유리 그니지와 존 리스트의 『무엇이 행동하게 하는가』 - 적절한 인센티브는 성취 욕구를 자극한다

[방랑객]

1. 책 및 지은이 소개

∘지은이 유리 그니지·존 리스트

∘옮긴이 안기순

∘출판사 김영사

∘유리 그니지

-켈리포니아대학 샌디에이고캠퍼스 래디경영대학원 경제학 및 전략학 교수

-동대학원 행동경제학 석좌교수

-실험실과 현장의 벽을 허문 개척자

∘존 리스트

-시카고 대학 경제학 교수

-노동연구소와 전미경제조사국 연구원

-대통령경제자문회의 산하의 환경 및 자원경제학 분야에서 선임 경제학자로 일함

2. 하기 싫은 일을 할 수 있게 하는 법

하기 싫은 일을 하게 할 수 있는 방법이 있을까? 말하자면 공부를 싫어하고 학교에 가기 싫어하는 학생에게 학교생활을 착실히 할 수 있게 하는 방법은 없을까? 아마 그런 방법을 찾을 수 있다면 학생들의 학업성취도 향상에도 크게 기여할 것이고 부모는 기뻐할 것이다.

기업의 경우 어떻게 광고를 하면 매출을 더 올릴 수 있는지를 알 수 있다면 기업의 성장은 탄력을 받게 될 것이며, 그것은 기업주나 주주들의 소망일 것임이 분명하다. 자선사업의 기부금을 늘리는 문제도 마찬가지다.

이런 문제들에 숨겨진 공통점은 혹시 없을까? 유니 그니지와 존 리스트는 이러한 문제를 깊이 천착한 결과 인센티브를 이용해 이를 해결할 수 있다고 주장한다. ‘무엇이 행동하게 하는가’는 바로 그들의 그런 주장을 실행에 옮긴 보고서 같은 책이다.

저자들은 경제학자이다. 그러나 그들의 접근방법은 전통적인 경제학이 아니라 현장을 중시하는 행동경제학자들이다. 따라서 이 책은 지금까지 우리가 익히 보아온 경제학과는 거리가 멀다. 오히려 전통 경제학보다는 심리학에 가깝다는 생각이 들게 한다.

저자들은 ’인간의 근본적인 동기와 적절한 인센티브에 대해 어떻게 배울 수 있을까? 인간을 움직이는 동기의 진정한 핵심을 어떻게 파악할 수 있을까?‘라는 질문에 대한 답을 구하기 위해 과감히 연구실을 뛰쳐나왔다.

“이 책은 도시에서 사람들 입에 오르내리는 이야기나 일화를 모은 수준을 넘어선다... 사람에게 동기를 부여하는 핵심을 파악하기 위해 우리는 자연환경에서 자신이 관찰대상이라는 사실을 모른 채 이리저리 뛰어다니며 일하는 사람들을 관찰하며 실험을 실시했다.

그리고 실험 결과를 분석하여 인간과 자신을 바라보는 방식을 바꿀 결론을 도출했다. 이러한 방식으로 문제에 접근하여 사람들의 일상을 관찰함으로써 교훈을 얻고, 금전적 보상의 형태로든 사회적 인정의 형태로든 사람들에게 동기를 부여하는 인센티브의 힘을 이해할 수 있었다.”

저자의 말에서 확인할 수 있는 바와 같이 이 책은 현장실험법을 통하여 인센티브가 효과를 발휘하여 사람, 기업, 학교, 세계를 개선하는 많은 방식을 제시하고 있다. 그러려면 먼저 인센티브가 숨은 동기를 어떻게 변화시키는지 이해하는 것이 중요하다고 말한다.

저자들은 먼저 바꾸고 싶은 결과를 생각하는 것에서 출발했다. 정확하게 무엇을 바꾸고 싶은지, 이를 어떻게 측정할지 명쾌하게 파악하는 것이 매우 중요하기 때문이다. 그런 다음 바꾸려는 결과를 얻을 몇 가지 방법을 생각해내는 방법으로 연구를 진해했다.

일반적인 전제는 인센티브가 중요하다는 것이다. 간단한 금전적 인센티브가 효과를 발휘하지만 때로 비금전적 인센티브의 영향력도 클 수 있다. 저자들이 인센티브가 어떤 이유로 어떻게 작용하는지 이해하는데 활용한 도구가 바로 현장실험이다.

저자들이 활용한 이러한 방법은 현장실험법이라고 한다. 그렇지만 그들은 경제학 이론에서 주요한 통찰을 끌어와 사용하기는 하지만 학술적인 용어로 사고를 발전시키지 않았다. 그들에게 경제학은 인간의 감정을 끌어들이고, 세계를 실험실로 삼고, 사회를 더욱 나은 방향으로 바꿀 수 있는 능력을 갖춘 학문이기 때문이다.

이 책 전체를 꿰뚫는 주제는 사람들이 가치를 두는 대상을 찾으면 인센티브를 사용하여 예측 가능한 반응을 이끌어낼 수 있으며, 그의 행동에 영향을 미치고 변화를 유도하는 유용한 정책을 고안해낼 수 있다는 것으로 요약할 수 있다.