● '린하게'는 도대체 무엇인가?

[유성욱(soryu6964)]

사이드 프로젝트 <쉘위잇 Shall We Eat?>에 참여한 이후 '린 '에 대해 제대로 알아야겠다는 생각이 들었다. 애초 사이드 프로젝트는 대단한 시작이지 않다. 그릴 수 없다. 직장인이 짬을 내어 진행하는 것이기에 욕심을 줄이고 효율은 높여야 한다. 모든 사업에 <린 스타트업>을 적용할 수 있겠지만, 사이드 프로젝트는 더 '린하게 '움직어야 한다.

♧ '린하게 '

<린>은 도대체 무엇인가?

<린 시스템>은 일본에서 처음 탄생한 개념이다. '군더더기 없는 생산방식' 이란 뜻을 지녔다. 재고를 최소화하고 작업 과정을 혁신해 비용을 줄임과 동시에 생산성을 높이는 게 <린 시스템>이다.

이러한 <린 시스템>을 스타트업 기업 경영에 적용한 게 <린 스타트업>이다. 이 개념은 에릭 리스 (Eric Ries)와 스티브 블랭크 (Steve Blank)로부터 비롯됐다. 에릭 리스는 스티븐 블랭크의 <고객 개발 방법론>으로부터 영감을 받은 것이다. 사람 이름이 나왔으니 누군지 알아보자.

스티브 블랭크는 8개의 스타트업에 참여했고, 그중 네 개 회사의 상장을 지켜봤다. 엄청난 타율이 아닐 수 없다. 그는 콜롬비아 대학의 교수다. 스탠퍼드, UC 버클리 하스 경영대학에서도 고객 개발과 기업가 정신을 가르친다. 이제 그가 이야기하는 고객 개발의 4단계를 알아보자.

¤ 고객 발굴 (Customer discovery) ¤ 고객 검증 (Customer validation). ¤ 고객 창출 (Customer creation) · ¤ 회사 설립 (Company building)

<고객 발굴>은 창업가의 비전으로 기업에 대한 비즈니스 모델의 가설을 세우고, 가설 검증을 위한 실험을 설계하는 단계다.

<쉘위잇 Shall We Eat?»의 비전은 '직장인의 더 풍요로운 일상을 위한 네트워킹'이다. 이른바 <오프라인 소셜 디스커버리>를 지향한다. 즉, 실제 만나 이야기를 나누길 기대한다. 우리는 '직장인들은 다른 회사 사람들과도 만나고 싶을 거야, 그리고 그럴 기회가 있으면 충분히 비용을 지불할 거야'라는 가설을 세웠다. 그리고 인터뷰를 진행했다. 실제 우리 생각이 맞는지 알아야 했다. 누군가는 "좋은 생각이야!"라고 답했고, 또 누군가는 "나는 안 갈 거 같아."라고 회의적으로 반응했다.

<고객 검증>은 충분히 검토된 비즈니스 모델을 기반으로 수익성 가능한 비즈니스 여부를 확인하는 단계다. 고객의 수가 증가함에 따라 고객 모집, 수익, 채널, 기능 개선 등 다양한 방법으로 비즈니스 성장 여부를 확인한다.

<쉘위잇 Shall We Eat?>은 풀 (Pool)을 확보하고, 그들에게 초대 이메일을 보내는 방식으로 <네트워킹 런치>를 진행하고 있다. 현재까지 스무 번이 넘는 모임을 주선했다. 하지만 실패하는 사례도 여럿 나왔다 우리는 3000원의 수수료를 받고 있으며, 현재까지 이 가격은 직장인에게 부담스럽지 않은 것으로 파악된다. 우리는 타입폼을 활용해 프로세스를 진행하고 있다.(자동화가 필요한 부분은 너무 많다!) 현재까지 500명이 넘는 풀을 모았지만, 각 지역별로 원활한 모임을 진행하기 위해선 최소 3000명 이상의 풀이 필요할 것으로 예상된다. <쉘위잇 Shall We Eat?>은 현재 고객 검증 단계에 있다.

<고객 창출>은 검증 단계에서 확보된 고객으로부터 배운 방법을 통해 마케팅 비용과 자금 지출을 통해 주기적인 고객을 창출을 이루는 단계 다.

<쉘위잇 Shall We Eat?>이 이 단계에 들어서기 위해선 자금과 사람이 더 필요하다. 엑셀러레이팅 프로그램 혹은 공모전 등을 통해 자금을 수혈하고, 이 프로젝트에 관심이 있는 디자이너나 개발자도 찾아야 한다.

<회사 설립>은 임시 조직이 기업으로 바뀌는 단계다. 이 시기에 스타트업은 기존의 고객 개발, 제품 개발과 같은 임시 조직에서 기획, 연구, 개발, 마케팅, 세일즈 등 기존 회사와 같은 공식적인 조직을 갖추어 나가게 된다. 그러므로 스티브 블랭크는 상품 개발과 고객 개발 이 두 가지가 사업 초기 구상 단계에선 매우 중요하다고 강조한다.

♧ 에릭리스

에릭리스는 그의 스승 스티브 블랭크의 고객 개발 4단계를 발전해 <린 매니지먼트>을 자신의 스타트업 <IMVU>에서 실천했다. 그는 <구축 - 계측 - 학습>의 시행착오 사이클을 빠르게 돌렸다. IMVU는 변혁을 거듭하며 2006년 1900만 달러의 자금 조달에 성공했다. 블랭크는 <고객 개발> 단계에서 궤도 수정 (Pivoting)을 주장했지만, 에릭 리스는 매니지먼트 전체에 이를 도입했다.

에릭리스는 2011년 책 <린 스타트업>을 출간했다. 시장에 대한 가정을 테스트하기 위해 빠른 프로토타입을 만들어야 하고, 고객의 피드백을 받아 기존의 소프트웨어 엔지니어링 프렉티스보다 훨씬 빠르게 프로토타입을 진화해야 한다고 에릭 리스는 주장했다. 린 스타트업은 하루에도 수 십 차례 새로운 코드를 릴리스하고, 이를 위해 지속적 배포라는 기업을 사용한다.

<쉘위잇 Shall We Eat?>은 초기 구글 폼을 사용했다. 그 이후 기능과 디자인을 개선하기 위해 타입 폼으로 설문 툴을 변경했다. 현재 슬랙, 트렐로, 메일 침프, 타입 폼, 카카오톡 등의 시장 내 도구를 활용해 내부 및 외부 프로세스를 진행하고 있다.

<린 사고방식>의 핵심은 낭비를 줄이는 거다. 고객 개발을 활용해 실제 고객과의 접촉 빈도를 높여 낭비 요소를 제고한다. 시장에 대한 잘못된 가설을 빨리 검증하고 폐기한다. 말은 쉽다. "빨리 해보고 안 되면 접어"와는 정말 다르다.

♧ 효율, 효율, 효율

<린 시스템> <고객 개발 방법론> <린 매니지먼트> <린 스타트업> 모두 군더더기를 빼내고 빠른 테스트를 통해 최적의 '해'를 계산해 내는 걸 핵심으로 한다. 그리고 그 중심엔 <린 사고방식>이 자리 잡고 있다.

'린한' 직원을 구하고, '린하게' 사업을 꾸리는 경영자가 최고의 성과를 내게 될 것이라고 이야기하는 듯하다. 빈말로 커뮤니케이션하고 웬만해선 규칙을 만들지 않는다는 <클래스 101>이나, 규율 위에 세운 자율적인 문화를 추구하는 <우아한 형제들>이 지향하는 게 이런 '린한' 생태계가 아닐까 싶다.

(온유 기자님의 글을 발췌했습니다.)