인터뷰- 이창희 (주)한국야쿠르트 중국법인 청도천태음락다식품유한공사 총경리

[칭다오저널]

“현지에 맞는 마케팅전략과 뛰어난 품질로
한국에 이어 중국에서 성공신화를 창조할 것”

아직까지도 멜라민 파동의 후유증이 가셔지지 않고 있는 중국 음료시장은 소비자들의 식품안전 중요성의 제고와 함께 수입품과 외국 브랜드를 선호하는 새로운 소비 트렌드가 생겨나고 있다. 또한, 우유를 대신하는 두유, 요구르트 등의 대체품 수요가 증가하고 있는 추세이다.

중국에서 이미 80% 이상의 높은 브랜드 인지도를 갖고 있는 (주)한국야쿠르트 중국법인 청도천태음락

다식품유한공사의 건강 유산균 음료“인러두어", 요리쉐", "오유(직수입)" 등은 소비자들이 믿고 선호하는 건강 음료 브랜드 중 하나다.

지난 2009년 12월, (주)한국야쿠르트 본사로부터 청도천태음락다식품유한공사에 파견받은 후 중국실정에 맞는 마케팅전략을 수립하고 탄탄한 판매조직을 구축해나가는데 바쁜 일과를 보내고 있는 이창희 총경리를 만나 불황기에도 꾸준히 시장점유율을 높여오고 있는 성공비결과 현황 및 향후 전망 등을 들어봤다.

 ■ 중국진출 시기와 계기
중국 활성 유산균 발효유의 선도자로 불리우는 청도천태음락다식품유한공사는 한국의 (주)비락, (주)삼영시스템과 중국의 천태집단에서 투자한 한중 합자기업이다.

현재 사용하고 있는 독특한 판매 방식인 방문판매는 한국 발효유 1위 업체인 한국야쿠르트의 40여년간의 기술력과 1만 5천명이 넘는 판매조직을 거느린 방문판매 운영시스템을 바탕으로 하여 현지화를 이룬 판매방식이다.

1998년 자사는 세계로 나가 “건강사회를 건설하고, 건강생활을 창조하자!”라는 기치아래 중국에 투자, 중국 내 건강사업발전의 선도자로 나서게 되었다.

그후 유산균발효유 과학성의 지속적인 연구개발, 인재선발 및 육성，현지화 노력 등에 힘입어 현재 국내에서 커다란 성공의 발판을 이루게 되었다.

■ 중국법인 음락다(??多)의 규모와 현황
초창기 생산기지는 칭다오 노산에 자리했고, 2004년 본격적인 생산전진기지로 즉묵시(?墨) 오산위(?山?)에 현대화된 신공장을 건설, 2007년 4월 상하이, 2008년 7월 선양공장을 추가 준공하였다.

또한 2005년 9월 제품 '요리쉐(悠雪)', 2008년 8월 한국 수입제품 'O’yu'의 성공적인 출시는 인러두어 발전에 또다른 전기를 마련하는 계기가 되었다.

현재 산둥성을 중심으로 베이징, 톈진 등 지역에 200여개의 직영점과 대리점이 개설되어 있다. 또한, 맞벌이 부부가 많고 마트를 많이 이용하는 중국 소비자 실정에 맞춰 대형 마트를 이용한 유통판매 등 판매채널을 다양화 하고 있다. 현재 방판과 유통채널의 판매비율은 각각 80%과 20%를 보이고 있다.

한국의 선진적인 유산균발효기술과 설비를 도입하고, 우수한 환경과 엄격한 위생관리가 구비된 천연목장의 우량종 젖소에서 짜낸 100%의 신선한 순우유와 엄선된 원료만을 사용하여 전 제품을 생산하고 있으며 한국보다도 더 엄격한 원부자재 및 품질 관리를 시행하고 있다.

 
10여년의 역사에도 불구하고 오늘의 인러두어는 더치캉스와 종사원이 이미 4,000명에 달하는 기업규모를 구축하게 되었으며, 매년 대폭적으로 성장하는 기틀을 마련, 일류기업으로의 성장잠재력을 가진 회사로 발전하고 있다.

46년간 축적된 노하우를 바탕으로 생산에서 고객의 손끝에 전달되는 순간까지 오직 고객만을 생각하는 철저한 소비자 관리시스템을 운영하고 있다. 매일 매일 고객을 대면하고 소통하는 과정 속에서 다양한 고객의 의견을 제품 및 판매에 반영하고 있다.

이러한 엄격한 자체 품질관리와 함께 3,000여명의 캉스(판매원)가 현장일선에서 항상 친절한 미소와 고객을 위한 정성으로 고객과의 신뢰를 형성하고 있다. 제품에 대한 믿음, 고객과의 튼튼한 신뢰관계 형성이 회사의 가장 기본적이면서도 중요한 영업정책이자 대책이라고 볼 수 있다.

■ 지속적인 연구개발과 꾸준한 품질향상 및 소비자 트렌트 따른 마케팅으로 시장 경쟁력 확보
활성발효유라는 시장을 형성하고 개척해나가는 선도자로서 장기간의 누대 배양에 의한 위액에 사멸하지 않는 강한 유산균이 100억마리 이상 함유된 활성유산균 제품을 만들고 있다.

인러두어와 요리쉐는 유산균수가 일반 유산균음료의 100배에서 1,000배가 많고, 위액이나 담즙에 죽지 않고 장까지 직접 도달할 수 있는 활성유산균 제품으로 성장기 발육, 혈중 콜레스트롤 감소. 면역력 증가 및 항암작용, 노화 방지 및 피부 미용에 탁월한 효과가 있어 남녀노소가 모두 즐길 수 있다.

지난해에는 기존 80ml의 인러두어 용량을 100ml로 늘리고, 요리쉐는 기존의 치즈와 딸기맛 2가지에서 키위맛을 추가하였으며 제품의 병 디자인도 모두 새롭게 바꿨다.

이 총경리는 “요즘 중국소비자들도 한국처럼 식음료 선택 기준으로 단순한 맛과 기능뿐 아니라 시각적 감성이나 휴대성, 편리성 등을 종합적으로 감안하는 경향이 뚜렷하다”며 “이에  인러두어는 소비자들의 다양한 욕구를 만족시키기 위해 제품의 용기디자인 개발에도 게을리 하지 않고 있다”고 말했다.

또한, 중국에서 KBS 드라마 '소문난 칠공주' 방영을 계기로 '제2의 이영애'로 불려지며 한류스타로 부상한 후 중국에서 드라마 촬영 등 왕성한 활동을 펼치고 있는 배우 이태란씨를 인러두어의 홍보대사로 위촉하여 기업 이미지 홍보효과 및 인지도 상승효과를 얻게 되었다. 

올해에는 칭다오시정부가 주관한 ‘칭다오시 유명상표(??市著名商?)- 수정’에  선정되었다.

■ 받은만큼 사회에 환원  
“받은만큼 사회에 환원하자”라는 회사의 경영정신으로 매년 이윤의 일부분을 기금으로 조성하여 양로원, 고아원, 주변의 어려운 이웃들을 위해 전달하고 있다.

“여성의 날”에 자선바자회를 열어 전액 기부금으로 자선단체에 위탁하여 돈이 없어서 공부를 못 하는 아이들이 다시 공부하기 하도록 도와주고 있다.

또한, “환경과 자연을 사랑하며 깨끗한 거리를 만들자.”라는 주제로 전 임직원과 캉스들이 공동으로 거리청소활동에 참여하여 사랑을 나누고 있다.

100ml 용량의 인러두어 한 병에는 어려운 이웃과 함께 하려는 사랑, 그리고 기업이윤의 사회 환원이라는 마음을 담아 고객분들에게 전달하고 있다.

그외에도 정기적으로 현지 시민들과 함께 품질안전기행을 조직하여 소비자들이  안심하고 마음껏 즐길 수 있는 제품임을 보여주고 있다.

■ 주요 애로사항 및 대처방안
5천년이라는 유규한 역사, 13억 이라는 거대한 인구, 9,596,961㎢라는 땅을 가진 중국은 그 인구수와 거대한 면적처럼 경제, 사회, 문화적으로 다양한 스펙트럼을 보유하고 있다.

어제와 오늘, 그리고 미래가 공존하는 나라인 중국에서 모든 기업, 특히 중국이 낮선 외자기업은 모든 제품 및 정책의 현지화라는 숙제를 가질 수 밖에 없고 당사 역시도 이 부분에서 가장 많은 어려움과 시행착오를 거쳤다.

‘장님 코끼리 만지는 식’으로 모든 정책이나 방향을 결정해서는 안되며 정확한 시장분석과 함께 시장 변화의 흐름을 먼저 읽어내고 이를 선도할 수 있는 능력을 기르는 일, 그리고 외자기업의 경우 모든 정책과 제품의 현지화를 이루는 것이 가장 중요한 사항이라고 생각한다. 그리고 무엇보다 이러한 주요한 사항을 추진해나갈 수 있는 우수 인재, 핵심 리더의 발굴과 육성이 중요하다고 생각한다.

■ 향후 발전전망　　
마지막으로 이총경리는 “지난 10여년간의 기업활동을 통해 인러두어는 이미 산둥성 전 지역 및 베이징, 톈진, 상하이, 허베이성, 허난성, 동북 3성 등 중국전역으로 활기차게 뻗어나가고 있다.

또한 기존 방문판매 및 유통 채널을 확대함과 동시에 기업 특판, 다량수요처 개척 등 판매채널의 다변화와 함께 제품군 및 품종 다양화사업을 펼쳐 나갈 계획이며 현지에 맞는 마케팅전략과 뛰어난 품질로 한국에 이어 중국에서 성공 신화를 창조하기 위해 최선의 노력을 다 할 것”이라고 강조했다

[뉴펜]

음~ 내일부터 먹어봐야지....