사회에 공헌하는 인재 육성, 정선전씨 필구公 문중 | 전박사의 독서경영 - ＜갑을 이기는 을의 협상법＞

전박사의 독서경영 - <갑을 이기는 을의 협상법> <갑을 이기는 을의 협상법>에서 배우는 독서경영      저자 : 정인호,    출판사 : 경향미디어   “난공불락도 풀어내는 기발한 협상 전략과 전술”이라는 부제가 있는 이 책은 갑의 횡포에서 을도 철저하게 준비하고 체계적으로 공부하게 된다면 갑을 이길 수 있다는 메시지를 주고 있는 책이다.    우리가 살고 있는 사회에는 가진 자와 덜 가진 자의 사이에 늘 갑과 을의 관계가 존재해 왔다. 갑의 횡포가 심하다는 뉴스가 최근 많이 일어나고 있지만 갑의 횡포는 비단 최근에 들어서서 나타나는 현상은 아닐 것이다. 인류가 사회를 구성한 이후 지금까지 갑을 관계가 없었던 적이 있었을까?    이 책은 모두 8개의 장으로 구성되어 있다. 1장은 “을도 갑을 이길 수 있다”는 주제로 5개의 방법을 제시해 주고 있다. 2장은 “협상력을 높이는 전략을 세워라”라는 주제로 9개의 방법을 알려주고 있다. 3장은 “을을 위한 협상 전술을 익혀라”라는 주제로 9개의 방법이 소개되고 있다. 4장은 “갑과 을이 상생하는 전략으로 협상하라”라는 주제로 6개의 방법을 이야기하고 있다.   5장은 “협상을 습관화하라”라는 주제로 5개의 방법이 소개되고 있다. 6장은 “협상하기 전에 먼저 좋은 관계를 맺어라”라는 주제로 4개의 방법을 알려주고 있다. 7장은 “감정이 통하면 협상이 원활하다”라는 주제로 5개의 방법을 제시해 주고 있다. 8장은 “협상 실행력을 키우는 방법”이라는 주제로 3개의 방법을 이야기하고 있다.    협상은 아젠다, 선택권, 우선권, 쌍방의 관계가 늘 유동적이기 때문에 다양한 전략과 전술을 함양해야 한다. 유엔 특사로 무력 충돌이 횡행하는 분쟁 지역에서 중재 전문가로 활약한 라크다르 브라히미는 협상을 항해에 빗대어 이렇게 말했다.   “협상은 항상 눈앞의 상황을 주시하며 항해해야 합니다. 아무리 준비를 철저히 해도 예상치 못한 문제가 반드시 생기게 됩니다.” - <머리말_을은 갑과의 협상을 어떻게 준비하는가?> 중에서   조직 내 많은 리더가 직원들의 마음을 움직이려고 애쓰고 있으나 쉽게 되질 않는다. 사람의 마음을 움직이는 원리, 즉 협상의 기본 원리를 협상에 적용할 수 있다. 그렇다면 기본 원리는 어떤 것인가?   상대방이 가진 본래의 의도와 욕구를 파악하는 능력은 협상에서 가장 중요한 기량 중 하나이다. 서로의 상황을 이해하고 있다는 것만으로는 충분하지 않다. 상대방을 원하는 대로 끌어들이기 위해서는 상대방의 입장이 되어 그들을 객관적인 시각으로 이해하는 동시에 욕구를 파악하고 있어야 한다. - <을도 갑을 이길 수 있다_목숨보다 욕구를 공략하라> 중에서    결정적인 제3의 인물을 찾아내는 것은 결코 쉬운 일이 아니다. 경찰이 자살 현장에서 종종 피의자와 친한 사람을 가담시키는 것처럼 당신은 협상 파트너의 입장에서 과연 누가 중요한 사람인지 알아내야 한다. 협상 파트너의 친구, 동료, 가족 등의 지원을 얻어 보자. 겉보기에 별로 상관이 없어 보이는 사람이 협상의 지렛대가 되어 줄 것이다.- <협상력을 높이는 전략을 세워라_제3자를 활용하라> 중에서   협상이 교착 상태에 다다랐을 때 우선 시선을 무거운 주제에서 가벼운 주제로 이동시켜 보자. 예를 들어 가격 조건에서 합의를 보기가 어려우면 납품 일자, 운송 수단, 지불 방법, 보험 체계 등에 대해 얘기하는 것이다. 쉬운 문제부터 모두 해결해 놓으면 대립의 각을 세웠던 주제도 전체의 협상 진행과 맥락상 결렬될 가능성이 크게 줄어든다. 작은 문제 해결의 성취가 큰 문제로 전이되어 만족한 한쪽이 양보할 가능성이 커지기 때문이다. - <을을 위한 협상 전술을 익혀라_융통성 있게 대화하라> 중에서   대부분의 사람은 상대와 협상할 때 이 과정을 자주 빼먹는다. 강의 중에 ‘점수 따기 팔씨름 게임’을 수강생들에게 시켜보면 얼굴이 새빨개지도록 상대를 이기기 위해서만 노력한다. 어떤 사람은 팔씨름에서 이기고 싶지만 어떤 사람은 높은 점수 따는 것을 선호할 수 있다. 성공적인 협상이 되려면 나에게 중요한 문제와 더불어 상대에게도 중요하다고 생각되는 가치를 찾아내야 한다. 나와 상대의 가치를 찾아내면 서로 동일하게 추구하고자하는 가치가 나올 수도 있지만 반대로 나에겐 중요하지만 상대방에게는 아무것도 아닌 가치가 더 중요할 수도 있다. -<갑과 을이 상생하는 전략으로 협상하라_보이지 않는 가치를 발견하라> 중에서   성공한 리더의 협상과 소통 패턴을 분석해 보면 꾸짖을 때는 일시 언어로, 칭찬할 때는 영구 언어를 사용하여 일반사람보다 긍정적인 표현을 훨씬 많이 한다. 왜냐하면 인간의 뇌는 우리가 말한 대로 무의식중에 움직여 그 말이 행동으로 실현되기 때문이다.   영국의 정치가 와이드빌은 “현자의 입은 마음속에 있고, 어리석은 자의 마음은 입안에 있다”고 했다. 내가 좋은 대우를 받고자한다면 상대도 내 마음속의 인격체로 대우해야 한다. 상대를 내 마음속의 인격체로 대우했을 때 그 위에 품격의 자산이 쌓이게 된다. - <협상을 습관화하라_일시 언어와 영구 언어를 적절하게 사용하라> 중에서   마키아벨리의 『군주론』에는 ‘군주의 그릇 크기는 자신보다 똑똑한 부하가 몇 명 있느냐에 달려 있다’고 했다. 군주가 화를 내거나 독재를 휘두르면 그 다음부터 아랫사람은 쓴소리를 하지 않게 된다. 또한 『손자병법』에서는 ‘화를 내는 장수 밑에 있는 병사들은 게으르다’라고 했다. 화를 내는 장수 밑에서는 병사들이 눈치를 보며 시키는 일만 하게 되고 최소의 역할만 수행하게 된다.    소통 리더십의 주인공이 되고 싶은가? 진정한 리더는 스스로 마음을 열고 화를 다스려 아랫사람이하는 쓴소리를 경청하고 즐길 때 가능하다- <협상하기 전에 먼저 좋은 관계를 맺어라_먼저 마음의 문을 열고 다가가라> 중에서   상대는 좋은 느낌, 상쾌함을 먼저 전달해야 내 이야기를 듣는다. 파장 효과는 순식간에 전달되기 때문에 억지로 꾸며서 할 수 없다. 즉 당신 스스로가 진정으로 즐겁지 않으면 상대방을 설득할 수 없다. 당신 자신이 행복하고 싶다면, 상대를 설득하고자 한다면 당신부터 즐거운 표정을 지으며 자기 자신부터 설득해야 한다. - <감정이 통하면 협상이 원활하다_즐거운 푲정을 지어라> 중에서   하지 않던 일을 습관화하기는 매우 어렵다. 그러나 상대적으로 쉬운 한 가지 습관을 바꾸고 나면 다음 습관은 바꾸기가 쉬워진다. 주 3회 30분 운동하기를 성공하면 담배를 끊을 가능성이 높아지고, 금연을 성공하면 저축액이 늘어날 가능성이 높아진다. 따라서 한 번의 작은 성공은 큰 성공을 불러오고, 이번의 성공은 또 다른 성공을 불러온다. - <협상 실행력을 키우는 방법_작은 행동부터 시작하라> 중에서 * 전박사의 핵심 메시지   우리의 삶 속에서 협상은 일상화 되어 있다. 하지만 말이 협상이지 대개는 실권을 쥐고 있는 갑의 제안에 대하여 을은 제대로 협상도 못해보고 받아들일 것인가 아니면 거절할 것인가에 대한 결론을 내는 것이 대부분이다. 이 때 을이 갑의 제안에 대하여 상황을 정확하고 제대로 파악하고 대안을 갖고 협상을 하게 된다면 일방적으로 밀리지 않고 서로 상생하는 방법을 제시할 수도 있을 것이다.    저자는 갑을 관계에서 을들이 협상 준비를 너무나 부족하게 하기 때문에 늘 갑에게 당할 수밖에 없다고 지적하고 있다. 이기고자 하는 의욕만 앞설 뿐 정작 갑과의 협상에서 어떻게 준비해서 어떻게 협상해야 하는지 전혀 모르고 협상에 임한다는 것이다. 더군다나 거래상 상대적으로 우월한 위치에 있는 대기업과 공기업에 다니는 사람들은 자신이 유리한 위치인데도 불구하고 평소에 협상 교육을 받으며 철저하게 준비하고 있지만, 늘 약자의 위치에 있는 을의  사람들 중에서는 협상을 배우고 준비하는 사람이 너무나 적다는 것이다. 영원한 을은 없는 것이다. 을이 갑보다 더 치열하게 배우고 준비해서 협상력을 높이면 을도 갑을 이길 수 있다는 메시지를 주고 있는 것이다.    다만 협상은 권투에서 KO를 시킬 수 있는 것처럼 특정 기술 하나만으로 성공할 수 없다. 협상은 아젠다, 선택권, 우선권, 쌍방의 관계가 늘 유동적이어서 정답이 정해져 있지 않기 때문이다. 아무리 협상 준비를 철저하게 했다고 해도 예상하지 못한 변수가 어떤 형태로 나타날지 모르기 때문에 항상 상황을 주시하고, 평소에 다양한 전략과 전술을 익혀 두어야만 필요한 시기에 그것들을 종합한 판단으로 적절하게 대처할 수 있게 될 것이다.    다양한 협상 전략과 전술을 이 책에서 배워 자신 것으로 만들면 실전에서 협상력이 향상되는 것을 느낄 수 있을 것이다.