비하인드 마켓팅- 성공할 때까지 속여라! [전직 암웨이 판매원의 양심고백]

[천불아]

 

소개
 
네트워크 마케팅의 대표적인 기업 암웨이를 둘러싼 무수한 소문들. 이 책은 암웨이 판매원으로 15년의 경력을 지닌 전 다이아몬드 직원 루스 카터가 5년 동안 접한 내부 정보를 토대로 분명하고 간결하게 암웨이 사업이 비난받고 있는 기만, 광신, 탐욕을 정면으로 고발한다. 그리고 그에 따른 분명한 설명도 덧붙이고, 몇 가지 의문점으로 가장 많이 부각되고 있는 사안을 진지하게 검토하고 있다. '다이아몬드 판매원들의 실제 연봉과 지출', '시스템 내에서 돈을 버는 사람은 누구인가?', '암웨이는 왜 사이비집단으로 비난받고 있는가?' 등.
 
 
 
 
 저자 및 역자 소개
 
 저자 : 루스 카터 
루스 카터는 이혼 직후, 어린 아이 둘과 힘들게 살고 있을 때 암웨이에 가입했다. 그녀는 15년 동안 판매원으로 활동했는데, 그 기간 동안 "세뇌 당했다"고 말하고 있다. 암웨이 판매원 활동을 하던 마지막 5년 동안에는 상위판매자인 "다이아몬드"비서로 근무하면서 암웨이 조직에서 벌어지고 있는 흑막을 알게 되었다.

기만과 거짓말이 계속 되는 것을 더 이상 볼 수 없었던 루스카터는 암웨이 상위판매자인 다이아몬드 비서직을 그만두고 오랫동안 베일에 가려져왔던 암웨이 사업의 허와 실을 폭로하는(www.mlmsurvivor.com) 웹사이트를 개설했다. 그 직후 그녀의 지식과 경험을 책으로 내라는 격려를 받았다.

 역자 : 김상미 
현재 외대 영어과 졸업, 외대 통역 번역 대학원 졸업, 현재 전문 번역가로 활동중이다.
 

목차/책속으로 
 
 
1장: 암웨이란 과연 무엇인가
2장: 사업을 시작하게 되기까지
3장: 암웨이 회사 연혁
4장: 도구란 무엇인가
5장: 돈, 그리고 도구
6장: 무엇이 "시스템“인가
7장: “시스템”에 드는 비용
8장: 이윤에 관한 전망
9장: 사이비 집단이란
10장: 마인드 컨트롤은 어떤 작용을 하나
11장: 암웨이는 사이비 집단인가
12장: 집회에서 드러나는 현혹적 마인드 컨트롤
13장: 내가 체험한 암웨이
14장: 이제 무엇을 할 것인가

9장: 사이비 집단이란?

[이제껏 만나온 사람중에서 가장 다정한 사람을 만났는데 그가 당신을 어떤 집단에 데려갔다면...소개받은 그들이 그 누구보다 사귀고 싶은 사람들이라면...당신이 그곳의 리더를 보고 세상에서 가장 호소력 있고, 섬세하며, 인정 많고, 사려 깊은 사람임을 알게 된다면... 이 집단의 대의명분이 감히 꿈꿔보지도 못했던 것임을 느끼면서 이 모든 말들이 실현되기에는 너무 허황되다고, 실현되기에는 너무 허황된 것 아니냐고 생각된다면! 무지개를 쫓기위해 전에 믿어 왔던 것들, 당신의 꿈과 야망을 저버리지 말라.¹]

사람들은 대부분 사이비 종교 집단이 무엇인지를 들어서 알고 있을 것이다. 사이비 집단의 예를 들자면, 집단 살인과 자살이 자행되었던 가이아나 정글의 종교적 광신자 집단이나, 텍사스주의 와코에 있는 FBI와 전면적인 투쟁을 벌였던 집단을 꼽을 수 있다. 혹은 찾던 우주선이 헤일봅 혜성을 가져오지 않았다고 독극물을 마셨던 샌디에고의 기이한 남녀 양성 구유자 집단을 들 수도 있다.
이제껏 경악을 금치 못할만한 극단적 예들을 나열했지만, 유감스럽게도 사이비 집단은 매우 평범한 모습을 가장하고 있을 수도 있다.
암웨이는 사이비적이라는 비난이 심해지자 www.amway.com이라는 웹사이트에 암웨이 사업이 사이비가 아니라고 반박하는 창을 띄워 놓았다. 공교롭게도 사이비라는 단어가 함축하는 뜻이 많아서 강한 연상작용을 발동시키므로 억측을 유도할 수도 있다. 사이비가 무엇인지, 사이비적인 인간관계나 집단이 정통적 집단에 비해 상대적으로 어떻게 다른지를 간단하게 살펴보도록 하겠다. 전반적으로 훑어본 후에, 암웨이와 AMO가 그러한 특징에 걸리는 것은 없는지 객관적으로 짚어볼 것이다. 암웨이나 AMO가 처음에 열거했던 극단적인 예들에 해당되는 바는 없다. 광범위한 기준을 놓고 사이비 집단을 정상적인 집단과 구분할 때 모든 항목이 모든 사이비 집단에 들어맞는 것은 아니다. 사이비 집단은 그 항목의 대부분이 일치하는 것이다.
스티븐 핫산은 미국에서 현재 다른 사람들과 함께 첫 사이비 탈퇴 상담원으로 일하고 있으면 사이비 집단의 마인드 컨트롤 술책에 관한 결정판을 내었다. 사이비 마인드 컨트롤에 벗어나기라는 저서에서, 핫산은 미국에서 벌어진 치가 떨리는 사이비적 행각를 제시한다.

지난 20년 전부터, 파괴적인 사이비 집단이 급속히 퍼지면서 사회적 정치적으로 중요한 안건을 간섭하고 있다. 현재 미국에 있는 파괴적인 사이비 종교 집단은 삼천개 정도로, 인원수로 따지면 3백만 명을 포함하고 있다고 잠정적으로 집계되고 있다. 사이비 집단은 그 종류와 규모에 있어 천차만별이다...그러나 어떤 것은 다른 집단에 비해 극도로 위험한 수준이다. 그들 구성원들의 생명을 좌지우지할 권력을 휘두르는 것에 그치지 않고 정치적 실세를 얻어 그것으로 미국 사회를 재건하는 일에 사용하려는 계획을 갖고 있는 것이다. - 어떤 경우에는 심지어 전세계를 대상으로 삼기도 한다.
파괴적인 사이비 집단이 공적인 수사망을 벗어나 얼마나 잘 유지되어 왔는가를 생각해보면 그 집단을 개개인의 자유와 전체 사회를 위협하는 존재로 간주하는 우려의 목소리가 높을법도 하다. 그러나 그러한 집단은 강도높은 로비를 하거나 후보자의 선거 운동을 하면서 정치적 배후에 영향을 끼치고 있다.
파괴적인 사이비 집단에서는 목적을 위해 수단이 정당화되기 때문에 가장 철저하고 기본적인 방식으로 소집한 회원들의 시민적 자유권을 박탈해 버린다....구성원들이 집단에서 벗어나지 못하도록 하기위해 속임수를 쓰거나 협박을 하는지의 여부를 따져보면 정상적인 사회 집단이나 종교 집단으로부터 파괴적인 사이비 집단을 식별해낼 수 있다. ²(핫산, 36-7)

핫산은 종교, 정치, 심리요법/교육, 상업이라는 네가지 타입의 사이비 집단을 기술한다. 여기서는 상업적 사이비 집단에 대해 다룬다.

상업적 사이비 집단은 욕망이라는 교리를 신봉한다. 그들은 부유해 지고자 하는 꿈을 미끼로 삼아 사람들의 노동력을 무보수로 착취한다. 커다란 수익을 약속하면서 희생물을 교묘히 착취하고 있는 피라미드 상술이나 다단계 마케팅 조직이 많이 있다. 그렇게 한뒤, 희생물의 자존심을 둔화시켜서 불평세력을 막는다. ³(핫산,40)

로버트 제이 리프튼은 1950년대부터 마인드 컨트롤에 대해 연구해왔다. 그는 사이비 집단을 “어떤 특징을 지닌 집단의 무리”⁴로 설명한다. 이러한 특징을 열거해 보겠다.
∙카리스마가 강한 리더십
∙“강압적인 설득”이나 “개심”을 사용
∙“지도자의 손에서 조종, 착취당하는 ....그리고 아래의 설명(회원등록)과 같은 이상주의 의 유형”5 (리프톤, ⅻ)
마가렛 테일러 싱어는 임상 심리학자이며, 캘리포니아의 버클리 대학 심리학과 부교수를 역임했었고, 50년 동안 사이비 집단을 연구해왔다. 그녀는 3000여명의 현, 전 사이비 집단 구성원들을 상담 및 인터뷰했으며 다양한 책자와 논문을 발표하면서 그 주제를 다루었다. 싱어의 진술을 살펴보자.

사이비 집단을 어떻게 정의 내리느냐에 따라 다르겠지만 현재 미국에만도 3천에서 5천개 가량의 사이비 집단들이 곳곳에 분포되어 있다. 지난 20년 사이에 2억명의 사람들이 꾸준히 이러한 집단들에 연루되어 왔다.... 우리는 1980년대와 1990년대에 사이비 집단에서 전 연령층과 소득층을 가리지 않고 사람들을 끌어들였음을 목격해온 바이다. 오늘날의 사이비 단체는 접근이나 설득하는 테크닉을 고도로 전문화시켜서 비주류에서 벗어나 주류가 되기 위한 움직임을 보이고 있다. 그들이 원하는 것은 바로 당신이다.6 (싱어, 5-6)

사이비적인 관계망

싱어가 제시한 바대로 어떠한 관계망이 사이비적인지를 식별해낼 수 있다. 이러한 것들을 의심해보라.
•집단의 형성배경과 지도자의 역할
•권력구조, 즉 리더들과 추종자들 사이의 관계
•조정하기 위한 프로그램을 사용하는지의 여부
•회원들을 모집할 때 지속적으로 속임수를 쓰는지의 여부8 (핫산, 99)
1. 먼저, 조직 그 자체와 리더를 살피라.
집단의 형성배경을 보라. 마음이 통하는 사람들이 모여서 상호간에 동일 목적을 달성하고자 뭉친 조직인가? 아니면 지도자가 그를 따르는 추청자들을 모아서 단체를 형성하였나? 정상적인 관계에서 지도자는 구성원들에 의해 선출 및 임명되기 마련이다. 사이비 집단에서는 지도자가 스스로 임명된다. 리더는 어떤 사람인가? 그의 배경은 어떠한가? 집단의 구성원들이 궁색한 환경에서 지내는 것에 반해 그는 상대적으로 풍요롭게 살고 있지는 않은가?
2. 권력구조, 즉 리더(혹은 리더들)와 추종자들 사이의 관계가 어떤지 파악하라.
집단 내부의 의사소통 방식을 관찰해 보라. 리더와 구성원들간에 쌍방향 의사소통이 지속적으로 타진되고 있는가? 지도자가 구성원들에게 건의하는 것을 받아들일지 거절할지를 결정할 자유가 따르는가? 의사소통이 일방적으로 하달되고 있나? 리더는 구성원들이 단체에 대해 건의를 하거나 불만을 얘기하고, 문제를 제기할 때 기꺼이 경청하는가? 구성원들은 리더가 한 말에 복종하도록 되어있나? 리더가 내린 명령에 불복종하면 벌을 받나? 리더는 구성원들의 생활을 간섭하는가? 구성원들의 시간이나 환경을 통제하는가?
정상적인 집단의 관계라면 구성원들은 지도자가 내린 판단이 합리적인지 알맞은 것인지를 따져서 결정하고 이행할 자유가 있다. 사이비적인 관계망에서는 그러한 자유가 없다. 그들이 불만을 털어놓거나 건의를 하게 되면 비난을 받으며 낙오자로 찍힌다. 그들이 혹 리더의 충고를 무시한다고 해도 벌을 받는다. 벌은 이를테면 존스타운 커뮤니티에서 가해졌던 육체적, 성적 학대와 같은 직접적인 방식으로 나타나거나 지도자의 정신적, 심리적 지배와 같은 간접적인 방식이 있다.
집단의 리더가 일상적으로 구성원들을 통제하는지, 다시말해 협박(직접, 간접적으로)하거나 다음에 열거할 내용에 대해 죄책감 내지는 공포감을 조성하면서 자신의 의견을 따르도록 유도하는지 유심히 관찰하라.
•그들이 살고있는 집
•그들이 먹는 음식
•그들이 소장한 물품
•의학적 치료가 필요한지의 여부
•그들이 어떻게 아이들을 양육하고 있는지
•그들의 배우자 관계
•집단에 속해있지 않은 가족이나 친구와의 관계
•근무하지 않는 시간에 종사하는 다른 활동
여기에 해당되는 생활 통제는 사이비적 관계를 나타낸다.
3. 조종하려는 프로그램을 사용하고 있지 않은지 유심히 관찰하라.
시민 단체나 교회 및 당신이 자원하려는 다른 단체들과 같이 정상적인 집단에서는 구성원들이 리더의 의견을 숙고해서 행동으로 옮기기에 적당한지 그들 나름의 판단을 내릴 자유가 있다. 사이비 집단의 관계에서는 구성원들이 마인드 컨트롤에 의해 세뇌당해 그들의 판단이 무뎌지게됨에 따라 선택의 자유가 불가능하게 만들어진다. 이는 앞으로 다루게 될 중요한 논건이다.
4. 회원을 모집할 때마다 꾸준히 속임수를 쓰고있나?
집단에서 적극적으로 신입회원을 유치하는가, 아니면 지원자가 제발로 찾아와서 회원이 되고 싶다는 의사를 밝히는가? 단체의 실제 목적이 처음 회원을 모집할 때 제시했던 바와 동일한가? 조직에서는 신입회원에게 집단에 관한 정보를 조금씩 알아가게 하는가, 한꺼번에 제시해주는가? 집단의 명칭에 관해서는? 이러한 집단에 관해 들어본적이 있나? 그 이름이 회원 모집시에 가르쳐주었던 바와 다르지는 않는가?

이러한 관점에서 집단을 분석해보면 사이비적인 경향이 있는지가 금방 드러난다.
다른 분석가들도 동일한 특징을 말만 다르게 제시해 놓았다.

마인드 컨트롤의 현혹성

스티븐 핫산은 젊은 시절, 이상을 꿈꾸던 대학생의 신분으로 통일교에 입회했다. 그는 빠른 속도로 고위급 책무를 맡는 자리에 올라 문선명을 사적으로 사귀게 되었다. 그러면서 왜 그는 통일교에서 빠져나왔을까?

내가 무엇을 해왔는지에 대해 문득 정신을 차리게 되어 그곳을 빠져나왔다. 나는 통일교의 교화 워크샵에서 만들어낸 허상을 붙잡고 그렇게 헌신했던 것이다. 내 나름대로는 전쟁과 가난, 질병과 타락에 종지부를 찍고, 지상에 천국을 세우실 분인 메시아를 섬기고 있다고 생각했다. 그렇게 고상한 대의명분을 위해서라면 내 한 몸 희생하는것쯤 아무것도 아니었다. 나는 멤버로서 사람들에게 궁극적인 기준의 사랑과 진실을 가르치며 모범적인 삶을 살았다.
그무렵에 나는 신의 이름을 빌어 내 자신의 열심을 합리화하고 있다는 공포가 급습했다. 조직에서 더 높은 위치에 오르고, 문선명과 더 가까운 사이가 될수록 자꾸 자괴감이 든다는 것을 알았다. 권력의 맛에 거의 중독되어가면서 도덕적으로 옳은 것이 우선이 아니라 내 권력을 유지, 강화할 수 있는 것을 기준으로 결정하기 시작했다.
정통적인 교파라면 속임수나 마인드 컨트롤이 전혀 통용되어서는 안되는데, 이곳에서는 그 일들이 비일비재 하다는 것을 확신하면서 통일교에서 나오게 되었다. 거기서는 그것들을 통해 가상의 ‘지상 지옥’인 노예들의 왕국을 만들어 놓는다. 일단 정신을 차리고 나니 아무리 그것이 거짓이 아니라고 믿고 싶어져도 (문선명은 메시아로, 신성한 교리들은 진실로) 그럴 수가 없었다. 한 50여년을 그곳에 남아 몸담는다 해도, 내 자신을 바쳐왔던 그 허상은 결코 이루어지지 않을 것임을 깨달은 것이다.
마인드 컨트롤의 명확한 정의가 내게 적용되는 것을 보면서, 얼마나 내가 희생해왔고, 다른 이들에게 희생하도록 배워왔는지를 알 수 있다. 나는 개인적으로 갖고 있던 가치관과 신념, 이상을 놓고 타협해야 했다. 일단 그렇게 하고 나니, 통일교에 얼마나 많은 공을 들였는지, 지도자가 되서 얼마나 많은 교도들과 끈끈한 유대관계를 쌓았는지에 미련을 두지 않고 나와 버렸다. 나는 다시는 ‘충실한 맹신자’로 되돌아갈 수 없었다.9 (핫산, P. 167)

성공적으로 마인드 컨트롤을 조성하는 관계망의 핵심은 조종되고 있다는 의식이 없는 상태에서 지배가 이루어지는 것이다. 정신을 산란시키는 마인드 컨트롤을 살펴보면, 어딘가에 문이 잠긴 방과 쇠곤봉의 이미지가 자리잡고 있다. 실제로 감옥에 갇히거나 맞고 고문당한 사람과 같은 경우에는 마인드 컨트롤이나 개심을 위시한 말과 다정한 얼굴로 지배당하고 있는 사람보다 훨씬 반항적이다. 싱어는 1984년과 동물 농장을 쓴 조지 오웰의 다음과 같은 글귀를 인용하고 있다. “먼저 무력이 아닌 언어가 정신을 지배하는 핵심 요소가 된다는 것을 알아두라. 웃음을 띄고 있는 빅 브라더는 징박은 부츠를 신은 군인보다 훨씬 깊숙히 사람을 정복한다.”
싱어는 사이비 집단에서 나타나는 6가지 특징을 제시한다. 이러한 특징에 많이 해당될수록 마인드 컨트롤 프로그램의 효력이 큰 것이다.10 (싱어, 64)
1. 사람들을 통제하고 변화시키기 위한 비법이 있음을 감춘다. 신입등록자를 단계에 따라 서서히 개조시켜서 프로그램의 진짜 목적이 무엇인지를 깨닫지 못하게 한다.
2. 개인의 사회적 육체적 환경을 통제하라. 특히 개인의 시간을 통제한다.
3. 체계적으로 당신의 무력감을 조성한다. 당신의 정체감을 확인시켜주는 시스템을 당신으로부터 단절켜 놓고, 자율적으로 무언가를 해낼 수 있는 능력을 상실하게 만든다. 일단 당신이 친구들이나 가족과 떨어져 있는다면 자신감을 잃게 된다. 게다가 지나치게 피로하면 이러한 자신감은 급속도로 결여된다.
4. 상, 벌, 행동체계를 통제하면서 개인이 전에 지니고 있던 사회적 정체감을 드러낼만한 행동을 억제시킨다. 옛 신념이나 구습의 패턴을 무의미하게 규정시킨다.
5. 상, 벌, 행동체계를 통제하면서 집단의 이데올로기와 신념 체계, 집단에서 용인되고 있는 행위들을 체화시킨다. 새로운 시스템이 모순이 가득하고 복잡할수록, 그리고 습득하기 힘들수록 개조되는 과정은 더 효과적이다.
6. 리더쉽의 승인이나 간부들의 명령 이외의 피드백은 도입 되기는 커녕 인정조차 되지 않고 있으며 닫힌 논리의 시스템과 독재주의 구조를 지향한다. 당신이 비난하거나 불평을 하면 리더나 동료들 모두 결함은 단체가 아니라 바로 당신에게 있다고 덮어씌운다...사이비 집단에서 개개 구성원들은 늘 잘못을 저지르고 시스템은 늘 완벽한 것이다.11 (싱어, 64-67)

계속해서 사이비에 대한 분석이 이어진다. 로버트 리프톤이 제시한 여덟가지 심리학적 주제에 관해서 다룬다. 사이비 집단은 구성원들의 태도와 행동을 변화시키기 위해 노력한다. 간추려서 실어보았다.
1. 집단내의 환경과 의사소통을 통제한다.
2. 집단 안에서만 사용하는 특수용어가 있다. 이는 오직 내부의 구성원들만이 알아들을 수 있는 은어로서 구성원들을 다른 사회의 멤버들과 구분지어 놓는다. 이를 통해 당신에게 “우리의 일부”라는 소속감을 심어준다.
3. “우리”는 순결한 것을 나타내고, “그들”은 불결한 것을 나타내는 “우리 대 그들”이라는 발상. “그들”이라는 불결한 상징 때문에 구성원들 한 사람마다 쉽게 창피와 굴욕을느낄 수 있다.
4. 고백을 통해 집단 구성원들끼리는 유대의식을 느끼고 비구성원들로부터는 거리감을 느끼게 된다.
5. 구성원들이 프로그램화되고 있다는 사실을 감추는 대신, 새롭게 느끼고 행동하고 있다고 믿도록 통제가 서서히 진행된다.
6. 구성원들에게 그들의 경험을 무시하고 조직에서 “믿고있는 바”에 의해 현실을 받아들이도록 교화시킨다.
7. 신뢰를 얻기 위한 리더의 가르침 이면에는 궤변이 따른다.
8. “우리”와 “그들” 사이에 넘을 수 없는 벽이 있는데, 구성원들이 “엘리트”이거나 “선택받은” 사람들이기 때문이다.

어떤 사람이 사이비 집단에 가입하나?

어떤 집단이 사이비적인 색채를 띈다고 해서 꼭 종교와 관계되는 것은 아니다. 사이비 집단의 성격은 상업적일 수도, 정치적일 수도, 심리학적일 수도 있는 것이다. 당신이 현명하고 지적이며 이상을 추구하는 사람이라고 생각한다면 특히 주의해야 한다. 이러한 타입의 행동 시스템에 가장 잘 빠지기 쉬운 사람들은 “그런 데에는 절대 빠져들지 않아요. 내게 그런 일이란 있을 수 없죠. 그런 종류들을 빠삭하게 파악하고 있어요.”라고 말하는 유형들이다.13 (그로엔벨드, 인터넷)

언뜻 보기에 비지니스의 측면에서 사이비적인 성격을 찾으려고 하는 것은 상당한 무리인 것처럼 보이기도 한다. 그러나 싱어에 의하면, 현재 빠르게 성장하고 있는 사이비 집단은 “새로운 세대의 사고방식과 사람들을 개선시키는 훈련,....과 부를 위한 프로그램에 중점을 두고 있다. 이러한 후자쪽의 사이비 집단은 당신이나 당신의 친구들이 우연히 이 일에 연루되어 영향을 받거나, 어쩌면 빠져들 수도 있는 것이다.”14 (싱어, 13)
사이비 집단의 마력에 동하지 않는 사람은 아무도 없다. 어쩌면 자신만큼은 사이비적 속임수에 넘어갈 리 없다고 확신할지 모른다. 그러나,

조사한 바에 의하면 사이비 집단에 머물고 있는 사람들 중의 약 2/3가 정상적인 가정에서 왔다.....나머지 1/3중에서도 약 5, 6%가량만이 사이비 집단에 소속되기에 앞서 심각한 심리적 문제가 있었던 것으로 보인다.15 (싱어, 17)

핫산은 다음을 지적하고 있다.

사람들은 종종 사이비 집단에 의한 희생자들을 보며 “얼마나 나약한 사람인가. 그 사람은 틀림없이 책임을 회피하고 누군가 자신의 삶을 통제해주길 바랬던 거야.”라는 말을 하는 오류를 범할 때가 있다. 이러한 종류의 사람들은 같은 일이 자신에게 얼마든지 일어날 수 있는 현실을 부정하는 것이다. 우리가 확실하다고 믿고 싶어하는 것은 실제로 사이비 권유자들에 의해 쉽게 흔들릴 수 있는 취약함이 있기 때문이다.16 (핫산, 43-44)

사이비 집단은 현재 그들의 현혹적인 프로그램을 상당히 교묘하게 이용하고 있다.

최근의 사례를 살펴보면, 교묘한 테크닉을 사용할 때에는 즉흥적이거나 신기한 방법을 동원하는 것이 아니라 그들이 예상하는 바대로 유도하기 위해 진부한 방법을 사용한다. 최면술사가 최면을 걸기위해 시계줄을 사용하는 것처럼, 사이비 집단의 리더들은 잘 알려져있는 자극을 이용해 사람들이 제안과 명령에 따르도록 한다...사이비 집단 권유자나 파벌의 리더들, 자립한 트레이너, 팝 치료사, 개종한 전도사나 다른 사람들과 온유와 사랑이 넘치고, 서로를 포용해주는 분위기 속에서 한참 사적인 대화를 나누거나 집단 의식을 치루다가 사람들은 아이디어, 신념, 의견, 감정, 직접적 명령들을 수용하게 되고 점차 그것에 사로잡혀 통제된다.17 (콘웨이와 지글먼, 92-3)

마인드 컨트롤이 어떤 식으로 작용하는지 다음장에서 살펴보도록 하자.

10장: 마인드 컨트롤은 어떤 작용을 하나?

[현혹적인 마인드 컨트롤은 한참 시행되고 있으며 단편적인 현상만은 아니다. 이것은 궁극적으로 사람들을 조직에 완전히 의존하게 만드는 과정이다. “비밀리에 의약품이나 독극물을 사용하는 것은 아니다. 단지 말과 집단적인 압력이 한꺼번에 작용하는 것이다.”¹(싱어, 57)

. . . 마인드 컨트롤은 다양한 모습과 상황을 가장하고 일어난다. 가두어두면서 사람을 무력화 시킨다거나 직접적인 물리적 압박을 가하는 경우는 극도로 드물다. 그보다는 섬세하고도 강력하게 심리적으로 장악해서 동요를 일으키고 의존적이게 만든다.²(싱어, 60) ]

사람을 “현실 세계”와 상호작용할만한 요소로부터 격리시켰을 때 그들은 동요되고 무언가에 의존하게 된다. 가족이나 친구와 정상적으로 맺고있던 관계가 끊어지고 고립되었을 때, 사이비 집단 외부에서 오는 자료, 즉 신문 구독이나 뉴스 프로그램 시청, 외부 소식에서 일체 단절될 때 사람은 유일하게 얻을 수 있는 정보인 사이비 집단에 의존하게 된다. 리더들은 그 틈을 이용해서 사이비 집단 강령을 사람들에게 고루 주입시킨다. 사람들이 리더들에게 그들을 위한 삶의 결정권을 위탁했다는 이유로, 리더들은 사람들의 경험이 아닌 자신의 강령에 따라 그들의 삶을 재구성하고 방향을 이끌어 주기에 적당한 인물이라는 이유로, 사람들은 쉽사리 자신감을 상실하고 사이비 집단과 그 리더쉽에 의존해 버린다.
계속해서 사이비 조직에서 가장 널리 쓰이고 있는 일반적인 테크닉을 간단히 소개하겠다. 11장에서는 우리가 알아본 사이비 집단과 사이비적 관계망의 관점에 비추어 AMO를 살펴보도록 하겠다.

물리적 테크닉

물리적 테크닉은 구성원들을 리더의 목적에 맞게 움직이고 무엇에든 순종하도록 만들기 위해 고안된 방법이다. 구성원들의 육체적인 상태에 변화를 가해서 효과를 노린다. 매우 빈번하게 이를 이용하는데, 구성원들이 이러한 변화를 경험한 직후에 리더들은 자신의 목표에 부합되도록 그들의 체험을 재구성, 재해석해 준다. 인간이 지닌 윤리성과 숭고함은 정상적인 육체적 상태에 놓였을 때에나 가능한 것인지도 모른다.
탄산가스의 감소. 그것은 호흡증대로 인해 발생한다. 동양의 종교에서 흔히 쓰이는 호흡 테크닉을 빌어와 의도적으로 육체를 혹사시키면서 이러한 상태로 유도한다. 다시말해, 구성원들에게 무조건 고함을 지르게 하거나 계속 말하고 노래하게 하는 것이다. 탄산가스가 약간 감소되면 현기증이나 가벼운 두통이 동반되며 들떠있는 기분을 느끼는 가운데 비판적인 사고나 판단이 무뎌진다. 거기서 나아가 탄산가스 감소가 지속되면 수족이 욱신거리거나 마비되고 공포를 느끼게 되며, 귀가 울리고 가슴이 두근거리다가 근육이 조여지며 경련이 일어나는 심한 고통이 유발된다. 심각할 정도로 탄산가스가 감소되면 기절하는 일이 발생하기도 한다.
동작의 반복. 동작의 반복은 박수치기, 좌우로 흔들기, 회전하기, 어떤 타입의 춤추기를 통해 이루어진다. 동작을 끊임없이 반복시키다 보면, 사람의 의식을 쇠약해지게 만들 수 있다. 박수치거나 흔드는 동작에 연달아 말하거나 노래부르기까지 함께 하게되면 탄산가스 감소와 동작의 반복으로 나타나는 효과가 증대된다.
수면 박탈. 모두들 시간에 쫓겨서 잠이 부족했던 경험을 해봤을 것이다. 아픈 아이를 곁에서 돌보거나, 학기중 시험 공부나 업무 관련 프로젝트를 끝내려고 밤을 꼬박 새우거나, 휴가를 보낼 목적지에 더 일찍 도착하려고 밤새 차를 몰거나 할 때, 우리의 정상적인 수면 싸이클에 일시적인 지장이 생긴다. 건강한 사람이라면 수면을 불충분하게 취해도 일, 이틀 지나고 나면 거뜬하게 회복된다. 그러나 사이비 집단에서는 구성원들을 정신적으로나 정서적으로 나약하게 만들어 암시에 걸리기 쉽도록, 휴식이 불충분한 상태를 수주에서 수개월 지속시킨다.
식단의 변화. 식단이 갑작스럽게 변하면, 특히 보다 기름진 식단으로 바뀌면 처음에 위염이나 장염을 일으킬 수 있다. 식단의 변화는 사람들의 에너지 레벨에도 영향을 끼친다. 바뀐 식단의 종류에 따라 일시적으로 에너지가 넘치거나 과잉된 느낌을 받을 수도 있고, 기능 둔화와 무기력감을 느낄 수도 있다.
호르몬 이상. 형편없는 식단과 수면 박탈, 스트레스가 겹치게 되면 예상 가능한 부작용을 동반한 호르몬 이상이 생긴다.

심리적 테크닉

최면상태 유도. 최면상태라는 단어는 사람을 무아지경에 빠지게 하는 과정임을 의미한다. 최면상태라는 것은 전형적으로 금시계의 줄이 앞뒤로 왔다갔다 하면서 최면술사가 “당신은 잠이든다...”라고 속삭일때에나, 그것을 통해 유도된 사람의 무의식 상태 모두를 지칭한다. 후자쪽을 최면상태 유도라고 한다.
최면상태. 최면상태에 있는 동안, 사람의 집중력은 흐려지고 비판적인 판단력은 정지된다. 이렇게 되면 그 사람은 명령에 매우 순종적이다. 최면상태를 다음과 같이 특징지을 수 있다.
•의식과 인식의 개조
•비판적 평가와 사고의 마비
•적극적 모드 대신에 수동적이고 의존적인 정신 작용 모드로
•우리가 보고 듣는 것에 대한 반영 및 평가 능력이 결핍됨
•이성적인 분석력 정지
•의식적인 결단력 정지
•상상과 현실 사이의 경계에 대한 구분이 흐릿해짐
•이상과 실제 사이의 경계에 대한 구분이 흐릿해짐
생각 중단하기. 생각을 중단하는 테크닉은 사이비 구성원들이 그들 집단에 대해 갖고 있는 “부정적”인 사고와 비판적인 사고를 없애기 위해 이용된다. 구성원들은 노래를 부르거나 허밍하기, 슬로건을 되풀이 하기, 기도나 명상을 기계적으로 수행한다. 이런 훈련을 통해서 자신을 계발하게 되고, 성장하게 된다는 가르침을 받아왔기 때문이다. 핫산은 “생각을 중단하는 것은 사람이 현실을 감각하는 능력을 단락시키는 가장 직접적인 방법이다.”³(핫산, 63) 또한 생각 중단하기는 혼수상태를 유도하기도 한다.
이미지 조성/환상 조성. 언어를 사용해서 심리적인 영상을 만들어내는 것을 이미지 조성이라고 일컫는다. 이는 혼수상태로 유도하는데 사용되기도 한다.
간접적 지시. 실제로 사람에게 명령이나 지시를 내리지 않지만 그 사람이 순종하도록 유도하는데 쓰이는 방법이다. 리더는 무언가 처리할 것이 있다는 암시만을 주면 된다. 그 사람이 협조해야 한다고 느끼거나 피로와 스트레스가 누적되어 약해진 상태라면 그 일을 하게 된다.
속임수. 사이비 집단의 우두머리가 많이 사용하는 속임수는 통상적으로 일어나고 있는 술수와 다를 것이 없다. 희생자들의 이름이나 사진을 찾아내서 그들의 목적을 알아내기 위한 매개물로 이용한다. 병고치는 능력이 있다는 사이비 집단의 리더는 이렇게 야비한 뒷조사를 한 뒤에 신입회원이 들어왔을 때 의식을 치루면서 그의 건강이나 다른 문제들을 다 알아맞추는 척 떠들어 댄다. AMO 지도자는 당신의 꿈과 생각, 관심에 대해 알아두어야할 필요가 있다. 보통 관심을 보이면서 접근한 그는 당신의 입을 열게해서 당신을 지배하는데 필요한 정보를 소유하려 하는 것이다.
개인의 역사를 다시 쓴다. 이는 사이비 집단 지도자들에게는 여러 가지 의미로 중요하다. 일반적으로 사이비 집단의 구성원은 엘리트로 이루어졌다고 주장하며 “우리”와 “그들” 사이에 분명한 선을 긋는다. 지난 날, “세상에서” 보낸 시간들이 얼마나 끔찍했나를 보여주는 멤버들의 과거 역사와 비교해볼때 여기 내부 세계의 경이로움은 신입회원들에게 매력적으로 인식된다. 사이비 집단 구성원들은 오랫동안 몸담고 있던 구성원들의 얘기를 들으면서, 개인의 역사를 어떤 식으로 수정해 나가야 할지를 배운다.
대중 심리.사람들은 누구나 현 사회 집단에 소속되길 원한다. 새로운 사회 환경으로 옮겼을 때에는 주위에 있는 사람들의 행동을 모델로 삼고 자신의 행동을 결정해 나간다. 따라서, 사이비 집단에서는 신입회원들의 행동 모델이 되기에 적합한 방식으로 구성원들을 훈련시킨다. 대중 심리 역시 오래 몸담은 구성원들의 행동을 모방하도록하는 강력한 촉진제가 된다.
정서적 지배. 정서적 지배라는 것은 일반적으로 구성원들을 집단에 복종시키려고 하는데서 두려움, 죄책감, 부끄러움이 일어나는 것을 말한다. 많은 사이비 집단에서는 강한 공포감을 조성하면서 구성원들이 집단의 안전망을 벗어나서는 살아남을 수 없다고 믿게한다.

행동/환경 통제

구성원의 환경(먹는 음식, 취하는 수면량, 사는 집과 근무지, 입고 다니는 옷, 물건들, 보내는 시간)을 통제함으로써 궁극적으로 그의 정신을 통제할 수 있다. 신념은 행동을 뒤따른다. 왜 그런가? 어떤 사람의 행동을 변화시킨다면 내부의 갈등과 불일치 상태에서 벗어나려고 애쓰면서 사고방식과 신념이 변하게 마련이다. 이를 인식의 불일치라고 한다.

정보 통제

사이비 집단은 보통 전체주의적인 성격을 띠는데 여기서 사람들은 집단 밖의 신문이나 잡지, 텔레비젼과 라디오를 거의 접하지 못한다. 사람들이 따로 그런 것들을 접할만한 시간적 여유가 없는 것도 사실이다. 그들이 무언가를 읽고 있다면 그것은 주로 집단을 선전하는 것이나 구성원들의 관심을 모으기 위해 검열한 자료일 것이다.
정보 통제는 전 관계망으로 확산된다. 사람들은 리더나 교리, 조직에 대한 비난은 절대 입에 올리면 안된다..... 가장 철저한 금기 사항은 사람들이 탈퇴자들이나 비판을 일삼는 자들과 접촉해서는 안된다는 점이다.... 구성원들이 주요 사안을 알지 못하도록 정보의 보안을 유지한다.....사이비 집단 구성원들은 집단에서 무엇이 어떻게 돌아가고 있는지를 밖에 있는 사람보다 잘 알고 있다고 느끼게 되어있다. 그러나 탈퇴한 멤버들과 상담해보고 나서 그들이 알고 있는 것은 일부에 지나지 않음을 알게 되었다.⁴(핫산, 65)

물리적, 심리적인 마인드 컨트롤 테크닉, 행동/환경 통제와 정보 통제에 이르는 복잡한 결합을 사람에게 적용하면 그를 유린하는 결과를 낳는다.

이렇게 의례화된 의사소통 방식은 두뇌의 정보처리 과정에 치명적인 손상을 줄 수 있는 물리적 영향력을 발휘한다. 현실과 환상 사이의 근본적인 차이를 간과하고 여러차례에 걸쳐 정신 작용을 둔화시키는 강도 높은 의사소통 방식은 살아있는 정신 능력에 불균형을 초래할지도 모른다. 그것들이 뇌 아래의 시냅시스 네트워크와 신경화학물질 통로를 연결하는 중대한 기능을 손상시킬 것이며 극단적으로는 뇌의 장기 정보처리 통로를 파괴할 것이라는 절대적인 증거도 있다.5 (콘웨이와 지글먼, 149-50)

사이비 집단에서 시행하는 현혹적인 마인드 컨트롤이 “현실” 세계에 필요한 인간의 능력을 돌이킬 수 없도록 마비시킬 수 있으며, 실제로 많은 경우에 그런 일들이 저질러 졌다.

11장: 암웨이는 사이비 집단인가?

     [무대를 비추고 있는 스포트라이트 조명을 제외하면 강당 전체가 어둡다. 암웨이 다이아몬드인 더그 위드는 한참 강의중이다. 더그는 1980년대 중반, 야거 사단에서 이름을 날리고 있는 강사진중의 한명이다. 침례교 목사라는 직함을 갖고 있는 더그는 “사업”과 관련된 불명예스러운 인식들에 대해 꺼내 놓는다.

     “여러분들 중에는 이 사업이 사이비일 거라는 말을 들어본적이 있을겁니다. 난 오히려 이게 사이비였으면 하고 바랄 지경이라니까요.” 위드가 유쾌하게 이끌어 낸다. “사이비 집단에서는 사람들이 시키는 것이면, 모두 하게 되어있습니다. 난 도대체 사람들을 부려먹을 수가 없으니...”

     이에 청중들이 폭소를 터뜨리고 환호와 박수갈채를 보내느라 강당이 떠나갈 듯 하다. 맞다. 어떤 사람들은 자신이 말한 것이 무엇을 의미하는지 명확하게 알지도 못하면서 책임감 없게 이 사업이 사이비 집단이라는 식으로 몰아붙인다. 나 역시 사람들을 부리는 것이 아니쟎아. 디스트리뷰터들은 이렇게 안심하고는 맘껏 웃는다.]

    암웨이 코포레이션은 사이비라는 비난에 대응해 이를 조목조목 따져가며 반박해 나간다. 월드와이드웹 사이트에 이러한 주장을 올려놓았다.

      [왜 암웨이 모임이 일부 사람들에게는 사이비 집단으로 비춰졌을까? 암웨이 모임은 일반적인 세일즈 동기부여 모임과 다름없이 에너지와 열정, 흥분으로 가득하다. 잘 알려져 있다시피 이는 사람들에게 판촉을 위한 동기부여 수단이다...이러한 열정으로 우리 디스트리뷰터들에게 서로를 돕고 지지해줄 동기를 불어넣어주는 것이고 이와 더불어 판매가 촉진되고.... 그것은 암웨이 디스트리뷰터들이 매우 낙천적이고 즐겁게 사는 가장 커다란 이유이다.¹(암웨이 코포레이션, 인터넷)]

   나는 수년간 판매 활동을 벌여오면서 “열정적인 모임”에 무척 익숙해져 있었다. 이것 자체로 사이비적이라는 비난을 받아온 것은 아닐 것이다. 이는 디스트리뷰터들이 암웨이사보다 훨씬 열을 올려서 반박한다. “암웨이가 사이비 집단이라고 하는 사람들은 우리의 특별한 사업 자체를 이해하지 못하는 것입니다. 절대로 우리는 생각없는 로봇이 아니며, 기계적으로 리더들의 명령에나 따르고 있지도 않습니다.”와 같은 식으로 논박한다. 과연 그런가?

   유감스럽게도 사이비 집단의 구성원들 역시 동일한 생각을 하고 있으며 그들의 “특별한” 조직이 사이비가 아니라고 열렬하게 변호한다. AMO 리더들은 디스트리뷰터들에게 오랫동안 쌓인 “부정적인 찌꺼기”를 싹 쓸어낼만한 강력한 세뇌가 필요하다는 식으로 종종 농담을 던지기도 한다. 핫산이 이와 유사한 경험을 했다. 발췌한 부분을 보고 비교해보라.

      통일교에 몸담고 있을 때, 나는 세뇌당하고 있는 것이 아님을 알았다. 그러나 나는 문선명이 던졌던 말을 확실하게 기억하고 있다. 유명한 잡지에 문선명이 우리를 세뇌하고 있다는 글이 실렸다는 것이다. 그는 ‘미국인들’의 정신상태가 더럽기 짝이 없어서 - 이기적인 물질만능주의와 마약으로 가득차서 - 천국의 세뇌가 필요할 것이라고 단언했다. 이에 우리 모두 웃었다.²(핫산, 56)

 리크루트에 있어 현혹적인 사이비 집단. AMO에서도?

      사이비 집단 회원모집의 기본적인 특징을 살펴보면 대부분 속임수가 따른다는 것이다...사이비 집단은 사람들이 너무 무지해서 그들에게 무엇이 가장 좋은지를 깨닫지 못한다는 가정을 바탕으로 운영된다. 따라서 그들은 모집하는 회원들을 위해 결단을 내려주는 것이다. 파괴적인 사이비 집단에서는 개개인의 비판 능력이 아직 멀쩡한 상태에서는 정보 공급에 인색하다. 개개인의 비판 능력이 흐릿해지며 마비되어갈때 쯤이면 보다 많은 정보를 제공한다. 속임수에는 철저한 거짓말도 들어가지만 중요한 정보를 빼돌리고 왜곡된 정보를 주는 것까지 다 포함된다.³(핫산, 99-100)

    전 통일교 신도였던 “제리”는 마크 갤런터 박사와 함께 회원으로 등록하게 되었던 때를 회상했다. 제리는 젊은 일본 여성에게 초대를 받고 가서 세상 돌아가는 형편에 대해 사람들과 함께 얘기를 나누게 되었다. 제리는 사람들과 밴에 올랐을 때, 누군가 운전사와 얘기하며 “문선명교”라는 단어를 사용한 것을 들었다.

제리: “신성한 교리라는 것이 “문선명교”라는 것과 관련이 있어요?”

여자: “통일교회 말씀이세요?”

제리: “잘 모르겠는데요. 그것들이 서로 연관이 있나봐요?”

여자: “문선명 목사가 신성한 교리를 만들었어요”

제리: “예? 그남자가 바로 양키 스타디움에서 설교를 했던 한국인인가요?”

여자: “그래요. 그분은 우리가 요 며칠동안 얘기를 나누었던 아이디어를 제공해준 매우 현명한 사람이예요.”

제리: “아, 그렇구나. 그런데 왜 얘기 안했죠?”

여자: “사람들이 문목사를 나쁘게 매도하쟎아요. 그들은 당신이 워크샵에 참여하는 것도 말릴테고 그래서 그분이 하는 말을 들을 기회를 놓치게될지 몰라요. 우리는 당신에게 그분이 전하는 말을 꼭 들을 기회가 주어졌으면 해요.

    제리는 그당시에 매우 놀랐다거나 고민을 했다거나 하는 기억은 없다. 신앙 시스템에 개입된다는 것은 그의 인생에 큰 영향을 줄텐데 정작 그는 심각하게 생각하지 않았던 것이다.⁴(갤런터, 51-3)

    제리는 집단의 정체를 알아보기도 전에 이미 가입을 해버렸다. 그가 예전부터 막연한 이상적 관념(궁핍한 사람들을 지지해주는)을 꿈꿔오던 것이 잘 알지도 못하는 비정상적인 신앙에 빠져들게한 결과를 초래했다. 제리는 통일교회의 속사정을 잘 알았더라면 그 워크샵에 발을 들여놓지도 않았을 거라고 갤런터에게 시인했다. 5 (갤런터, 52) “잘 알려져 있지 않은 신앙 시스템 지지자들은 처음 회원을 모집할 때 어떤 방법을 사용하는지 밝힌 바 있다.”6 (갤런터, 53)

   싱어에 따르면, 사이비 집단의 회원모집은 제리와 마찬가지로 보통 네 단계를 거친다. 어프로치, 초대, 집단에 대한 첫 대면, 팔로우업. 이제, 암웨이의 동기부여 조직을 면밀하게 살펴보도록 하자.

첫단계: 고객 접근

   내가 들떠있는 신임 디스트리뷰터라고 하자. 나의 AMO 스폰서이자 리더인 사람은 신입회원 어프로치를 세련되게 하도록 도와주면서 고객, 바로 당신의 약점을 알려준다. 나의 체험은 싱어에 의해 설명된다. “교묘한 속임수가 사용되는 데에는 끝이 없다. 사이비 집단을 탈퇴한 사람들이 하는 말을 들으면 그들의 등록을 유도하는 결정적인 첫단계에서 눈치조차 채지 못했다고 한다. 함정이 곳곳에 숨어있기 때문이다.”7   

   여러 AMO를 통해 널리 애용되는 테이프, 접근 및 초대의 기초(DBR474)에서 다이아몬드인 팀 브라이언은 이런 말을 한다.

     그러나, 어프로치를 할 때 가장 신경써야 할 부분은 그것을 얼마나 알맞게 써먹느냐입니다. 어쩌다가 여러분은 별 준비 없는 어프로치를 하면서 단조롭게 몇 마디 하다마는 때가 있을 겁니다. 이때는 여러분이 최선을 다하지도 않았으면서 어프로치의 유용성을 부정하는 거라고 볼 수 있네요.8 (DBR474)

    AMO 디스트리뷰터/리크루터는 원칙에 도통해 있어야 한다.

   첫째, 디스트리뷰터들은 이미 알고 있는 사람들에 한해 접촉 및 초대를 한다. (섹션으로 나누어져 있는 리스트 만들기를 참조하라.) 그들은 일단, 가족, 친구들, 교회의 교우들이나 직장 동료, 고등학교나 대학교 동문들을 상대로 새등록자를 찾아본다. 그들은 낯선 사람들을 만나서 접근하고 마케팅 전략을 들어보도록 끌어들이는 방법을 차차 터득해 나간다. 나의 스폰서는 이 모든 것들을 차례대로 이끌어 주었다.

   싱어는 사이비 집단에서 회원을 모집하는 전형적인 방법을 설명했다. 이중에서 암웨이 회원모집에 쉽게 적용할 수 있는 것이 있다. 첫째, 나는 리크루터로서 고객과 공유할만한 것이 있다는 의미를 주기 위해서 고객에 대해 알아야만 한다. 그리고 나서 관심과 성의를 보여야 한다. 마지막으로, “문자 그대로 행사나 강습, 저녁식사에 초대해가면서 무언가 베풀 것이 있음”9 (싱어, 110)을 과시한다.

   디스트리뷰터/리크루터로서 평소에도 상점가나 레스토랑, 식품가게, 근무지, 교회 등 사람이 있는 곳이라면 어디든 쫓아다니라고 교육을 받는다. 그렇지만 그들을 만났을 때 도대체 어떤 말을 해야 하는가? 상급자들은 내게 family(가족), organization(단체), recreation(취미)나 money(돈)(혹은 message)에 대해 얘기를 나누라고 한다. “네 단어의 각자 첫글자를 따서 FORM이라고 암기하세요,”라고 스폰서가 내게 말했다. 이러한 “거부감 없는” 대화는 누구와 어디서든 할 수 있으며, 나는 나중에 고객을 유치하게될 때 이러한 정보를 십분 사용하게 되는 것이다. 

   그러나 아직도 사람들을 만나는 것에 대한 동기부여가 필요하다. 야거의 도구 리스트에는 접근 및 초대에 관한 강연 테이프가 수두룩하게 나열되어 있다. 신임 디스트리뷰터들을 위해 추천된 도구 목록들을 살펴보면, 한 AMO에서도 “접근 및 초대”만을 다룬 테이프나 비디오가 십여개 정도를 웃돈다.

   새로운 고객에게 접근하는 방법을 강의하는 테이프 중에 GCS 103을 골라보았다. 이것은

실제 상황을 짜본 것이다. 강사는 다이아몬드 디스트리뷰터인 보 쇼트이다.

     “실례지만 도움을 좀 청해도 될까요? 암튼 전 보 쇼트입니다. 성함이 어떻게 되세요? ‘제프’. 만나서 반갑습니다. 이 근처에 사세요? ‘아뇨, 오클라호마에서 살아요.’ 사는 곳을 떠나있다니, 무슨 일 있으세요? 제가 한 말은 잊으세요. 어쩌면 당신이 저를 좀 도와주실 수 있겠네요. 정말 뜻밖의 행운이군요. 저는 한창 오클라호마 시장에서 사업을 확장하려고 추진중인데 수완가 기질이 있는 타입을 찾고 있어요. 아는 사람 중에 그런 분 혹시 없나요? ‘글쎄요, 제가 정말 해보고 싶군요.’ 저기, 지금 당장 말해줄 시간은 없지만 당신의 이름과 연락처를 여기 카드 뒤에 남겨주면 시간 날 때 전화드릴께요. 제프, 만나서 반가웠어요. 시간이 되는대로 연락하리다.”

     “어프로치가 연락처를 묻는것에 지나지 않았죠. 상점가의 위치를 묻는 것이 아니라 야심이 있는 사람의 집으로 연락할 방법을 알아두어야 하는 겁니다.”10 (GSC103)

두 번째 단계: 고객을 사업 설명회에 초대한다

    암웨이 사업 설명회를 듣지 않고 가입을 하는 사람은 없다. 나는 친지들이나 친구, 알고 지내는 사람들을 신회원으로 모시고 저녁무렵에 집으로 초대한다. 그러나 암웨이에 대해서는 일체 언급하지 않는다. 당신에게 접근할 때에도, 모임에 초대하면서도, 심지어는 모임에서조차도. 나의 목적은 설명하고 있는 “사업 기회”에 대해 당신의 관심을 끌려는데 있다. 단, 그것이 무엇인지 명확하게 밝히지 않는다.

   이번에는 예거의 책(조직들을 통해 권장되고 있는 “당신의 성공적인 암웨이 사업을 위한 지침서”)에서 몇가지 제안하고 있는 의견을 소개하겠다.

•제가 자영 사업을 경영하기 시작했는데요...

•야심많은 사람들과 함께 일하면서 수익의 어느정도를 쪼개서 모으고 있어요. 비싼 교육비를 감당하는 문제도 있고, 가능한한 빨리 퇴직하려구요. 그렇지 않으면...

•그게 뭔데요? 전문화된 판매 사업이예요.

•이름이 뭐예요? 나의 자영 기업. (이름을 대라)1)

•그게 누군데요? 자영 사업가 단체.

   이 정도면 된다. 전화를 통해서나 사적으로나 절대 그 이상을 설명하려하지 말라.11 (예거, 230)

     무엇보다도 중요한 것은, 고객을 유치중이거나 접근, 초대중일 때에 판제는 절대 금물! 다시 말해서, 처음에는 판매와 제품에 대한 얘기를 일체 하지 말라는 뜻이다... 그들이 모든 가능성에 대해 편견을 가지고 마음문을 닫아버린다면 모든 것이 허사로 돌아가기 때문이다.12 (예거, 251)

    테이프에서, 세미나 & 랠리에서, 사전 세미나에서, 주요 집회에서 강사들은 했던 말을 하고 또하고 하면서 디스트리뷰터의 머릿속에 “고객과 얘기를 나눌 때에는 절대 암웨이나 제품, 판매에 대해 언급하지 말라”라는 말을 주입시킨다. 물론 당신은 거짓말을 해서는 안된다,고 그들은 말한다. 고객이 정면으로 다가와서 “암웨이 맞죠,”라고 묻는다면 거짓말을 하지 말라. 그러나 그 질문에 대해 암웨이라는 언급을 하지 않고도 둘러댈 수 있는 방법은 얼마든지 있다. 질문에 질문으로 응수하는 것,을 디스트리뷰터들은 배우게 된다.

   “이거 암웨이죠?” “와, 암웨이에 대해서 아는 것 있으세요?”

   “이거 암웨이죠?” “‘예전’의 암웨이를 말씀하시는 거예요, 아니면 ‘현재’의 암웨이를 말씀하시는 거예요?”

   “이거 암웨이죠?” “도어 투 도어, 방문 판매를 생각하고 계세요?” “그래요” “그건 아니예요. 이것은 MCI, 위성 안테나, 자동차 판매, 주택 저당 등을 다루고 있는 암웨이 네트워크 시스템이랍니다. 네트워크 측면에서 사업을 살펴보게 될 겁니다.”

   “이거 암웨이죠?” “암웨이에 대해서 아는 것 있으세요?” “내 친구들에게 물건을 팔 생각은 없어요.” “농담이시죠, 저도 그럴 생각은 없어요. 당신이 생각하고 있는 것은 일단계군요. 전 삼단계쯤 와있는데. . .”

   이런식으로 리스트는 반복되고 반복된다.

   브라이언이 테이프에 녹음한 내용을 보자.

    [ 우리는 호기심을 유발할 어프로치를 적극적으로 밀고 있으며 여러분들은 이것을 이해해야 합니다. 사업에는 두가지 측면이 있어요. 기업적 측면이 있는가 하면 시스템 측면, 네트워킹 측면이 있지요. 사람들이 우리가 참여하고 있는 사업의 측면에 대해 호기심과 흥미, 흥분을 느끼도록 우리는 노력하고 있는 것입니다. 그것은 전세계적인 네트워크 마케팅 시스템과 그 전개양상이죠. 따라서 우리가 사람들에게 얘기를 할 때에는 기업적 측면이 아니라, 네트워킹 측면에 대해 관심을 갖게 하는 것이예요... 어프로치를 할 때 사람들을 속이려는 의도는 없습니다. 그러나 이것이 암웨이다,라고 밝히는 때에 관해서는 예외라고 할 수 있겠네요. 여러분이 만약 그들에게 사업의 기업적 측면에 대해 밝히면 그들이 생각하기에 이 기업은 나쁜 평판을 갖고 있으며 직접 판매 네트워크를 하고 있는데 세제 종류의 규모가 작은 생산 라인 제품을 기본적으로 다루고 있구나, 정도로만 받아들이기 때문입니다. 그리고 사람들에게 그것을 알려주게 되면 우리로서는 적잖게 공을 들이는 “시스템”이지만 그쪽에서는 오히려 신랄하게 공격받고 있는 이미지만 떠올리면서 당신이 마치 그들을 속이는 것처럼 되어 버리는 거죠.13 (DBR474) ]

    사업 설명회를 하기 위해 고객을 초청하는 방법을 담은 내용이 있다. 더블 다이아몬드인 랜디 호겐이 강의한 것으로 같은 테이프에 실렸다.

     [ ‘존, 나 랜디예요. 나는 요새 매우 구미가 당기는 아이디어를 검토해 보고 있어요. 당신이 세부 사항을 좀 살펴봤으면 하는데 한번 모이죠.’ 또 이런 식으로 할 수도 있겠죠. ‘존, 당신이 관심을 가질만한 프로젝트를 하고 있어요. 모여서 세부 사항을 훑어 보도록 해요.’ 다른 예도 있어요. ‘존, 내가 네트워킹 개념의 커다란 돈을 벌어들이고 있는 사람을 글쎄 우연히 만나게 됐지 뭐예요. 세부 사항과 흠이 있는지를 검토해 보려면 당신처럼 영리한 사람이 있어야겠는데요.’ ‘큰 돈이 될만한 건수를 발견했어요. 한번 모여서 그 가능성을 점검해보자구요.’ ‘존, 당신이 무척 샤프하쟎아요. 그래서 당신을 존경해 왔구요. 사업을 착상하려는데 당신의 의견이 필요해요.’ 이제 마지막으로 소개할 것이 하나 남았군요. 예전에는 이런 것을 잘 못해서 시행착오를 거듭하다가 나름대로 다듬어져서 여러분과 나누고자 내놓는 겁니다. ‘존, 내가 한참 비밀 프로젝트에 착수하고 있어요. 우리 네명이 함께 모여서 그 가능성에 대해 검토해봤으면 좋겠네요.’  누군가에게 전화로 포섭할 때 이렇게 해보면 좋겠고, 이런 경우에 여러분이 가장 주의해야 할 점은 잘 유도해낼만한 미끼를 던져야 한다는 것이죠. ‘존, 이러이러한 이름을 가진 남자에 대해 들어본 적 있어요?’라고 하든가 아무 이름을 넣어도 괜찮겠네요. 여러분의 업라인도 좋고요. 이렇게 해보면 어떨까요. 한번 시범을 보여드릴께요. ‘존, 랜디 호겐이라는 이름을 가진 남자에 대해 들어본 적 있어요?’ ‘없는데요.’ ‘그분은 네트워킹에 종사하면서 MCI를 비롯해서 위성 안테나, 마스터 카드, 주택 저당, 가구, 전자제품 외에도 오천가지에 이르는 일들과 관련되는 일을 하고 계시죠. 그분은 서른 세 살의 나이에 회사를 나와서 그가 운영하는 것에 대한 방법을 내게 전수해 주고 있어요. 난 지금 이 일을 할만한 사람들을 찾으려고 해요. 음, 하기 싫은데 억지로 하라는 것은 아니지만, 언제 한번 시간 내서 모여봐요. 세부 사항과 언제 우리가 착수할 수 있을지를 검토해 봅시다. 제가 이 일의 적임자가 당신이라고 생각한 것 처럼, 당신도 이 일에 구미가 당긴다는걸 알게 될 거예요.’14 (DBR474) ]

   고객을 불러오기 위한 또 다른 방법을 들자면, Ad 팩이 있다. Ad 팩에는 일반적인 테이프와 일반적인 저서가 들어있다. 이러한 마케팅 도구들은 절대 암웨이를 언급하지 않도록 제작되었다. 그 대신 불황의 경제 상태나 언제 짤릴지 모르는 고용자들과 관례적인 고용주들에 대한 화제를 넌지시 던지면서 오늘날 성공할 수 있는 유일한 방법인 “자영 사업”을 소개한다. 물론 이 자영 사업은 어떤 정책과 결부되어야만 하며 그것이 바로 암웨이 디스트리뷰터쉽의 프로필과 딱 맞아떨어지는 것이다. AMO에서 권장하고 있는 바와 같이 누구에게나 열린 승진의 기회, 값싼 사업 자금과 편리한 시간에 일을 할 수 있는 자유 등이 이에 해당된다.

   내가 처음 사업 설명회에 초대받을 무렵에도 이와 같은 전형적인 리크루팅의 속임수가  있었다. 이웃으로부터 전화가 걸려왔는데 그가 “나의 의견을 존경하”기에 그에게 다가온 “사업 기회”를 “검토”하도록 도와달라고 부탁했다. 풋내기가 그의 스폰서에게 고객 유치와 접근 과정에 농후한 사기성이 있다고 묻는다면? 그럴 때 상급자는 이렇게 설명할 것이다. “조지, 우리가 그들에게 이거 암웨인데요, 라고 하면 그것이 바로 그들을 기만하는 거예요. 그들이 암웨이에 대해서 떠올리는 것이라고는 테니스 신발을 신은 키작은 노인이 SA8TM (암웨이의 세탁용 세제 상표)를 한 상자 가득 들고 돌아다니면서 파는 것 뿐일거라구요. 그런데다가 당신이 ‘암웨이 사업을 하고 있어요.’라고 한다면 그들은 그 키작은 노인을 떠올릴 겁니다. 그들은 방문 판매를 하러 돌아 다니는 것을 끔찍하게 여기니까 아예 당신의 설명회를 보려고도 하지 않을거예요. 그렇지만 그들이 열린 마음으로 와서 당신이 제시해주는 것을 보고 나면, 가능성을 포착해서 일에 합류하게 되겠죠. 자, 보세요. 우리가 이거 암웨이인데요, 라고 말하는 것이 오히려 그들을 속이는 거라니까요.”

   U.S. 군대 리크루터가 지역 고등학교에 가서 그런 수법을 사용하면 어떨지 궁금해진다. “이봐, 자네, 졸업 후에 무얼 할지 진로를 결정했나?” “군대 리크루터세요?” “왜, 군입대 하고 싶은가?” “아뇨, 대학에 가서 유전공학자가 될거예요.” “자, 자네에게 딱 맞는 프로그램이 있네. 좀 앉아서 얘기나 해보도록 하지.” 리크루터는 신분을 알 수 있도록 반짝반짝하게 윤이 나는 단추와 바, 장식띠를 두른 제복이라도 갖추고 학교에 간다. 모든 사람들이 그가 누군지, 왜 이곳에 왔는지를 알고 있으며 굳이 군입대에 관심이 없는 학생이라면 시간을 허비하지 않아도 되는 것이다.

세 번째 단계: 사업 설명회

    홈미팅에서는 사업에 대한 설명이 이루어진다. 일대일 세팅이든지 홈미팅이나 사전 세미나이든지 사업 설명회는 AMO 리더가 지시한 바대로 일정한 기본 공식을 따른다. 예거가 윤곽을 잡아놓은 것을 소개하겠다.

인트로덕션

   미팅이 열리기 전부터 실전은 개시된다. 마커맨2)(사업 설명을 맡은 사람)은 가족과 직업, 취미 생활과 관심 화제에 대해 가능한한 많은 것들을 알아보면서 고객들과 대화를 나눈다. 그리고 나서 집주인이 강사를 소개할 때 꼭 다음과 같은 말을 장황하게 늘어놓는다. “마빈 마커맨을 소개하게 되서 기쁘네요. 마빈은 오늘 밤 나누게 될 이 비즈니스 컨셉에사 놀라우리만큼 성공을 거둔 분입니다. 마빈은 저의 좋은 친구이기도 한데요, 이 분이 전달하는 내용을 들으면 여러분들이 관심을 갖게 될 거라고 생각합니다.” 그 사람은 사실 마빈을 이틀전에 처음으로 만나서 그가 성공했는지에 대한 정보가 없다. 오직 그는 마빈이 성공했다고 고객에게 전하라는 가르침에 따랐을 뿐이며 실제로는 이 남자를 신뢰하는지 그 자신조차 확신할 수가 없다. 마커맨은 사전 세미나에서 다이렉트 디스트리뷰터가 소개시켜준다. 도입부는 길어졌지만 알맹이는 똑같다.

 꿈

    다음은 드림 세션이다. 이는 보통 짜여진 나머지 순서들에 비해 오래 걸린다. 이 부분에서 강사들은 고객들에게 목표에 관해 말하고는 일상적인 관심사로 화제를 돌린다. (당신의 관심사에 대해 생각해 보라. 그것이 유도될 수도 있다. 무엇에 관해? 여행? 자녀들의 사립 대학 교육? 더 나은 집? 값비싼 차, 보트, 보석? 조기 퇴직?) 암웨이의 꿈에는 이 모든 것들이 들어있다. 이에 덧붙여서, 사회적 양심을 미끼로 자선 기부금에 관한 이야기까지.

   마커맨이 그의 몫을 제대로 해내고 있다면, 그는 고객들의 참여를 유도하면서 고객들을 사로잡게될 것이다. “여러분이 일억 달러짜리 복권에 당첨되었다고 상상해 보세요.” 혹은, “우편물중에 껴있는 뭐 그런 편지들 받아본적 있어요? 출판사의 클리어링 하우스나 에드 맥마한으로부터 온... 만약 그렇다면...” 드림 세션이 종반부에 치달을 때쯤이면 고객들은 보통 분위기에 매료되었을 것이다. 자리에서 몸은 반쯤 앞으로 쏠려있는 상태에다, 미소를 머금은 채 빛나는 눈을 하고 있다. 그들은 강사가 심상 제시 또는 이미지 제시라고 부르는 최면상태 유도 마인드 컨트롤 테크닉을 사용한 것임을 깨닫지 못한다. 또 그가 정말 능수능란하다면 당신의 최면상태를 부추길 목소리 깔기나 페이스 조절하기라는 기술도 써먹을 것이다. 마커맨조차 자신이 이러한 테크닉을 구사하는지를 모르는 수가 있다. 그는 그저 업라인에서 가르쳐준 대로 한 것이다.

   도대체 무슨 소리인가? 이는 청자의 정신, 곧 당신의 정신 상태에 관한 것이다. 당신이 정상적일 때에는 행위와 경험에 대한 내막을 파악하고 참고 구조의 역할을 하는 현실감을 갖게 된다. 이러한 현실감을 이루는 골격이 감소되거나 소거될 가능성이 있다. 이미지 제시라는 테크닉으로 그렇게 할 수 있다.

   그 결과가 바로 최면상태이다. 상당수의 사이비 집단에서 고안 및 시도되는 일시적인 최면상태는 신입회원들과 구성원들이 명령에 잘 따르도록 하기위해 사용된다. 실제 최면상태 유도는 조심스러운 언어 사용이나 화술(페이스 조절하기)을 통해 우회적인 방법으로 유도되곤 한다.

   흥미로운 최면상태 유도 방법 중의 하나는 모순으로 가득찬 말하기를 이용하는 것이다. 메시지는 결코 논리적이지 않고 더더욱 쫓아할 수조차 없다. 그러나 프리젠테이션은 당신을 충분히 압도하게 되며, 현실에서 떼어놓는 작용을 한다.

   간접적 최면 걸기는 이야기하기를 통해 이루어질 수도 있다. 사이비 집단 리더들은 반복하기, 리듬감을 실어 말하기로 이야기하기를 구성한다. 청자들은 분석하는 것을 멈추고는 강사가 제시하고 있는 이미지를 따라가기만 한다. “아름다운 항해선에 올라 갑판 위를 밟고 서있는 모습을 그려보세요...” 실제로 그렇지 않다고 해도 감정이 충분히 그것을 느끼게 될 것이다. 당신이나 주위에 있는 다른 사람들도 마찬가지다.  

   최면상태에 걸리면 당신은 예전만큼 자주 눈을 깜박이거나 침을 삼키지 않게 된다. 당신은 멍하고 무심한 얼굴 표정을 하고 있다. 능수능란한 강사는 그런 증상을 노리게 된다. 그들의 모습을 확인하고 나면 목적을 이뤘다는 것을 알게된다. 물건을 판매할 챤스는 이때다!

2년 - 5년안 계획

   강사(그가 제시한 사업은 무엇인가? 우리는 아직도 모르고 있다.)가 이어서 그의 “기회”를 통해 얻을 수 있는 수익을 “관례적인 것”, 즉 당신의 직업이나 일반적인 사업을 통해 버는 것과 대조시켜 가면서 제시해 준다. 그후 그는 서둘러서 알아 듣지도 못하게 세일즈와 마케팅 플랜을 훑어 준다. 고객은 이 시점에까지 그가 암웨이에 대해 말하고 있는 것인지 전혀 모르고 있다. 이렇게 모임의 한 시간이 흐른다. 1시간 15분이 걸렸던 최근의 사전 세미나에서는 1시간 7분이 지날때까지 단 한번도 “암웨이”라는 단어가 언급되지 않았다.

암웨이 코포레이션의 연혁과 시스템

   서론을 마친 강사는 회사의 연혁을 5분 정도에 걸쳐서 소개하고 드디어 그가 얘기하고자 한 기회가 바로 암웨이 코포레이션이라는 결론을 낸다. “암웨이”라는 단어를 사용한 첫순간이다. 시스템에 대한 설명이 재빨리 이어지면서 업라인에 대해서도 들려준다. 그는 다이아몬드 라이프스타일을 “성공한 사람들”이라는 제목을 단 비디오나 책자를 통해서 보여주는데 여기에는 다이아몬드와 그 상급 레벨들의 “성공담”이나 사진으로 가득하다. 으리으리한 저택들과 값비싼 자동차, 보트, 전용 비행기, 화려한 귀걸이, 번쩍이는 목걸이를 비롯해서 성공한 다이아몬드 다이렉트 디스트리뷰터가 가질 수 있는 “보상”이 조명된다. 야거는 이 부분을 적어도 두 배 정도로 부각시키라고 제안한다. 리크루팅을 할 때, 라이프스타일 자료들의 사용을 일체 금하는 암웨이 규칙이 있음에도 불구하고, 내가 알고 있는 AMO만 해도 전부 이를 사용하고 있다.

   1980년대에 2년간 디스트리뷰터 활동을 했던 스테판 버터필드는 암웨이: 자유기업을 사칭한 사이비 집단이라는 제목을 단 저서를 썼다. “바로 시작하라”라는 챕터를 소개하겠다.

     [라인에서 스폰서하는 이상적인 방법은 몇 단계로 정해진 바에 따르는 것이다. 예상 고객은 사업 설명회를 듣기위해 처음으로 겟투게더에 나오게 된다. 이때 절대 ‘미팅’이라는 말을 쓰지 말라. 고객이 바로 그 어감에서 묻어나는 분위기를 눈치채게 될지도 모른다. 어떤 사람도 마지막까지 ‘암웨이’라는 단어를 들어서도 눈치채서도 안된다.15]

   디스트리뷰터들은 실제로 미팅이 시작되기 전에 사업과 관련된 화제를 입에 올리지 않도록 교육받는다. 예상 고객들의 말을 듣다가 자기도 모르게 금기어인 ‘암웨이’라는 단어가 튀어나오지 않게 하려는 것이다.

   자, 이제 25% 남짓한 시간을 세일즈 & 마케팅 플랜과 암웨이 코포레이션을 설명하는데 들였다. 미팅이 종료되었을 때 예상 고객들이 혼란스러워 하는 것은 대수롭지 않은 일이다. 그들은 강사가 늘어놓은 말들과 암웨이에 어떤 연관이 있는지를 알게 되었으나 그들이 암웨이 디스트리뷰터 신청서에 서명을 해야할지 어떨지 망설이는 것이다.

네 번째 단계: 팔로우업

      사업 설명회를 하는 절차는, 처음, 부부를 모아놓은 앞에서 사업을 선보이고 두 번째는 이틀 안에 팔로우업을 하는 것이 기본적인 룰이다. 두 번째 사업 설명회에서 디스트리뷰터들은 고객에게 “이 사업에서 성공하려면 당신이 알아야할 것들이 몇가지 있어요.”와 같은 말을 한다. 그는 이 부부가 할지, 안 할지에 대한 의사를 묻지 않는다. 이미 그들을 위한 결정은 그가 맡은 것이다. 그들이 결정을 내린다면 그에게 반항하는 것처럼 되어버릴 것이다.

     [내가 늘 강조하는 면에 있어서 당신이 완전한 자신감을 갖고 있는지 묻고자 한다. ‘완전한 자신감’에 대한 요구는 판매 기술 이상의 것을 의미한다. 암웨이 사업 전반을 논의하고 있는 것이다. 고객이 이러한 요구가 뜻하는 바를 짐작한다면 탁자에서 펄쩍 뛰고 일어나 스폰서가 될뻔했던 사람을 거리로 내쫓을지도 모른다.16 (버터필드, 48-9) ]

   고객들을 대상으로 사업 설명회를 하는 절차는 두 번에 걸쳐 이루어진다고 스폰서에게 들었을 것이다. 당신의 고객들도 그 사실을 아는가? 절대로 모른다. 그러면서 “다음 미팅을 약속하지 못하면 그 날 밤 미팅은 허사가 되어버리죠.”라는 식으로 상급자는 말할 것이다.

   일이 잘 풀리고 있다면, 당신이 비장의 무기를 쓴 직후, 고객이 자신도 집으로 손님을 불러서 사업 설명을 듣겠노라고 할 것이다. 그렇다면 그 고객은 사업 설명을 두 번째로 듣는 것이다. 숨가쁘게 진행되고 있다. 그렇게 고객이 자신의 홈미팅을 처음으로 주최할 때에 강사는 시스템 방침에 의해 키트를 준비해 간다. 암웨이 비즈니스 키트에는 암웨이 제품을 비롯해서 책자들이 담겨있다. 미국에서는 그 가격이 $151.00이다.

   암웨이에서는 제품 12개와 디스펜서 용기 5개를 내용물로 하는 $58.26짜리 키트 할당 제품만큼은 신임 디스트리뷰터가 알아서 구매하도록 자율권을 준다. 그러나 디스트리뷰터 중에는 키트에서 일정 부분을 덜어내어 굳이 $100치로 제품 가격선을 일단락 지으려는 사람은 거의 없다. 따라서 신임 디스트리뷰터는 실제로 키트 전 상품을 구입해야 하는 것이다. 여기에다가 각 AMO마다 “비지니스 키트”를 내놓고 있는데, 강사가 “성공하기 원하신다면,” “도구가 선택이긴 하지만,” “그래도 성공을 위한건데.”와 같은 식으로 눈치를 주면 신임 디스트리뷰터 입장에서는 이를 구입해야 하는 것이다.

   나를 스폰서할 때도, 사업을 하겠냐라든지, 키트를 사겠냐라든지, 언제 키트가 필요하냐든지를 물은 사람은 없었다. 내가 고객들을 모신 첫 미팅을 마쳤을 때 상급자가 알아서 그것을 집으로 들여놓았다. 예거는 이를 “가정하는 태도”를 가진 것이라고 한다.

     [ ‘사업에 착수 하시겠어요?’ 또는 ‘마음의 결정을 내리셨어요?’라는 질문은 가급적 피해야 한다. 그렇게 하지 말고, 고객이 시작할 준비가 되었다고 가정하라. 단순히 ‘예스’나 ‘노우’라는 식의 답을 유도하지 않도록 질문하라.17 (예거, 275) ]

    어떤 다이아몬드는 관례적으로 이렇게 조언한다. “고객을 이끌어줄 필요가 있어요. 그들은 스스로 결정을 내리고 싶어하지 않으니까요.” “그들이 착수했다고 가정하세요. 그들이 키트 구매를 원하지 않는다면 직접 당신에게 ‘싫어요’라고 말할 겁니다.” 이렇게 거절하는 데에는 보통의 사람들보다 더한 의지력과 결단력이 있어야 한다. “결국”, 고객들은 이렇게 생각하게 될 것이다. “이 사람들 정말 친절하고 다정다감한데다가 내 미래를 이렇게까지 신경써 주는데, 난데없이 내가 거절하면 기분이 몹시 상하겠지. 저들이 얼마나 노력했다구. 한번 얼마간 해보지 뭐.”

   “가정하는 태도”는 성공한 판매원들이 주로 사용하는 특징으로 기록에 남을지도 모른다.  세일즈 조직에서 사람들의 결정권을 좌우한다고 해서 모두 사이비라고 볼 수는 없다. 판매원들이 그들의 결정권을 쥐고 흔들뿐 아니라 그 사람의 생활과 관련된 다른 결정권까지 통제하려들며, 그들을 속임수로 점철된 과정을 통해 조직으로 끌어들이고, 조직이 사이비일지도 모른다는 의심을 하지 못하도록 사회에서 차단시켜놓을 때, 그것을 바로 사이비라고 하는 것이다. 특정한 판매 기술을 도입한다는 자체만으로 사업을 사이비로 전락시키지는 않는다.

리스트

   언제 리스트를 작성하게 되나? 스폰서가 판단하기를 당신이 강의할 수 있겠다 싶을 때, 어쩌면 키트를 구입한 즉시가 될 것이다. “리스트”는 당신의 고객 명단과 주소, 전화 번호가 담긴 목록이다. 당신은 “원본으로 사본을 떠놓아라.”는 지시를 받을 것이다. 왜일까? 그래야 당신이 사업에서 손을 떼겠다고 결심했을 때, 상급자는 혼자서라도 그 리스트에 나와있는 고객들을 일일이 찾아다니려는 것이다. 당신은 이런 식의 말을 들을 것이다. “명단이 없다는 것은 사업에 그만큼 도태되었다는 것입니다.” 또는 “두둑한 리스트가 있어야 됩니다. 100명의 이름이 있는 명단을 갖고 있으면 사람들을 불러 모으고 어프로치할 때 훨씬 든든하죠. 그에 반해 명단에 겨우 다섯명만 있다고 해봐요. 사람들에게 접근할 자신감이 사라져 사업이 시들해지는 것은 시간 문제예요.” 걱정할 필요는 없다. 리스트를 작성하는데 여기저기서 도움을 많이 받게 될 것이다.

   나같은 경우에는 암웨이사의 월간 디스트리뷰터 잡지인 아마그램을 복사해서 사용하도록 배웠다. 잡지의 어느 면에서는 신임 디스트리뷰터들의 사진이 실린다. 이것을 “연재란”이라고 불렀다. 우리는 “연재란”을 펼처서 신임 디스트리뷰터의 기억을 상기시키기 위해 이름과 지역을 조사하곤 했다. “낸시라는 사람 알아요? 제인은요? 밥은? 헨리? 메사츄세츠주, 보스톤 출신 중에 아는 사람 있어요? 롱아일랜드? 콜로라도 스프링은? 아는 사람 중에 치과의사는 없어요? 건물 청부업자는요? 교사는요?” 이렇게 명단을 작성하는 과정과 밀접하게 관련된 테이프가 꽤 있다. 고객들은 사는 지역이나 친분을 맺어온 기간을 고려하지 말고 그저 아는 사람이면 다 리스트에 올려놓으라고 교육 받는다. “고등학교나 대학교 앨범, 결혼식에 참석했던 손님 명단을 조사하세요.”라는 지시를 받을 것이다.

   스폰서가 이름을 올릴 명단을 가지고 당신을 수고롭게 하는데에는 몇가지 이유가 있다. 첫째, 당신이 “실패자”라든지 “소심한 사람”, “겁쟁이”나 “미숙한 사람”으로 판명되거나 사업을 그만두기로 결정했을 때, 스폰서가 그 리스트를 들고 자신의 이익을 위해, 당신의 친구나 친척, 친분 있는 사람들에게 접근하려는 것이다. 둘째, 리스트를 작성해 가면서 당신이 사업에 더 깊이 연루되게 하려는 것이다. 당신이 투자하는 시간이 길어질수록 테이프들을 충분히 구매하게 할 수 있다. 셋째, 이것은 업라인이 당신의 시간을 통제하려 수단이다. 성공적인 사이비 집단 리쿠르팅의 핵심 요소가 신입회원의 시간과 환경을 통제하는 것이었음을 상기해보면 된다.

   리스트 작성을 마치고, 최소한 두 번의 홈미팅을 열고, 키트를 구입했으므로, 더 이상 “고객”에 머무는 것이 아니라 “디스트리뷰터”가 된다. 이것으로 암웨이 사업을 성공적으로 꾸려나갈만한 모든 정보를 수집했다고 생각하면 오산이다. 이러한 정보는 드문드문 제공되지만, 당신이 보다 순종적으로 바뀌어 나가면, 정보가 제공되는 횟수는 점차 늘어난다.

   암웨이는 사이비 집단인가? 암웨이 사업 자체로는 그렇게 보이지 않는다. 그러나 리크루팅 과정은 확실하게 사기성이 짙다. 12장에서 다른 맹점들을 소개해 놓았다.

[The Glory Of God]

여증이나 안식교나, 몰몬교 그리고 통일교,.. 이렇게 조직숭배로 치닫는,.. 사이비 마인 컨트롤을 사용하는 종파들의 속임수를 알수있는 통찰력의 글 입니다. 감사 합니다. 이들의 궁국적 교리는 유일 조직 우월성을 신자들에게 심어놓기 위함 입니다. 그럴뜻한 성귀들을 그들의 교리에 끼워 마춰서 신자의 마음에 하나님의 선택받은 조직임을 교묘히 심어놓는것입니다. 일단 이런 상태까지 가면 그 신자들을 떡 주무르듯히 마음대로 성귀들로 주무를수 있게 됩니다. 즉 마취된 것입니다 정신과 마음과 심지어 몸 까지,...

[Blue sky]

마인드컨트롤에 의한 세뇌를 한다는 점에 증인조직과 아주 흡사합니다. 밑에 단계에서는 상부의 내막을 전혀 알수 없다는 점도 그렇구요. 읽어보고 싶은 책이군요.

[까나리액젓]

제가 예전에 다단계와 증인의 7가지 공통점이란 글을 올린적이 있는데 유사한 점이 많네요..역시 사람들을 속이고 조종하는 방법은 다 통하나 봅니다..