멤버를 위한 자료 두산그룹 사보(2001년 두산사보 3월호 )

[몬생긴 나무]

두산사보 3월호 3월 포토뉴스 '랄프 로렌 블랙 라벨' 런칭 사진으로 보는 두산 뉴스 e-biz뉴스 Digital Time 성공하는 e-mail 마케팅 변화의 바람 당당하게 쉬고 효율적으로 일한다 Team Power 종가집 DS팀 Marketshare Up 수도권 소주시장 '산'으로 물드네! 촬영스케치 버거킹 '커플세트 런칭' Special Theme 두타 2주년 신제품 KFC 팝콘 치킨 People 나의 분신 GQ 창간호 Graphic News 직장인과 영화 두산베어스코너 하와이 전훈지의 홍성흔 김종철의 단상서평 역사의 영원한 총아 연강홀 공연 히데오 오야마 재즈 콘서트 두산릴레이 퀴즈(3) 네스카페팀 편

혹시 종가집김치의 ‘DS 3총사’를 알고 계시는지. 마치 때 이른 봄바람이라도 난 듯 요즘 이들은 하루 종일 콧노래를 부르며 살맛난듯 밝은 얼굴이다. 그 이유인즉, 바로 이들이 최근 종가집김치 전체 매출의 10% 이상의 실적을 올리는 쾌거를 기록해 종가집김치의 세일즈 주인공으로 스포트라이트를 한몸에 받고 있기 때문이다. 그렇다면 과연 이들이 맡고 있는 DS(Direct Sales)란 무엇일까? 네트워크 판매시장 개척, 100억 원대 김치 추가 판매 종가집김치 판매 방식은 크게 오프라인과 온라인으로 나누어진다. 두가지 방식의 판매 비율은 2001년 기준으로 6 :1이다. 아직까지는 주로 대형 할인점과 백화점에서 이루어지는 오프라인 판매가 강세이나 앞으로 온라인 판매가 더욱 늘어날 것이 분명하다. 온라인은 080 전화 주문, 홈쇼핑, 인터넷, 그리고 네트워크 마케팅 등을 통한 판매라 할 수 있다. 유병환 과장, 류상희, 김동욱 사우로 이루어진 ‘DS 3총사’가 뛰고 있는 영업 전선은 바로 온라인 판매 중 90% 이상의 매출을 차지하는 네트워크 마케팅·홈쇼핑·상품권 판매시장. 올해 종가집김치 전체 매출 1025억 원 가운데 15%를 맡을 큰 시장이다. 아직 일반인에게 이름도 생소한 ‘네트워크 세일즈’ 분야라고 할 수 있다. 차세대 신유통망으로 주목받는 이 ‘네트워크 세일즈’는 암웨이 등과 같이 국내에 이미 구축되어 있는 네트워크 판매망을 이용하여 종가집김치를 전국적으로 판매하는 것을 말한다. 종가집김치가 암웨이 판매 제품으로 처음 런칭된 지난해 7월 이후 올해 2월까지의 판매 신장률은 무려 700%나 늘어나 총 26억 원의 매출을 올렸다. 네트워크 판매시장에서 종가집김치의 올해 목표 매출은 110억 원. 새로운 시장 하나를 잘 개척하여 100억 원대의 김치를 더 판매할 수 있게 된 것이다. “암웨이 유통망은 현재 미국·유럽·일본 등과 같은 선진국에서는 이미 주요한 판매 채널로 인정받고 있습니다. 하지만 이에 반해 국내의 많은 소비자는 지금까지 일단 암웨이라고 하면 다단계 판매 방식이라는 왜곡된 선입견부터 가졌던 게 사실입니다. 그러나 소비를 함으로써 자신에게 다시 이익이 돌아오게 하는 암웨이의 합리적인 세일즈 방식이 이제 한국 시장에서도 점차 인정받기 시작하면서 현재 60만 명의 회원을 확보하는 등 눈으로 보이지는 않지만 엄청난 구매력을 지닌 유통망을 형성하고 있는 것이죠.” 종가집김치의 성공적인 런칭으로도 충분히 증명되고 있듯이, 일단 하나의 제품이 암웨이 네트워크에 들어가면 그 판매율은 국내 어떤 판매 채널보다 성공적인 결과를 낳아왔다. 그래서 하루 평균 30개 이상의 국내 유수 기업들이 자사 제품을 런칭시키기 위해 암웨이의 문을 두드릴 정도로 경쟁이 치열하다. 하지만 암웨이의 제품으로 선정되려면 몇 가지 엄격한 사전 심사를 거쳐야 한다. 첫 번째 자격 요건은 동종 제품에서 대표적인 1위 브랜드이어야 한다는 것. 두 번째는 소비자에게 충분히 인정받을 수 있는 우수한 제품력이다. 이러한 철저한 제품 평가는 ‘유통망 1위 기업에서는 1위 상품만 판매된다’는 인식을 심어 암웨이와 종가집김치 두 업체 모두에게 이익이 돌아가는 윈윈 효과를 낳게 한다. 1997년 12월부터 종가집김치의 암웨이 런칭을 위해 물밑 작업을 해왔다는 유병환 과장은 이 유통 조직에 대해 알기 위해 자신부터 암웨이의 회원이 되기도 했다. “암웨이 회원은 그 조직의 특성상 부부가 모두 자기 사업을 하는 경우가 많습니다. 그래서 포장 김치는 이들에게 어떤 제품보다 환영받는 아이템이 된 셈이죠.” 하지만 런칭까지는 여러 가지 난관이 있었다. 자체 냉장 배달 시스템이 없는 한국 암웨이는 종가집김치가 런칭되기 전까지 한번도 냉장 제품을 취급한 적이 없었기 때문이다. 유병환 과장은 종가집김치가 수년간 콜센터 운영을 통해 축적한 경험으로 자체 배달을 해낼 수 있다는 것을 끊임없이 설득했고, 종가집의 브랜드 파워와 배송 노하우를 믿은 암웨이는 마침내 종가집김치를 최초의 냉장 식품 아이템으로 시장에 올려놓게 된 것이다. 조만간 회원이 120만 명에 달하는 일본 암웨이에도 런칭시키기 위해 노력 중인데, 최근 일본 열도에 불고 있는 김치 열풍을 감안할 때 그 예상 매출은 최소 200% 성장할 것으로 기대된다. 김치상품권, 신규 고객 창출의 역할 톡톡 한편 네트워크 마케팅에 비해 판매 규모는 작지만 대중 전파를 통해 종가집김치의 홍보를 톡톡히 해주고 있는 홈쇼핑 판매 라인은 현재 LG홈쇼핑과 4월부터 시작될 삼구홈쇼핑이다. “홈쇼핑은 시청자에게 짧은 시간에 강력한 구매욕을 갖도록 유도하는 게 중요합니다. 그래서 시청자에게 계절 입맛을 자극할 수 있는 신제품을 개발하여 홈쇼핑 시장 판매를 더욱 활성화시켜 나갈 계획입니다.” 홈쇼핑 채널을 담당하고 있는 류상희 사우는 김치라는 제품의 특성상 충동 구매율은 적지만 매달 홈쇼핑 회원을 대상으로 발송되는 카달로그에 의한 주문이 꾸준히 상승하고 있기 때문에 저렴한 가격, 마일리지 적립 등을 통해 고객에게 편리성을 제공한다면 홈쇼핑 시장은 더욱 전망이 밝을 것이라고 말한다. 또한 다정세트·다감세트 등 주로 선물용으로 사용되는 6종류의 종가집김치 상품권은 신규 고객을 창출하는 데 큰 몫을 하는 판매 채널이다. “평소 사먹는 김치에 대한 거부감을 가지고 있던 소비자도 선물로 받은 상품권을 통해 처음으로 종가집김치를 접하게 되고, 또 이것이 자연스럽게 재구매로 이어지고 있습니다. 그래서 신규 고객을 발생시킨다는 면에서 어떤 판매 채널보다 중요한 역할을 하는 것이죠 .” 지난해 8월에 발행된 종가집상품권의 매출 규모는 지금까지 약12억 원. 주요 판매 방식은 B2B 형식이다. 보험 회사의 판촉용이나 명절에 기업체 직원 선물용으로 많이 이용된다. 최근에는 김치냉장고를 만드는 전자업체와 코마케팅을 펼쳐 김치냉장고를 구입하는 고객에게 김치상품권을 주는 행사를 펼쳐 많은 신규 주부 고객을 확보하기도 했다. “김치상품권을 자사 고객에게 사은품으로 증정하여 효과를 거둔 기업의 사례가 자주 나타나야 합니다. 보험업체뿐 아니라 각계 각층의 다양한 기업이 판촉품으로 김치상품권을 선택하게 만드는 것이 가장 중요합니다. 그리고 다사랑 도서생활권처럼 그 범용성을 키워가야 합니다.” 김치상품권을 담당하고 있는 김경욱 사우는 상품권 활성화를 위해서는 아직 풀어야 할 숙제가 많지만 어떤 시장보다 잠재성이 뛰어난 시장이라 그만큼 기대도 크다고 말한다. 올해 초부터 다이렉트 세일즈가 강력한 상승기류를 타게 되면서, 거리로 나가면 백화점과 할인점에서, 사무실에 앉아서는 080 전화 주문과 인터넷 주문으로, 집에서는 TV 홈쇼핑 채널로 어디서든 이제 손만 뻗으면 가장 편리하고 신속한 방식으로 종가집김치를 구매할 수 있게 된 것이다. 즉, 소비자가 종가집김치의 그물을 도저히 빠져나갈 수 없을 만큼 다양한 형태의 유통망이 만들어진 셈이다. “고객을 포위하라!”는 세일즈 정신으로 올해 총 140억 원어치(암웨이 110억 원, 상품권 15억 원, 홈쇼핑 10억 원, 콜센터 5억원)의 김치를 판매하며 새로운 기록을 갱신할 종가집김치 DS 3총사. 이들이 만들어 낼 2001년의 종가집김치 열풍이 얼마나 뜨거울지 기대된다. 취재/ 허윤경 홍보실

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