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책소개
미국의 대통령들이 조언을 구한 세계적인 협상코치 '짐 토머스'의 협상 법칙!
『협상의 기술』은 25년 동안 세계적인 협상가로서의 명성을 쌓아온 짐 토머스의 협상스킬이 수록되어 있다. 미국 대통령을 비롯하여 정부 관계자들의 조언자로 인기인 협상코치 짐 토머스는 다년간의 협상 경험 노하우를 이 한 권에 요약하였다. 짐 토머스는 군더더기 없이 협상기술의 핵심만을 제시하였다.
먼저 1부에서는 협상이 왜 중요한지부터 이야기한다. 세계는 하나의 거대한 협상 테이블이라는 점을 강조하며 어떤 협상이 성공적인 협상인가를 알려준다. 그런 다음 2부에서는 '높게 시작하라, 덤으로 끝내라, 사전작업을 하라, 참고 기다려라, 상대방이 당신을 찾아오도록 힘써라' 등 성공적인 협상의 21가지 법칙을 소개한다.
그리고 3부에서는 윤리적 협상 및 성공적인 국제적 협상의 길을 제시한다. 그리고 협상을 일상생활에 적용하여 구체적으로 설명한다. 여기서는 상대방이 협상하지 않으려 할 때의 협상, 상대방이 까다롭거나 예민할 때의 협상을 포함하여 자녀, 직장상사, 봉급, 해직과 퇴직, 호텔, 변호사, 소매상 등과의 협상 원칙이 소개된다.
☞ 이 책의 독서 포인트!
점점 치열해지는 세상에서 협상의 중요성은 이루 말할 수 없다. 상대방을 내 마음대로 조정하고 원하는 것을 얻기 위해서는 효과적인 협상을 벌여야 한다. 짐 토머스는 큰 이익이 오고 가는 협상뿐만 아니라 일상생활에서도 이 협상기술을 적용할 수 있는 방안을 알려주기 때문에 비즈니스맨뿐만 아니라 일반인들에게도 유용한 교양서이다.
저자소개
지은이 짐 토머스 JIM THOMAS
25년 동안 세계적인 협상가로서 명성을 쌓아온 짐 토머스는 ‘미국 대통령들을 비롯하여 정부 관계자들이 최고로 꼽으며, 제일 먼저 조언을 구하는 협상코치’로 유명하다. 《포춘 FORTUNE》에서 100대 기업을 대상으로 실시한 ‘최고의 협상 전문가’ 설문조사 결과, 당당히 1위로 지목된 사람 또한 짐 토머스였다.
짐 토머스는 국제적 이슈가 되었던 협상 프로젝트에도 다수 참여했다. 그 중 1987년 12월 8일 워싱턴에서 개최된 레이건 전 미국 대통령과 고르바초프 전 소련공산당 서기장의 ‘중거리핵전력협정(INF)’에 주협상자로 참석해 성공적인 중재를 이끌어냈으며, WTO 무역협상에도 참가한 바 있는 점을 대표적으로 들 수 있다. UCLA와 조지타운 대학 법학부를 졸업한 짐 토머스는 현재 워싱턴 D.C.에서 협상가,변호사,사업가,강사,저술가 등 다방면에서 활동하고 있으며, 주요 협상 분야는 기업의 인수합병,군축,노사관계,무역 및 외교,국내 및 국제 비즈니스,환경,부동산을 비롯해 많은 영역에 걸쳐 있다. 또한 협상을 비롯하여 워크숍,컨설팅 등을 코치하는 ‘COMMON GROUND SEMINARS’라는 회사의 CEO로서 IBM,켈로그,캐논 등 수많은 기업들뿐 아니라 유명 비영리 기관들,전문 무역협회,연방정부 등을 의뢰인으로 두고 있다.
옮긴이 이현우
현재 한양대학교 홍보학과 교수로 재직중이다. 한양대학교 영문학과를 졸업하고, 미국 아이오아 주립대학교에서 커뮤니케이션학 석사, 미시간 주립대학교에서 커뮤니케이션학 박사 학위를 받았으며, 미국 웨이크 포레스트 대학교 커뮤니케이션학과 교수를 지낸 바 있다. 지은 책으로 『한국인에게 가장 잘 통하는 설득전략 24』『광고와 언어』 등이 있고, 옮긴 책으로는 『설득의 심리학』『성공하는 리더를 위한 합리적 협상법』『체인징 마인드』『위기관리 커뮤니케이션』 등이 있다.
목차
들어가기 전에
제1부세계는 하나의 거대한 협상 테이블이다
1장협상이 중요한 이유는?
새로운 경제 현실 / 신 세계주의 / 새로운 경영과 근무 형태들 /새로운 검약운동
2장협상을 오해하고 있지는 않은가?
학문적 접근 /민간전승 /신체언어 /전략 /협박 /들볶기
3장협상의 키워드는 바로 ‘양보’다
설득과 협상 /접어야 할 때를 알라 /팔 수가 없을 때는 그들의 것을 사라
4장성공적 협상은 ‘윈-윈 협상’이 유일하다
인간의 야만성 /우주 핵전쟁 /지정학적 역사 맛보기 /결코 멈추지 않는 버니 /윈 - 윈은 어떻게 일어나는가?
제2부성공적인 협상, 그 뒤에는 21가지 법칙들이 있었다!
1장이것만은 꼭 알아두자! (가장 핵심적인 법칙들)
[법칙 1] 공짜는 금물! 모든 양보를 교환에 활용하라.
[법칙 2] 높게 시작하라.
[법칙 3] 첫 번째 양보는 과감하게 하되, 이후에는 현저히 줄여라.
[법칙 4] 초기에 자주 딴청을 부려라.
[법칙 5] 모든 쟁점을 마지막에 하나의 패키지로서만 매듭지어라.
[법칙 6] 덤으로 끝내라.
[법칙 7] 교환을 목적으로 창조적인 양보를 계속해서 발굴하라.
2장이제부터 적극적으로 활용하자!
(중요하지만 이미 잘 알려진 법칙들)
[법칙 8] 사전작업을 하라.
[법칙 9] 화기애애한 분위기를 유지하라.
[법칙 10] 상대방의 말만 믿고 협상할 수 없는 쟁점이라고 결론짓지 말라.
[법칙 11] 상대방의 첫 제안을 절대 받아들이지 말라.
3장알아두면 도움이 된다 (실행하면 좋을 법칙들)
[법칙 12] 천천히 시작하라.
[법칙 13] 전체 의제들을 상정하라.
[법칙 14] 사소한 것들을 먼저 논의하라.
[법칙 15] 참고 기다려라.
[법칙 16] 합법성의 영향력을 사용․경계하라.
[법칙 17] 당신의 권한을 제한시키고, 고위직 사람과 협상하라.
[법칙 18] 좋은 친구 나쁜 친구 전략을 활용하라.
[법칙 19] 상대편이 첫 제안을 하도록 하라.
[법칙 20] 팀을 소규모로 하고, 잘 통제되도록 관리하라.
[법칙 21] 상대방이 당신을 찾아오도록 힘쓰라.
4장21가지 법칙을 적용해보면?
제3부이것이 협상의 실체다
1장윤리적 협상은 의무조항이다
2장성공적인 국제적 협상을 위해서는?
3장일상생활에 적용해보자
1. 상대방이 협상하지 않으려 할 때의 협상 /2. 상대방이 까다롭거나 예민할 때의 협상 /3. 자녀와의 협상 /4. 직장 상사와의 협상 /5. 봉급 협상 / 6. 해직과 퇴직 협상 /7. 주택구매 협상 /8. 최상의 자동차 거래 /9. 항공사와의 협상 /10. 호텔과의 협상 /11. 렌터카 회사와의 협상 /12. 소매상과의 협상 /13. 변호사와의 협상 /14. 하청업자와의 협상 /15. 자동차 정비공과의 협상
예비협상가인 당신에게
토머스의 공리
옮긴이의글
출판사 서평
7가지 <핵심적인 법칙들>은 협상 기술의 노른자위로, 결과에 심오한 영향을 미치는 모든 협상의 80~90% 알짜배기가 여기에 수록되어 있다. 다른 것은 몰라도 이 법칙들만큼은 통달하라!
▶ 공짜는 금물! 모든 양보를 교환에 활용하라. ▶ 높게 시작하라. ▶ 첫 번째 양보는 과감하게 하되, 이후에는 현저히 줄여라. ▶ 초기에 자주 딴청을 부려라. ▶ 모든 쟁점을 마지막에 하나의 패키지로서만 매듭지어라. ▶ 덤으로 끝내라. ▶ 교환을 목적으로 창조적인 양보들을 계속해서 발굴하라.
만약 아직도 4가지 ‘중요하지만 잘 알려진 법칙들’을 활용하고 있지 않다면, 지금부터는 그렇게 하도록 해야 한다. 이 지침들은 크게 주목받고 있지는 않지만 성공적인 협상을 위한 토대가 된다.
▶ 사전작업을 하라. ▶ 화기애애한 분위기를 유지하라. ▶ 상대방의 말만 믿고 협상할 수 없는 쟁점이라고 결론짓지 말라. ▶ 상대방의 첫 제안을 절대 받아들이지 말라.
10가지 ‘실행하면 좋을 법칙들’은 협상의 결과에 영향을 미칠 수는 있지만, 일반적으로 그 영향력이 다른 법칙들보다 미미하거나 불규칙적이다. 이 법칙들이 목록의 하단을 차지하는 부분적인 이유는 적용의 어려움과 많은 예외조항 때문이다. 그래도 이런 법칙들을 간혹 사용할 기회가 있기 때문에, 이 범주의 법칙들에 대한 기본적인 이해가 필요하다.
▶ 천천히 시작하라. ▶ 전체 의제들을 상정하라. ▶ 사소한 것들을 먼저 논의하라. ▶ 참고 기다려라. ▶ 합법성의 영향력을 사용?경계하라. ▶ 당신의 권한을 제한시키고, 고위직 사람과 협상하라. ▶ 좋은 친구 · 나쁜 친구 전략을 활용하라. ▶ 상대편이 첫 제안을 하도록 하라. ▶ 당신의 팀을 소규모로 하고, 잘 통제되도록 관리하라. ▶ 상대편이 당신을 찾아오도록 힘써라.