미용재료 유통 경쟁력을 확보하라!

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미용재료 유통 경쟁력을 확보하라!
‘차별화’가 관건, 업계-대리점-살롱 연계 강화

 “퍼머약 한박스 가져다 주세요~”에 오토바이를 타고 바람처럼 달려가던 미용재료 영업이 이제는 혁신을 시도하고 있다.

온라인 미용재료 마켓의 등장, 시장 양극화로 인해 미용재료 유통이 격동기를 거치며 새로운 활로를 모색하고 있는 것.

과거 미용 재료상은 미용실에서 사용하는 모든 물품을 조달하는 일부터 직원을 구해주는 일, 인테리어까지 다양한 역할을 수행해왔다.

미용 시장이 오랜 기간 불황을 겪고 미용실 프랜차이즈의 확대, 양극화 현상의 심화로 인해  다기능적인 미용재료상의 역할론에 한계가 온 것도 사실이었다.

특히 날로 시장 점유율을 높여가고 있는 온라인 미용재료 시장은 다양한 품목, 저렴한 가격 등 자체적인 경쟁력를 갖춰가며 일부 경쟁력을 상실한 오프라인 미용재료 유통업체의 어려움을 가중시키고 있다.

10,000여개에 달하던 미용재료 업체들이 점차 줄어들고 있으며 각 업체별 많게는 수십명씩 근무하던 영업사원도 대폭 줄었다.

이에따라 미용재료 유통 업체들은 차별화된 브랜드와 새로운 시스템 영업으로 승부수를 띄우고 있다.

두발업계와 오프라인 미용재료 업체간 더욱 공고한 파트너십 체제를 구축하고 브랜드-대리점-살롱으로 이어지는 윈윈 네트워크 구축에 힘을 쏟고 있는 것이다.

- 오프라인 미용재료 ‘차별화’ 관건

미용재료 유통 전문가들은 “미용재료 업체들이 모든 브랜드, 모든 제품을 팔겠다는 욕심을 버려야 한다, 창고를 줄여야 한다”고 조언한다.

온라인에 비해 경쟁력이 떨어질 수 밖에 없는 다품종 거래 방식을 벗어나 집중화된 브랜드 영업을 통해 자신만의 경쟁력을 구축하는 것이 관건이라는 것.

다품종 영업은 재고 관리, 창고 관리에 있어서 문제를 낳고 현금 유동성 확보에 어려움을 준다.

가격 중심의 영업 역시 직판, 온라인 등 타 유통에 비해 경쟁력을 갖추기 쉽지 않다.

전문성과 기능성을 겸비한 차별화된 프로페셔널 제품을 교육과 프로그램을 통해 전달하는 시스템 영업이 필요하다.

이는 전문성과 차별화된 메뉴를 통해 높은 객단가를 유지하고자 하는 헤어살롱의 니즈와도 맞아 떨어진다.

인천 부평에서 16년째 미용재료 유통을 전개하고 있는 그린양행의 장학규 사장은 “경쟁력 없는 일반적이며 보편적인 제품과 가격으로는 미용재료 유통 업체들의 생존을 보장하기 어렵다”며 “부진 재고를 없애고 품목을 집중화해 제품에 대한 전문가가 되지 않으며 어떻게 미용 전문가들을 상대할 수 있겠냐”며 반문했다. 

장 사장은 또 “최근 미용실의 빈익빈 부익부 현상이 심각해진만큼 전문성을 강화한 기능성 제품을 취급해야한다”며 “미용 재료 업체 대표들이 모든 제품을 다 팔겠다는 욕심을 버려야 할 때”라고 설명했다.

주문한 제품을 배달해주는 역할을 벗어나 업체와 더불어 헤어살롱이 나아가야할 방향을 제시하고 교육을 통해 설득하고 함께 발전해 나아가는 중간자적 역할이 미용재료 유통에게 요구되고 있다.

- 두발업계 ‘선택과 집중’으로 브랜드관리

미용재료 유통 변화를 감지한 두발업체들은 발빠르게 움직이고 있다.

집중 브랜드를 선택하고 대리점을 새롭게 정비하고 축약하는 등 다각적인 노력을 경주하고 있는 것.

‘선택과 집중’을 통한 적극적인 브랜드 관리로 혼란한 미용시장의 돌파구를 마련하기 위한 자구책으로 해석되고 있다.

지역별 거점 핵심 대리점을 집중 육성하거나 지역 전문 브랜드 양성 및 VIP 대리점의 적극적인 양성을 위한 별도 브랜드를 런칭하기 위한 작업도 추진중이다.

일진코스메틱은 아르떼와 에가리떼(구, 아리미노)로 양분되는 브랜드 대리점 조직을 각각 40여개로 축약하고 이중 VIP 대리점 40여곳을 피토스토리 브랜드 대리점으로 집중 육성하는 대대적인 유통 조직 개편 작업을 진행해 왔다.

더불어 온라인 미용재료 유통 및 전단지 파동으로 가장 피해가 많았던 영남지역 대리점들의 경쟁력을 강화시켜주기 위한 특단의 조치로 지역 전문 브랜드 ‘나뚜비아’를 2월 런칭한다.

소망화장품은 인큐스의 새로운 라인인 ‘블루다이아몬드’를 5월경 런칭하고 인큐스 대리점 중 50개를 선별해 집중 대리점으로 육성할 방침이다.

단일 브랜드 집중화 전략을 시행하고 있는 옵시디앙 역시 광역시 이상의 거점지역에 핵심 대리점을 선발해 전문대리점으로 집중 육성한다는 계획이다.

김하형 (hyoung@beautynury.com">hyoung@beautynury.com)

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