CIS(중앙아시아) 기업진출 성공사례

[zhanna]

CIS(중앙아시아)지역 진출을 위한 그 첫걸음

/이병훈 법인장/
TOO JBC CHEMICAL 
㈜중부케미칼

TOO JBC CHEMICAL은 콘트리트.페인트.고무,플라스틱의 색상을 내는 착색안료을 공급하는 회사이다.최근 점점 어려워져가는 국내의 비즈니스 환경 속에서, 당사와 같은 중소기업들은 수출을 통해 활로을 찾고, 장기적인 성장을 할수 있다는 생각을 늘 하고 있었다. 
하지만 그 시작을 어디서,어떻게, 무엇부터 해야 하는지 막연했다. 더군다나 당사의 주종목인 산화철 안료 (IRON OXIDE PIGMENT)와 합성안료(HYBRID PIGME NT) 및 이산화티탄(Tio2)의 주원료의 대부분을 중국, 인도에서 수입해야 하는 현실속에서 과연 세계시장에 가서 가격경쟁을 할수 있을까라는 의문부호가 늘 따라왔다. 
실질적으로 당사의 동종업계에서도 시장개척단 및 박람회, B2B상담을 통해 수년간 수출을 위한 활로를 찾고자 했지만 별다른 성과를 내지 못하고 있었다. 
세계의 지도를 펼쳐놓고 어느 지역을 교두보로 삼아 진출할 건지 고민하는 가운데, 여러 통로을 통해 CIS지역에 대한 자료를 접하게 되었고, 러시아어를 사용하는 이 지역권이 유라시아 연합을 통한 하나의 권역으로 마켓플레이스를 형성하고 있고 향후 성장발전 가능성이 높은 지역으로 도전해볼 가치가 있다는 것을 알게 되었다. 
2013년 5월에 25일간을 카자흐스탄과 키르키즈스탄을 돌아보며, 면밀히 시장 조사를 하였다. 
중국과 러시아와 국경을 맞닿은 이 지역들은 저가의 제품들이 시장을 선점하고 있었고, 동일한 한국제품이 있는지 조차 모르고 있었지만 높은 관심을 보였다. 중간 BUYER을 통해 수출하는 것은 가격 경쟁에서 뒤쳐질수 있다는 생각을 하고, 직접 진출을 통한 활로를 찾아야 한다고 판단하였다. 하지만 수출에 완전 초보인 우리같은 소기업에서 직접 사무실을 내고 인력을 파견하고 창고를 확보하는 그 모든 것들이 부담스러운 것이다. 
어떻게 하면 초기 리스크를 줄이고 , 기업 비용도 절감하며 잘 정착할 수 있을까 고민하며 시간이 흘렀다 . 그러던 중에 반가운 뉴스가 들려 왔다. 
2015년 1월부터 카자흐스탄 알마티에 중소기업진흥공단 수출인큐베이터가 개소된다는 소식을 듣고, 2014년 10월에 첫 번째로 바로 신청하게 되었다.
2015년 1월에 카자흐스탄 수출인큐베이터에 입주하면서, 우리와 같은 소기업이 고민했든 초기 정착비용 및 리스크 관리 부담을 확 줄일수 있었다.
카자흐스탄 알마티의 높은 임대료수준에 비하면, 수출인큐베이터는 1년차 월 100$내외의 저렴한 임대료로 잘 갖추어진 사무환경과 행정,마케팅 지원으로 초기에 큰 실수을 하지 않으면서 , 현지에 연착륙을 잘 할수 있었다.
또한 중소기업진흥공단에서 실시하는 해외민간네트웍 마케팅사업 및 KOTRA의 지사화사업,
해외물류네트웍 사업과 연계하여, 보다 세밀한 BUYER 정보를 얻고 직접 만날 수 있었고, 
때론 중소기업의 이름보다는 공신력있는 한국정부(중소기업진흥공단&KOTRA)기관의 이름으로 상담을 하면서, 현지 바이어로부터 신뢰을 받을수 있는 것도 큰 장점이 되었다.
또한 비즈니스센타에 입주한 업체끼리 단합과 정보 공유가 상시 이루어지기 때문에, 서로 리스크을 줄여나갈수 있는 방법을 찾고 고민하고 협력하고 있다.
또한, 현지 수출인큐베이터에 파견나온 중소기업진흥공단 소장님은 함께 거래처를 찾고, 함께 출장까지 동행하며 열정적으로 해외시장개척을 위해 입주 업체을 위해 물심양면으로 도움을 주셨고, 입주 업체간 정보교류와 단합을 통헤 낮설은 이국땅에서 안정적으로 비즈니스 교두보를 확보하고 , 또 다른 성장을 위한 계획을 가질수 있게 되어 신뢰와 감사를 드린다.
진출 1년차에는 시장적응을 위한 시간들이 대부분이였다. 모든 것이 원스톱으로 빨리 처리되는 한국과는 너무나도 다른 시장환경에 적응해야만 했다. 
일례로 간단한 행정처리 하나도 이틀 ,삼일씩 소요되었고, 관련업체나 BEYER을 찾는것이 생각보다 쉽지 않았다, 마치 꽁꽁 숨어있는 광석처럼 그들의 연락처를 확보하고 상담하기 까지 많은 시간들이 걸렸다. 한국어를 할수 있는 현지 직원을 채용하였지만 , 그들은 한국말만 할수 있는 현지인일 뿐이였다. 비즈니스 마인더와 업무추진능력이 결여되어 있었다. 이런것들을 교정하고 변화시키는데 상당한 시일과 기다림이 필요했다. 
또한 진출초기부터 환율이 50% 변동하면서 많은 업체들이 큰 타격을 받기도 했다. 다행히 우리는 생산공장에서 직접 진출하였기에 , 한국공장에서 생산방법을 바꾸고 원가을 줄이고 , 우리의 이익을 최소한으로 조정하면서 시장에 대응하였고, 최대한 빠른 시간내에 많은 업체들과 거래하는데 초점을 맞추었다.
중소기업진흥공단의 해외전시회 지원사업을 통해 연속 4회에 걸친 건축박람회(KAZBULID)에 꾸준히 참여하면서, 많은 업체와 현지 바이어를과 인맥을 쌓게 되었다. 매년 꾸준히 참여하니 직접적인 거래관계로 이어지지 않아도 많은 업체들이 중부케미칼(JBC CHEMICAL)이라는 한국업체가 한국정부기관(중소기업진흥공단)의 비즈니스 센타에 상주하면서 사업을 하고 있는 것을 알고 있었다. 그런 이야기을 들을 때마다, 지난 3년 6개월간의 노력이 헛되지 않았구나 하는 자긍심이 들기도 한다.
카자흐스탄 알마티에서 베이스캠프을 치고 교두보를 확보하면서 , 이젠 주변 국가들의 진출을 위해 노력을 기울이고 있다. 
현재 카자흐스탄에는 크고 작은 거래업체가 75여군데가 되었고,
2017년 마감으로 동종물품 대카자흐스탄 수입량(한국에서는 수출)으로 중국 다음으로 두 번째를 차지하고 있다. 2015년 처음 진출할때는 이 지표상에서 22위로 맨 꼴찌였는데, 지금은 스물 단계를 껑충 뛰었다. 하지만 카자흐스탄 하나의 나라만 보면 아직 스몰마켓이였어, 총금액으로는 크지 않고, 중국의 점유률(75~80%)이 워낙 많이 차지하고 있지만 점진적으로 CIS 전역국가로 확대해가고 시장이 활발히 성장하게 될 때면 상당한 위치에 있을 것으로 기대한다.
많은 중소기업들이 다양한 해외 진출을 고려하지만, 조금은 긴 호흡으로 시장을 바라볼수 있기 바란다. 씨앗을 뿌리고 , 정성을 기울여야 비로소 싹이 트고 열매가 맺어지듯이 너무 급하게 판단하고 결과를 얻으려고 하지 말고 ,천천히 조금씩 시장을 선점하고 세밀하게 정성을 기울이면 반드시 좋은 결과가 있을 것이다. 
아울러 왜 한국과 같지 않지 ? 어떻게 이런곳 에서 사업하지, 할수 있을까? 이런 고민은 무의미하다. 여기는 카자흐스탄이다. 여기는 러시아어가 통용되는 CIS나라다. 먼저 이들의 상관습과 문화를 이해하고 존중하고 거기서부터 출발해야 한다.
내가 초기 진출을 위해 고민했든 “시작을 어디서, 어떻게, 무엇부터 해야 하는지..”하는 질문은 
중소기업진흥공단 수출인큐베이터와 KOTRA의 여러 가지 지원사업을 활용하면 안정적으로 초기정착 할 수 있는 길이 있을 것이라고 조언하고 싶다.
/제공:이병훈 법인장