제1과목 유통 물류 일반관리 제1장 유통의 이해

[류재수]

제1장 유통의 이해

제1절 유통산업의 이해

Ⅰ. 유통(流通)의 개념과 기능

1. 유통의 개념

가. 유통의 개념

⑴ 유통(流通)

생산자로부터 소비자에게 상품(재화. 물품. 제품) 및 용역(用役, goods and services)의 이전을 통해 시간(time), 장소(place), 소유(possession), 형태(form)의 효용을 창조하는 활동으로 생산과 소비를 이어주는 중간기능이며 생산품의 사회적 이동에 관계되는 모든 경제 활동

⑵ 협의와 광의의 유통

① 협의의 유통 : 상적 유통(商流)

② 광의의 유통 : 상적 유통(商流), 물적 유통), 정보 유통, 금융 유통

나. 유통관리의 개념

유통활동을 통하여 소비자 만족(消費者 滿足, customer satisfaction)을 증대시키고 유통비용을 절감하기 위해 유통이 능률적으로 수행될 수 있도록 조절하고 통제하는 활동.

2. 유통의 기능

가. 유통기능(distribution functions)의 개념

유통은 국민경제적 측면에서 생산과 소비를 연결시켜주는 기능을 하며 기업 측면에서 생산된 제품에 시간(time), 장소(place), 소유(possession), 형태(form)의 효용을 더하여 부가가치(附加價値, value added)를 창출하는 기능을 갖는다.나. 유통기능(distribution functions)의 내용

⑴ 인격적 통일기능(소유권 이전기능) : 사회적 불일치의 극복

① 재화와 용역을 생산자로부터 소비자에게 사회적으로 유통시켜 인격적으로 이전시키는 기능이다.

② 유통기관의 활동과 수집, 구매, 분산과 판매, 매매거래와 소유권 이전 기능 등

⑵ 장소적 기능(운송기능) : 장소적 불일치의 극복

재화와 용역의 생산과 소비 사이의 공간적 장소적 불일치를 극복하고 유통을 조성하는 기능으로 유통이 그 역할을 담당한다.

⑶ 시간적 기능(보관기능) : 시간적 불일치의 극본

재화와 용역의 생산시점에서 소비시점까지 저장함으로서 상품의 효용가치를 창조하는 것으로 생산 소비의 시간적 간격(間隔)을 해소하는 기능이며 수요공급의 시간적 조절 기능(time-regulatory function of supply and demand)이다.

⑷ 양적 통일 기능 : 수량적 불일치의 극복

대량 생산과 소양 소비간의 수량적 불일치가 발생하는 경우 수집과 분산을 통한 생산과 소비를 양적으로 합치시키는 기능이다.

⑸ 품질적 통일 기능 : 품질 불일치의 극복

생산자와 판배자가 공급하는 재화와 용역과 소비자가 수요하는 재화와 용역이 품질적으로 적합하지 않을 경우 품질적 간격(품종, 품질 특성, 포장, 형식, 색상 및 design 등)을 조절하는 기능이다(ISO.인증. 국가별 표준규격 등)

⑹ 금융적 통일 기능 : 금융 자금의 융통

재화나 용역이 소비자에게 전달되어 생산자와 판매업자에게 대금이 회수되기까지 시간적 공백이 발생하는데 금융을 자금 수요자에게 융통하여 생산과 매매를 용이하게 하고 거래 확대를 도모하게 하는 기능을 말한다.

⑺ 위험 부담 기능 : 유통과정상의 위험 분산

유통과정상의 물리적 위험 및 경제적 위험을 상업기관이 부담하여 주는 기능을 말한다(보험).

⑻ 시장 정보기능

생산자와 소비자의 의사정보를 상호 전달하는 기능을 말한다.

3. 유통 가능의 분류

가. 상적 유통(商流)

재화와 용역의 매매. 소유권 이전기능

나. 물적 유통(物流)

상적 유통(商流)에 따르는 재화의 운송, 보관., 포장, 하역 등의 활동

다. 유통조성활동

금융, 위험부단(보험), 표준화, 거래의 효율화, 정보의 활용 등 상적 유통(商流)과 물적 유통(物流)을 지원하는 활동

⑴ 정부 유통

⑵ 금융 유통

4. 유통기능의 담당자

가. 제조업자(생산자. makers. producesr)

나. 도매업자(wholesalers)

다. 소매업자(retailers)

라. 운송업자(transporters)

마. 창고업자(倉庫業者. warehouse vendors)

바. 금융업자(financiers)

사. 보험업자(보험사, insurance companies)

Ⅱ. 도･소매 유통기관(업태 및 시설)의 유형과 특질

1. 유통기구의 유형

가. 업종(業種. kind of business)

영업 또는 기업의 소매업의 형태. how to sell.

나. 업태(業態. type of management)

업태 중에서 세분화된 사업의 분류. 영업 또는 사업의 소매업의 형태. what to sell.

업종(業種. kind of business)과 업태(業態. type of management)

구분	업종(業種)	업태(業態)
의미	판매방법, 경영방법, 영업전략의 차이에 의한 분류. how to sell	상품군의 특성에 의한 분류. what to sell.
관점(시각)	소비자의 생활양식에 따른 다양한 변화에 대응하는 판매방법의 유형에 의한 분류.	생산자(제조업자) 입장에서 특정 상품을 취급하는 차이에 의한 분류
종류	백화점, 편의점, 할인점, 전문판매점(양판점. category killer) 등	의류점, 정육점, 가구점, 가전판매점 등

나. 유통기구의 분류

⑴ 유통기구(유통system. 유통구조 marketing)

다양한 유통기관이 사회 내에서 상호 연관을 가지고 유통 기능을 수행할 때 형성되는 전체적･유기적 구조.

⑵ 유통단계구조

유통경로상에 개재(介在)하는 개별주체의 수에 따른 차원

생산자 - (소매상) - 소비자

⑶ 기능별 유통구조

① 수집기구

소량으로 분산되어 생산되는 농수산물, 원재료, 가내공업상품등을 제조업체, 오통기관 및 도매시장에 공급하는 기구(집하기관, 출하기관, 공동판매기관)

② 중계기구

수집된 재화나 용역이 분산되기 전에 거쳐가는 유통기구(대규모 도매시장)

③ 분산기구

수집기구를 통해 모아지고 중개기구를 통해 대향화된 재화와 용역이 소비자들에게 분산되어 가는 유통기구(도매상과 소매상).

수집기구	중계기구	분산기구
집하기관 출하기관 공동판매기관	대규모 도매시장	도매상 소매상

유통기구의 개념

유통기구(流通機構. distribution structure)란 생산자가 생산한 재화와 용역이 초종수요자인 소비자의 손에 넘어 가기까지의 판매경로(販賣經路)를 말한다.

재화와 용역은 생산자로부터 최종수요자인 소비자까지 유통경로를 통해 이동하게 된다. 유통경로(流通經路. distribution channels)는 하나의 경로체계로서 재화와 용역이 이동하는 통로로서 시장의 형태나 생활구조 등의 변화에 적응하면서 제도화한다.

	시간 장소 소유 형태 효용의 창출
제조업자	⟾	도매업자			⟾	소매업자		⟾		소비자
	시장의 확대 주문대행 고객서비스 대행 재고보관 시장정보 수집			구색 갖춤 소단위 판매 기술지원 신용 및 금융지원 소매업자 서비수 기능					제품 구색 제공 장보기의 편의성 제공 정보제공 금융제공

2. 유통경로의 유형

가. 소비재 유통경로

제조업자

------------------------------------------------⤍

소비자

-------------⤍

소매업자

-------------⤍

-------⤍

도매업자

------⤍

소매업자

------⤍

--⤍

대리점

-----⤍

도매업자

---⤍

소매업자

--⤍

나, 산업재 유통경로

제조업자	------------------------------------------------⤍							소비자
	-------------------------⤍					도매업자	-------⤍
	-------⤍		대리점		----------⤴---------------⤍
	--⤍	대리점		-----------------⤴---------------⤍

다. 용역 유통경로

용역은 무형재(無形財)이므로 유형재(有形財)와는 다르게 용역 생산자와 제공자가 동일성을 갖는다. 용역은 무형재이므로 보관 운송할 수 없으나 운송 용역은 유통개념이 적용된다. 의료행위나 강의는 생산과 동시에 소비된다.

2. 소매업의 개념

가. 소매업

소비재(소비자재)를 다른 사람으로부터 또는 스스로 제조하여 소비자(최종수요자)에게 최종적으로 판매하는 일을 주 업무로 하는 유통업.

나. 유통과정에서 소매업의 위치

⑴ 농수산물

제1차생산자 - 산지 도매상(협동조합) - 도매시장[소비지 도매상 -중개상] - 소매업- 소비자

⑵ 일반 소비재

제조업 - 도매업 - 소매업- 소비자

⑶ 제조업 직접 판매, 소매업 직접 매입

제조업 - 소매업- 소비자

⑷ 용역(services)

소매업(생산자) - 소비자

3. 소매업(소매기구)의 기능

가. 소비자에 대한 기능

⑴ 올바른 상품(재화, 제품)과 용역을 제공 역할

⑵ 적절한 상품(재화, 제품)과 용역의 구색(具色. assortment) 구비 역할

⑶ 금융기능을 수행 역할

⑷ 올바른 상품(재화, 제품)과 용역 정보, 유행정보, 생활정보를 제공 역할

⑸ 장보기(shopping) 장소 제공 역할

⑹ 장보기(shopping) 즐거움 제공 역할

⑺ 장보기(shopping) 편의(便宜) 제공 역할

⑻ 구매 환경 조성

⑼ 가격 결정(價格決定. price setting)

나. 생산 및 공급업자에 대한 가능

⑴ 판매 활동 대행 활동

⑵ 올바른 소비자 정보 전달 역할

⑶ 물적 유통(物流) 수행 역할

⑷ 상품(재화, 제품) 재고 유지 역할

⑸ 판매촉진(sales promotion) 기능 수행 역할

⑹ 생산 노력 지원 역할(생산 및 개발 존속 지원)

4. 소매상 진화 발전 이론

가. 소매업수레바퀴가설(the wheel of retailing hypothesis)

⑴ 1958년 미국 Havard 대학의 M. McNair 교수가 소매업수레바퀴가설(the wheel of retailing hypothesis) 발표

⑵ 내용

혁신적 소매상은 시장진입 초기에는 저가격, 저margin, 저서비와 제한된 제품구색으로 소매시장에 진입하여 성공적인 시장진입후 동일 유형의 소매점 사이에 경쟁이 격화됨으로써 경쟁적 우위(competitive advantage)를 확보하기 위하여 세련된 점포 설비와 서비스를 더해감에 따라 고비용, 고가격, 고서비스의 소매점으로 전환된다,

⑶ 단점

①비용 개념으로 설명하기 때문에 백화점 같은 고급점포나 자동판매기와 편의점 같은 고margin과 고가격을 추구하는 소매상을 충분히 설명할 수 없다.

② 혁신적인 소매사이 언제 또한 어떤 속도로 발전할 수 예측할 수 없다.

③ 유통 후진국의 경우 선진국의 다양한 업태가 시대와 관계없이 무차별로 도입되어 소매변천과정을 순서대로 설명하기 어렵다.

나. 소매아코디언이론(retail accordion theory)

⑴ S. C. Hollander 교수가 주장

⑵ 내용

소매점의 제품구색의 변화에 초점을 맞추어 소매점은 다양한 제품 구색을 갖춘 소매점에서 한정된 제품구색을 갖춘 소매점으로 진화하고 다시 다양한 제품 구색을 갖춘 소매점으로 진화한다고 한다. 소매점의 제품 구색이 accordion(손풍금)처럼 늘었다 줄었다 한다는 것으로 일반특수일반주기이론(general-specific-general cycle theory)이라고도 한다.

다. 변증법적 과정이론(dialectic process theory)

⑴ 정반합

정반합(正反合, These, Antithese und Synthese, thesis, antithesis and synthesis)은 Hegel의 변증법을 도식화 한 것으로 철학용어로 논리의 전개 방식의 하나이다. 변증법은 기본적인 구도는 모순 상태의 정(These)을 부정하여 모순상태를 털어 버리는 반(Antithese)과 새로운 모순을 안고 있는 반에 대해 정과 반이 모두 배제되고 새로운 취사선택의 결과인 합(Synthese)으로 초월한다는 것이다.

⑵ 내용

정(正)의 기존의 유통기관(백화점)에 대응하여 반(反)의 새로운 혁신적 유통기관(할인점)이 나타나 경쟁하게 되면 정과 반이 적절한 수준에서 절충되고 보완되어 합(합)의 새로운 형태의 유통기관(할인백화점)이 생겨난다.

라. 소매수명주기이론(retail life cycle theory)

소매업수레바퀴가설의 한계점과 단점을 보완하기 위해 만든 이론이다. 소매상은 제품수명주기처럼 도입기→ 성장기 → 성숙기 → 쇠퇴기를 거쳐 발전할수 있다는 이론이다.

⑴ 도입기(혁신기. introduction stage)

점포 설비의 비용화수나 규모의 경제를 실현할만큼 매출액이 증가하지 못하여 말기에 가서 겨우 이익이 조금씩 증가하는 단계이다.

⑵ 성장기(growth stage)

혁신적인 소매상의 매출액과 이익률이 급증하여 기존 소매상은 심각한 타격을 받아 적절한 대응책을 강구한다. 소매상은 이 기간 최대이 이익률이 달성하지만 말기로 갈수록 이익 증가보다 비용 압박이 커져 매출액은 증가하지만 이익은 답보(踏步) 상태에 들어간다.

⑶ 성숙기(maturity stage)

시장점유율이 최대이지만 조직 비대화로 통제 관리의 애로가 생기고 새로운 혁신적인 소매업태가 도입되어 경쟁 격화로 이익은 계속 감소한다. 기존 소매업태는 생존을 위해 혁신적인 경영기법(restructuring, downsizing, benchmarking, reengineering, blue ocean strategy)을 도입해야 한다.

⑷ 쇠퇴기(decline stage)

단계	수명주기단계
	도입기	성장기	성숙기	쇠퇴기
마케팅목표	제품인지도증가 제품사용확대	시장확대 제품계열확대	가격인하 서비스증대 유통경로확대	촉진비용절감 서비스감소 가격인하
마케팅비용	매우 큼	큼	보통	거의없음
경쟁강도	매우낮음	높음	높음	점차약화

마. 적응행동이론(adaptive theory)

Charles Darwin의 자연도태설(natural selection theory)에서 추출한 이론으로 소매기관의 변천원인을 환경변수에서 찾는다. 소매기관을 둘러싸고 있는 환경변화에 가장 효율적으로 적응할 수 있는 소매상만이 살아남아 번창한다는 이론이다. 적자생존이론(the survival of the fittest theory)과도 일맥 상통한다.

바. 진공지대이론(vacuum zone theory)

기존의 소매업태가 다른 유형의 소매로 변화할 때 그 빈자리(opening). 진공상태(vacuum)를 새로운 형태의 소매업태가 자리를 메운다는 이론이다.

Ⅲ. 소매업태별 특징

1. 백화점

2. supermarket

3. shopping mall

가. 폐쇄형 몰(enclosed mall0

나. 개방형 몰(open mall)

4. 전문점(specialty store)

5. 편의점(convenience store)

6. 연쇄점(chain store)

7. shopping center

8. shopping street(상점가). 독립소매점

9. arcade

Ⅳ. 신 유통업태의 이해

1. 할인점(discount store)

2. 편의점(convenience store)

3. category killer(전문할인점, 전문양판점)

4. 회원제 도매클럽(membership warehouse club. 회원제창고도소매업)

5. outlet store과 fatory outlet(공장직판장)

가. outlet

An outlet store or factory outlet is a brick and mortar or online store in which manufacturers sell their stock directly to the public, cutting out the middle-men. Traditionally, a factory outlet was a store attached to a factory or warehouse, sometimes allowing customers to watch the production process such as in the original L.L. Bean store. In modern usage, outlet stores are typically manufacturer-branded stores such as Gap or Bon Worth grouped together in outlet malls. The invention of the factory outlet store is often credited to Harold Alfond, founder of the Dexter Shoe Company.

나. Difference between factory outlet and outlet store

At factory outlets, the products sold are from one brand only. Manufacturers who sell only their own products at a reduced price run factory outlets. On the other hand, retailers run outlet stores, and various brands are sold there.

Factory outlets have been around longer than outlet stores and were typically built next to the factories where the products were manufactured.

6. hypermarket

7. home depot

8. drug store

9. super supermarket

10. super center

11. power center

12. off-price retailer(상설할인소매상)

13. single-price retailer(균일가소매상)

14. closeout retailer(재고정리소매상)

Ⅴ. 무점포 소매점(non-store retailers, non-shop retailers)

1. 의의

2. 종류

⑴ direct marketing(직접marketing)

direct selling(직접판매)

⑴ direct selling(방문판매)

⑵ direct mail(mail order)(우편판매, 통신판매)

⑶ catalog marketing(제품목록판매)

⑷ telemarketing(전화판매)

telecommunications+marketing

inbound telemarketing과 outbound telemarketing

⑸ television marketing(홈쇼핑)

⑹ electronic marketing(전자 marketing)

⑺ online retailing(e-retailing, 전자소매)

다. automatic vending

Ⅳ. 기타

1. general merchandise club(대중양판점)

2. home improvement center

3. theme park(테마공원)

Ⅴ. 도매상의 기능상 특징

1. 도매상의 개념

가. 도매상(wholesaler)

제품을 구입하여 소매상, 다른 상인, 산업체, 상업적 사용자 및 기타 조직 구매자에게 제품능 판매하는 사람, 사업체(wholesaler) 또는 관련 행위(wholesaling)

나. 소매상과 차이

⑴ 판매촉진, 상점 분위기 및 위치 선정에 주의를 덜 기울인다.

⑵ 소매거래 보다 거래 액수가 크고 넓은 지역에서 영업한다.

다. 도매상의 존재원칙

⑴ 총거래수 최소의 원칙

⑵ 집중 저장의 원칙

2. 도매상의 기능

가. 제조업자를 위한 도매상의 기능

⑴ 시장 담당 기능(시장 확대 기능)

⑵ 판매 접촉 기능

⑶ 재고 유지기능

⑷ 주문 처리 기능

⑸ 시장 정보 제공 기능

⑹ 소비자 지원기능(고객서비스 대행기능)

나. 소매상을 위한 도매상의 기능

⑴ 제품 공급 기능

⑵ 구색 갖춤 기능(assortment function)

⑶ 소량 분할 기능(소단위 판매 기능)

⑷ 신용 및 재무 기능(금융 기능)

⑸ 소매상 지원 기능(소매상 서비스 기능)

⑹ 조언 및 기술 지원 기능

3. 도매상의 종류와 특성

분류기준		종류	특징
표적고객	소매상	일반도매상	잡화도매상, 전문도매상
	산업체	산업도매상
제품소유권 보유자	도매업자	상인도매상	완전기능도매상	종합상인도매상 전문상인도매상
			한정기능도매상	현금판매 무배달도매상, 트럭도매상, 직송도매상, 선반도매상, 우편주문도매상
	소매업자	중개상, 대리상
수행기능발휘	모든 기능	완전기능 도매상
	일부 기능	한정기능 도매상
기타		도매클럽
		판매지점
		종합상사
		농수산물수집상
		도매시장
		도매유통단지
		제조동매상

유형

상인도매상 : 제조업자(생산업자)로부터 재화 용역을 구매하여 판매시까지 재화 용역의 소유권을 가지고 자신의 명의와 계산으로(on one's own account and to one's name) 영업을 하는 상인

대리도매상 : 소유권을 취득하지 않는 도매상

제조업자 소유 계열도매상(manufacturer's sales branches and sales offices)

독립도매상

상인도매상(merchant wholesaler)	완전기능 도매상(full -function or service wholesaler)	일반상품 도매상(general merchadise whoesaler)
		단일게열취급도매상(single-line wholesaler)
		한정상품 도매상
		전문품 도매상(specialty wholesaler)
	한정기능 도매상(limited-function or service wholeasler)	현금무배달 도매상
		직송 도매상
		truck 도매상
		진열장 도매상
		우편주문 도매상
		franchise 도매상
대리도매상(agent wholesaler)	제조업자 대리인
	broker
	위탁상인
	판매대리인
제조업자 도매상(manufacturer's wholesaler)	판매지점(sales branch)
	판매사무소(sales office)
독립도매상(independent whloesaler)

2. 완전서비스형 도매상(full service whoesalers)

가. 일반상품 도매상

나. 한정상품 도매상

다. 전문품 도매상

3. 한정서비수형 도매상(limied service whoesalers)

가. 현금무배달 도매상

나. 작송 도매상

다. truck 도매상

라. 진열장 도매상

마. 우편주문 도매상

바. franchise 도매상

4. 도매상의 전략(도매상의 경영전략)

가. 효과성

표적시장의 욕구 확인, 표적시장의 욕구에 맞는 제품 및 용역 mix 개발 및 표적시자의 욕구변화에 대응하는 제품 및 용역 개발

나. 전략

⑴ 제품 구색과 서비스 결정 전략

⑵ 가격 결정 전략

⑶ 판매 촉진 전략

⑷ 입지 상권 전략

⑸ 수익성 향상 전략

① 순이익율

달성된 총이익과 영업비용의 함수

② 자본회전율(資本回轉率, turnover ratio of capital)

자본에 대한 매출액(연환산)의 비율을 말하며, 1기간에 자본을 얼마나 회전시켰는가를 나타낸다. 이 비율이 높을수록 자본을 유효하게 회전시킨 것이 된다. 총자본회전율, 자기자본회전율, 영업자본회전율 등이 있다.

5. 도매상 marketing 의사결정

가. 표적시장의 선정(selection of target markets)

나. 제품구색 및 서비스정책(assortment and service policy)

다. 가격, 촉진 및 입지정책(price, promotion and location policy)