사람들은 자신이 설정해 놓은 목표를 더 잘 성취하기 위해 유인, 약속 실천 계약, 반대유인 등의 행동으로 개별 상황에 맞게 활용하는 방법들이 이 책에는 잘 나와 있다.
어떤 행동의 값을 매기는 것 뿐 아니라 적절한 약속 실천 방식을 선택하는 것이 사람들이 삶의 질을 향상시키고 삶의 여러 가지 문제들을 개선하거나 극복하는데 도움이 된다는 것이다. 이 계약을 뒷받침하는 것은 성과에 따른 보상 혹은 처벌이다.
인간의 본능, 비이성은 매우 다양하므로 잘했을 때 주는 보상, 못했을 때 내리는 처벌이란 단순이분법적 사고로는 이 책에서 말하는 당근과 채찍의 유인 체계를 모두 이해할 수 없다고 한다. 예를 들어 사람들은 이미 소유하고 있는 것을 포기하기를 꺼리므로 당근과 같은 크기의 즐거움을 보장받기보다는 채찍의 고통을 피하기 위해 더 열심히 일하는 경우도 있으므로 채찍은 당근보다 더 나은 방법일 수도 있다고 한다. 또한 우리집에서는 아이들의 교육에 당근과 채찍을 함께 사용한다. 아내는 당근을 나는 채찍을 선호하는 편이지만 우리 둘은 서로 바꿔 가면서 다른 역할을 하기도 한다. 당근을 받는 데 익숙해져 있는 아이는 당근이 없어지면 채찍이 가해지는 것으로 느낀다. 그리고 채찍이 사라지면 고통도 없어져 당근을 받은 것처럼 느낄 것이다.
이 책에서는 ‘당근과 채찍’이란 자발적으로 형성된 사회적 규범이 어떻게 개인들의 행동을 규제하는지 그리고 어떤 사회적 규범이 더 좋은 결과를 가져다주는지 알기를 원하는 사람들에게 좋은 지침서가 된다고 한다. 즉, 사람들이 바람직하기 않는 방향으로 행동하고 있다면 채찍이나 당근이 사람들의 행동을 바람직한 방향으로 이루어지게끔 만들어줄 수 있다는 것이다.