http://online.wsj.com/article/SB10001424052970204652904577195252388913754.html

[레밍턴스틸(동훈)]

By CHRISTINA BINKLEY

모든 옷은 저마다의 사연을 갖고 있지만 만드는 데 옷감 1야드(0.9144미터)에 단추 4개, 그리고 실이 좀 들어갈 뿐인 폴로 셔츠에는 과연 어떤 사연이 있길래 155달러나 하는 걸까.

Bryan Derballa for The Wall Street Journal

The tale of a KP MacLane polo shirt offers a rare look inside the planning and global transactions behind the clothes people wear. .

KP 맥클레인(KP MacLane) 폴로 셔츠 이야기에는 사람들이 입는 옷이 만들어지기까지의 플래닝과 글로벌 트랜잭션에 대한 좀처럼 알기 힘든 정보가 담겨있다. 하지만 먼저 KP 맥클레인 브랜드를 창업한 캐서린과 제라드 맥클레인에 대해 알아보자.

맥클레인 부부는 베벌리 힐스 에르메스에서 세일즈 매니저로 일하면서 만나게 되었다. 둘 다 폴로 셔츠 애호가였고 옷장에는 랄프 로렌, 에르메스, 라코스테, J. 크류, 바인야드 바인스 등의 옷이 가득한 것도 똑같았다. 의기투합하여 아틀란타로 가서 벤처를 시작하기로 했을 때 이들은 폴로 셔츠를 염두에 두고 있었다. “처음부터 우리가 클래식한 스타일을 좋아한다는 걸 알고 있었다”고 캐서린이 말하자 제라드도 “그것을 한 단계 업그레이드시키고 싶다”고 덧붙인다.

패션계가 특히 두드러지는 점은 시작할 때 장벽이 낮다는 것이다. 수공예품 전문 쇼핑몰 엣시(Etsy)에는 누군가의 집에서 작업한 제품들로 가득하다. 다수의 유명 브랜드 디자이너들 역시 시작은 미약했다. 차세대 디자이너로 주목받고 있는 타쿤 파니쿤은 로워 맨해튼의 한 창고에서 철제 쓰레기통을 뒤집어 놓은 것을 전시대 삼아 자신의 첫 컬렉션을 팔았으며 잭 포즌은 부모님의 거실에서 제품을 판매했다.

이런 점 때문에 패션계는 첫 발을 들여놓기는 쉬울 지 모르지만 위험부담도 크다. 매장들에는 기억하기도 힘들 정도로 빨리 잊혀져버린 브랜드의 옷들이 넘쳐난다. 패션계에서 독보적인 위치를 차지하기는 하늘의 별따기다.

Bryan Derballa for The Wall Street Journal

Katherine MacLane, right, the co-founder of KP MacLane, wanted to launch a company based on stylish closet staples. Her first project: a polo shirt that could go from sport to the office. .

하지만 맥클레인 부부는 그 많은 옷들 중에 아직 만들어지지 않은 것이 하나 있다고 믿었으니 바로 사무실에서도 입을 수 있는 폴로 셔츠였다. 이들의 컨셉은 셔츠 겉면에 로고를 없애서 블레이저 코트와 함께 입을 수 입게 하자는 것이었다. 여성용은 소매를 좀 더 길게하고 플래킷(단추 다는 부분) 역시 더 길게 할 생각이었다.

“과한 노출은 피하면서도 착용하고 있는 보석이 보일 정도로 단추를 풀 수 있기를 원했다”고 캐서린은 말한다.

부부는 이전에 럭셔리 제품을 판매했던 방식(세심한 서비스와 매력적인 포장)으로 셔츠를 판매할 계획이었다. 처음에는 온라인에서, 나중엔 도매점과 매장을 공략하기로 했다. 그리고 제품은 여성용과 남성용을 따로따로 론칭하기로 했다.

하지만 질좋은 면직물과 진주층 단추를 구하기 시작했을 때 현실이 녹록지 않음을 깨달았다. “에르메스에서 일한 경험 상 최고의 옷감은 프랑스와 이탈리아산이라는 걸 알고 있었다”고 제라드는 말한다. 그런데도 부드럽고 몸에 착 감기면서도 피부에 해로운 염색약이나 화학마감물질을 사용하지 않는 옷감을 찾는 데 6개월이나 걸렸다.

단추에 대한 계획도 바뀌었다. 진주층 단추는 하나에 1달러나 하는 데다 샘플을 써보니 착용이나 세탁 시 쉽게 부서졌다. 부부는 기존의 2개 대신 4개의 단추(3개는 길어진 플래킷에, 하나는 여분으로)를 사용했기 때문에 셔츠 당 원가도 올라갔다. 결국 진주층 단추 대신 단단한 플라스틱 단추를 찾아냈는데 진주 같은 광택에 가격도 겨우 3센트였다. “우리는 이것을 럭셔리 느낌을 주는 실용적인 접근법이라 부른다”고 제라드가 말한다.그러나 면직물은 일부 다른 혼방직물보다 뻣뻣하고 염색하기 어려웠고 구상했던 피케(코르덴처럼 골지게 짠 면직물)는 너무 캐주얼해 보였다. 게다가 세계적인 공급부족 현상으로 면 가격도 치솟았다. 결국 이들은 부드러운 감촉에 몸에 보기좋게 감기면서 염색도 용이한 면/모달(레이온의 한 종류) 혼방직물로 결정했다. 파리 근처에 있는 한 공장에서 1야드에 6.80달러로 9달러하는 면직물보다는 싸지만 5달러짜리 다른 혼방직물보다는 비싸다.

셔츠를 재봉할 공장을 찾는 일 역시 만만치 않았다. 미국에서 생산을 하고 싶었다며 제라드는 “국내에서 생산되는 제품에 대대적인 변화가 일고 있었고 우리도 그 변화의 일부이고 싶었다”고 말한다.

처음 찾아간 뉴욕 공장은 입찰 제출을 거절했다. 소유주는 이들이 자기 공장에서 만들어 준 패턴과 샘플을 중국으로 보내 생산할 거라고 생각한 것이었다.

브루클린에 있는 공장에서 샘플을 만들어 주겠다고 했다. 그런데 나온 샘플을 보니 밑단 뒤쪽을 더 길게 해 하의 속에 넣기 편하게 한 “테니스 테일”에 사용된 그로그랭(비단 또는 인조견으로 이랑 무늬지게 짠 것) 리본이 말려올라가 버렸다. 그래서 보다 단순한 면 테잎으로 테두리를 감쌌다. 남자용 셔츠에 자주 사용되는, 단단히 마무리 된 프랑스식 솔기는 신축성있는 옷감에 사용하니 너무 투박해 보여 깔끔하게 마무리 된 느낌을 주는 “오버락” 스티치로 바꿨다.

포장용 재료를 고를 때 부부는 박스를 사용하면 결국 매립용 쓰레기가 너무 많이 나오게 된다는 점을 우려했다. 그러던 어느날 오후 스카프들을 넣어두던 세탁물백을 꺼내던 캐서린이 “그렇지, 이런 세탁물백에 넣어 보내면 어떨까요?”라고 말했고 제라드는 “그거 참 좋은 생각인데”라고 말했다. (그 백은 부부가 결혼식을 올렸던 조지아 주 시 아일랜드에 있는 호텔에서 가져 온 것이었다.)

여러번의 시도를 거쳐 탄생한 브랜드 로고(색색의 새)가 세계적 색감 및 디지털 디자인 공급 전문업체인 팬톤 컬러와 똑같은 색의 린넨백 위에 수놓아졌다. 에르메스 매장에서의 경험을 통해 부부는 베트남이 손으로 놓는 수의 품질이 좋다는 사실을 알고 있었고 그곳 공장에서 하나에 3달러에 포장용 백을 만들기로 결정했다. 이것 역시 원하는 색의 수가 나오기까지 몇 번의 조정을 거쳐야 했다.

이렇게 해서 완성된 셔츠는 재료비와 인건비까지 합해 29.57달러다. 맥클레인이 선택한 재료를 사용하지 않는 경우 중국에 있는 공장에서는 1~2달러면 만들수 있다는 점을 감안하면 뉴욕 공장 소유주의 냉소적인 반응도 이해는 간다.가격표는 아틀란타 외과에 위치한 한 인쇄소에서, 끈은 텍사스 소재 회사에서 만든다.

업계 표준가를 적용해 부부는 여성용 폴로의 도매가격을 65달러, 소매가격을 155달러로 정했다. (미국 소매점들은 기성복의 경우 도매가의 약 2.2~2.5배로 산정한다.)

이 정도의 이윤이면 부부에게도 어느 정도의 액수가 돌아가고, 마케팅과 총 경비를 커버하고, 새 제품 개발에 투자도 할 수 있다. 또 하나, 무료배송을 받는 고객들을 위한 배송료도 지불할 수 있다.

완성된 셔츠는 아틀란타에 있는 부부의 자택으로 보내지고, 부부는 10개월 된 아들을 돌보며 그날의 주문을 소화한다. “셔츠 접는 것 쯤은 식은 죽 먹기다. 둘 다 에르메스에서 일했기 때문이다”라고 캐서린은 말한다.

Every piece of clothing has a story: There's far more to a $155 polo shirt than a yard of fabric, four buttons and a length of thread.

The tale of a KP MacLane polo shirt offers a rare look inside the planning and global transactions behind the clothes people wear. To begin, though, there is an actual KP MacLane—Katherine, who founded the brand with her husband, Jared MacLane.

The MacLanes met while working as sales managers at Hermes in Beverly Hills. They shared a fondness for polo shirts, and their closets were full of versions by Ralph Lauren, Hermes, Lacoste, J.Crew, Vineyard Vines and others. When they decided to move to Atlanta and launch an entrepreneurial venture last year, their minds went to those polos. "From the beginning, we knew we love classic pieces," says Ms. MacLane. Mr. MacLane adds, "We want to take it to the next level."

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Bryan Derballa for The Wall Street Journal

Grosgrain ribbon made the 'tennis tail' curl up; instead, edges were reinforced with cotton tape.

A notable facet of the fashion industry is that the barriers to entry are low. Etsy is full of items sewn in someone's spare bedroom. Many big-name designers started small. Thakoon Panichgul sold his first collection from an upturned trash can in a lower-Manhattan warehouse, and Zac Posen sold his concept from his parents' living room.

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The company rejected mother-ofpearl buttons, which can break, for less pricey, more durable plastic.

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Seeking a comfortable label, KP MacLane found a Korean firm that used soft tape and silky thread.

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Bryan Derballa for The Wall Street Journal

The company felt a collar in the same fabric as the shirt looked upscale, but it's harder to make.

While that gives new entrants hope, it also creates a big risk. Stores are full of clothes from brands that disappear too quickly to recall. Standing out is a challenge.

Yet the MacLanes believed there was one shirt that hadn't yet been made: a polo that could cross from sport to the office. Their concept would forgo a logo so the shirt could be dressed up with a blazer. The women's version would have a slightly longer, more flattering sleeve and a lengthier buttoned placket.

"I just wanted to be able to see my jewelry and have it open without being too revealing," says Ms. MacLane.

They planned to sell it the way they had sold luxury products—with attentive service and attractive packaging. They would sell online initially and wholesale to stores later. Products would launch individually, with a men's polo next.

Reality hit when they started looking for a fine cotton fabric and mother-of-pearl buttons. "We knew from our experience at Hermes that the best fabrics come from France and Italy," says Mr. MacLane. Yet it took six months to find a source for a soft, well-draped fabric that was free of potentially harmful dyes and finishing chemicals.

Cotton fabrics turned out to be stiffer and harder to dye than some blends, and the planned pique weave looked too casual. Cotton prices soared in a global shortage last year. They settled on a cotton-modal blend (modal is a form of rayon) that offered a soft feel, attractive drape and absorbed color well. From a factory near Paris, it cost $6.80 a yard—less than the $9 a yard for cotton fabric but more than some $5-a-yard blends they had investigated.

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Their plans for fine buttons changed as well. Mother-of-pearl cost $1 a button. Samples broke and chipped during wear and laundering. The MacLanes were using four buttons rather than two (three on the longer placket, plus an extra), raising the cost per shirt. They found a durable plastic button with a shell-like sheen for three cents each. "We're calling this the practical approach to luxury," Mr. MacLane says.

Finding a factory to sew the shirts was challenging. The MacLanes wanted to manufacture in the U.S. "There's been a big shift to things that are made locally, and we wanted to be a part of that," he says.

The first New York factory they approached refused to submit a bid. The owner believed they would take his patterns and samples and send them to China for production.

They found a willing Brooklyn factory and set to making samples. Planned grosgrain ribbon inside the hem made the "tennis tail"—a longer back shirttail for easy tucking—curl up. They substituted simpler cotton tape to reinforce the edge. Fully enclosed French seams, often used in men's shirts, looked bulky with the stretchy fabric, so they chose a simpler "overlock" stitch that looked finished yet trim.

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Katherine MacLane, right, the co-founder of KP MacLane, wanted to launch a company based on stylish closet staples. Her first project: a polo shirt that could go from sport to the office.

When picking packaging, they worried that boxes would become landfill waste. One afternoon, Ms. MacLane pulled out a laundry bag in which she was storing some scarves. It was from the Sea Island, Ga., hotel where the couple had been married. "She said, 'Oh my God, how about if we sent a shirt in a laundry bag?' And I was like, 'That's brilliant,' " Mr. MacLane recalls.

It took several iterations to get their logo—a colorful bird—stitched on the linen bag in the exact Pantone hues they'd selected. From their work at Hermes, they knew Vietnam has a reputation for producing great hand-embroidery, so they decided to make the bags, which cost $3, at a factory there. But they had to send samples back and forth to get the thread colors right.

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Bryan Derballa for The Wall Street Journal

The makers had planned to use 100% cotton fabric, but it found a cotton-modal blend from France to be cheaper, more practical, and still luxurious.

The hang tags come from a printer outside of Atlanta, using string from a Texas firm.

Ultimately, the cost of materials and labor for each shirt added up to $29.57. This brought into sharp focus the cynicism of the New York factory owner who had predicted they would take his work to China. Factories in China, they found, would produce similar shirts—without the MacLanes' choice of materials—for as little as $1 or $2.

Using standard industry markups, the MacLanes set the wholesale price for the women's polo at $65 and the retail price at $155. (Retailers in the U.S. mark up wholesale prices of ready-to-wear by roughly 2.2 to 2.5 times.)

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Bryan Derballa for The Wall Street Journal

The puzzle-like pieces of a shirt before sewing. The company had planned on cotton thread but found it too bulky and moved to nylon thread.

From those profits, the MacLanes pay themselves, cover marketing and overhead, invest in new-product development—and pay for shipping to customers, for whom ground shipping is free.

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Bryan Derballa for The Wall Street Journal

The company wanted to manufacture in the U.S. but struggled to find a factory that would commit to work with its small initial quantities. It found a factory in the Sunset Park area of Brooklyn.