중국의 TV 홈쇼핑시장---

[beijing 운아-김준봉]

중국의 TV 홈쇼핑시장---

<홍화씨유 식품 도전기>

김준봉/북경공업대학교수(한중미래경영연구소장)

홍화씨의 산지 중국 신장 위그루자치구

2008년 2월 초, 베이징 수도 국제공항의 차가운 새벽 공기를 헤치고 탑승구에 서둘러 도착하던 순간, 장내 방송이 나의 급박한 발걸음을 멈추게 하였다.

“우루무치 현지의 폭설로 인하여 항공기 출발이 무기한 연기됩니다, 정확한 탑승 시간은 확인된 후에 다시 알려 드리겠습니다.”. 아이쿠~ 새벽같이 짐을 챙겨 서둘러 첫 비행기를 타러 나왔건만 이 무슨 조화인가? 사실 중국은 아열대에서 냉대까지 폭넓게 분포되어 있을 만큼 워낙 땅이 넓으니 출발지나 도착지의 기상상황에 따라 항공기 출,도착이 지연되는 것은 다반사이다.

베이징에서 서북쪽으로 약 3000km, 항공기로 3시간 40분이 소요되는 중국 신장위구르 자치구의 성도(省都)인 우루무치로 홍화씨유를 구매하러 떠나는 나의 여정은, 현지의 폭설로 인하여 3시간 넘게 지연되었다. 현지에 도착하여 상황을 들으니, 전날 밤 우루무치에 수십센티미터의 폭설이 내려 공항 제설 작업을 하는 데만 3시간 이상이 소요되었고, 공항 활주로는 해가 중천에 뜬 이후에야 개방을 하게 된 것이다.

중국 신장위구르 자치구는 중국의 서북쪽에 위치하고 있으며, 몽고, 러시아, 카자흐스탄 등 7개국과 국경을 접하고 있다. 한반도의 8배에 달하는 광활한 땅덩어리에 대자연이 빚어낸 아름다운 풍광을 자랑하며 청명한 날씨로 인하여 일조량이 풍부하다, 이곳은 그 천혜의 기후가 키워낸 포도, 석류, 하미과, 대추, 건포도등 과일 및 건과류의 보고이다. 또한 해바라기씨, 토마토, 홍화씨 등 식물성 기름을 다수 생산하는 최대의 산지이기도 하다.

이 지역은 중국 55개 소수민족중의 하나인, 혈통상으로 중동계 민족인 위구르족이 다수를 차지하고 있으며, 과거 실크로드의 중요한 교역로를 형성하였던 역사상으로 매우 중요한 역할과 의미를 담고 있는 지방이다.

우루무치 (위구루어로, “아름다운 초원”이라는 의미)에서 서북쪽으로 다시 고속도로를 300여km 달려 도착한 “홍화씨유”산지는 “샤완”인데, 이번에 중국 최대의 농업기업인 중량집단 (中粮集团)의 현지 공장에서 세계최고 품질을 자랑하는 홍화씨유를 구매하여 한국으로 수출하는 역사적인 첫 걸음을 내딛게 된 것이다. 홍화씨유는 엉겅퀴과의 1년생 풀로서 그 씨에 다량 함유된 리놀레산(Linoleic Acid) 성분은 뼈의 재생 및 지방 분해 효과가 탁월하여 약재 및 다이어트 식품의 원료로 매우 요긴하게 사용된다.

이 곳 신장 위구르지역 산지에서 홍화씨유가 담긴 200kg의 대형 드럼통을 40피트의 대형 컨테이너에 총 140드럼을 적재하고, 천진항까지 육로로 약 3500km의 긴 여정을 1주일 이상 소요되어 운송한다. 우리나라 같으면 상상할 수 없는 긴 거리를 여행하여 항구에 도착한 화물은 중국 천진항을 떠난지 이틀 만에 한국의 평택항에 입항하여 한국 내 바이오벤처 기업을 통하여 건강기능식품 및 의약품으로 다시 태어나게 된다.

중국 TV홈쇼핑 시장 진출 현황

홍화씨유를 이용한 다이어트 및 골다공증 예방 식품은 한국에서 주로 TV홈쇼핑을 통해 판매되어 소비자들로부터 큰 사랑을 받는 히트 상품으로 자리매김 하고 있다. 하지만 중국의 경우 홍화씨유를 이용한 다이어트 및 골다공증 예방 제품이 아직 시장에 널리 알려지지 않은 실정인지라, 시장을 선점하는 차원에서 중국에서 원료를 수입하여 한국에서 가공한 식품을 역으로 수입하여 중국내 TV홈쇼핑을 통하여 판매해 보고자 과감히 2,000병을 중국으로 수입하여 판매하는 것으로 북경내 TV 홈쇼핑회사와 기본 합의를 완료하였다.

중국은 2012년 현재 전국에 총 54개의 TV홈쇼핑 회사가 영업 중에 있으며, 이들 중 일부 기업들에 한국 TV 홈쇼핑회사인 GS, CJ, 현대, 롯데등이 지분 투자 형식으로 합작 관계로 진출해 있다. 중국에 진출해있는 한국 TV 홈쇼핑 기업들은 한국의 선진적인 영업 및 판매기법을 중국기업들에 전수함은 물론, 21세기의 새로운 유통 채널인 TV홈쇼핑 시장을 선점하기 위하여 지금 이 시간에도 치열한 승부를 펼치고 있다.

GS홈쇼핑은 2004년 한국기업으로는 최초로 중국 서부인 중경(충칭)에 독자 법인을 설립하여 방송을 실시하였고, 이후 사업권 허가 만료로 철수한 이후에 2012년 북경의 China Home Shopping Group 에 지분참여 형식으로 재진출하여 사업 진출 초기년도에 전년 대비 20% 매출 신장을 기록하며, 중국내 최대 홈쇼핑 기업으로의 발돋움하고 있다.

CJ홈쇼핑 역시 2004년 4월 중국 홈쇼핑 시장에 합류하였다, CJ는 상하이를 대표하는 동방명주의 소유주인 상하이 미디어 그룹(SMG)의 합작파트너로 중국 홈쇼핑 업계에 진출하여 동방CJ를 개국하여 2012년 현재 연매출 1조원 규모의 중국내 최대 홈쇼핑 기업으로 자리매김하고 있다. 2008년 8월에 상해성공을 바탕으로 천진지역에 천진CJ를 개국하여 중국 1위 홈쇼핑기업으로 도약을 준비하고 있다.

롯데 홈쇼핑은 2010년 중국의 럭키파이 홈쇼핑지분을 79%인수하여 중국 진출에 성공하였으며 럭키파이는 중경, 운남, 산동 등 3개지역에 방송을 내보내고 있다. 롯대 홈쇼핑 역시 럭키파이의 성장을 위해 2010년 10월부터 5명의 직원을 현지에 파견했으며 럭키파이 소속 PD, 쇼호스트 등 직원들을 한국 본사에 불러들여 홈쇼핑 방송 제작의 노하우에 관한 교육을 진행하고 중국 각지역의 우수 사원을 초청해 교육하는 등 매출 확장에 노력하고 있다.

현대홈쇼핑은 가장 최근에 진출한 후발주자로 2011년 여름 처음으로 중국 JIAYOU Group의 디지털 채널 파트너로서 상해지역에 방송을 송출하며 한국에서의 성공신화를 중국본토에 상륙시키고자 불철주야 노력하고 있다.

그리고 한국 내 5대 홈쇼핑 회사의 하나인 농수산 홈쇼핑도 상해지역에 법인을 설립하여 한국 상품의 중국내 홈쇼핑 공급 사업은 물론, 현지 합작 파트너를 지속적으로 물색하고 있다, 다만 TV홈쇼핑이 정부의 인허가가 필요한 전파관련 산업이기떄문에 합작사를 찾더라도 중국 정부의 광전총국(广电总局, 우리의 방송통신 위원회에 해당)의 엄격한 자격심사를 거쳐야 하므로 사업권을 확보하기가 쉽지는 않은 실정이다. 2011년의 통계에 따르면 중국내 전체 소매 시장에서 TV홈쇼핑의 매출이 차지하는 비중은 아직 1%에도 도달하지 못하고 있어, 5~10%에 해당하는 한국, 일본, 미국과 비교하면 아주 미미한 실정이다. 하지만, 최근 수년간 연평균 30% 이상의 매출성장세를 기록하고 있어 중국의 TV홈쇼핑 시장의 전망은 그 어느 유통 채널보다 밝다고 할 수 있다.

변수가 많고 변화난측하여 어려운 중국시장

이렇게 시작된 홍화씨유의 중국내 TV홈쇼핑 사업은 예기치 못한 사건으로 인하여 난관에 봉착하게 되었는데, 최근 중국내 강화된 수입식품에 대한 검역으로 인하여 약 3개월 이상의 통관 및 약검국(우리의 식약청)의 검사를 마치고 홍화씨유 식품을 중국 TV홈쇼핑에서 방송하기 위하여 마지막 절차를 준비하고 있던 때에, TV홈쇼핑 MD로부터 청천벽력 같은 통보를 받게 되었다. 지난주까지만 해도, 방송 전략 및 판매 증대방법등에 대하여 아주 밀접하게 협의를 했던 터라 내 귀를 의심하지 않을 수 없었다.

중국 정부 산하 광전총국(广电总局)의 명령으로 다이어트를 핵심 내용으로 삼는 제품은 더 이상 방송을 진행할 수 없다는 일방적인 통보였다. 통관을 거의 마치고 TV 홈쇼핑 회사의 4군데 창고로 제품 입고를 준비하고 있는 시점이었기에 받은 충격은 뭐라고 표현할 수 없을만큼 컸다. 그야말로 마른 하늘에 날벼락이 떨어진 그런 느낌이었다. 방송 불가 통보를 받는 순간, 식품 검역에 들인 3개월여의 시간과 적지 않은 비용, 새로운 관세법의 적용으로 중국어 라벨을 통관전 부착하기 위하여 세관을 여러 차례 드나들며, 세관 창고에서 직원들과 작업했던 노력들이 수포로 돌아가는 그야말로 허탈한 그런 상황이었다. 그나마 나는 아직 제품을 TV홈쇼핑 회사에 입고시키지 않아서 조건이 그나마 좀 나은 편이었다. 이미 TV홈쇼핑 채널을 통하여 다이어트 제품을 방송하고 있었던 기존 업체들은, 유예기간도 없이 TV홈쇼핑이 보유한 모든 재고를 납품업자에게 일시에 반품하고, 예정된 방송도 모두 취소하는등 매우 강력한 조처를 받게 되었다. 중국에서는 정부 시책, 특히 방송통신 관련 사안은 매우 민감한 부분인지라 정부의 이행명령이 하달되었을 때 지체없이 이를 이행하지 않을 경우 관련 업체들은 여러면에서 매우 큰 손실을 입을 가능성이 높고, 나아가서는 허가취소에까지 이를 수 있으므로 정부정책에 적극적으로 동참하지 않을 수 없는 실정이다.

나중에 TV홈쇼핑 MD를 통하여 자세히 확인한 결과, 다이어트 및 가슴확대를 Key Word로 방송을 통하여 홍보하는 제품들은, 실제 효과로 연결되지 않는 경우가 많아 TV홈쇼핑이 과대과장광고를 조장하는 주범으로 인식되어 더 이상 정부에서 방치할 수 없었다는 후문이었다. 하지만 홍화씨유 다이어트 식품은 한국에서도 이미 그 효능이 입증되었을뿐만 아니라, 학술잡지, “The Science”에서도 임상실험을 통한 연구논문이 발표되어 과학적이고 객관적으로 그 우수한 효과가 널리 인정된 그런 제품이었기에 아쉬움은 더욱 클 수밖에 없었다. 결국, 방송을 통한 제품 판매가 수포로 돌아가게 되어 수입한 제품을 온라인 및 다른 유통 경로를 통하여 판매하는 시도를 지속적으로 펼치고 있다. 그나마 다행인 것은 TV홈쇼핑 회사의 Call Center 영업 (일명 Out Bound), - 즉 기존 회원들에게 전화를 통하여 제품을 홍보, 판매하는 판매방식 –은 중앙정부에서 제한을 하지 않아 이 루트를 통한 제품 판매 방안을 적극 모색하고 있다.

무한한 잠재력의 중국 TV홈쇼핑시장

중국은 1979년 개혁개방 정책을 실시한 이후로 매년 10% 가까운 경이로운 경제성장을 기록하고 있고, 최근 몇 년 사이에는 저임금 노동력을 바탕으로 세계시장에 제품을 공급하는 세계의 공장에서 탈피하여 , 전세계의 모든 유명 기업들이 진출하여 진검승부를 벌이는 세계의 시장으로 변모하고 있다. 이와 때를 같이하여 중국 유통시장도 날로 그 규모와 수준이 높아지고 있으며 그 한복판에 TV홈쇼핑이 자리를 잡고 있다. 비록 아직은 인터넷쇼핑에 비하여 그 비중은 작지만 매년 30%대의 고성장을 하고 있어 그 성장 잠재력은 j의 무한하다고 볼 수 있다. 한국 TV홈쇼핑 기업들이 한국 시장에서 검증된 경영노하우를 발판으로, 한국의 우수한 상품을 중국 소비자들에게 공급하며, 한국 기업 및 제품의 이미지를 높이는 역할을 톡톡히 하고 있다.

이 글을 쓰고 있는 지금 이 시간에도 수많은 중국소비자들이 TV홈쇼핑 채널에서 흘러나오는 한류 가수의 노래를 배경음악으로 들으면서 경쟁력 있는 한국 제품들을 계속해서 구매하고 있다. 그리고 TV홈쇼핑에 적합한 한국의 상품들을 계속하여 찾고 있다. 앞으로 한국 홈쇼핑업체들의 중국시장 영향력은 점차 강화될 것이며, 이를 통하여 한류 및 한국 상품의 중국시장 공략은 한층 더 속도를 높일 것으로 충분히 전망된다.

김준봉: 중국에 1993년부터 드나들기 시작하여 연변과학기술대학 교수, 청화대학연구교수, 북경건축대학 초빙교수를 거처 2004년부터 현재까지 북경공업대학에서 석사연구생지도교수로 활동하고 있다. 한중미래경영연구소장, (사)국제온돌학회 회장, (사)현대한옥학회 국제회장, 법학박사/공학박사/건축사, 저서: ‘중국 속 한국 전통민가’. ‘온돌 그 찬란한 구들문화’, ‘다시 중국이다’, ‘중국 부동산투자의 원칙’, ‘중국 유학 성공 13가지 열쇄’. 역서: ‘중국 경제성장의 비밀’, ‘호설암의 기회경영’등이 있다.

자료제공: JY Global Co. Ltd (Trade and Marketing) JY Kim(김재율) / President

Tip 1-중국의 짝퉁물건에 대하여

중국에 여행을 가는 한국인이 하루 12000여명 일년에 어림잡아 480만명 정도라고 한다. 중국여행을 하다보면 물건을 사는 쇼핑은 여행의 큰 즐거움이다. 중국에서 짝퉁시장에 가는 것은 물건을 사는 재미와 더불어 중국인들의 마음을 읽는 특별한 재미가 있다. 그래서 이 재미를 모르는 사람은 짝퉁시장에 가지 말기를 바란다.

사실 정말로 질 좋은(?)짝퉁은 진품과 비슷하다 . 그 이유는 똑같은 재료로 똑같은 사람이 똑같은 공장에서 진품을 만들면서 자기 벌이를 위해 따로 몰래 만드는 것이나 혹 진품으로 만든 물건을 빼돌린 것이 있기 때문이다. 이것은 일등급 짝퉁이다.

이등급 짝퉁은 진품을 가져다 놓고 재료와 직공을 숙련시켜 만드는 경우이다. 동일한 재료로 만들지만 일꾼의 숙련도나 재품의 검사가 약하기에 약간의 질량이 떨어질 수 있지만 그런대로 진품보다는 파격적인 가격에 살 수 있다.

절대 사지 말아야할 삼등급 짝퉁이 있는데 이것은 그야말로 무늬만 비슷할뿐 재료나 작업인부 모두 질이 떨어지는 경우로 집에와서 한 두번 쓰면 금방 못쓰게 되는 재품들이다. 이 재품은 아무리 싸게 샀다고 해도 손해가나는 경우인데 물로 가장 많은 경우가 이경우라고 할 수 있다.

이세가지 중에 어느 재품을 골라 사느냐는 역시 고객의 몫일 수 밖어 없다.

명품 핸드백의 경우 1200위엔 불러 300위엔에 샀다면 많이 깎은 듯하지만 역시 더 깎을 수 있다는 얘기이고, 적당히 쓸만한 여행용 미는가방을 600원불러 150원에 샀다가 1-2년을 썼다면 대략 실용적으로 샀다고 볼 수 있다. 어쩔때는 물건을 파는 주인이 너무 깎았다고 화도 내기도 한다.….300원짜리를 50원에 사기도 했다. 그러나 중국에서는 너무 많이 깎아 샀다고 좋아할 필요없고 반대로 너무 비싸게 샀다고 억울해 할 필요도 없다. 반드시 그것보다 더 싸게 산 사람도 있고 동시에 비싸게 샀다고 억울해하는 금액보다 더 비싸게 산 사람도 많기 때문이다.

Tip 2-중국서 짝퉁 물건 사는 요령

중국에서의 가격은 흥정으로 결정되지 원가로 결정되는 일은 없다. 상대방이 간절이 원하면 가격은 계속 올라가고 상대방의 필요가 적으면 가격은 계속 내려간다. 물로 올라가고 내려가고는 그 끝이 없다.

1. 흥정을 즐겨라. 흥정을 즐기려는 여유가 없으면 중국의 상인을 도저히 이길 수 없다. 기술보다 화술보다 여유있게 즐기려는 표정과 마음이 그를 이길 수 있다.

2. 빨리 사지 않는다. 다시 말하지만 아무리 맘에 들어도 첫번째 가게에서는 사지 않는다. 많이 물어 볼 수록 낮은 값에 살 확률은 반드시 높아진다. 다음 가게 아니면 그 옆가게에서 같은 물건이 있고 처음보다 싸게부른다. 그러기에 앞가게보다 좀 싸다고 해서 덜컥사지않는다. 흥정은 지금부터가 시작이다 좀 너무한 것이 아닌가 싶을 정도로...

3. 짝퉁의 등급을 확인하라. 짝퉁도 등급이 있다. 거의 진품에 가까운 어쩌면 진품보다 더 좋은 짝퉁도 있고 그야말로 한두번 사용하면 망가지는 짝퉁도 있다. 그것을 구별하는 것는 사는 사람의 안목과 책임이다. 바느질 상태가 좋은 지 로로가 똑바로 잘 배치되어 있는지 재료가 진품과 같을 것을 썼는지는 본인이 면밀히 살펴야 한다.

4. 여러개를 살 생각이라도 처음 한개 부터 천천히 갯수를 올려간다. 보통생각하기에 많은 갯수를 사면 가격이 많이 내려갈 것같지만 그렇지 않은 경우가 더 많다. 많이 사면 많이 필요한 것로 생각하고 한개 때보다 더 많이 부르는 경우도 있기 때문이다. 그래서 여러개가 필요한 경우라도 1개 값을 흥정한 후 여러개 사면 얼마인가를 물어 더 안내려 주면 나와버린다 (혹은 지나가버린다) 그러면 반드시 주인이 쫓아 나온다.

5. 처음에 확 깎아라. 일단 자기가 사기를 원하는 가격의3/1 또는 4/1정도불러본다. 상대방의 부르는 가각이 아니라 자기가 사기를 원하는 가격을 기준으로 해야 재미도 있고 보람(?)도 되기 때문이다. (실제상황) 처음에 1개 20원 부른 핸드폰줄을 5원으로 내려서 10개를 사는데 50원을 다 받으려해서 나오려했더니 결국 35원에 10개를 살 수 있었다.

6. 안 깎아 주는 곳에서 너무 시간을 허비하지 말라. 상대방이 나를 간파했으면 더이상 게임이 되지 않는다. 상대방이 원하는 곳에서 흥정하는 것이 훨씬 승률이 높다.

7. 웃으면서 깎아라. 많이 깎을 수록 부드러운 얼굴로 한다. 터무니 없을 정도의 가격을 깎는다는 것은 다 알고 왔다는 분위기를 보임으로 해서 거래를 성사 시킬 수 있다. 상대방의 자존심을 건드리는 것은 많이 깎은 가격이라기 보다는 깎는 표정에서 더 발생되기 때문이다.

8. 중국의 장사꾼에게 도덕성이란 애시당초 없다. 그래서 너무 많이 깎았다고 미안해 할 필요는 없다. 어차피 중국 장사꾼들은 처음에 가격을 10배가까이 상당히 뻥튀기해서 부르기 때문이다. 그리고 가격을 깍으려하면 왠일인지 그 만큼은 못깍고 말한가격보다 조금 올려서 더 부른다 (그래도 맘약해져서 원래부른가격보다 올리면 당한다 끝까지 처음에 부른 가격을 고수해야 한다. 시간을 끌면 반드시 내려간다. 그냥 덜컥사면 십중팔구 후회한다)

9. 몇 마디 중국어를 구사하자. ‘피엔이바’-깎아주세요, '타이 꾸이러'-너무비싼데요. 그리고 ‘뚜어샤로치엔?’-얼마지요? 라고하는 관광객의 일상 용어 보다는 ‘니 쩌저 쩜머 마이?’-이거 어떻게 팔지요? 그럼 그들이 아마 얼굴을 한 번 더 처다볼 것이다. 이사람은 풋내기 관광객이 아닌가 보다 하고…. 물론 더이상의 말은 하지 않아도 무방하다 다시 ‘ 타이 꾸이러’-머무비싼데요 하면, 아마 전자계산기를 내밀 것이다. 원하는가격을 누르라고…그러면 그땐 서슴치 말고 아까 말한거보다 좀더 많이내려서 가격을 찍는다. 그러면 처음에 말한가격보다 더 아래 가격에서 절충할수 있다

10. 공항 면세점에서 중국물건은 제일 비싸다. 그리고 관광객에 닳고 닳은 유원지 나 고궁 기념품코너에선 절대 사지않는다. 그들은 대부분 월급쟁이다. 그들은 팔아도 그만 안 팔아도 그만이란 생각으로 잘 깍아주지 않는다.

혹 공항 면세점이면 더 싸겠지 하는 마음은 애초에 갖지 마라. 중국의 재품은 피파스창-도매시장이나, 초스-소매점이 재일 싸고 그다음이 큰상점이나 백화점 그다음이 공항 매대가 비싸다. 그리고 가장 비싼 곳이 맨 마지막 비행기를 타는 공항 안쪽 면세점이다. 나중에 그냥 공항 면세점이니 싸고 정찰제 이겠지 하고 사고나서 후에 도시나 시장에서 쇼핑하다보면 똑같은 제품이 말도 안되는 싼 가격에서 거래되고 있다.

중국은 패러다임이 다른 나라이다. 한국에서의 사고로 그들을 판단하면 안된다. 왜 그런가를 따지거나 알려고 하면 머리만 아프다 그냥 중국이니까 그런거다 라고 이해하면 차차 중국에 대해 이해의 폭이 넓어짐을 느낄 것이다. 중국에서 짝퉁시장을 찾는 것은 미국 라스베가스에서 도박하는 것과 비슷하다고 생각하면 된다. 도박장에서 돈 잃었다고 도박장을 탓하는 것은 우스운 일일 뿐이다. 그냥 즐기면 될 일이다. 혹 운수 좋게 질 좋은 짝퉁을 샀다면 더할 나위 없이 즐거운 일 일테고...