여 자기 만족의 심리를 자극하고 마음의 문을 열게 하는 테크닉을 가리킨다.

<2단계> 데몬스트레이션(Demonstration) 단계

화자(話者)의 의견이나 생각을 논리적으로 전개하여 이해 설득시키는 단계를 말한다.

․자신의 의견에 집착하지 마라

사람들은 상대방의 입장을 전혀 헤아려 주지 못하고 알량한 자존심을 내세워 자신의 의견을 고집하거나, 자신의 주장을 관철 시켜려는 경우가 많다. 그러나 한번쯤 상대의 입장이 되어 본다면 양보나 타협의 지혜를 발동할 수 있다.

자신의 주장에 대해 집착 없이 단지 하나의 이견(異見)으로 간략할 수 있으려면 평소의 훈련으로 사물을 보는 방식에서 여러 가지가 있다는 것을 잘 알고 있어야 한다.
신문의 '독자의 소리'난을 보고 각각의 의견에 반대되는 주장을 논리적으로 세워 보는 것도 한 방법이다. 어떻든 이러한 방식으로 훈련을 쌓고 생활 리듬화 해 놓으면 자연히 자신의 견해를 고집하기만 하는 형태는 없어진다.사고의 폭이 넓고 포용력이 있는 사람만이 설득에 성공할 수 있으므로 우선적으로 포용력을 높이는 훈련도 필요하다.

현실적인 문제에서 서로의 이해 관계가 대립하기 때문에 설득에 임하는 것인데, 이 점을 자신과 상대가 사전에 인식하지 않으면 한쪽의 의견을 다른 쪽에 주입시키려고 하게 되고 그것은 자칫하면 명령의 형식으로 변하기 쉽다. 또한 양쪽이 완전히 만족하는 타협점은 찾기 힘들기 때문에, 서로 즐겁게 이견을 내놓아 가능한 한 많은 선택지(選擇肢)를 펼쳐 놓고 상대와의 공통 견해를 채택하는 것이 좋다. 따라서 대안 없이 단 하나의 제안만을 갖고 설득에 임하기보다 다양하게 풍부한 제안을 준비하는 것이 좋다. 상대편도 단 한가지만을 고집 하는 것이 아니라 타협의 기대 범위를 넓게 갖고 있는 사람일수록 손쉬운 설득 상대인 것이다.

․끝이 좋게 끝내라

부하에게 일할 의욕을 불러일으키려고 할 때에 "김군, 자네에게는 이일이 불가능하지는 않겠지만 상당히 어려운 일일세" 하고 말하는 것과 "이일은 상당히 어려운 일이지만 김군 자네라면 불가능하지 않을 걸세" 라고 말하는 것 중 어느 것이 의욕을 높여 줄 수 있을까?
내용은 똑같지만 말의 순서의 차이에 따라 긍정적인 내용과 부정적인 내용으로 들리게 되어 후자만이 "그렇다면 해보자" 하는 마음이 들게 된다. 더욱 더 효과를 높이기 위해서도 "상당히 어려운 일이지만 자네라면 할 수 있네" 라고 말하면 '자네라면'이라는 말이 그 사람의 자존심에 파고 들어가 의욕이 10배로 배가될 것이다. 고사 성어 중에 조삼모사(朝三募四)란 말이 있는데 같은 이치이다.

․문답법(問答法)을 이용하라

말이 없는 무뚝뚝한 상대와 이야기할 때는 자신이 질문을 던져야 한다. 답을 구하기 위한 질문이므로

첫째로, 대답하기 쉬운 질문을 한다.

그것을 위해서는 간결하고 순서 있게 질문을 한다. 한꺼번에 많은 질문을 하면 상대를 혼란하게 할뿐이다. 하나씩 하나씩 질문하고 상대에게 답할 여유를 주어야 한다.

둘째, 기쁘게 대답할 수 있는 질문을 한다.

상대가 자랑하고 싶은 것이나 고민하는 것을 물어 보면 기쁘게 대답할 것이다.

셋째, 대답하지 않을 수 없는 질문을 한다.

인간은 이해 손실에 민감하다. 그렇기 때문에 이해와 관계된 이야기를 하면 아무리 말이 없는 사람이라도 대답하게 될 것이다.

․구체적으로 표현하라

일상 생활에서 우리는 대개 여유를 추구하기 때문에 구체적인 언어보다는 추상어를 사용하여 말하고 있다. 게다가 보통 언어의 약 40퍼센트는 추상어로 이루어져 있다고 한다. 그러나 설득에서는 추상적인 표현은 금물이다. 특히 대화의 본론에서는 상호 조건의 제시를 통한 협상이 이루어지기 쉬우므로, 분명한 용어로 조건이 나타나지 않으면 상대로 하여금 불신감을 갖게 하고 그렇지 않더라도 후에 재론의 여지를 남길 수 있는 것이다.
정성을 다해 대화의 내실을 기하는 것도 중요하지만 성과 면에서 본다면 구체적인 형태를 갖는 외모가 더욱 중요한 관건이다.

․상대의 성격을 파악하라.

사람을 잘 움직일 수 있는 사람은 상대의 성격을 파악하는 직감이 상당히 우수하다. 직감이 뛰어나지 않으면 상대의 의표를 찌르는 대응을 할 수 없다.
외향적인 성격을 지닌 사람에게는 이 편에서 생각하는 바를 기탄 없이 이야기하는 것이 상대도 이해가 빠르게 되어 이야기가 잘 진행된다.
사람의 성격은 여러 가지이기 때문에 사람을 설득하기 위해서는 상대의 성격을 파악하여 그것에 잘 대응하여 대화를 순조롭게 해야 한다.

․자신이 변화하지 않으면 상대는 절대로 변하지 않는다

대담은 듣는 사람과 말하는 사람과의 공동 작업이다. 그렇기 때문에 수돗물을 한쪽으로만 틀어 놓은 것처럼, 일방적으로 이야기하고 그것을 강요해서는 안된다. 모든 교섭은 이야기하는 사람과 듣는 사람 쌍방이 이해를 계산하며 대답하는 것이다. 서로가 이익의 일치점을 발견해야만 되는 것이기 때문에 이쪽의 이야기를 이해시키고 상대의 이야기도 듣는 협조적인 분위기에서 자신의 생각대로 상대의 행동을 변화시켜야만 설득이 100퍼센트 성공을 거둘 수 있는 것이다.

결국 설득이란 상대의 태도나 의견을 변화시키는 것이 아니라, 공통의 견해를 만들어 가는 것이 목적이다. 공통의 견해를 만들기 위해서는 먼저 자기 자신을 변화시키지 않으면 안된다.
자신이 변화하지 않으면 상대는 절대로 변하지 않는다. 물론 상대를 설득하는 사이에 알게 모르게 자신도 변화하고 설득되는 경우도 있지만, 사전에 왜 이 설득에 임해야 하는가의 취지를 자신에게 명확히 설득해 두고, 대화 시에도 항상 변화의 융통성을 갖고 임해야 한다.

<3단계> 클로우징(Closing) 단계
고객이나 상대방의 마음에 확신을 주어 결정, 선택, 동조를 구하는 단계이다.

․양자택일법(兩者擇一法)을 활용하라

설득을 해서 결단의 단계까지 상황이 전개되었다고 생각되면, 곧 결단하고 유도하는 것이 유도 화법이다.
친구와 여행을 할 때 설악산으로 가고 싶다면 "외설악으로 갈까? 내설악으로 갈까?"라고 묻는다. 어느 쪽이든 설악산 방향임은 마찬가지다. 계약을 망설이고 있는 사람에게는 "명의는 주인어른으로 할까요? 사모님으로 할까요?"라고 말할 수 있다. 이런 식으로 상대방이 희망하는 바를 제시하여 그 중에서 선택하게 만드는 방법을 결단을 촉구하는 양자택일법이라고 한다.

․쇼크 화법 (반 클라이맥스 방법)을 사용하라

무관심한 상대는 쇼크 화법 (반 클라이막스방법)으로 설득하려고 하는 상대에 따라 적절한 설득 방법을 택하는 것도 중요하지만, 정보를 제시하는 순서 또한 매우 중요하다.
정보를 제시하는 순서에는 강조점을 두는 위치에 따라 클라이맥스적 방법과 반 클라이맥스적 방법이 있는데, 클라이맥스적 전개 방법이란 서서히 의논을 전개해 나가다 최후에 가서 강력한 주장을 제시하는 방법이고, 반 클라이맥스적 방법이란 반대로 처음에 강력한 주장을 내세운 다음 서서히 의논을 전개해 가는 방법이다.
이것은 상대방의 관심의 정도에 따라 달리 선택해야 할 방법으로써, 상대가 이쪽에서 말하고자 하는 내용에 관심이 적을 때는 반 클라이맥스적 방법 즉 쇼크 화법이 좋다.

․상대방의 자존심을 지켜 준다

인간은 20퍼센트의 이성과 80퍼센트의 자존심으로 살아간다고 해도 과언이 아니다. 빙산에 비유하면 이성은 수면 위에 떠 있는 부분이고 자존심은 물 속에 잠겨 있는 부분이다. 빙산은 물 속에 있는 부분이 물 위에 있는 부분보다 많은 것처럼, 인간에게도 이성보다 자존심이 중요하다.
그렇기 때문에 사람을 접할 때에도 매너를 지켜야 한다. 예의 바르게 매너를 지키지 않으면 사람을 움직일 수 없다. 아무리 달변이라도 사람을 움직일 수 없는 것이다. 상대방의 자존심을 지켜 주고 자존심을 북돋아 주어야만 상대를 다스릴 수 있다.

․성장 욕구에 호소하라

인간은 자신의 이익이나 성장에 가장 큰 관심을 보인다. 상대방의 성장 욕구를 자극하면 열정적으로 임하게 된다.

․구체적인 이익을 제시한다

인간은 어디까지나 현실적이다. 무엇인가 뚜렷한 이익이 없다면 머뭇거리게 된다. 여기서 말하는 이익이란 단순한 경제적 이익만을 의미하는 것은 아니다. 자신이 그것을 했을 때 얻을 수 있는 만족감, 충만감, 상쾌함 등도 이익에 속한다.
상대방을 설득할 때에는 감정적인 이익이든 정신적인 이익이든 경제적인 이익이든 그것으로 얻을 수 있는 이익을 구체적으로 제시하라. 자신에게 분명한 이익이 있다고 생각하면 반드시 설득에 따를 것이다.

․때론 장소를 옮겨라

유능한 사람일지라도 설득하기 곤란한 상대가 있을 수 있다. 이러한 경우에 상대를 다른 장소로 옮겨 보는 것이 좋다.
만약 당신이 설득에 자신이 없는 사람이라면 어떠한 이유를 붙여서라도 술집 같은 은밀한 장소로 상대를 데리고 가야 한다. 그리고 마음을 탁 터놓고 실컷 웃으며 술을 마시면서 상대의 귀에다가 조용히 이렇게 말하라.
"나는 이런 일에 적당하지 못할지도 모릅니다만 당신과 같은 분을 만나게 되어 상당히 즐겁습니다."
그 다음에 상대가 화장실에 가면 그 뒤에 따라가서 같이 볼 일을 보고 난 후 "부탁드립니다" 라고 어리광을 피워 보아라. 상대는 당신의 어리석음을 따뜻하게 감싸줄 것이다

[아이바사]

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[도전자1]

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[가르시아]

드림맨님 어떤 영업을 하시는지요..영업은 참 오묘합니다..분야는 달라도 공식은 숨소리하나까지 똑같군요..ㅎㅎ 건승하시길 빕니다^^

[명가수]

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[DreamMan]

영업의 맥락은 같습니다... 어떤일이든간에.. 내가하기 나름이지요.. ㅎㅎㅎ 한분야에서 성공을하면 다른분야에서도 성공을 할수있지요..영어잘하는 사람은 일본도 금방배우고 중국어도 금방배우는이치와 같다고 봅니다. ㅎㅎ 화이팅~~

[씨엔민]

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[블루원]

참 좋은글이네요...가져가요..

[왕자]

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[경근]

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[플란다스]

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[Why not me?]

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[배우자]

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[술고래]

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[젊은태양]

좋은 내용입니다. 스크래 해갈께요...

[슈퍼맨7]

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[슈퍼맨7]

원본 게시글에 꼬리말 인사를 남깁니다.

[미네랄]

그렇군요!!!!

[빅토리]

원본 게시글에 꼬리말 인사를 남깁니다.

[다비다]

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[이슬향기]

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[역애불이]

이걸 전부 혼자 정리하신 겁니까..? 한번 뵙고 싶군요. 정말 와닿는 내용인 것 같습니다.

[최강]

원본 게시글에 꼬리말 인사를 남깁니다.

[머리꽃단년]

감사 합니다 ^^

[허영찬]

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[calas]

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[영업의전설]

너무 좋은 내용입니다.근데 언제 다 마스터를 할지 걱정입니다.

[세일즈 초년생]

매일 읽고 깊이 새기겠습니다 정말 배워야할 내용이네요 감사합니다

[필승불패]

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[쏠로미오]

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[하나둘]

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[대선사]

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[그리움]

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[러시안]

지금 제게 꼭 필요한 말들이예요.. 좋은 정보 감사합니다.

[꼬꼬]

좋은 게시글!!

[보람인-서동완]

이글에 댓글이 이케많은지 몰랐네요.. 꼬꼬님 힘내삼..ㅎㅎㅎ

[새사람]

열심히 숙지해서 제것으로 만들겠습니다