제1장 협상

[류재수]

제1장 협상

제1절 협상

Ⅰ. 협상의 개념의 개념과 특징

1. 협상의 개념

협상(negotiation)은 둘 이상의 당사자가가 그들의 대립된 이해관계를 해결하기 위하여 서로 의논하는 의사결정의 형식이다. 협상에 대한 3가지 관점이 있다.

Richard Shell은 협상은 우리가 누군가 다른 사람으로부터 무엇을 원하거나 다른 사람이 우리로부터 무엇을 원할 때는 언제나 일어날 수 있는 상호작용적 의사소통과정이다라고 한다.

Rodger Fisher는 협상은 당신이 다른 사람들로부터 원하는 것을 얻는 기본적 방법이다. 그것은 당신과 상대방이 공유되는 이해관계도 있고 반대되는 것도 있을 때 합의에 이르도록 주고 받는 의사소통이다라고 한다.

Jensen과 Unt는 협상은 당사자들이 그들간에 부가가치를 창출할 상호간의 경험과 자질로부터 이익을 얻을 수 있는 협력관계인 건설적 대화이어야 한다. 일방 당사자가 타방당사자를 희생하여 성공해서는 안된다고 한다.

Philip R. Harris와 Robert T. Moran은 협상이란 상호이익이 되는 합의에 도달하기 위해 둘 또는 그 이상의 당사자가 서로 상호작용을 하여 갈등과 의견의 차이를 축소 또는 해소시키는 과정이다라고 하였다.

따라서 협상은 어떤 특정 사안에 대해 둘 이상의 당사자들 간에 이해가 충돌할 때 상호접촉을 통해서 양보(yielding), 교환(exchange), 타협(compromise), 이익의 창조(creation)를 통해 합의를 도출함으로써 문제를 해결해 나가는 과정, 행동 및 실체를 말한다.

2. bargaining과 negotiation

가. 대부분의 사람들에게 bargaining과 negotiation은 같은 것을 의미하지만 구별된다. bargaining은 경쟁적･win-lose 상황을 기술하고 협상을 통한 창조보다는 양보나 타협을 도출해내는 흥정 측면을 강조하고 있다. negotiation은 당사들이 복잡한 갈등에 대한 상호적으로 받아들일 수 있는 해결책을 찾아내는 win-win 상황을 의미한다.

3. 협상의 특징

가. 둘 이상의 당사자

협상은 상호의존관계(interdependence)에 있는 둘 이상의 당사자가 있다.

나. 둘 이상의 당사자간에 요구와 욕구의 충돌

한 사람이 원하는 것이 반드시 다른 사람이 원하는 것은 아니므로 당사자들은 갈등을 해결할 방법을 찾아야 한다. 협상은 이해당사자간의 갈등해결(conflict resolution)하는 과정이다.

다. 당사자들은 선택에 의한 교섭

그들은 상대방이 자발적으로 그들에게 주거나 그들에게 갖게 하는 것을 단지 받아들기보다는 교섭함으로써 더 나은 거래를 얻어낼 수 있다고 생각하기 때문에 교섭한다. 협상은 주로 자발적 과정이다. 우리들은 교섭하지 않거나 상대방이 제안하는 것을 단순하게 받아들이는 것과 비교하여 우리의 성과나 결과를 개선할 수 있다고 생각하기 때문에 교섭한다.

라. 협상의 개념 자체에 기본적인 상호양보(주고 받는) 과정 기대

양측은 궁극적으로 합의에 이르기 위하여 처음 입장을 수정할 것이다. 이 변화은 타협이라고 불리는 입장의 중간으로 향하고 진실로 창조적 협상은 타협을 요구하지 않고 대신에 모든 당사자의 목적을 충족시키는 해결책을 고안할 것이다.

5. 교섭 및 합의를 위한 모색

당사자들은 공개적으로 싸우고, 한 당사자를 지배하게 하고 다른 당사자를 항복하게 하고, 영원히 접촉을 단절하거나 분쟁을 해결하기 위해서 보다 고위 당국에 분쟁을 보내기보다는 교섭 및 합의를 위하여 모색한다.

6. 유체물 및 무체물의 해결

성공적인 협상은 유체물의 관리와 또한 무체물의 해결을 수반한다.

Ⅱ. 국제협상

1. 국제협상의 종류

가. 국제협상과 국내협상

국제협상은 국가간, 국가와 국제기구간 또는 국제기구간의 협상이다. 국제협상은 국제행위자와 대리인들이 설득과 (일반적으로) 비폭력적 관여를 통해서 그들의 목적을 달성하고 이익을 추구하는 과정과 방법을 의미한다. 국제협상은 다른 나라 또는 다른 문화권에 속한 협상자간의 협상이다. 국내협상은 국가내 경제주체간의 협상을 말한다.

나. 국제협상의 종류

국제협상에는 국제정치관계협상, 국제통상협삽 및 국제경영협상이 있다.

2. 국제협상과 국내협상의 차이점

협상은 보다 큰 상황에 깊이 박힌 사회과정이다. 이 상황은 하나 이상 문화 또는 국가가 관여될 때 복잡성이 증대하여 국제협상을 대단히 복잡한 과정으로 만든다. Phatak과 Habib는 두 개의 종합적인 상황이 국제협상에 영향을 미친다고 시사한다.

가. 환경상황(environmental contexts)

Salacuse는 국내협상보다 국제협상을 더 힘들게 하는 환경상황에서의 6개 요인을 확인하였고 이들을 다음을 포함한다.

⑴ 정치적･법적 다원주의(political and legal pluralism)

⑵ 국제경제상태(international economics)

⑶ 외국정부와 관료제도(foreign government and bureaucracies)

⑷ 불안정(instability)

⑸ 이념(ideology)

⑹ 문화(culture)

Phatak와 Habib는 부가요인을 제시했는데 그것은 외부이해관계자들(external stakeholders)이다.

나. 직접상황(immediate contexts)

Phatak와 Habib의 국제협상모델로부터의 개념으로부터 열거하면 직접상황은 다음과 같다.

⑴ 상대적 협상력(relative bargaining power)

⑵ 갈등수준(level of conflict)

⑶ 교섭자간의 관계(relationship between negotiators)

⑷ 욕구성과(desire outcomes)

⑸ 직접이해관계자들(immediate stakeholders)

3. 국제협상의 특징

가. 불확실(uncertainty)

정치적 불확실성(political uncertainty), 환율불확실성(exchange rate uncertainty) 및 상대방의 비일관성(non-consistency)에서 오는 불확실성이 있다.

나. 문화적 차이(cultural differences)

국제협상에서 문화적 차이는 협상과정과 협상행위에 커다란 영향을 미친다.

다. 국내반응(playing to the home audience)

국제협상에서 협상자들은 끊임없이 본국반응에 민감하게 주의를 기울인다.

라. 법적 다원주의(legal pluralism)

모든 나라는 자신만의 고유한 법률제도를 갖고 있다.

마. 정치적 다원주의(political pluralism)

모든 나라는 자신만의 고유한 정치제도를 갖고 있다.

바. 현지국 정부의 존재

현지국 정부는 다양한 형태로 개입하므로 현지국정부와 협력이 중요하다.

제2절 협상의 요소

1. 협상목적, 협상 position 및 협상성과

1. 협상목적(negotiation goals)

협상목적은 협상자가 얻고자 하는 것(what negotiators want to have)으로 협상자가 기대하는 협상성과이며 협상이익(negotiation interests)과 밀접한 관계가 있다.

2. 협상 position

협상 position은 상대빙과 협상을 하며 협상자가 초기에 주장하거나 내세우는 것(statement of what the negotiator will demand)이다.

3. 협상성과(협상결과, 산출물, negotiation outcomes)

협상성과는 협상을 통해 실제로 얻어낸 것(acquired outcomes)을 말한다.

Ⅱ. 협상의 요소

1. 목표설정(goal setting)

가. 낙관적 목표설정

Aim higher, and you will obtain better.

나. 낮은 목표설정 : 협상자는 두 가지 이유 때문에 목표를 낮게 설정하려는 경향이 있다.

⑴ 협상자의 자기보호 수단(self-protection device)

⑵ 실패의 두려움(fear of failure)

다. 단계적 목표설정

낮은 단계에서 점차로 목표를 높여 설정하는 방법이다.

2. 협상력(bargaining power)

가. 협상력

협상테이블에서 자신이 원하는 것을 얻어 낼 수 있는 능력(an ability to bring about outcomes which negotiators desire)을 말한다.

나. 협상력 결정요인

⑴ position power(지위의 힘)

⑵ artificial deadline(time limit, time pressure, 마감시한, 급박성)

⑶ interdependence(상호의존성)

⑷ constituencies(tied in hand, 내부이해관계자의 반발)

3. relationship(관계)

가. 관계(relationship)

협상에서는 좋은 인간관계나 친분관계 또는 신뢰관계가 중요하다.

나. 협상자간 관계의 유형

⑴ 지원적 관계(supportive relationship), 거래적 관계(transactional relationship) 및 적대적 관계(hostile relationship)

⑵ 개인적 관계(interpersonal relationship)와 업무적 관계(working relationship)

다. 관계의 구성요소

⑴ 신뢰(trust)

⑵ 공통점(commonality)

⑶ 존경(respect)

⑷ 공통관심(common concern)

⑸ 감동성(being emotional, emotionality, emotiveness)

4. 협상실패시의 대안(best alternative to negotiated agreement, BATNA)

가. BATNA

BATNA는 협상자가 합의에 도달하지 못할 경우 택할 수 있는 다른 좋은 대안을 말한다. BATNA는 Roger Fisher와 William Ury가 개발한 개념으로 best alternative to negotiated agreement의 머리글자(頭文字語, acronym)이다. 협상 실패시의 대안은 협상참여자의 협상에 중요하므로 협상의 결과에 큰 영향을 준다.

나. BATNA

⑴ 자신의 BATNA를 알아라(Know your BATNA)

협상을 시작하기 전에 언제나 당신의 BATNA를 알고 있어야 한다.

⑵ 강한 및 약한 BATNAs

BATNA가 강하면 유리한 조건으로 협상할 수 있고 BATNA가 약하면 약한 협상지위에 빠지게 한다.

⑶ 지위 제고(improving your position)

협상력이 약할 때 당신의 지위를 강화할 3개의 가능한 접근방법은 다음과 같다.

① Improve your BATNA

② Identify the other side's BATNA

③ Weaken the other party's BATNA

⑷ When you have no alternatives

⑸ BATNA is not always simple

다. BATNA의 역할

⑴ 협상력 강화

BATNA가 없는 당사자는 거래주도자가 아닌 거래수용자이다.

⑵ poor deal(졸렬한 거래) 회피

BATNA는 대안을 제시함으로써 졸렬한 거래를 회피할 수 있다.

⑶ walkway 전략

walkway는 거래를 수락할 최저한의 승인점인 유보가격(reservation price)이다. 그 미만이 되면 협상을 포기하여 거래는 결렬될 것이다.

5. 정보(information)

가. 정보의 중요성

정확한 정보를 바탕으로 협상테이블에서 상대에게 효율적인 요구를 할 수 있고 협상과정은 정보수집과 정보교환의 연속이다,

나. 정보의 원칙

⑴ 정보의 양(가능한 많은 정보)

⑵ 정보의 질(신뢰할만한 정보)

⑶ 정보의 교환(양방향의 정보 흐름)

6. 기타

⑴ 이해관계 또는 관심사항(interests)

협상을 시작하기 전에 자신 또는 상대방의 이해관계를 정확히 파악하는 것이 중요하다.

⑵ 선택안(options)

협상에서 선택할 수 있는 많은 대안을 개발하는 것이 중요하다.

⑶ communication

의사소통이 원만하고 의사가 정확하게 상대방에게 전달되는 것이 중요하다. 의사소통이 잘 못된 경우 communication gap(의사소통 과정에서 의사가 정확하게 상대방에게 전달되지 않은 것), concept gap(같은 사물이나 사실에 대해 갖고 있는 개념이 사람에 따라 다른 것), context gap(문맥이나 상황을 제대로 해석하지 못해서 의사소통에서 격차가 생기는 것)이 일어날 수 있다.

⑷ 정당성(legitimacy)

협상에서 상대방을 설득하기 위해서는 정당성이 있어야 한다.

⑸ 약속(commitment)

협상상대방의 권한, 말의 신뢰성, 실행력등도 중요하다.

⑹ 불확실성(위험)에 대한 분석과 불확실성에 대한 협상참여자들의 태도