지침안내 [중국] 상관습 및 거래시 유의사항

[베이컨]

[중국] 상관습 및 거래시 유의사항

가. 중국인의 지역별 기질

□ 중국인의 특성 및 성격

ㅇ 한국과 문화적 기반이 비슷하면서도 다름.
- 한국은 오랜 불교, 유교적 전통과 근대 이후 기독교적인 전통을 갖고 있음.
- 반면 중국은 오랜 유가적, 도교적 전통이 남아있으나 최근 사회주의 체제와 문화 혁명을 거치면서 많은 변화를 겪었음. 중국은 남녀평등의식이 강하고 나이 또는 계급 상하간 권위의식이나 계층의식이 약하기 때문에 사장과 기사가 동석하여 식사하는 것이 일반적이며 나이 차이가 많이 나도 친구가 가능함.
- 한국은 이성보다는 감성을 중시하는 경향이 있으며 인간적인 의리를 앞세우는 반면에 중국인은 한국보다 이성적이고 합리적임.
- 60 년대 중반부터 70 년대 중반에 이르는 문화혁명 기간동안 대학교육이 폐지됐던 영향으로 국영기업에 30 대 후반, 40 대 초반 CEO 가 많음.

ㅇ 넓은 국토면적으로 거리 및 시간적인 개념이 다름.
- 대륙적인 기질로 중국인은 한국인에 비해 생각하는 스케일이 크고 과장이 매우 심한것으로 생각됨. 삼국지 등 역사소설처럼 군사 수가 30 만이라도 100 만 대군이라고 칭하며 장비가 칼을 한번 휘두르면 적군이 추풍낙엽처럼 우수수 떨어진다는 등의 과장된 표현을 하는 것에 유의해야 함.
- 중국인이 매우 가깝다고 이야기 할 경우 수백 km 먼 거리일 수도 있으며, ‘즉시’라는 의미의 중국말 “馬上”이라는 말을 많이 사용하는데 구체적인 시간을 확인하지 않으면 한국인의 생각보다 훨씬 오랜 시간을 의미할 수도 있으므로 항상 구체적인 확인이 필요함.
- 주요 도시의 행정구역은 광역시 개념으로 베이징 면적은 서울시 면적의 25 배 정도이며 중국인이 해당도시를 500 만 이라고 소개해도 실제 도시 외곽에 거주하는 사람이 태반이고 실제 도시인구는 100 만 미만인 경우도 많음.
- 참고로 중국은 내륙운송비가 해상운송비보다 비싸고 고속도로 통행료, 일반도로 통행료가 한국보다 싸지 않음.

ㅇ 꽌시(關係)를 중시하는 중국인
- 넓은 지역, 많은 인구, 다양한 민족(56 개 민족)이 함께 거주하는 특성 때문인지는 모르나 중국인은 새로운 상대방에 대한 의심이 매우 많음.
- 따라서 지연, 학연 등 각종 이해관계에 얽힌 꽌시가 매우 중요시됨.
- 동일한 집단 내에서는 철저한 신뢰관계가 형성되나 집단 외부에 대해서는 매우 배타적임. 비즈니스 관계에서는 친분 있는 중국인을 통해 업무와 관련된 도움을 받고 소개편지 등을 적극 활용하여야 함.

ㅇ 문화민족으로서의 강한 자부심
- 오랜 중화사상으로 자존심이 매우 강하고 체면과 명분을 중시하면서도 매우 실리적임.
- 특히 체면(面子)을 중시하는 성향은 한국보다 강하므로 아무리 바쁘더라도 요청하는 행사에 얼굴이라도 비춰줘야만 함.
- 반면, 질서의식은 부족하여 공공장소에서 줄서기에서 끼어드는 사람이 많고 차도에서 무단 횡단하는 사람이 많음.

ㅇ 중국인은 계산이 매우 치밀함.
- 시장에서 과일이나 채소를 판매할 때 개수나 묶음으로 판매하지 않고 저울로 정확하게 무게를 측정해서 판매함. 예를 들면 수박을 살 때 한국 사람이 1 개에 얼마냐고 가격을 물으면 절대로 1개에 얼마라고 답변하지 않고 1근에 얼마라고 답변하고 만일 사겠다는 의사를 표시하면 그제서야 무게를 달고 가격을 말해줌.

ㅇ 독특한 식사문화(식사는 萬事)
- 중국인은 먹는 문화를 매우 중시하며 마치 먹기 위해 일한다고 생각될 정도로 먹는 것에 투자를 많이 함. 한국 사람은 외모를 중시하여 옷 입는 것을 중시하는 반면 중국인은 입는 것에 신경을 덜 쓰는 편임.
- 중국에서는 요리 하나의 양이 매우 많고 요리의 종류 또한 다양하여 최소 5~6 명이 먹어야 제대로 먹을 수 있음. 따라서 중국인이 초대하는 식사자리에 가면 당사자 외에 당초 예상하지 못했던 많은 낯선 사람이 자리를 함께해 식사를 하게 됨. 일본, 서양은 개인 요리가 정해져 있는데 중국은 하나의 요리를 여러 사람이 공유해 함께함.
- 식사자리와 술자리는 함께 이루어지며 2, 3 차 등은 없는 것이 일반적임. 술은 첨잔이 일반적이며, 담배를 즐겨 피우고 식사자리에서 담배를 멀리 있는 사람에게 던져 주는 경우에 한국인은 당황하게 되는데 중국에서는 큰 친밀감의 표시임.
- 중국인은 날 것, 찬 것을 잘 먹지 않으며 채소도 볶거나 살짝 데쳐 먹음. 맥주나 콜라도 차가운 것은 싫어함.
- 식사비는 한국처럼 한 사람이 계산함.

ㅇ 중국인의 언어습관
- 중국인은 고도의 표정관리가 가능하고 NO 라는 의사표시를 잘 하지 않음. 考慮(고려하겠다)는 일반적으로 No 라는 표시일 경우가 많고, 好(좋다) 라고 답변할 때도 상대방의 표정과 정황을 잘 살펴야 Yes 인지 No 인지 알 수 있음.
- 한국 사람은 의사표현이 직선적이고 의사결정이 빠른 문화에 익숙해 있어 기다리는 것을 매우 싫어하지만 중국 사람은 여유(만만디) 문화에 익숙하며 말할 때도 의사표현이 완곡한 편이어서 빙 돌려서 이야기하는 화법이 발달함. 중요한 협상에서 중국인을 상대로 성급하게 직설적으로 의사를 표현하는 것은 조심하여야 함.
- 통역을 통해 중국인과 의사소통 할 때 조선족 교포를 많이 활용하게 되는데 한국어속의 각종 외래어, 기술용어 등에 대한 이해도가 낮음을 유의해야 함.
- 이해관계가 대립되는 문제로 상대방과 대화할 때 한국 사람은 버럭 화부터 내는 경우가 많은데 이러한 태도는 매우 침착하고 냉정한 편인 중국 사람과의 협상에서 승산이없음. 특히 언어가 이해되지 않으면 오해가 생길 수 있는데 이를 극복하기 위해 차분한 대화가 필요함.
- 중국인은 ‘미안합니다(對不起)’ 라는 단어를 잘 사용하지 않으며 잘못을 했더라도 변명조의 이야기가 많음. 한국 사회는 잘못을 인정하면 너그러이 용서해주는 것이 일반적인데 중국은 이와 달리 잘못을 인정하면 용서받기보다는 처벌받기 쉬운 전제 군주 전통과 문화혁명의 잔재가 많이 남아있기 때문으로 보임. 중국인이 잘못을 저지르고도 변명조의 이야기만 늘어놓을 경우 한국 사람은 쉽게 흥분하여 화를 내기 쉬운데 참을성 있게 상대방의 변명을 들어주는 노력이 필요함. 한편, 중국인은 상대방에 대한 칭찬을 매우 잘하는데 중국어 몇 마디만 해도 중국어 엄청 잘한다고 칭찬함.

□ 북방 사람
무예에 능하고 성격이 거치나 의협심이 강하고 소탈하다.

□ 남방 사람
영리하고 섬세하며 부드럽고 재치 있다.

□ 북경 사람
베이징의 고색 창연한 골목과 성벽, 정원이 증명하듯 베이징 사람은 문화를 중시한다.

□ 천진 사람
티엔진(天津)은 경제가 발달한 도시임에도 불구하고 북쪽 지역의 전통적 영향을 많이 받은 도시임. 유동 인구가 많지 않기 때문에 고유의 ‘순박성’을 유지하고 있으며 향토애가 높음.

□ 동북 사람(길림, 요녕, 흑룡강)
술을 좋아하며 성격이 직선적이고 적극적이다.

□ 산동 사람
몸집이 크고 성격이 단순하며 교제 시 의리를 매우 중시, 한국인 성격과 가장 비슷하다.

□ 상해 사람
상하이는 중국에서 가장 먼저 서구의 영향을 받은 도시이다. 상하이 사람의 ‘국제성’은 여성들의 치장에서 잘 나타나며, 상하이 여성의 국제 브랜드 소비율은 전국 1 위이다. 상하이 사람들은 계산이 철저해 손익을 따져보며 경제를 매우 중시하고, 검소하게 생활하지만, 경쟁소비 심리와 허영심은 큰 편이다.

□ 절강 사람
계산이 빠르고 추진력이 강하다.

□ 광주 사람
광저우(廣州) 사람의 생활 지수는 전국에서도 높은 축에 속하며 특히 교육과 오락 부문의 소비력이 왕성하다. 광저우의 유행은 상업 문화를 기초로 한 것이기 때문에 돈에 관한 이야기를 꺼리지 않기로 유명하다. 튼튼한 경제적 기초 위에 전국의 패션과 여가, 오락의 새로운 조류를 이끌고 있다.

□ 심천 사람
션쩐 사람들은 새로운 유행을 좇고 사치 풍조를 유행시키며, 물질적 기초와 능력을 배경으로 주택 구입에 가장 많은 돈을 쓴다.

□ 복건 사람
근면하고 부지런하다.

나. 중국인의 상관습

ㅇ 상대방에게 신뢰감을 주어야 한다(三思而行과 貨比三家). 의심이 많은 중국인에게는 ‘自己人’이 되어야 한다: 朋友一好朋友一老朋友, 三顧草廬(삼고초려)

ㅇ 관시를 이용할 것. 연줄만 찾으면 불가능은 없다. 한국 업체들은 고위직 관리나 퇴직자에게 (급여를 주고) 고문으로 두고 있다.

ㅇ 조바심은 금물, 의연하게 임할 것. 절대로 한 곳에만 매달리지 말 것. 선택의 여지가 없는 것을 알면 상대방은 절대 양보하지 않는다.

ㅇ 자신이 중국어를 못하면 가급적 한국인 통역을 활용한다. 중국 통역이나 조선족 통역사의 경우 우리말을 충분히 이해하지 못하고 의사 전달도 제대로 되지 않는다. 특히 마음대로 오역하는 경우가 많다. 한국인 통역은 중국어를 잘 못해도 정확하게 하려고 하고 이쪽의 의사를 충분히 전달하려고 노력한다.

ㅇ 끝까지 확신하지 말 것. 계약까지 체결해 놓고도 취소되는 사례가 허다하다.

ㅇ 자신의 답변은 애매모호하게, 상대방의 답변은 정확하게 이해할 것. 중국말 자체에 애매모호한 단어가 많다. (可以, 應該沒問題라고 하지 절대 沒問題라고 하지 않는다.) 이런말은 우리 측에서 많이 사용해야 한다.

ㅇ 말로 중국 사람을 이기려 들지 말 것. 한국인은 감정이 격하면 주먹을 사용하는데 중국인은 손을 쓰는 경우를 지는 것으로 간주한다.

ㅇ 분쟁 해결은 가능한 협상이나 관계를 이용할 것. (소송하면 불리)
- 가장 먼저 관시를 이용해서 해결한다.
- 약간 손해를 보더라도 협상한다.
- 돈을 주고 경찰(公安)이나 고위 관리를 산다.
- 시간도 있고 돈도 있고 포기해도 좋다면 재판을 청한다.

ㅇ 술자리에서는 최대한 호탕한 모습을 보이고, 업무 이야기는 낮에 사무실에서 하는 것이 효과적이다. 술자리를 통해 진짜 친구를 만들 수가 있으나 술주정은 무례한 일로 간주된다. ‘깐베이’와 ‘쉐이’를 명확히 구분할 것.

ㅇ 담배는 인정을 느끼게 해주는 윤활유. 중국인은 담배를 돌려 피움으로써 공유감과 소속감을 느끼려고 한다.

ㅇ 적당한 선물 준비는 필수. 종류는 별로 상관이 없다. 우리 쪽에서 선물하는 것은 관시를 만드는 데 많은 도움이 된다. 좋은 선물은 1 대 1 로 전달하도록 한다. 선물을 주고 나쁜 인상을 만들 필요는 없다. 공짜를 좋아한다.

ㅇ 선물은 상대방에 따라 여러 가지 형태가 있을 수 있으나 대체로 고급 손목시계, 넥타이핀, 홍삼, 인삼, 한국 특산품 등이 무난하다.

ㅇ 거래선 방문 시 소형 계산기, 손목시계, 녹음기 등 가볍고 실용적인 선물이 좋다.

ㅇ 선물 증정 시 주의할 사항: 괘종 시계(종말을 의미)나 거북이(욕을 상징)는 반드시 피해야 한다.

ㅇ 선물 포장은 길하다는 것을 의미하는 붉은색이나 숭고함을 나타내는 황색을 사용하는것이 좋다. 축의금을 줄 때도 흰 봉투에 검은 글씨는 피해야 한다. (부의금은 흰 봉투를 사용)

ㅇ 중국인은 짝수를 좋아하며 그 가운데서도 특히 숫자 8 을 선호한다. 이는 발음이 發字(發財: 재산이 발전하다. 즉, 돈을 많이 번다는 의미)와 비슷한 데서 오는 것이다.

ㅇ 중국인 부인을 칭찬하지 말 것. 허례성 인사는 자제하는 것이 좋다.

다. 구매자 소비 성향

내구 소비재의 경우 항상 친구, 이웃의 브랜드 내지 품질과 비교하는 경향이 있으며, 다른 사람의 것보다 낫거나 최소한 동질의 제품을 구입하려는 성향이 강하다. 개혁·개방 전에 억압되었던 소비 동기가 소득 수준의 향상과 개방 확대에 따라 외제품을 강하게 선호하고있다. 최근에는 외제품이라도 품질, 브랜드, 성능, 디자인 등을 비교하여 구매하는 선택적인 구매 성향이 점차 강해지고 있다.

ㅇ 한국 상품 인지도
- 도시민들의 수입 제품에 대한 인지도를 조사한 결과 일본 제품 언급률이 1위를 차지하였고 다음으로 미국 제품, 한국 제품이 3위를 차지하였으며 독일 제품, 프랑스제품이 각각 4, 5위를 차지하였다.

- 지역별로는 북경, 상해, 천진, 대련 등 중국 북부 지역 대도시에서 인지도가 비교적 높으나, 지방 도시 특히 내륙 지방 도시는 한국 상품 홍보 부족으로 인지도가 상대적으로 낮은 상태이다.
- 일반 중국 소비자들이 가장 많이 인지하고 있는 상품은 컬러 TV, VCD, 전자레인지, 에어컨 등 가전 제품과 자동차, 의류, 식품(초코파이, 껌) 등이며 기업인들은 그 외 석유 화학 제품, 종이, 철강, 선박, 기계류도 경쟁력이 있다고 인식하고 있다.

라. 상담 관행

중국인들은 상담 시 먼저 상대방을 치켜 세우거나, 거래의 장밋빛 전망을 설명하여 상대방의 호감을 산 후 상담을 진행한다. 따라서 외국인은 냉정한 태도를 유지하며 철저한 사업 준비와 계획서를 갖고 거래에 임해야 한다. 아직 많은 기업인이 시장 원리보다 인간관계를 우선하는 관습이 농후한데, 최근 들어 중국 자체 내에서도 상거래에 문제가 많이 발생하자 끼리끼리 모여 하나의 단체를 형성하여 단체에 속한 회원 간의 거래는 신용 중심으로 하고, 단체 외부와의 거래는 철저한 경제 원리에 의존하는 경향이 나타나고 있다. 중국 업체들은 시황이 좋지 않을 경우 종종 신용장이나 계약서, 원산지 증명서의 잘못된 부분과 오타를 문제 삼아 계약 내용을 변경한 다음에 가격 요구 조건이 수용될 경우 거래 대금을 지불한다.
또한 중국인들은 거래만큼은 냉정하게 임하고 이해 득실의 계산에도 빨라서 친한 사람과도 손해 보는 장사는 하지 않으며, “내가 생각해 주는 만큼 상대방도 알아주겠지”하는 우리식의 정서는 아주 친한 친구 관계가 아닌 한 통하지 않으니 담담한 마음으로 대상을 주의깊게 살필 수 있는 자세가 기본적으로 요구된다.

마. 현지 법률과 관습의 이해

자칫 중국이 외국이라는 사실을 간과하고 비즈니스를 진행하는 기업인이 많은 바, 현지의 법률과 관습을 이해하고 원칙에 충실해야 한다.

바. 법규의 준수

중요한 문제에 있어 중국의 법률과 절차에 따라 진행해야 하며 불법적 행위는 법률을 통하여 구제받을 수 없다. 마찰이나 분쟁이 발생할 경우 원칙에 의거하여 합리적으로 처리해야 손실을 줄일 수 있다.

사. 전문가 활용

현지 변호사, 한국 대사관 및 각종 경제 단체, 한국의 동종업 종사자의 노하우 및 경험을 취득하도록 한다.

아. 철저한 계약서 작성

중국의 법제 환경이 점차 개선되면서 계약서가 비즈니스의 기본이 되는 바, 계약서 작성에 철저를 기해야 한다. 계약서 작성 시 한중 수출입 표준 계약서를 이용, 신중하게 작성하고 필요에 따라 법률 전문가의 감수 및 자문을 받는 것이 좋다. 회사를 대표하여 계약을 할 수 있는지를 확인하는것이 중요하며 계약서에 회사의 인장이 찍혀야 한다. 불분명할 경우 법인의 직인이 포함된 법인 대표가 발급한 수권 확인서를 요청하는 것도 하나의 방법이 될 수 있다. 계약서에는 반드시 중재 조항과 함께 중재지, 중재 기관을 구체적으로 명시해야 하며 중재 기구의 명칭이 명확하지 않을 경우 중재 조항이 무효화될 수 있음. 신용장에 대해 맞춤법 검사 등 경미한 사항까지 철저히 검토해 인수 거절의 빌미를 제공하지 않아야 한다. 특히, 조건부 신용장 여부 또는 해석상 분쟁의 소지가 있는 애매한 문구는 Amend를 요구해야하며 복잡한 품질 검사증의 첨부 조항이 있는지도 면밀히 검토해야 한다. 편법을 이용한 수출은 지양하며 특히 Back-Date 관련 소송은 백전백패하게 되어 있다. L/C Amend가 필요할 경우 최종 수요자와의 협의도 중요하지만 L/C 개설자의 동의를 반드시 얻어야 한다.
한편, 개설 은행으로부터 하자 통보를 받으면 기한 내에 이를 보완하도록 노력하고 수입자와의 협상에 임하되 최종적으로 서류 인수가 거절되는 경우 화물 도착 후 제3의 수입자를물색하여 전매 조치를 통해 손실을 줄이도록 한다.

자. 사전 신용조사를 통한 위험 회피

중국 기업의 경영 및 회계 투명성이 극히 미비하므로 거래 전 반드시 사전 조사를 철저히 해야 한다. KOTRA, 수출 보험 공사, 국내외 민간 신용 평가 기관 등을 통하여 초기 거래 시 신용 조사를 하는 것이 안전하다. 실수입자가 별도로 존재하는 경우에는 실수입자의 신용 상태를 사전에 확인한 후 거래하는 것이 바람직하다. 특히 수정된 계약법의 해석상 수출자가 계약 체결 당시 실수입자가 별도로 존재한다는 사실을 알고 있었을 경우에는 명의상 수입자가 아닌 실수입자에게 결제 책임이 있다고 밝히고 있는 점을 고려할 때, 실수입자의 대금 결제 능력에 대한 사전 조사가 필수적이다.
아울러 수출자가 실수입자가 있었다는 사실을 모른 경우에도 후에 명의상 수입자를 상대로 중재 절차나 소송 절차를 진행하는 과정에서 명의상 수입자가 실수입자가 있었다는 것을 주장하여 본인의 면책을 주장하는 경우도 발생할 수 있다. 이에 대비하여 수출 계약 체결 당시 수입자에게 최근 수정된 계약법을 설명하여 실수입자가 별도로 존재하지 않는다는 확인서를 미리 받아 두는 것도 하나의 방법이 될 수 있다. 수출 대행자를 통한 수출 시에는 수입자, 수출자, 수출 대행자의 책임과 의무를 계약서에 명확하게 설정하여야 한다.

2009/01/23 KOTRA