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모듈명 : 영업/물류 |
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구분 |
용어명 |
내 용 설 명 |
영업물류 |
품목 : 기업이 고객에게 가치를 제공하는 형태. 유형 무형의 대가(금액)을 받고 제공하는 단위개체를 말함 | |
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품목의 자산구분 |
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제품/반제품 : 제조하는 품목(제조원가 계산의 대상이 됨) | ||
상품 : 매입하여 파는 품목 | ||
자재 : 원자재, 부자재 | ||
서비스 : 용역, A/S, 수수료 등 | ||
더미(dummy) : 세트품목에 포함되어 있는 품목(매입/매출대상은 아니지만 재고 파악은 함) 예) 종합선물세트 | ||
저장품 : 구매시 저장품 자산, 사용시 비용으로 처리 예) 유류 | ||
소모품 : 구매 시 비용으로 처리 | ||
품목의 분류 |
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대분류, 중분류, 소분류 : 품목의 성질이나 시장의 구분에 따라 구룹핑하여 표현 | ||
품목의 가격 |
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소비자가 / 판매기준가 / 공장도가 / 표준원가 | ||
유통채널별 / 거래처판매가 / 할인율 / 할인금액 | ||
기간별 가격의 변경 | ||
특정기한의 임시 판매가 | ||
수량범주별 할인율 / 판매기준가 / 에누리통제(할인한도를 규정) | ||
품목의 단위 |
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여러 개의 단위를 가지며, 기준단위(원가계산단위)는 품목별로 정해져야 함 | ||
목적에 따라 거래유형별 기준단위를 다르게 설정 가능(구매단위, 판매단위, BOM 등) | ||
기준단위 |
원가계산이나 재고금액 계산을 위해 품목별로 정해져 있는 단위 | |
(단위간 환산이 가능 => 품목단위 대체처리) | ||
담당자 |
영업담당, 수금담당, 배송담당으로 분리됨 | |
영업조직은 매출목표,이익목표, 미수(수금)목표 활동하고 실적분석이 뒤따른다 | ||
품목단위대체처리 : 재고파악은 거래단위별과 기준단위로 각각 파악될 수 있다 | ||
영업조직 : 영업을 실제 수행하는 조직. 영업부서와 영업사원으로 구성 | ||
판매목표, 실적분석이 영업조직을 중심으로 진행 | ||
계층구조를 기본으로 하고 책임과 권한을 가진다 | ||
조직변경이나 보직변동(인사의 조직도)에 이관처리를 통해 과거의 실적과미수 등을 확인할 수 있다 | ||
영업채널 : 유통구조상의 분류. 대리점, 소매점, 직판등으로 나눔 | ||
거래처 : 매출거래처 / 납품처 / 청구거래처 / 수금거래처 | ||
영업의 기본프로세스 |
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01) 견적 |
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02) 계약 |
: 장기공급/벤더부품 | |
03) 주문 : 주문생산 | ||
04) 생산의뢰 |
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05) 생산 |
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06) 출하의뢰 |
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07) 배차 |
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08) 출고(거래명세서) | ||
09) 매출(매출대기창고) | ||
10) 청구(세금계산서) | ||
11) 입금통보/입금처리 | ||
매출기준 |
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'-거래명세서기준 : 매출 후 세금계산서 기준으로 청구 | ||
'- 세금계산서 기준매출 및 청구 동시처리 : 매출/청구 자동 상계 | ||
'- 세금계산서 기준 청구처리, 거래명세서기준 매출 | ||
세트품목 (종합선물세트 개념) | ||
: 기준 제품이나 상품을 묶어서 판매 | ||
원가나 재고자산에 대한 처리는 구성품으로 함. 자산평가대상이 아니라 재고평가대상임 | ||
세트로 제작되면 원 구성품은 가용재고에서 빠지고 세트가 해체되면 원구성품의 재고가 살아남 | ||
세트품목의 제작이나 해체에 들어가는 부자재나 공임은 제조원가가 아닌 판관비 처리 | ||
세트품이 매출은 구성품 매출로 비례분할하여 처리 | ||
모델품목 ( 신발 모자류 개념) | ||
: 디자인이나 가격은 같은데 칼라나 사이즈가 다양하게 만들어지는 품목군을 통칭 | ||
대표품목을 등록. 대표품목의 속성을 상속하여 사용 | ||
수주 때, 매트릭스를 이용하여 처리할 수 있다 | ||
사양품목 (주문형 케익) |
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: 수주생산품목으로 수주 받을때마다 사양이 변경되는 방식의 품목 | ||
'- 사양이 바뀌면서 새로운 품목코드를 만들어내는 방식 | ||
'- 품목번호는 같으나 수주별 사양내역만 바뀌어 전달되는 방식 | ||
옵션품목 |
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1) 판매옵션 : 판매할 때 옵션품목을 추가로 판매 | ||
추가매출이 발생. 상품등이 추가로 선택된다 | ||
2) 생산옵션(합산매출) | ||
: 수주시 옵션사항을 선택하여 생산의뢰. 매출은 대표품목 하나로만 처리 | ||
3) 생산옵션(개별매출) | ||
: 생산품목별로 별도로 매출을 처리하는 방식 | ||
개별옵션으로 처리 | ||
창고 |
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1) 관리창고 : 물건을 보관하는 물리적 장소로 구분되는 개념창고 | ||
자사의 자산/타사의 자산, 가용재고/불용재고인지의 관리 필요성 | ||
관리창고가 만들어지면 자동으로 관련되는 기능창고가 만들어짐 | ||
2) 기능창고 : 관리책임의 단위로 보는 논리창고 | ||
이동 : 입고, 출고, 창고간 이동 | ||
이동 |
같은 원가범주에 속한 창고간 이동 | |
적송 |
원가 범주가 다른 창고간 이동 | |
적송 중 자산에 대한 관리책임과 자산귀속은 받는쪽 입고확인 전까지는 보내는 쪾에 있는 것을 원칙으로 함 | ||
제품/상품이 자재와 같이 생산에 투입 또는 판매되면, 타계정으로 대체으로 처리됨 | ||
품목단위대체 / 품목규격대체 | ||
재고금액평가 |
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: 총평균법 - 계산대상 기간중 총입고(이월포함)금액을 총수량으로 나눈 단가 | ||
: 개별법 - 목적에 따라 매입한 금액을 출고시 그대로 연결처리 | ||
: 이동평균법 - 정해진 주기별, 총평균법으로 산출한 단가 | ||
: 선입선출법 - 먼저 들어온 것을 먼저 출고하는 방법으로 입고일자별 수량과 단가를 출고시 적용 | ||
LOT 추적관리 : P/L 대처를 위한 제품의 역추적이 가능하게 함 | ||
로케이션별 재고관리 방법 : 로트정보에 로케이션을 넣어 LOT 재고관리 | ||
영업조직의 변경 |
조직 변경이나 보직의 변동이 생기면 영업할당영역에 대한 재조정이 이루어진다 | |
이관처리 |
영업조직의 변경에 따라 이관하는데, 이관시점의 미수와 과거의 실적도 이루어진다 | |
영업채널 |
유통구조상 대리점, 소매점, 직파니 등으로 나뉨 | |
채널별 공급 |
거래하는 거래처, 납품처가 다르기도 하고 매출거래처와 청구거래처, 수금처가 다를수있다 | |
출고/출고의뢰 |
물품이 출고 / 물품 출고 의뢰 | |
매출 |
수불상 매출이 확정 | |
청구 |
세금계산서 금액이 확정되는 경우, 미수금이 확정된다/ 자동분개전표 발생 단계 | |
수금 |
물품대에 대한 입금 | |
회수조건 |
외상대금의 경우 물품대 반제하는 기간 | |
상계처리 |
서로 다른 계정을 회계적으로 처리함 | |
관리창고 |
관리책임의 단위창고 | |
기능창고 |
세부관리목적별로 사용되는 창고개념/ 관리창고가 만들어지면 자동 생성되는 창고 | |
이동 |
입고, 출고, 창고간 이동 | |
정상입고 |
제품/반제품입고: 생산입고, 입고금액은 제조원가 계산에 의함 | |
상품의 정상입고: 상품구매에 의한 입고. 구매가격이 입고금액 | ||
자재 정상입고: 구매입고,공정품은 외주 입고로 발생 | ||
기타입고 |
정상입고가 아닌 입고 | |
정상출고 |
판매출고. 수불금액이 매출원가가 됨 | |
상품의 정상출고: 상품매출. 수불금액이 매출원가가 됨 | ||
자재 정상출고: 생산투입 출고 | ||
기타출고 |
정상이 아닌 출고를 말하며, 해당비용의 계정이 정해진다 | |
타계정대체 |
제/상품이 자재와 같이 생산에 투입 또는 자재가판매될 경우 타계정대체 처리를 한다 | |
품목규격대체 |
유사 품목으로 바꾸어 해당품목/단위간 기타입출고 처리를 말함 | |
재고정보 |
1) 적정재고 2) 수불금액단가계산 3) 롯트재고현황 4) 자산가치판단(재고실사 포함) | |
적정재고 |
수요에 따라 변한다. 안전재고를 정하는 방법. 발주주기, 판매중요도 등에 따라 결정 | |
수불단가계산법 |
1) 총평균법 : 계산기간중 총입고(이월포함) 금액/총수량 = 단가 | |
2) 개별법 : 매입한 금액을 그대로 연결처리 | ||
3) 이동평균법: 정해진 주기별 이월금액+입고금액 / 이월수량+입고수량 | ||
4) 선입선출법: 먼저 들어온것을 먼저 출고하는 법 | ||
LOT 추적관리 |
출고시 LOT별로 처리함 | |
재고보정 |
실사재고 후 장부상의 자산내역과 차이가 발생할 때 재고보정을 한다 | |
기타입출고 / 폐기처리 / 자산재평가(가치가 현저히 떨어진 경우) | ||
Aging 분석 |
오래된 재고 파악. 재고연령수 분석 | |
위탁 |
타인을 통해 자사 물건 판매 | |
수탁 |
타인자산을 판매 : 수수료 정산 | |
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영업계획 |
연간판매계획 |
* TOP-DOWN 방식 : 매출추정 또는 실적기반 소요를 판단 하는 방식 |
* BOTTOM-UP 방식 : 계획을 취합하여 계획 | ||
매출추정 판매계획 |
계정별 3개월 평균치를 연간으로 계산하여 계획 | |
연도 매출총액을 품목분류별 월별구성비(금액)에 의해 월별 품목 판매금액을 구하고 | ||
평균단가로 나누어 판매계획수량을 계산 | ||
실적기반 소요 |
추정 : 취합, 시장조사, 토론, 델파이법 | |
시계열분석: 단순이동평균, 가동이동평균, 지수평형 | ||
인과분석: 경제적 모델, 선행지표 | ||
실적기반 문제점 |
과거 데이터의 왜곡(밀어내기, 프로모션 등의 비정형적인 부분의 반영) | |
신제품에 대한 과거 데이터 부재 | ||
제품 수명주기가 짧아지면서 수요예측의 불확실성 | ||
제뉴인시스템의 추정 |
잔여월 추정 | |
익년도 수요예측 계산 설정함수의 추정 및 조정 | ||
품목별 월별 구성비 배부 수립가능 | ||
품목별 평균판매단가를 구하여 판매계획수량을 구한다 | ||
프로젝트 계획 |
기 계약되어 진행되는 프로젝트의 잔여 매출과 익년도 프로젝트 추정매출을 합한다 | |
진행율기준매출(측정 매출율) 과 납품기준매출(실납품기준금애계 | ||
밴더 생산계획 |
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장기계약에 의한 계획 |
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월 판매계획 |
연판매 계획은 불확실성과 변화가 심한 시기에 적절하지 못하기 때문에 3개월 선행판매계획을 작성한다 | |
프로모션 |
판매를 촉진하기 위한 마케팅의 제반활동을 지원하는 프로세스 | |
할인 => 수량, 유통채널, 특정기간 할인 등 | ||
판촉물 => 생산제품과 별도로 고객의 구매 욕구를 높이기 위해 제작 지급되는 품목. 유/무상 품목 | ||
세트로 할인/추가 => 세트품 구입할때 끼워주는 방식 예) 1+1, 2+1 판매활동 | ||
추첨 => 이벤트 관리 | ||
광고 | ||
이벤트 | ||
영업활동 |
판매를 위한 실질적인 영업활동 | |
영업활동 유형 |
일상적 방문영업 - 일정한 주기로 지속적 방문 또는 전화 및 접촉 : 지역별로 묶어서 일과를 짠다 | |
주기별 품목별 소요량 분석 과 관리 | ||
단계별 영업활동 - 단가가 큰, 또는 거래규모가 큰 품목에 대한 거래처 확보를 위해 프로젝트 관리모듈을 | ||
사용하면 효과적 | ||
평가 |
평가대상 : 유기적 존재(조직) 또는 무기적 존재(제품) | |
평가방식 : 정량적 / 정성적(항목에 가중치) | ||
목표/측정 : | ||
평가실행 | ||
평가피드백 | ||
보상 |
영업수당, 인센티브, 마일리지 등 | |
배송 |
근거리 거래처, 고객의 주문 품목을 전달하는 것 | |
택배사는 거래처로 등록 ( 거래처 종류: 운송거래처) | ||
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