다리 3.6개만 건너면…
옛말에 한 다리만 건너면 아는 사이라는 말이 있다. 그런데, 실제 조사에서 이 말이 사실로
드러났다. 얼마 전, 신문에서 읽은 기사다. 우리나라의 경우, 3.6명만 통하면 전혀 모르는
사람과도 연이 닿을 수 있다고 한다. 즉, 삼성의 이건희 회장이나 노무현 대통령과도 가능
하다는 소리다. 한편, 미국은 5.5명(1967년)으로 나타나 우리나라가 훨씬 좁은 나라임을 실
감케 한다.
한 가지 질문은 하고 싶다. 만약 당신이 삼성전자와 거래를 하기 위해 이건희 회장과 만나
야 할 필요가 있다면 어떻게 하겠는가? 우리가 앞에서 알아본 바로는 3.6명 즉, 아는 지인
4명을 통하면 이건희 회장과도 대담이 가능하다.
정말 놀라운 네트워크가 아닐 수 없다. 이 놀라운 네트워크는 누구나 구축이 가능하다. 그
러나 우리들 중 대부분은 이러한 네트워크를 구축하지 못하고 심지어 구축할 생각도 하지
못한다. 그리고 급한 경우, 쓸모 없는 전화번호를 누르기 일쑤다.
우리 사회의 병폐 중의 하나가 학연과 지연이라고 한다. 그러나 실제 이러한 인맥 관계를
구축하지 못한 사람은 바보가 되는 것이 현실이다. 학연, 지연, 혈연을 이용하기 위해 좀 더
좋은 학교에 진학하려고 하고, 대기업이나 자격증을 따려고 한다. 심지어 결혼도 정략적으
로 행한다.
그러나 좋은 학교를 나오고 대기업이나 자격증을 딴다고 해도 이를 이용할 줄 모른다면 말
짱 꽝이다. 그리고 그렇지 못한 상태일지라도(즉, 좋은 학교를 나오지 못 했을 지라도) 꾸준
한 노력에 의해 인맥을 형성해 놓는다면 오히려 이러한 학연, 지연, 혈연보다 무서운 힘을
발휘할 수 있을 것이다.
성공한 사람들의 대부분을 보면 자신이 잘났기보다는 주변에서 도와주는 사람들이 더 많았
다는 것을 알 수 있다. 예를 들어, 농구의 마이클 조던을 예로 들어보자. 마이클 조던이 “농
구의 황제”라는 말을 듣기까지는 피펜, 호레이스 그랜트, 토니쿠코치, 데니스 로드맨, 등의
동료들과 필 잭슨이라는 명 감독이 있었기에 가능했다. 실제로 마이클 조던의 시카고 불스
는 피펜과 호레이스 그랜트가 입단하기 전까지는 거의 조던 원맨의 팀으로 이렇다할 성적이
없었다. 그러나 그들의 입단과 동시에 불스는 새로운 팀으로 바뀌었고 이후 불스 왕조를 구
축하였다.
네트워크를 통해 할 수 있는 일들
휴먼 네트워크를 구축했을 때, 그리고 구축하는 것이 필요하다면 휴먼 네트워크를 가지고
무엇을 할 수 있을까 하는 질문을 할 수 있을 것이다.
우선, 휴먼 네트워크는 개인의 약점을 커버해 줄 수 있다. 일반적으로 어느 누구를 막론하
고 신이 아닌 이상은 조그마한 약점이라도 가지고 있다. 그런데, 이러한 개인들이 뭉쳐진
사회나 집단들은 많은 부분에서 이러한 문제들을 커버해 나간다. 공통의 관심사로 모인 사
람들은 서로 도움을 준다. 그 도움이 잇권의 문제이든 아니든 서로 도움을 주고 받게 된다.
따라서 잘 짜여진 휴먼 네트워크는 개인의 약점을 감춰주는 동시에 장점으로 승화시켜준다.
약점은 혼자 있을 때 약점이지만, 자신이 속한 집단을 효과적으로 이용한다면 타인과 당신
을 엮어주는 훌륭한 기회로 만들어 줄 것이다.
네트워크는 무엇이 효과적이고 아닌지를 미리 얘기해 줄 고문단과 같다. 네트워크는 당신이
실수하는 것을 미리 방지하도록 해 줄 것이고, 당신의 능력을 한층 업그레이드 할 수 있도
록 해 줄 것이다. 특히, 정보화/국제화 시대에 국제적인 네트워크를 구축하고 유지하는 것
은 그리 많은 돈이 들지 않는다. E-mail과 팩스, 전화 등은 대단히 효과적이고 효율적인 기
회를 제공하고 있다. 외국이라고 해서 당신의 네트워크가 확장되지 못할 이유는 없다.
네트워크를 통해 남을 도울 수도 있다. 휴먼 네트워크는 자기를 위해 쓰면 큰 보상이 따르
지만 남을 위해 일할 경우에도 나름의 기쁨을 얻을 수 있다. 예를 들어 남을 위해 조언을
해주고 서로 의견을 나누면서 희열을 느끼는 것도 이와 같은 것이다.
네트워크가 중요한 또 다른 이유는 네트워크는 다른 사람에게 좋은 인상을 남기기 때문이다.
고객 자녀의 이름을 아는 세일즈맨은 실패하지 않는다. 일전에 모 투자신탁에 간 적이 있었
다. 이곳에서는 고객의 재산관리는 물론, 자녀들의 입학 상담과 가정 상담까지 해주고 있었
다. 이러한 고객의 신상 정보를 자세히 알아내고 아는 것은 쉬운 일이 아니다. 그 만큼의
정성과 노력이 요구되는 만큼 고객은 자연스럽게 자신의 네트워크에 동화될 수 있다. 아무
리 죽마고우라고 하더라도 축하 카드 몇 장 보냈다 해서 곧바로 네트워크가 되지는 않는다.
네트워크는 관리와 조율이 필요하다.
2. 휴먼 네트워크를 구축하기 전
중국의 역사를 보면 여불위(呂不韋)라는 인물이 나온다. 여불위라는 인물은 진 소왕의 둘째
아들인 안국군(安國君)의 둘째 아들 이인(異人)을 통해 그의 뜻을 이룰 수 있는 기반을 마련
하였다. 그 과정을 살펴보면 결코 순탄하지만은 않았다. 당시 이인은 조나라에 볼모로 잡혀
와 있던 처지였고, 여불위는 일개 상인에 지나지 않았다. 그러나 그는 최종적으로 이인을
진나라의 왕으로 올려놓았고, 그 후 승상의 자리에 까지 오르게 된다. 그의 종말은 비록 비
참했으나 그가 보여준 것은 결코 범상치가 않았다.
여기서 우리가 한가지 알고 지나가야 하는 것이 있다. 즉, 비록 하찮은 사람이라 할 지라도
예를 들어, 죄수나 걸인이라도, 네트워크의 일원이 될 자격은 충분히 있다는 것이다.
첫인상이 중요하다.
누군가에게 강한 첫 인상을 주면, 그것은 상대의 뇌리에 강한 기억으로 각인되어 영원히 지
워지지 않을 수도 있다. 따라서 단지 강하기만 한 것이 아니라 긍정적인 인상을 심어줄 수
있도록 노력해야 한다. 즉, 중요한 것은 상대가 당신을 어떤 인상으로 기억하느냐이다. 나쁜
인상으로 기억되는 것은 차라리 기억되지 않는 것보다 못하다.
3. 휴먼 네트워크의 4가지 원칙
① 호혜주의: 네트워크는 짝사랑이 아니며, 지속적인 토대 위에서 양쪽 당사자의 이해관계
가 일치함으로써 성립되는 관계이다. 당신이 주면, 당신도 받을 수 있다. 반대로 주지 않으
면, 받을 수 없다. 네트워크에서 호혜주의란, 서로 호의를 교환한다는 뜻이고, 누군가에게
호의를 베풀어야할 상황이라면, 우선 상대가 그 호의에 보답할 능력이 있는 사람인지 파악
해야 한다.
② 연대감: 현대의 기업은 네트워크를 제한하는 형식적인 구조를 추구한다. 예를 들어, 어떤
페스트푸드체인이 있다고 하자. 이 회사에는 각 점포를 운영하는 지배인 집단이 있다. 지배
인들은 서로 업무도 동일하고 똑 같은 보고 의무를 갖고 있다 .수직적이고 명령적인 구조라
는 비난을 받을 수도 있지만 이런 상황 속에서도 얼마든지 훌륭한 네트워크가 만들어질 수
있다.
③ 정보공유: 고도로 조직된 기업에서는 새로운 정보가 꼭대기까지 도달하기까지 여러 단계
의 관리자를 거치면서 위로 올라갈수록 걸러진다. 한 단계 한 단계 결제를 받는 동안 정보
는 왜곡되고 진부해질 수 밖에 없다. 정보공유란 그 같은 파탄을 막는 네트워크의 한 요소
이다. 철갑 같은 관료주의를 한 꺼풀씩 벗겨내고 정보전달의 지연을 막는 것, 정보공유란
정보가 최대한 빠르고 정확하게 유포될 수 있도록 하는 것이다. 그럼으로써 정보의 사용 방
법을 알고 있는 사람들로 하여금 재빨리 행동을 취할 수 있게 하는 것이다.
④ 꾸준함: 일단 네트워크가 작동을 시작하면, 플러그를 꼽아 전선에 전기가 계속 흐를 수
있도록 해야 한다. 꾸준함만이 당신의 네트워크를 지속적으로 성장시켜 줄 것이다.
“네트워크와 관련하여 우리들이 저지르는 가장 커다란 잘못들은 우리가 위험을 무릅쓰지 않
았다는 사실에서 비롯된다.”
어떻게 출발하느냐는 어디서 끝낼 것이냐를 결정하는데 도움을 준다. 아무리 빨리 시작해도
결코 이르지 않다.
4 . 갈고 닦아라
어떤 네트워크를 만들 것인가
당신은 좋은 일을 잘 할 수 있는 기회를 결코 놓쳐서는 안 된다. 그런 기회는 언제
어디서든 나타날 수 있다. 당신이 무엇인가를 줄 수 있는 자리, 그리고 상대가 당신에게
무엇인가를 줄 수 있는 자리를 찾아야 한다. 사람들과의 접촉, 많은 사람들 앞에 나설 수
있는 기회, 그리고 다양한 경험 등 많은 것이 거기에 있다. 그에 대해 당신이 제공하는
것은 기껏해야 작은 노력일 것이다. 당신이 파야 할 우물이 결정되면, 고객의 관심사, 배경,
친구, 동료, 사업적인 평판, 수입, 기부금 수준, 취미와 약점, 업무 능력 따위를
일목요연하게 파악하여 꾸준히 우물을 파내려 가야 한다. 그렇게 된다 면 당신은 당신의
고객을 만났을 때 공통된 관심사가 무엇인지 알게 될 것이며, 무슨 이야기를 해야 알지,
무슨 이야기를 해서는 안 되는지, 관계를 시작할 수 있는 토대가 무엇인지 알 수 있게 될
것이다. 그것이 바로 마르지 않는 우물이다.
당신의 네트워크와 다른 사람의 네트워크를 연결하라
네트워크가 단순히 자기만의 폐쇄적인 것이 되어서는 안 된다. 당신은 우선 상사의
네트워크에 속하는 핵심 인물들에 대해 꿰뚫고 있어야 한다. 사람들은 저마다 인맥이 있다.
상사가 귀를 기울이는 사람을 당신의 네트워크로 끌어들여라. 이로써 당신은 상사에게
필요한 정보를 전달할 수 있는 별도의 통로를 확보하게 된다.
5 . 자기만의 기술을 갈고 닦아라
남보다 튀어라
처음 네트워크를 만들 때에는 스스로에게 부담이 되지 않는 일부터 시작해야 한다. 그
다음에 조금씩 앞으로 나아가라. 편하게 뛰어넘는 법을 배워나가야 한다. 사람들이 처음
네트워크 만들기를 두려워하는 한 가지 이유는 거절을 두려워하기 때문이다. 싫다는 대답을
듣는 것은 두려운 일이다. 그러나 그 대답을 통해 최소한 상대방과의 거리가 어느
만큼인지는 알 수 있다. 상대방의 대답을 이끌어 내기 위해서 신중한 준비가 필요하다.
호구조사를 하는 것처럼 들리지 않게 해야 된다. 그리고 상대방이 당신에게 무슨 일을
하십니까? 라는 질문은 했을 때 조금쯤 과장해서 대답할 필요가 있다. 또 직업에 대한
질문을 당신의 이름을 외우게 하는 수단으로 활용할 수 있다.
휴먼 네트워크를 만드는 이유 중 하나는 군중들 속에서 자신을 돋보이도록 하기 위함이다.
남들이 당신을 기억해주고, 상품을 선전해주고, 먼 곳에 있어도 전화를 해주는 사람으로
알려지려고 노력하는 것은 모두가 하는 밋밋한, 특별하지 않은 일이다. 남들과 똑같은
방법으로는 살아남기 힘들다. 자신의 남다른 상상력을 총동원하라. 남들과 똑같은
크리스마스 카드를 보내지 말고, 예의를 지키며, 독창적인 선물을 보내는 것도 좋은
방법이다.
중요한 것은 시작이 아니라 끝이다
처음 시작할 때 먹이사슬의 아래쪽에 있다는 것은 중요하지 않다. 한 사람의 출세는 다른
사람의 출세와 연결될 수 있고, 당신을 아껴주던 윗사람이 승진을 하면 당신도 승진한다.
봉투에 풀칠하기부터 시작했더라도 결국에 가서는 그 공장의 중역이 될 수도 있다. 휴먼
네트워크는 그런 성공을 위한 당신이 들여야 하는 많은 시간을 단축시켜줄 것이다.
6 . 더 깊이 , 더욱 깊이
특별한 노력이 특별한 네트워크를 만든다
대부분의 사람들은 한 가지 장점만으로도 그럭저럭 버틸 수 있을 것이라고 생각한다. 그런
사람들에게는 충고도 아깝다. 1부 리그 소속 미드웨스트 주립대학의 미식축구팀 부코치를
맡고 있는 웨이드는 자신의 가장 중요한 네트워크, 즉 시카고 지역 고등학교 미식축구팀
코치들을 만나러 해마다 20차례 이상씩 비행기를 탔다. 코치들과 탄탄한 관계를
유지함으로써 지금까지도 선수들을 데려올 때 많은 도움을 받고 있다. 웨이드는 남다른
노력 덕분에 다른 사람들에게 그만의 네트워크 능력의 탁월한 가치를 인정받고 안정된
직업을 가질 수 있었던 것이다. 친구들과 솔직한 의견을 주고받는 것은 상대적으로 쉽다.
그렇다면 고객은 어떤가? 고객도 당신의 네트워크다. 고객의 의견은 들을 가치가 있고
반드시 들어야 한다. 네트워크 만들기의 가장 평범한 진리는 내가 당신을 도울 테니,
당신도 나를 도우시오.이다. 그러나 이처럼 정직한 교환이 이루어지는 경우란 흔치 않다.
우리에게 가장 필요한 것이 바로 그 정직함이 아닐까?
7 . 함정을 피하라
당신의 네트워크를 지켜라
오늘날 세계에는 영구적인 정보와 직장, 심지어는 영구적인 기업도 없다. 영원한 것은 오
로지 당신의 네트워크뿐이다. 당신의 네트워크를 지켜라. 일단 많은 시간과 공을 들여
네트워크를 만들었으면, 직장을 옮겼다고 해서 없어지는 것이 아니다. 당신이
세일즈맨이라면 당신의 인명록이 회사의 자산으로 간주될 수도 있다. 만약 그렇다면 당신의
이익을 지키기 위해 별도의 사본을 집에 보관하는 것이다. 당신이 시간과 비용을 들여
사본으로 집에 보관하면 그것은 당연히 당신의 것이 아니겠는가?
승리를 위한 반격
남들이 당신을 어떻게 보느냐는 성공에 많은 영향이 끼친다. 나쁜 소문이라면 그에 반드시
대응해야 하며 미리 그 무기를 준비해야 한다. 추문에 대한 반격은 네트워크의 가장
기본적인 역할 중에 하나이다. 네트워크를 통한 반격은 기꺼이 당신의 편에 서 줄 동지가
있음을 과시하는 것이고, 친한 친구들에게 당신을 변호할 수 있는 기회를 주는 것이다. 또
이것은 적들에게 당신이 만만한 상대가 아니라는 메시지를 전달해주는 것이기도 하다.
네트워크는 저마다 다른 역할이 있다
많은 사람들이 단순한 친분 관계와 유용한 네트워크를 구별하지 못한다. 하나의 네트워크가
자동적으로 다른 네트워크로 흘러갈 것이라고 생각하지 말라. 물론 네트워크를 확대해
나가는 것은 바람직한 일이다. 하지만 어제의 네트워크가 오늘 그대로 이어지지는 않으며,
친목을 위한 네트워크가 비즈니스 네트워크는 아니다. 자금줄을 위한 네트워크가 경험을
배우는 네트워크가 될 수는 없다. 어느 상황에서나 마찬가지겠지만 우선 토대를
만들어야한다. 있지도 않은 네트워크를 있다고 생각해서 많은 세일즈맨들이 문전에서
쫓겨난다. 모든 사람이 당신에게 비즈니스의 문호를 개방하는 영예를 안겨 주리라고
속단하지 말라.
8 . 네트워크를 관리하라
달력을 이용하여 상대에게 의미 있는 기념일과 만남을 기억해주고, 지역 사회의 중요
행사를 적극적으로 관리하며, 단체나 기업, 개인의 변화에 대해 주목하여 관계 유지에
필요한 정보를 확보하라. 연락을 유지하는데 힘쓰고, 네트워크 사람들간에 분위기가
정체되어 있다면, 직접 나서서 분위기를 쇄신하며 자신의 신상에 일어난 변화를 계속해서
알리는 것도 네트워크 관리에 필수적인 일이다.
받기 전에 먼저 주어라
호의를 제공하는 사람이 부탁을 하는 사람보다 더 중요한 인맥이다. 따라서 누군가에게
소중한 인맥이 되고 싶다면, 부탁 받기 전에 미리 도움을 주어라. 먼저 받으려고 하지 말고,
말한 만큼 마음도 충실해야 한다. 상대에게 깊은 인상을 심어주고 싶다면, 부탁을 받기
전에 미리 호의를 베풀어 늘 상대를 기억하고 있음을 보여주어라.
문을 열어라. 아니면 안으로 들어갈 수 없다
네트워크의 목표를 잃지 않는 또 다른 방법은 책을 통해 알았든 TV에서 알았든, 만나고
싶은 사람들을 노트에 메모해두는 것이다. 당신이 조금만 노력을 기울인다면, 소위 말하는
거물들이 의외로 당신과 이야기하고 싶어하고, 편지를 쓰고 싶어한다는 것을 알게 될
것이다. 정상에 있다는 것은 외로운 일이기 때문이다. 상대가 높은 자리에 있는 사람이라고
해서 쉽게 포기하지 말라. 얼마든지 당신을 흔쾌히 받아들일 수 있다.
9 . 네트워크는 네트워크로 이어진다.
휴먼 네트워크 구축을 위한 십계명
① 나는 직함과 권한을 혼동하지 않는다.
② 나는 눈에 보이는 것과 신뢰를 혼동하지 않는다.
③ 나는 구걸을 하지 않는다.
④ 나는 거절을 두려워하지 않는다.
⑤ 나는 호의에 대해 구체적으로 감사한다.
⑥ 나는 회사의 네트워크와 나의 네트워크를 구별한다.
⑦ 나는 남을 돕는데 늑장을 피우지 않는다.
⑧ 나는 고객이든 나의 네트워크 멤버이든 모르면 묻는다.
⑨ 나는 소규모 사업을 운영하는 사람으로서 직접 접촉의 가치를 결코 과소평가하지 않는다.
⑩ 나는 시대정신에 뒤떨어지지 않는다. 다시 시대가 변한다면 또 다시 따라잡을 것이다.
단주(斷酒)친목회처럼 이타적이고 돈이나 출세 그 어느 것도 바라지 않는 조직은 지구상의
어떤 것보다 효과적인 네트워크이다. 평생 동안 지속될 뿐 아니라, 결함이 있는 사람들을
받아들여 그 결함을 근절시켜 주기 때문이다. 실패를 공유한다는 것과 성공을 공유한다는
것은 비슷한 기능을 한다. 그것을 필요로 하는 사람들에게 가장 커다란 힘을 주기 때문이다.
자녀에게 네트워크를 가르쳐라
아이들이 십대가 되었을 때 나는 세 아이들에게 각자의 인명록을 마련해주었다. 이것은
내가 아이들에게 해주었던 가장 훌륭한 선물 중에 하나였다. 인명록을 선물하고 난 후에는
아이들에게 친구나 만났던 사람들에 관해 필요한 모든 정보를 기록하고, 그 사람들과
계속해서 접촉을 유지하는 방법을 알려주었다. 이것이 습관으로 자리를 잡는 데에는 오랜
시간이 걸리지 않았다. 그리고 네트워크의 성공이 커갈수록 습관은 더욱 확고하게 자리를
잡았다. 아이들에게 휴먼 네트워크를 삶에 있어서 최상의 투자로 만드는 방법을
가르쳐주어라.
아이들의 힘
아이들은 초강력 접착제와 같다. 아이들이 사람을 연결시키는 힘은 많은 사람들이 아는
것처럼 절대 과소평가 할 대상이 아니다. 가장 튼튼한 네트워크는 우정이라는 바탕 위에서
건설된다. 당신의 네트워크에 있는 사람들뿐만 아니라, 그 사람들의 네트워크에서 가장
중요한 역할을 하는 사람과도 친구가 되어라. 즉 당신의 네트워크 멤버의 자녀나 배우자의
이름을 반드시 기억하고 안부를 물어라. 비즈니스 동료의 딸이 학교를 졸업했다는 사실을
놓치지 않거나 친구의 아들에게 직업 선택과 관련해 한 시간이 넘도록 조언해주었다면,
이것은 그들의 부모들과 평생의 우정을 쌓을 수 있는 토대가 된다. 어린아이들이 부모를
인도할 것이다.
10 . 이익을 나누어라
네트워크 만들기란, 진심으로 남을 돕겠다는 생각의 산물이라고 생각한다. 대가를 전제로
하는 일은 믿을 수 없다. 남에게 필요하고, 도움이 되는 일을 함으로써 기쁨을 얻을 수
있고, 정말로 좋은 행동은 몇 년이 지나도 반드시 보답을 받게 되어 있다.
