월급쟁이 (초보경영자) 창업성공하기

[DINNO]

 

돈이란, 무엇일까 ?!!!

직장생활에 아님 장사에 돈만을 벌기 위해서 일한다면  인생이 너무 슬프지 않은가...

하는 일에 최선을 다하고 그 일을 즐기며 그 속에서 보람도 찾고  이에 부수적으로   찾아오는것이 돈이라고 본다.

돈을 벌고자 하는자.   돈을 쫒지 마라.    도망간다.

이 놈은 워낙 눈치가 빨라 잡으려 하면 도망가고  한발 나서면 두발 도망가는것이 돈이다.

나는 삶을 낚시에 비유하길 좋아 한다.

어린 시절엔 아버지 따라 냇가에 어항도 놓고 미꾸라지, 가재도 잡고 대나무 꺾어 명주실에 옷핀으로 낚시 바늘 만들고 옥수수깡으로 찌 만들어 방죽에서 낚시를 자주했는데 아마도 6-7살쯤 이리라.

나는 고기를 잘 잡지는 못한다.   잡아도 가지고 오는 법이 없었다.    나는 고기 욕심이 별로 없다. 그러나 손맛을 보기위해 이틀이고 삼일이고 꼼짝하지 않고 낚시 하는 경우도 종종 있는데 고기를 ...  짜릿한 그 손맛을 보기위해서는 주먹구구식으로 하는것도 좋겠지만  원리를 알고 책을 보고 하나라도 배우며 밑밥에 무엇을 써야 하는지.  또 먹이는...  그리고  기다림의 시간...

그 넓은 댐에서 아님 저수지에서  한귀퉁이에 앉아 고기를 잡는다는건 실로 낚시 취미없는 사람이 보면 무슨 말을 할까?!!!      낚시꾼들은 알고 있으리라.           미친넘들... 무슨 생 고생이냐고... 또는 시장가서 만원만 주면 붕어새끼 원 없이 사는걸 가지고...

그렇다. 돈이란 것도 그렇다.

남들이 보면 이해를 못한다.   돈을 벌기위해서는 공부하고  연구하고  땀흘리고  그리고 기다릴줄 아는 끈기와 인내.  즐길수 있는 마음의 여유가 있는 자만이 잡을수 있는 것이다.

돈이란,  준비된 자에게는 운과 함께 그렇게 소리없이 찾아오는것이다.

젊은 시절 13 년이라는 직장생활을 마치고 나에게 남아있었던 것 하나는  주어진 자리에서 나름대로  소신을 갖고 열심히 최선을 다 했다는  그 하나만이 뜨거운 내 가슴에 남아 있었다. 

원도, 한도, 후회도 없이 열심히 일했다는 그것 하나만이... 

...   ... 

31] 가장 큰 힘이되는 동반자... 

사실 무슨 사업을 하던 부부가 함께하는것을 적극 권한다.

우리 부부 역시 같은 사무실에서  처음으로 부동산이란것을  배웠고  1년후 우리의 작은 꿈을 담은 소중한 일터에서 함께 열심히 일했다.    그는 실장으로 불렸으며 나는 사장으로 불렸다. 

처음에는 둘이서 운영을 했고  6개월 후 부터는  사무실도 커지고 직원도 늘어났다.  

우리 둘 사이의 입소문이 빠르기로 유명한  업종이다 보니 일거수 일투족이 입방아에 오르 내렸다.     사장과 실장이 그렇고 그런 사이라 여실장에게 새차까지 사 줬다느니... 

우리는 집을 나서는 순간부터 사장과 실장 관계 이외 그 어떤것도 존재 하지 않았다.  

수년을 왕래하는 고객들도,   이웃도,  심지어 같이 근무하는 직원조차도 전혀 눈치를 못챘으니...   아주 가끔 우리 아이들이 사무실에 들려도... 동네 길거리에서 만나도  나는 일체 외면했다.   실장님의 자식인양...       우리는 그렇게 철저하게 구분지어 일했다.

우리는 부부라는 이름의 관계였으나  집밖에서는 서로에게 가장 큰 힘이되는 동반자 겸 동업자 였을뿐이다.

32] 프로란...

우리주부들은 가족의 건강을 생각해서 값이 조금 비싸더라도 유기농 야채를 먹으려고 한다.  소위 농약 한방울 치지않고 우리의 할아버지 할머니가 그랬듯이 퇴비에 거름을 주고  벌레는 손으로 직접 잡아내고 키운 자연 그대로의 야채일거라 생각하며... 

어떤이는 전원생활이 좋아 마당 작은 텃받에서 직접 정성들여 키운 야채를 수확해 멀리계신 부모님에게 아님 친구에게 먹어보라 권할때...

유기농이라는 이름을 달고 판매하는 야채와  직접 재배해서 키운 야채의 차이는 어떤 것일까 ?     이 두가지 채소를 시장에 내다 판다고 했을때  장사꾼으로서의 마음가짐은 어떻게 다를까?

모르긴 몰라도 첫번째 목소리에서 다를것이 분명하다.   전자는 그렇다 치고 후자의 경우는 확신에 찬 분명하고도 명확한 말투와  손님이 의심스런 눈치라도 보일라 치면  고객이 보는자리에서 씻지도 않은 것을 한 웅큼 먹어 보일지도 모른다.        틀림없기에...       본인이 직접 키운것이기에...

부동산도 마찬가지다.   부동산이라는 상품을 팔기위해서는 (또는 중개하기 위해서는...) 직접 확인하고  분석하고  종합적으로 판단한 후에 업자 스스로가  틀림없다는 확신이 있어야만  비로서 고객에게 설득함에 힘이 실리는것이다.  

-. 고객의 눈 높이에 맞춰라.

고객과의 첫 대면에서는 보다 빨리 상대를 파악해야 한다.  

첫째, 어떤 목적으로 방문한 것인지...

둘째, 고객의 수준이 어느정도인지를 파악하여 눈높이에 맞는 대화를 하여야 한다.

일부 업자들은 많은것을 알고있다는 투로 장황하게 늘어놓는경우가 허다하고 또 때론 말 한마디 없이 듣고만 있는 업자들도 있다.

처음 몇마디 나누다 보면 고객의 눈높이가 나오지 않는가?!!!

고객이 부동산 지식이 없는 경우에도 장황하게 설명을 늘어 놓지 말고  고객이 궁금해하는 사항에 대해 자세하게 설명하여 주면된다. 

고객의 경중을 따져 응대하는것은 아니지만,  

큰 고객은 대부분 부동산 안목이 탁월하며  많은 경험과  일반적인 정보들은 이미 알고 있다고 생각해야 된다.     

때론 어느 중개업자보다도 정보와 경험, 지역사정에 능통한 경우도 허다하게 있음을 기억해라.  

이때는 장황하게 보따리를 풀어 놓을 것이 아니라  서로 대화하면서 고객보다 우위의 정보 내지는 중요사항  한두가지만 꺼내어 놓고  반응을 봐라.  

이들은  본인이 모르고 있는 내용에 대해서는 누구보다  적극적인 자세를  보이는  특징이 있다.

또한 중개업자의 일거수 일투족을 관찰하고 수준을 가늠할것이며  유능한 중개업자 만나기를 갈망하고있음을 기억해라.      

이들에겐 고객 본인보다  수준높은 정보와  경험을 가지고 있다는...     누구보다 성실히 열심히 일하고 있음을...        그리고 무엇보다 믿음을 심어주는것이 가장 중요하다 하겠다. 

-. 물건을 모두 외울 필요는 없다.

프로는, 고객과의 첫 대면에  매물장부 등을 보지 않고도 상담을 진행한다.  그들은 분명하고도 명확하게 확신에 찬 어조로 설명을 해 나간다.                수 많은 물건을 어떻게 모두 외울수 있나?  하겠지만 그들은 그렇지가 않다.

최유효의 물건을 상품별로 1~2개만 모든사항을 정확히 파악하고 외울것은 외워둬라.  그러기에 고객과의 상담에서도 설명이 자유롭고 일사천리로 상담이 진행되는것이다.     추가적인 다른 물건의 경우 그때서야 비로서 장부를 펼쳐 학인하고  설명하면 된다.    

초보는, 처음부터  장부 뒤지기에 정신 못 차린다.    그것이 아마와 프로의 큰 차이다. 

-. 물건 접수시 요령

상가 점포가 매물로 나온다고 하자.    보증금5천/월200만원/ 시설.권리금5천만원이라 했을때, 최소한 그 동네 중개업자라면 이와같은 조건이 비싼것인지 아님 적정한지, 저렴한지를 냉정히 파악할수있는 수준의 안목은 갖고있어야 한다.

여기서 주의할 점은 시세보다 비싸게 나오더라도 절대로 시세보다 비싸다거나 불평스런 퉁명한 태도를 보이면 안된다는것이다.      그 고객은 두번다시 발걸음을 하지 않기때문에 친절하게 접수를 하고 "감사합니다.  열심히 하겠습니다." 하고 돌려 보내라.    그리고 판단해라.

얼마의 가격이 적정하다고 본인은 판단하고 있는지..   그것이 가장 중요하다.   그리고 기다려라.

보름또는 한달이내에 반드시 다시 찾아온다.   합리적인 가격으로 책정되었다고 판단될때 그때를 놓치지 말고 중개를 하는것이다.    

이러한 판단의 안목을 갖기위해서는  적게는 1년.  많게는 수십년이 걸릴지도 모른다.

그래서 [실천5] 가 더욱 중요한 이유가 여기에 있다. 

33] 역발상< 매도 물건을 그대로 오픈해라.>

경우에 따라서는 소위 "인정작업" 을 하게끔 유도하여 매도물건을 내 놓는 경우가 많다.

(인정작업이란,  매도인 본인에겐 얼마만 입금하여 주고  얼마를 더 받던 나머지는 중개업자 수수료로 챙기라는 말이다.)  

예를 들어 5억원만 매도인이 입금을 요구하면,  5억5천만원에 팔았든 6억을 받고 팔았든  5억만 매도인에게 지급하고  나머지는 수수료라는 말이다.    이는 원칙적으론 불법행위이다.

그러나 이와 같은 일이 현실적으로 비일비재하게 일어나고 있는바,  어떤 부동산엔 5억3천, 5억5천, 6억원 등 중개업자 마음데로 가격을 정해 매물로 내 놓는다.

구입하려는 매수인은 많은 중개업소를 다니며 여러 물건에 대해 설명도 듣고 소개도 받는다. 

그러다 보면 같은 물건임에도 중개 업소마다 천차만별의 가격이 책정되어있는것도 알수있다.   

여러분이라면 어떤 중개업소에서 계약을 하겠는가 ?

사례)  원룸주택을 매매함에 매도인이 5억원만 받아주고 나머지는 얼마를 받던 알아서 하라 한다.

물건은 좋았으며 마침 매수인이 나타나  간략한 현장설명과 함께 구경을 하더니 바로 계약하잖다. 다른 부동산에서 이미 구경은 다했고  내용도 모두 알고 있단다. 

내가 제시했던 가격은 처음부터 5억원 그대로 였다.

중개 계약체결을 하고 난후  매도인 왈,

" 아니 5억에 계약하면 수수료는 어떻게 하는겁니까?   난 하나도 줄수가 없는데..."

" 편 하신데로 하십시요.  그러나 조금만 생각 해 주셨으면 감사하겠습니다"

반대로 매수인은 기분이 좋다며  3백을 주겠단다.   그래서  매도인에게 200, 매수인은 300 도합 5백을 받았다.       그 두분은 부동산에 관한 한 모든것을 상담하는 영원한 나의 고객중 일부이다. 

나는 "인정작업"이란 일종의 사기행위라고 생각한다.   매수인을 속이는 사기행위.  

거기에 매도인은 의뢰자이며  방조자다.         모두가 범법자다.

다시 말하지만  욕심을 버려라.  2등은 필요없다.

고객이 중개업자 머리 꼭대기에 앉아 있는것이 보이지 않는다는 말인가...

34] 보증금과 월세의 황금비율

임대인과 임차인은 열차 선로와 같이 함께 가야 한다.     너무 가까워도 안되고  멀어져도 안된다.

임대인 입장에서 보면  가까워서 좋을 일이 없다.

초짜 임대인은  말한다.  그런것이 어디 있느냐고...   좋은 인간관계 유지가 좋지 않냐고....

혹여 이글을 읽는분 중에 이런 생각에 동조 하시는 분이 있다면  당신은 분명 초짜 임대인이 틀림없다.

경제신문이나 부동산 관련 광고물 등을 보면 보통 수익률이 적게는 10%이상이고  많게는 30~40% 짜리 점포나 빌딩이 수두룩하다.     생각해봐라.    어떤 바보가 그렇게 수익률 좋은 부동산을 비싼 돈들여 가며 광고를 하겠는가...        그렇지만 의외로 똑똑하신분들의 입질이 잦다.    그래서 지구는 둥글며 항시 돌고있는지도 모르겠다.

어디 기분이라도 큰 물건 한번 살펴보자.

매매가: 50 억

융   자: 30억 (년간 이자 : 2억1천/년7%) 

보증금: 3억/ 월세 1억원

현금 필요액: 17억원

년 수익률:  58 %

금액이 커서 이해가 잘 안가는가...   그렇다면 금액을 1/10로 줄여서 생각해보자.

매가 5억/   융자3억/   월세: 천만원/  현금필요액1억7천/    년수익률 58% 

기가 막힌 수익률이 아닌가...   ...

이와 같은 경우는 대부분 골치아픈 엉터리 부동산이 틀림없다.

첫째, 매도인은 총 임대보증금 3억원은  처음부터 안중에도 없는 경우가 있을수 있고...

둘째, 임차인들이 월세를 밀리는 경우가 다반사로 일어날 것은 자명한 일이고...

셋째, 공실부분에 새로운 임차인을 유치하기란 결코 쉬운일이 아닐것이며  설령, 새로운 임차인

        을 구한다 해도 임대료를 대폭 낮춰줘야 할것이다.

위와같은 폐단을 예방하고  적정 투자수익률도 확보하기 위해서는 통상  임대보증금 비율을 30%(1/3) 정도로하고   월세 비율을 70%(2/3) 정도로 하는것이 가장 이상적이라고 나는 생각한다. 

보증금을 많이 받으면  임차인은 월세부담이 줄어들어 좋은 면도 있겠으나   임대인 쪽에서 보면 수익률이 낮아 투자 효용성이 떨어지는 단점이 있고  보증금을 줄이고 월세를 많이 받으면 당장의 수익률은 좋겠으나  임차인은 월세부담 등이 가중되어 허덕이게 되고  월세밀리는 일이 잦아질 확률이 매우 높아진다.    즉, 임대인이  임차인에게 끌려다니는 형국이 빚어지게 되는 것이다.

적정한 임대 보증금을 확보하고 있는 경우에는  월세가 몇달씩 밀리거나 아님 보증금에서 월세를 공제하라는 터무니 없는 경우,    만기시 점포를 비울 경우에도  마음 졸이거나 속 썩을일이 줄어들게 된다. 

35] 가계약이란...

결론부터 말하면 '가계약' 이란 없다.   국어사전을 찾아봐도 없다.

계약의사가 있으면 10만원을 걸더라도 계약체결을 해라.  단서 한줄만 쓰면 되는것이다.

계약금: 일천만원  (단서참조)

단서: 계약금 중 일십만원은 계약시 지불.영수하고 구백구십만원은 계약체결일 익일까지 계좌입금으로 갈음키로한다. (계좌번호: ~    )

계약을 내일로 가급적 미루지 마라.   마음 변할 확률이 90% 이상이다.

일부에서는 7일이내에는 계약을 파기할수도 있다고  하나  이는 전혀 사실과 다르다.

(의류나 가전 등 생필품 등에는 '소보원법'에 의해 가능하나,   부동산과는 무관하다)

단돈 1원을 걸고 체결한 계약일지라도 정식계약을 체결한 것이다.

36]동업이란...

옛말에 보증서는 놈과   돈 거래하는 놈  그리고 동업 하는 자식은 낳지도 말라고 했다. 

이 3가지는 부모. 형제와 거래를 해도 그렇게 어려운 것이다.

부득이 동업을 할수밖에 없는 사유( 자금부족이나  위험분산 목적 등) 가 있을때는 사전에 문서화를 해 놓는것이 쌍방간에 가장 좋은 방법이다.

매매나 개발 또는 임대 등 모든것을 결정하고 행함에 있어  결정권을 누가 가질것인지 업무분장 및 이익배당과 손실발생이 있을경우 등...     일어 날수 있는 모든 가능성을 열어놓고 가급적 세세하게 문서화를 시켜도 모자라다 할것이다.

사례)

고객 중에 1/2 씩 자금을 투자해 땅을 한필지 사 놓았는데 사정이 생겨 어느 한사람에게 전체지분을 매매키로 하였는데,  

1> 누가 팔고 누가 사야 하는지    2> 매매가격은 얼마가 적정한지...     이런 결정을 어찌해야 할지 난감해 하는바  내 나름으로 합리적인 방법을 제시해 줬는데,    방법인 즉슨,  어느 일방이 매매가격 제시를 해서 상대방이  받아 들이면 제시한 사람은 팔수밖에 없도록 하고,  제시한 가격을  받아 들이지 않으면 반대로 제시했던 가격에 조건없이 인수하는 것이다.

37]  믿음이 가장 중요

-. 약속시간을 지켜라.

출.퇴근시간을 철저히 지켜라.    고객과의 약속이다.   가장 쉬운 약속이면서 가장 어려운 약속일수도 있다. 

-. 외모

무더운 날씨에도 굳이 넥타이에 정장을 할 필요는 없다.  단정한 복장이면 되겠으나 구두와 두발은 항상 깨끗이 하되 머리에는 기름기 있는것을 바르지 마라.    즉, 제비족처럼  뺀질뺀질하게 하는것은 오히려 역 효과가 날수있다.

-. 억양

당연히 표준말 사용이 좋겠으나  사투리는 쉽게 고쳐지지 않는바, 조용하고 중음의 어투로 말하되 또박 또박 명확하게 말하는것이 중요하다.    어눌하고 혼자만 웅얼거리는 말투로는 고객을 사로 잡을수 없음을 명심하기 바란다.

-. 친분있는 사람에겐...

부동산 없소나  음식점 등에 친구나  친분있는 단골손님이 가면 이상하게 소홀하게 대접하는 경우가 의외로 많이 일어난다.      자주오는 고객이거나 친분이 있는분들은 더욱 세심한 배려로 하여야 함에도  이해해 줄거라 믿으며 소홀하게 대한다.             방문하는 사람의 입장에서는 일반인보다 더욱 잘해줄거라 믿으며 가는데...   

부동산 거래에 있어서도 예외는 아닌데 고객을 구분 짖지 말고  최선을 다해 설명하고 사후관리에 소홀함이 없어야 하며  설령 부모와 자식간 거래 일지라도  보는 앞에서 신분증을 꼭 서류와 대조 확인을 시켜줘라.     분위기에 쓸려 안봐도 괜찮다며 일부러 안보려는 매수인이 있어도 반드시 있는자리에서 확인을 시켜줘라.     그래야 집에 가서도 매수인이 편히 쉴수 있으며  매도인도.  매수인도  정확하게 처리하는 중개업자를 더욱 신뢰하게 되는것이다.    그것이 믿음이다.  

38] 도둑질도 손발이 맞아야 ...

고객을 모시고 매물을 보러가면  사무실 직원은  넋놓고 앉아 있으면 안된다.   그 고객이 원하는 물건 작업을 해야 된다.    만약에 보러간 물건이 맘에 안든다면 불만을 제거한 다른 물건을 보여줘야 하기때문이다. 

고객과 동행한 사람은 고객이 어떤 불만이 있는지 즉시 체크해서 자연스럽게 사무실로 연락을 취해 다음물건을 볼수있게 주문을 하고  움직이기 전에 사무실에서는 모든 작업을 끝내고 연락을 주어야만 한다.     이 모든과정은 가급적 고객이 눈치채지 못하도록 은밀히 그리고 자연스럽게 신속하게 이루어져야 하는것이다.  

39] 물건 선정 부착

대한민국 거의 모든 사무실 앞 유리창엔 A4 용지에 컴퓨터로 프린트 해서 많게는 수십장씩 붙혀 놓는데  접수물건 많이 확보하고 있다고 알리고 싶어 도배해 놓는지는 모르나  참으로 어지럽고 효과가 있을지 의문이다.

붙혀 놓을 매물은 소위 돈이 될만한 물건 한. 두개만 크게 그리고 자세히 써서 붙혀 놓아라.  그리고 같은 물건. 같은 내용은 1주일 이상을 붙혀 놓지 마라.  주어진 시간안에 처리하는것이 프로다.

40] 앉아 있지마라.

일이란 누가 주어지는 것이 아니다.   모든 장사에서는 일이 끝없다.  더욱이 부동산 중개업은 더욱 끝없다.   하고자 하면 하루24시간 1년 365일이 부족하다.  

정히, 정말로 할일이 없으면 둘중에 하나를 선택해라.      

첫째,  당신은 이미 망한것이 틀림없으므로 보증금까지 다 날리기 전에 헐값으로... 정말 헐값으로손해라도 보고 넘겨라.      그나마 손해를 줄일수있는 유일한 방법이다.       둘째는 유리창이라도, 쓰레기통이라도  깨끗이 닦아라. 

41] 불 필요한 것들은 모두 퇴출 시켜라.

개업식이 끝나면 화분 같은 것은  모두 이웃 등에 나누어 주고 치워라.   개업식 분위기는 하루 이틀이면 충분하다.   사무실 내에는 반드시 있어야 될것 이외에는 모두 퇴출시켜라. 

TV, 라디오, 오락도구,  불필요한 서적,잡지, 집기 등,  계절에 맞지않는 기구들,  모두 모두 퇴출 시켜라.

그리고 불필요한 사람들이 모이지 않도록 자기처신을 잘하여야 한다. 

아무리 친한 친구가 와도 영업 공간에서는 화투치기나  술을 마셔도 안된다.         밤에 불 밝히고 커튼 치고있는 부동산은  둘중에 하나다.     보이지 않아도 세상사람이 다 안다.        

한사람만 빼고...  바로 당신.

밤에 불 밝히고 있을 경우는 밖에서 훤히 볼수있도록 커튼을 열어 놓아라.   그것이 오히려 좋다.     늦은 시간까지 열심히 일하는 당신의 모습이 보는 이도 아름답게 보이기 때문이다. 

42]  500 만원짜리 한권의 빨간노트...

나에게는 아직도 5백만원짜리 빨간노트 한권이 있다.

그 안에는 2,000 여 세대  건물 주인의 인적사항과 연락처,   집안 구조 그림이 (직접보고 그린...) 모두 그려져 있고  또한 부동산의 특징과 현재의 임대조건 및 임차인 인적사항,  임대차 만료기간 등이 총 망라 되어 있는 그야말로 비밀장부인셈이다.     

누가 있어 오백만원 줄터이니 빨간 책을 복사해 달라 하는걸 정중히 거절 한적이 있다.    

이 노트가 탄생하기까지 1년이상의 발품을 팔아야만 했으며  하루에도 수십차례 뛰어다녀야만 얻을수 있었던 너무도 귀중한 노트였다.   그렇게 만들다 보니  내머릿속에는 2,000 여 세대의 집안구조가  노트를, 현장을 가보지 않고도 사진처럼.  때론 스크린처럼 머릿속에서 쫙~  펼쳐진다.         

이런 자료의 노트는 예전에도,  앞으로도  영원히 구경할수도,  얻을수도,  만들수도 없는 자료라 생각한다.  

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