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다른 사람의 생각, 감정, 의도를 볼 수 있는 방법 - 에니어그램, MBTI, 비언어적 요소, 심리학
다른 사람을 설득하고 그들에게 영향을 미칠 수 있는 방법
말로 듣지 않아도 다른 이의 관심사나 견해를 파악하는 방법.
나에 대한 사람들의 인식을 개선하는 방법
상대방에게 자신의 자신감, 권위, 공감을 전할 수 있는 방법.
"소리없이 강력한 힘을 발휘하는 비언어적 지능(Non-verbal intelligence)의 활용방법"
세상은 끊임없이 비언어적으로 소통.
몸짓, 표정, 말투, 감정을 드러내는 방식, 옷차림, 즐겨사용하는 소지품, 의식적 무의식적 행동과 태도, 심지어 우리가 속한 환경조차도 모두 비언어적 의사소통과 관련
"우리는 비언어적 지능을 자신의 뜻대로 능숙하게 활용할 수 있다"
"악수를 주고 받는 법, 새고객을 맞이하는 방식, 말의 속도, 거만한 태도, 부드러운 태도, 심지어 회사 웹사이트 탐색 용이성 등에 따라 우리는 하루에도 몇번씩 기분이 오르락내리락 한다. 그러면서 그 중요성을 인식하지 못한다"
비언어는 평범한 시각으로는 발견할 수 없다. 비언어는 우리의 말과 행동을 쉽게 예측할 수 없는, 설명하기 어려운 방식으로 드러난다. 인간에게 보편적이지만 그 영향력을 아는이는 극히 드물다.
1. 말보다 강력한 설득의 비밀
당신은 두명의 재정전문가와 만나기로 약속
첫번째 자문가회사 - 지저분하고, 기다리고, ... 상담
두번째 자문가회사 - 깔끔하고, 내가 즐겨마시는 음료수까지 준비하고, 맞이할 준비가 되어 있고.... 상담
당신에게 영향을 미친 거의 모든 요소들이 "비언어적 요소"
건물외관, 경비원의 정중함, 기다린 시간, 용모, 음료제공 여부 등
- 이런 요소들이 과연 겉치레라고 할 수 있는가?
미세조각 판단(thin slice assessment)의 작용
- 잔여 잠재의식
- 누구에게나 있는 이 잔여 잠재의식은 논리적 사고를 거치지 않고 의식보다 더 깊은 곳에서 작용하면서 우리의 인식을 지배
- 미세조각 판단은 우리가 상대방을 어떻게 느끼는지, 상대방은 우리이게 어떤 느낌을 받는지, 상대방이 얼마나 신뢰할 만한 사람인지에 관한 놀라운 통찰을 제시
- 천분의 1초 단위의 극히 짧은 순간에 성패가 갈리는 이러한 평가를 내릴때 우리가 근거로 삼는 데이터는 대부분 비언어
- 평범한 시각으로는 발견할 수 없는 잃어버린 조각들에 대한 지식을 제공하는 책
1) 신체의 비언어
- 비언어는 수많은 동작과 몸짓으로 이루어짐
2) 외모의 비언어
- 미모 보상
- 러시아 표르트 대제의 강제 면도, 강제 복장변화로 불과 1세기만에 세계무대의 강력한 경쟁자로 떠오름
3) 말의 비언어
- 중요한 것은 무엇을 말하는가 보다는 어떻게 말하는가? 태도, 어조, 성량, 속도, 억양, 강조, 더듬거림, 끊김과 같은 준언어적 특성이 말을 구성하는 역할
- 침묵의 의미
4) 듣기의 비언어
- 공감과 적극적인 청취의 태도
- 당신이 마음 편히 속내를 털어놓는 사람을 떠올려보라
5) 말 따라하기(verbal mirroring)
- 칼 로저스의 연구를 기반으로 유명해짐. 공감있는 의사소통의 채널을 확립하는데 엄청난 효과
- 안타깝게도 사람들은 대화를 할때 자신만의 언어를 주로 사용하는 편
- 대화의 효과를 극대화하려면 상대방의 언어를 사용해야. 그럼으로써 순식간에 상대방과 동조상태(synchrony)
- 꼴사납다, 당혹스럽다, 걱정된다. 선량한 기독교인이라는 말을 사용하며 자신을 푸념하던 범죄자에게
- 당신이 지금 얼마나 당혹스러울지 안다. 이렇게 체포되는 것이 꼴사나운 것이라는 것도, 선량한 기독교인이니 만큼 어머니가 어떻게 생각하실지 걱정하는 것도 이해한다.
6) 행동의 비언어
- 사무실을 지저분하게 쓰는 이는 누구? 습관적으로 지각하는 이는 누구? 회의때 시간을 낭비하는 이는 누구? 다른 사람이 말할때 스마트폰만 만지는 사람은 누구? 연락을 해도 절대 답신을 보내지 않는 사람은 누구? 습관적으로 사교활동에만 몰두하는 이는 누구? 회의를 할때 항상 부정적인 에너지를 내보내는 사람은 누구?
- 분명 당신은 이러한 동료가 누구인지 잘 알것이다. 함께 일하는 다른 동료들도 역시 알고 있다. 문제가 되는 행동을 제외하면 그들도 다른 면에서 유능한 직원일지 모른다. 하지만 요즘과 같은 치열한 경쟁환경에서 동등한 능력을 갖추고 사무실을 깔끔하게 정리하고, 제시간에 출근하고, 회의준비를 착실하게 하고, 동료를 존중하고, 열심히 일하는 사람도 많다.
- 사람들은 당신의 행동에 따라 당신을 인식하고 평가한다. 당신이 몇시에 출근하는지, 담배를 피우러 몇번이나 나가는지, 친구와 사적인 통화를 얼마나 하는지, 병가는 얼마나 자주 내는지, 업무처리 수준은 어떤지, 상사에게 아부를 하는지, 매일 푸념만 하는지, 열심히 일하는지, 그들은 모든 것을 알고 있다.
- 적절한 행동은 성공의 핵심요건이다.
7) 환경의 비언어
- 호텔은 항상 때가 타지 않도록 끊임없는 청소와 관리를 한다. 왜일까?
- 환경은 수익뿐 아니라 우리가 취하는 행동에도 영향을 미친다.
8) 인격의 비언어
- 겸손, 품위, 자신감, 거만함, 퉁명스러움, 소심함
- 많은 이들이 깨닫지 못하고 있지만, 우리가 보통 인격과 결부시켜 생각하는 많은 무형적 요소들이 비언어적으로 강력하게 표현되는 경우가 많다.
"비언어는 우리의 삶에 폭넓은 영향을 미친다. 비언어는 그사람들 대표하는 집합적 인상을 형성한다. 신뢰, 편안함, 협조, 친밀감, 생산성, 영향력 등은 모두 비언어를 어떻게 이용하느냐에 좌우된다.
2. 진실의 기준 "편안함과 불안함"
-편안과 불안, 기쁨과 괴로움, 이 한쌍의 요소는 삶의 본질적 양극을 구성한다. 편안/불안 반응은 모두가 타고나는 것이며 인간 생존의 토대가 된다. 이러한 반응방식은 모두가 타고나는 것이며 인간생존의 토대가 된다. 따라서 상대방이 드러내는 편안/불안 반응을 유심히 관찰하면 그의 생각, 감정, 의도를 가늠하는데 큰 도움이 된다.
편안함과 불안함의 징후
- 어떤 행동을 관찰할때 스스로에게 "저 행동은 편안에 해당하는가, 불안에 해당하는가?"
- 편안/불안 패러다임을 바탕으로 관찰을 하면 사람의 행동을 보다 명확하게 간파할 수 있다.
편안함의 징후
- 침착, 자신감, 명확한 사고, 친밀함, 즐거움, 유창한 말, 우호적, 행복, 개방적, 다가가기, 기쁨, 인내, 평온함, 차분함, 수용적태도, 느긋함, 존중, 안전, 다정함, 신뢰, 정직, 따뜻함, 즉각적 반응, 평정심
불안함의 징후
- 걱정, 근심, 혼란스러운 사고, 소원함, 외고집, 말실수, 비우호적, 우울, 폐쇄적, 움츠리기, 분노, 조바심, 초조함, 두려움, 완고한 태도, 긴장, 무관심, 위험, 가혹함, 의심, 거짓, 냉담함, 망설임, 고함칙
- 뇌는 편안/불안 상태에 관해 끊임없이 경각심을 불러일으킴으로써 위협적인 대상과 거리를 두고 도움이 되는 대상과 가까워지도록 한다. 고도로 발달한 이 생존 메카니즘은 수백만년간 위험을 벗어나 협력적 유대관계를 형성하는데 기여함으로써 인류의 생존을 가능케 했다.
대뇌변연계의 세가지 반응
- 뇌에서 우리의 생존반응을 좌우하는 영역을 대뇌변연계라고 한다. 뇌량, 편도체, 해마, 시상, 시상하부
- 위험을 인지하면 대뇌변연계는 오랜 세월에 걸쳐 검증된 세가지 신경반응중 한가지를 작동시킨다.
- 이 세가지 반응을 비언어의 3F라고 명명. freeze, flee, flight
1) freeze(정지)
- 정지는 투쟁 또는 도주보다 먼저 우리가 흔히 보이는 반응이다. 동물특유의 투쟁 도주 반응보다 먼저 당신을 알아차리지 못하기를 바라는 편이 더 낫다는 이야기
- 정지반응은 에너지를 보존하고 주변환경을 살펴 다른 대안을 찾을 여지를 준다.
- 정지반응은 여전히 우리의 첫째 방어선이며 많은 비언어를 통해 겉으로 드러난다.
정지반응의 사례
- 형편없는 실적으로 지적받는 직원의 차렷자세
- 곤란한 질문을 받은 정치인은 얼굴은 미소를 띄고 있지만 두손은 의자 팔걸이를 단단히 움켜쥠
- 과제를 하지 않은 학생의 표정
- 심문을 받는 범인이 급속 냉동된 것처럼 뻣뻣한 자세로 앉아 모른다고 주장을 펼치는 행위
2) flee(도망)
- 만약 정지반응으로 위협을 떨쳐버릴 수 없으면 그 다음 선택은 도망이다.
- 호랑이의 습격을 받은 사슴 "일순 동작을 멈추었다가(정지), 일제히 도망치기 시작
- 인간은 이러한 상황에서 어떠한 신체언어를 보여줄까?
- 회의실에서 의자를 돌려 외면, 싫어하는 사람을 대할때 비스듬한 자세
3) fight(투쟁)
- 투쟁은 3F가운데 가장 값비싼 대가를 치러야 하는 선택
- 에너지를 고갈시키고 신체적 위험을 초래하며, 포식자와 직접적으로 힘을 겨뤄야 하는 성공이 보장되지 않은 방법이기 때문
- 문명화된 사회에서 투쟁반응은 "수동공격성"으로 진화
- 논쟁과 고함, 벽에다 물건 집어던지기, 발구르기, 우편함에 폭죽집어넣기 등
- 비언어는 싸움이 임박했다는 징후를 알려준다는 점에서 도움. 어금니를 악물고, 주먹을 꽉쥐고, 가슴을 내밀고, 몸에 걸친 것을 벗고, 코를 벌름거리는 행동들은 곧 싸움이 시작된다는 전조
성장과정에서 불안/편안반응
- 아기는 불안을 표현하면 엄마의 반응을 끌어냄으로써 관심
- 엄마는 그러한 불안을 해결해주면 아기가 긴정된다는 사실을 깨달으며 아기의 비언어에 주의를 기울이는 법을 배움
- 불안/편안 패러다임을 이용하면 다른 사람들과 함께 있을때 그들의 속내를 파악하는 일이 쉬워진다. 편안한 상황에서는 이소프락시스, 따라하기를 비롯한 편안함의 노출을 목격할 것이다. 불안한 상황에서는 피하기, 등돌리기 등 불안함이 뚜렷이 나타난다. 이 불안이 더욱 악화되면 비언어의 3F 가운데 하나가 나타난다.
- 수십년의 경험에 비추어볼때 성격유형, 사고방식 등보다 사람의 생각, 감정, 의도를 즉각 간파할 수 있는 가장 신뢰성있는 수단은 편안/불안 패러다임이다.
3. 말보다 정직한 몸
비언어의 기본 개념
1) 기준행동
- 불안할때 어던 모습을 보이는지를 파악하려면 우선 편안할때 어떤 행동을 하는지를 알아야. 즉 편안할때 보이는 행동을 관찰한 후 그것을 기준행동으로 정해야
2) 맥락
- 비언어를 해석할때는 반드시 그 맥락을 고려해야
3) 강조
- 강조는 비언어적 구두점. 이는 신체가 느낌표를 찍는 수단.
4) 중력거부행동
- 상황이 나아지고 있다는 표시는 모든것이 위쪽을 바라보고 있다는 영어표현이 있듯이 비언어에도 이런 표현과 일치하는 행동이 있다.
5) 촉각학
- 상대방과 어떻게 신체접촉을 주고받는가?
6) 의도신호
- Intention cue는 매우 강력한 지표
- 대화를 끝내고 싶을때 잠재의식적으로 난 이만가봐야 하는데라는 표시로 발끝을 출구로 향하는 모습
7) 동작학
- 비언어는 동작학을 포함하는 광범위한 개념. 동작학은 1980년대 큰 인기를 끌다가 현재 학계에서만 사용중
8) 미세몸짓(microgesture)
- microexpression 미세표현이라고도 하는 이 미세몸짓은 폴 에크먼 박사가 고안
- 미세몸짓은 주로 부정적 감정이나 불안과 연관되는데 우리는 이를 통해 상대방의 감정을 투명한 유리창을 통해 들여다 보듯이 명확하게 파악할 수 있다.
9) 진정행위
- 마음을 달래고 불안한 상태에서 벗어나 편안함의 회복을 꾀하는 행동들
- 우리는 다양한 방식으로 온종일 스스로를 진정시키려 한다.
10) 근접학
- 사람과 사람사이의 거리, 그리로 우리가 공간을 이용하는 방식에 대하여 연구하는 학문
- 근접학은 사회적, 경제적 계층, 문화, 환경, 개인이 느끼는 편안함 수준에 영향을 받음. 자신의 공간을 침입당했다고 느낄때 우리는 대뇌변연계의 작용으로 흥분.
- 새로운 사람을 만날때, 다른 문화권에서 온 누군가를 맞이할때 근접학은 반드시 주의를 기울여야 하는 분야
11) 동조
- 동조가 이루어지면 편안하고, 동조가 깨지면 불화와 충돌이 생긴다.
12) 영역과시
- 어느 문화에서든지 지위가 높을수록 더 넓은 공간을 필요로 함.
몸은 어떻게 말하는가?
- 다른 사람의 생각이나 감정을 파악하려 할때 가끔은 가장 믿지 말아야 할 곳이 얼굴이다. 그럼 어디를 봐야 할까?
1) 다리와 발
- 감정과 의도를 가장 정직하게 드러내는 것은 발이다. 누군가가 자신감, 들뜸, 행복, 초조, 위협, 수줍음 등을 느끼거나 그 자리에서 떠나고 싶은 욕구를 느낄때 발과 다리는 우리이게 그 사실을 알려준다. 심지어 어느방향으로 가고 싶어하는지도 알려준다.
@ 다리떨기와 발 흔들기
- 이는 맥락(주변정황)이 중요하다. 대화도중에 다리를 떨기 시작했다는 것은 대화에 대한 불안을 암시할 수 있다. 반가운 소식에 대한 반응으로 발을 흔들기도 한다. 이를 "기분 좋은 발'이라고 한다.
- 습관적으로 다리를 떠는 사람이 있다. 이는 기준행동으로 이해해야 한다. 이런 사람들은 불안을 느끼면 멈추거나, 더욱더 격렬해진다.
@ 발끝이 향하는 방향
- 상대방이 한발 또는 양쪽발을 당신이 아닌 방향으로 가리키도록 자세를 바꾸었다면 이 자리를 떠나고 싶다는 강력한 의도 신호임을 기억하라.
@ 중력을 거부하는 발
- 우리는 걸음걸이만 보고도 누구 즐거운 하루를 보내고 있는지, 지금 상대의 기분이 어떤지 바로 알아차릴 수 있다.
@ 출발선에 선 주자의 자세
- 나는 지금 당장 가봐야해라는 자세
@ 다리 벌리기
- 다리벌리기는 영역과시 행위다. 여기는 내구역이다. 난 무서울게 없다라는 의미
@ 다리 꼬기
- 다리를 꼰채 서있는 자세는 편안함과 느긋함을 의미
- 이자세는 도망치거나 싸울 수 없다. 그런데 하나는 긍적적 의미, 하나는 부정적 의미
@ 발 잠그기
- 발목을 엇갈리게 붙이거나 뒤쪽으로 당겨서 의자 사이로 넣는 행위는 걱정이나 불안을 나타내는 정지반응
@ 다리 문지르기
- 손으로 넓적다리를 문지르는 것은 다양한 환경에서 나타나는 진정행위중 하나.